纸箱厂小订单也有大作为

1、纸箱厂小订单也有大作为长久以来“客户是上帝”一直是各商家、各企业的一 贯宗旨，你的服务与诚信做好了，重视对小订单的管理，小 客户会逐渐发展成为大客户，这一思路应该传播开来，在公 司形成良性循环， 业务才能够蒸蒸日上， 前景才会一片光明观点 1 ：小客户也应重视作为业务与销售，哪怕目前客户没有订单，我们都会 100% 的跟进下去，绝对不会因为小或是暂时没有，不理 客户，在我的业务世界中是不存在的，以后也不会存在。但对于工厂而言，就不一定，小客户的订单小，价格有 时较低。 工厂一般有一个底价， 低于底价是不会做这个订单， 而作为业务或销售的自己会掏腰包贴钱生产，这样的例子在 业务中有很多。还有很多

2、时候结款，由于是第一次，由于是 小订单，工厂要求业务员签保证书，如果产品没有质量与交 期问题而收不了回款，由业务员自己承担，在提成与薪水中 减去。所以小订单，小客户，在我们业务员心中，都是一样的客户。只不过小客户的订量小，大客户订量大一些，针对订 量所花的时间不同，但是对于前期的投入时间与精力，是差 不多的。谈判、提供样品、看厂 、打样、确定订单、签 合同、跟进等都是一样的。观点 2 ：做好小单、样品很重要除了沟通之外，也应将买家授给的小订单或要求生产的 样品做好。合作开始时由于买家比较谨慎，会让供应商做一 些量很小的单子，或让供应商先做些样品出来再看。这时， 就应该全心全力将小订单或样品做好

3、。有很多供应商看单子 很小，就不愿意去接。其实这样错过了许多商机。买家看到 生产的样品质量很好，也许后续会给你更多的订单；同时， 通过小订单或样品制造，得到买家的一部分预付款，供应商 也可以检验买家的信誉，这对双方都有好处。观点 3 ：不接小订单做小订单，让我们为这么小的量就要开模，一套模具成 本很高的，这样一次的生产量都没能支付我们员工的工钱。 再说，我们的产品样式那么多，小订单都接，每一种都做存 货，会是很大的资金积压。还有，我们一个个地卖产品，很 麻烦。所以，我们一般都不愿意接小订单，除非一些很熟悉 的客户，偶尔需要小批量产品，我们有可能考虑生产。为什么要重视小订单？小订单背后存在众多机

4、会，抓住一次，也许就能跨上新 的台阶，如果失去一次，可能永远无法实现飞跃。一些国外的礼品箱进口商，他们在中国发现了很多既漂 亮、价钱又便宜的产品。但是中国的厂家却要求每次订货数 量不能少于2,0003,000 件。他们向我们抱怨说：“这样的量，对我们这样的小公司 就难了，因为有些款式的产品我们需要时间去推销，不可能 一下子订那样多。”他希望中国出口商对小额订单的处理能 够灵活一些。很多出口企业为了避免小订单带来的麻烦，往往对小订 单加以限制，或者规定最低订货量，或者在付款方式上有特 别要求。比如有一家生产、销售锂电芯的电子公司规定，最 低订货数量 不 得少 于 1,000 只；如果订单金额不

5、到 10,000 美元， 则付款方式必须是 T/T 预付，不接受 L/C即期。 企业这样做， 当然有其自身的考虑， 但是考虑眼前利益的同时，也应当着眼将来，审视一下小订单的发 展潜力，说不定能从中发现大的机会。那么，小订单是不是就不值得我们予以重视呢？答案是 否定的，小订单背后隐藏的东西其实有很多。有句很经典的 话形容小订单：“小订单就象喷出的火山岩浆，一点点也是 炽热的，谁也不能确定它冷却后的样子是什么。”也许小订 单只是大买家的一个试单，或者因为买家情况发生变化，以 前的小订单带来了更大的商机。不加区别，对小订单一概设 限，也许会失去重要的发展机会。什么是 TT 付款方式？TT 付款方式是

6、以外汇现金方式结算，由您的客户将 款项汇至贵公司指定的外汇银行账号内，可以要求货到后一 定期限内汇款。T/T 属于商业信用， 也就是说付款的最终决定权在于 客户°T/T分预付，即期和远期。现在用的最多的是 30% 预 付和 70% 即期。这一种对第一次做且货量不大时可以用 此种付款方式。但对于有些国家，如西非等，请尽量不要用到此种付款方式，只能用 L/C 即期。在货物准备好后，如果客户将全部货款付清，你就可以 把单证直接寄到客户，无需经过银行。什么是 L/C ？L/C 即 Letter of Credit ，信用状；信用证；信 用证书。为国际贸易中最常见的付款方式。指 银行 （ 开

7、状银 行 ）（*openingbank） 询 顾 客（ 通常为买方 ） 的请求与指示，向第三人 （ 通常为卖 方 ） 所签发的一种文据或函件。其内容包括申请人名称、 受益人、发信日期、交易货物名称、数量、价格、贸易条件、 受益人应开汇票的要求 （ 称发票条款 ），押汇时应付之单 据、装运日期、有效期限与开状银行给押汇银行或其他关系 人之条款。在该文据或函件中，银行向卖方承诺，如果该第三人能 履行该文据或函件所规定的条件，则该第三人得按所载条件 签发以该行或其指定的另一银行为付款人的汇票，并由其负 兑付的责任。但较特别的是：(1) 信用状中也有以买方为汇票付款人，而由开状银 行负责其兑付的； (

8、2) 信用状的开发虽是基於贸易而生， 但也有非基於贸易而开发的，凭这种信用状签发的汇票通常 多不需附上单证，所谓无跟单信用状即是其他诸如押标保 证、履约保证、 还款保证等亦以信用状达成为目的； (3) 凭 信用状兑款固然多要求受益人签发汇票，但也有不需签发汇 票，只须提示收据或只需提出规定单证即可兑款的，例如凭 收据付款信用状及凭单证付款信用状即是以信用状作为付 款方式，对出口商而言，只要将货物交运，并提示信用状所 规定的单证，即可获得开状银行的付款担保，可不必顾虑进 口商的失信，押汇银行也多乐于受理押汇，故信用状尚能给 予出口商在货物装运 后即可收回货款的资金融通上的便 利。就进口商而言，由

9、于出口商必须按照信用状条件押领货 款，开状银行审核单证完全符合信用状条件后才予付款，故 可预防出口商以假货、劣货充数，或以假单证诈领货款。大买家也下小订单一些大公司，很少独立下单给陌生的公司。一般来讲， 订单都是流向了其固有的供货商了。如果你做包装行业够久，你就会发现很多时候大买家也 下小订单。从买家情况来看，小订单的背景是不同的。小订 单可能来自小公司的订货，也可能来自大公司的特殊订单， 或者来源于大公司新产品开发的需要等。小公司的订货无疑 是主角，但涉及大公司的上述两种情况也是普遍的。无论是 几百还是几千、几万的量，都是市场的要求。这一类的订单源自于长久的信任与合作关系，基本上是 大订单。

10、但目前，这些大公司已经认识到通过中间商进货 中间流失的利润太多。所以，他们又纷纷在亚洲、在中国组 建采购中心， 吸收不计其数的中国供应商， 进入厂商数据库 这时候，就往往会出现一些小订单，要求供应商按时完成， 在经过质量检测和成本价格分析后，决定是否替换现有的供 应商。这样的订单虽是处在选择阶段，但也就是供应商梦寐 以求的小订单了。如果接到这样的小订单，说明供应商已经 进入这些大买家的视线，现有产品、生产环境或生产能力得 到了他们的肯定，起码比其他供应商抢得了先机，这绝对值 得恭喜。但需要强调的是，对于大买家来说，生产环境和生产能 力是决定其取舍的最大因素。 因为，买家给出口企业的样品、 意向

11、、订单，并不代表他们今后的取向。买家需要的是一个生产、开发能力都优秀的基地， 以满足日益变化的市场需要当然这个过程很长，供应商在这种竞争与淘汰环境中要活着 并且要不断成长。从这个角度看，小订单还有另外一层的含 义。一些大公司， 很少独立下单给陌生的公司。一般来讲，订单都是流向了其固有的供货商了。如果这 些供货商自己的工厂做不了，或价格太高，订单就会再流向 下游供货商。这些大公司的供货商掌握大量的货源，以随时 满足大公司的需要。这种情况下的订单是最常见的，所有的 出货务必符合大公司的要求，但是付款人却不是这些大公 司。小订单潜力不容忽视让出口商感觉犹豫不决的是，小订单常常来自陌生客 户，不由得出

12、口商不费思量。专家认为，新客户的小订单会 产生一些问题，首先体现在生产安排方面，其次涉及出口费 用。因此，对于小订单要进行细致的考虑：首先，分析买方 是否确有诚意；其次，分析小订单给公司带来的利与弊；再 次，看看这个小订单是否有“以小搏大”的潜力，以现在的小损失换取以后的大利益。在这，“以小搏大”就成了出口商所看重的利益所在。 有些独立的、超级公司的合作机构，由于专案开发的需要， 也会去寻找合格的厂商，挖掘所需。这些时候，出口企业就 有可能收到他们提供的产品样版。这些样版有可能是美国制 造的 ,也可能是中国生产的。 开始的订单是小的， 但随后的订 单会让人吃惊。目前很多出口企业，产品质量很好，

13、只是缺乏新技术支 持，款式更新慢，加之促销无力，致使无人知晓，无市场。 这一类厂商，如果收到查询意向，即使是小订单，万望不要 漠然置之。专家认为：小订单带来的可能是机会。因为很多 采购机构的主要职责就是去挖掘合格的供应商，而这些采购 机构并不为大多数生产厂商所熟悉。建议生产厂商，无论大 小，要保持心态，琢磨订单，发挥出应有水平去赢得买家的 良好印象。专家认为：小订单带来的可能是机会。因为很多采购机 构的主要职责就是去挖掘合格的供应商，而这些采购机构并 不为大多数生产厂商所熟悉。建议生产厂商，无论大小，要 保持心态，琢磨订单，发挥出应有水平去赢得买家的良好印对小订单持积极态度在不同的阶段，出口企业选择、接纳订单都要以积极态 度来处理。专家建议首先要对小订单从以下角度进行分析：1. 自身最有优势的产品与订单产品的区别是什么？如何 发挥技术优势？2. 公司目前在业内或地域内的地位和优势是什么？是否 存在竞争对手？3. 现有产品的开发空间有多大？市场空间有多大？ 是否有替代产品（包含原材料替代）？4. 公司是否有更好的产品建议？根据自己的判断，来决定对小订单的处理方案。专家强调，对于任何一个小订单，运作程式务必善始善终，做全面的记录和存档，包括给买家提供样品。如果接受了小订单提供新样品的要求，那么需要进行产 品开发和市场开发的预测。在未明了所需费用以前，最好不 要质问买家或