医院场营销的重要性

1、一、医院市场营销的重要性医院的优质的医疗效劳是一项为患者提供健康、平安的康复产品的效劳,从根本来看 就如同一个企业为客户提供优质的效劳,即为患者的康复治疗效劳,然而从优质效劳中收 取效劳费用.医院为了提升市场的竞争力,转变了经营策略,从市场营销着手.由于医疗 市场的竞争力越来越剧烈,多数医院都投入到医疗卫生优质效劳中来.随着时代的开展, 人们的需求标准越来越高,单纯的治疗满足不了社会新需求.因此,要大力宣传医疗的特 色效劳,医院市场营销策略势在必行.二、当前医院市场营销存在的主要问题1、对医院市场营销的熟悉缺乏一直以来,局部人认为医院是社会公益的治疗单位不会存在市场营销观念,认为市场 营销是那

2、些企业单位才应该做的事,这种观念错误,阻碍了医院的开展.以往医院的经营 方法,已经不能顺应时代的潮流,必须树立正确的功能定位,不仅要做到救死扶伤公益性 作用,还要充分发挥医院的资源优势,不断提升正常运行的独立性,树立正确的市场营销 理念,让人民了解医院的优势所在,来提升医院的自身的经济价值.2、营销人员的单一性市场营销推广是营销人员的主要工作.由于医疗结构的特殊性决定了医院里每一位员 工都是营销人员,每一位员工都要为医院营销献出自己一份力量.大多数医院仅单独依靠 营销部门,再加上营销人员意识淡薄,导致营销效果不是很理想.3、营销形式的单一性现在局部医院虽然熟悉到市场营销的重要性,但在实际营销过

3、程还不够完善,还未重 点考虑到医疗效劳的特殊性,只是片面的照搬一些企业单位的一贯营销手段,导致营销形 式的单一,营销效果不理想.局部医院甚至还认为医院市场营销就是广告、筹划,无视以 优质效劳为主的重要营销模式.一个良好的医院营销模式应该以提升效劳质量为主,并适 当的配合其他营销形式.4、医院没有明确的目标市场对于医疗市场,每一个消费者都需要一个明细市场,主要是医疗效劳产品分类,面对 不同的患者需求也会不同.在实际中一些小医院针对的目标是全部患者,大医院不管情况 如何都来着不拒.虽然医院市场营销越来越正规化,但效劳水平提升还不够,导致丧失部 分患者.5、对医疗效劳对象的错误定位优质的效劳主要是以

4、人为本,是现代医院的一项重要市场营销手段,医院也应该坚持 这样的宗旨.医院市场营销应该从病人的利益出发,彻底改变以往医患关系的错误定位.医院以往只管看病不管看人,往往无视了病人的新需求,应以优质的角度来考虑新需求, 让优质的效劳真正贴近病人、社会,做到让人人满意,良好的口碑带来最正确宣传效果.6、无视了市场营销的医院内部治理工作内部治理工作是市场营销中的重要组成局部,医院中市场营销不仅仅要做好宣传工作,还要结合医院的特殊性.医院内部要积极配合医院的市场营销策略,内容包括转变医 疗效劳质量、和谐效劳态度,增强全体员工营销的意识.由于当前医院对外宣传办的如火 如荼,内部员工却毫不上心,无法积极投入

5、到营销工作中来,内部未重视营销气氛,营销 方案为落实到员工手中,这样只重视外表,无视了内部治理,使营销策略效果不理想.三、民营医院市场营销内容概括1、“地面营销A.体检：主要为组织团体性的体检,可分为农村、社区、学校、企事业单位等版块, 重点以妇科体检为主.B.转诊：重点开展乡村卫生所、村干部及乡镇卫生院这一级的转诊网络；其次为药店、诊所、职工医院、社区街道干部等的转诊网络.C.义诊：乡镇卫生院协作义诊；社区街道协作义诊；城区广场节假日义诊尽量与相关部 门单位协作；工厂工地义诊；企业学校义诊等.D. “医托：组织专业成熟的营销员以中年女性为宜,专在各大、中型公立医院设点,进行交*流动营销.但应

6、注意“医托营销的资源要注重疗效,不能过度开发.E.健康讲座节假日：学校、社区街道、企事业单位等版块及院内健康讲堂.F.联谊活动不定期：学校、社区街道、企事业单位等版块及转诊网络人员.2、“空中营销客户效劳A. 营销： 咨询、预约 ； 回访建立客户档案和专项完善的回访机制.B.短信平台营销：短信医讯；短信咨询、预约.C.网络平台营销：网站建设,网络推广包括关键词竞价、优化,发帖,健康问题回答,文章链接等；在线咨询、预约链接“商务通,对话量转化 ；网络回访；网络有奖活 动如有奖疾病问卷调查等；建立网络医院平台.3、院内营销A.全员营销：设立鼓励机制,发动全院员工开展营销,可酌情制定目标任务,定期评

7、 比,优奖差罚.B.客户营销：利用客户资源即患者资源特别是治愈患者,介绍患者资源,给予比例奖励.4、节日营销A.法定节假日：如“五一、“十一等长假,以“关注劳动者健康或“富国强 民、热爱祖国关爱健康等主题切入,推出相应的营销活动.B.公约宣传纪念日：如世界男性健康日、世界艾滋病宣传日、3.8国际妇女节、教师节等节日,结合相关主题切入,推出相应的营销活动.C.院庆日：以“感恩社会、回报民众为主题,推出相应的营销活动.5、事件营销A.院内事件营销：如某康复患者来院感恩事件的炒作.B.网络事件营销：如对某网上医疗救助事件的炒作.C.其他事件营销：以突出公益性、新闻性、科学性为主,可定期制造某些事件,

8、与媒 体配合进行医院形象、实力、功能等营销.6、终端营销“卡法营销可与专业广告传销公司合作,制作多种医疗优惠卡如免费体检卡、医疗补贴卡、手术限价卡、爱心优惠卡等,针对乡镇农村消费群体,直接上门入户发放,户均一卡,地毯式 覆盖.7、学术会议营销与医学会或医疗研究机构协办各专业学科的年会、半年度学会、某种疾病学术研讨 会、基层医疗培训班等,结合相应活动进行营销.8、体验式营销如医院引进某种新技术设备或开展某个工程活动,可进入社区街道宣传,邀请居民进 行免费体验,尝试效果,让他们满意,进而到达营销目的.9、公益营销积极参与各种社会性公益活动,或自己主动举办一些有影响力的大型公益活动,充分 展示医院的

9、正面形象、社会责任感、医疗品质、企业文化等,树立医院良好的群众印象与 口碑,提升医院的公信度、美誉度,打造医院的诚信品牌,以创造社会效益来到达营销目 的.另外,医院营销是一个连续的系统过程,最终不是由一个部门能够单独完成的,需要 医院各部门间紧密的联系配合.医院营销和其他企业营销是一样的,企业卖的是产品,我 们卖的是特殊的产品一一健康.医院营销既是一种手段,也是一种理念,应该贯穿医院各 个环节的综合治理过程当中一一全院营销.四、民营医院如何建立正确的“市场营销理念战略在目前的医院行业市场中,有的医院已经将市场营销理念实践运用自然,倍尝甜头,心得体会.针对下面是笔者根据自己在这几年民营医疗行业中

10、,对于市场开发经验的一些 市场营销扩展的步骤.思路拿出来,仅供参考.1、市场定位：划分片区,分区市场,确定策略及目标：A、确定范围和定位,使片区营销策略具体化,一般来说,市场营销的扩展总是存在一 个逐渐逐步扩展的过程,很少有那些人能一开始就开发整个地区市场,所以,这就要求医 院市场营销专员在不同区域、不同人群、不同消费、不同环境、确定不同目标,进行地区 市场的空间范围进行开发,在具体确定片区范围后,必须对地区市场分类定位,划分出不 同地区类型,如乡镇.农村.娱乐场所.网吧,诊所.药店等等,根据不同地区进行推广 不同的营销策略方式.日 进行片区细分,建立每个片区的业务扩展目标,在确定了地区范围后

11、,在结合考虑 人口数量,消费水平.文化观念.思维方式等相关因素,在将该片去细分为假设干个分区.2、深入调查,建立档案：虽然确立了分区内的患者.目标人群等,但此时我们可能对他们还是一无所知,这就 要求市场专员进一步深入开展实际的调查工作,并详细真实地了解相关情况,一般做法是 建立目标患者的档案.3、目标内局部解,指标责任到人：每一个分区才是医院最根本的营销团队,虽然这个团队可能只有为数不多的1个人和两个人,但仍必须见市场开发目标和任务落实到每个分区,每一个市场专员身上；而不是仅仅摊派分区,更不是只留在分区,应以从“医院到地区.从地区到分区.从分区到个人 才是医院的一条营销目标.内局部解的完整路线

12、.4、完善鼓励举措,鼓足营销市场后劲：“市场定位,实地调查,目标分解等根本工作完成之后,每个市场专员如他所具有 负责的外交人员都分别打拼出了自己的业绩.下一步就到了该论功行赏的时候了.虽然, 医院有之前的一套完整、合理的薪酬奖励制度.但市场营销扩展部门是一个比拟有灵活性 的部门,所以,在这一块应包括内部市场人员的奖励及外交人员.局部领导回扣奖励两部 分.5、定位竞争对手,制定攻守策略：在片区市场上与同行竞争.没有必要把同行都当做竞争对手.同行并一定是“冤家.由于大家虽然都是同行,但彼此的主打品牌.科室也可能迥然不同.渠道策略也大 有差异,目标患者也也许完全不一样,对于医院来说,明智的做法是通过

13、仔细比拟双方的 科室.品牌.渠道策略.目标患者等多重优势因素后,来选择1到2个对立的同行,做为竞争对手,在集中力量摧毁之.6、细化客户治理,奠定市场根底：“一切以病人为中央但过度的关心容易染病人引起反感,唯有在细节上的注意.经 营上的治理.医务人员的沟通等才能保证片区.分区的市场“长治久安,这种细节的分化,通常表达在对患者的病情分析解决.医疗质量.医疗价格.品牌信用和售后效劳治理 上.五、医院医疗市场营销新思路1、增强市场营销观念,树立全员营销意识一方面,纠正全体员工对医院市场营销的外表看法,增强员工对市场营销的熟悉,了 解市场营销的重要性,即医院的市场营销就是有目的性的宣传医院,打响医院的知

14、名度, 是医疗行业拓展业务的的重要手段之一,密切关系着医患关系,这样有效地增加了医院的 经济效益和凝聚力.只有不断增强全体员工的市场营销观念,才能真正地认同并支持医院 有效地开展营销活动.另一方面,树立全体员工的营销意识.医院应该定期举行培训活动,树立员工的营销 意识,让员工熟悉到营销不仅仅是营销人员的任务,还需要全体员工的配合与参与.由于 在医疗效劳过程中,医务人员接触患者的时间远远多于营销人员的时间,因此更需要医务 人员具备营销意识,各个部门之间互相协助,落实营销策略,提升优质效劳质量,共同创 造医院的价值.2、细分医疗效劳市场,选择适当目标市场市场细分是医院正确制定营销策略和选择适当目标

15、市场的重要依据,是保证自身实现其经营目标的根底.市场细分的依据就是客观存在的需求差异性.存在的差异性变化多端 的,还没有一个完整的市场细分标准模式.在一般情况下,较为常见制约因素有：地理位 置、年龄差异、消费者的消费观念、心理因素等.医院全体员工可以根据消费者的不同情 况细分市场,如按地理位置划分,可以分为省级医院、市级医院、地方医院市场.进行市场明细分后,医院可以根据以往病人地理结构以及医院的特殊性,选择好市 场,采用无差异化策略、目标积聚策略等开展具有针对性的市场营销活动.3、开展持续营销消费者在接触一件新鲜事物一般都需要一个漫长的过程,要想市场的营销效率稳步发 展,就要持续市场营销.由于

16、医疗结构的特殊性,消费者接受的时间往往比拟长.因此, 医院在制定营销策略中,要根据长远利益打算来制定营销方案,必要时可以根据实际情况 作调整,有效地保证营销策略准确性.此外,随着计算机的开展和网络的普及,医院可以 利用网络来作宣传,宣传效果得到提升.4、采用适当的市场营销策略A、技术营销医院的市场营销方案,应该主要满足病人的需求,而满足患者的需求又要以提供的特 殊优质效劳和技术来实现,因此吸引病人的便是医院的独特技术优势.织梦好,好织梦日价格营销在同等的医疗水平、效劳质量或没有独特的特色的情况下,可以采用价格营销来作市 场推广.这往往需要医院自身不断的寻找不同层次,选择实在、廉价、有效的药品和

17、医疗 工程,做好本钱限制,节约治疗费用,争取做到最低消费、效果良好的医疗治疗.由于一些基层医院的医疗效劳具有公益与福利性.因此它的价格长期以来受到政府部 门的管辖,医院只能根据自身利益出发,采取“优质低价或“适宜技术,合理收费的 方案,来吸引顾客消费.另外,政府部门没有明文规定医疗效劳价格,可以开展一些美容 效劳等,从而增加医院的收益.C效劳营销“以人为本是效劳营销中的核心内容,即一切以患者的利益为中央,医院从多方面 的考虑病人的需求,做到关心患者,让整个优质效劳贯穿治疗过程,使优质效劳真正做到 贴近患者、临床与社会,从而提升优质效劳质量.同时在不影响医疗质量的情况下,增加 一些便民举措,以真挚的关心、优质的效劳取得患者的信任,提升患者的满意度.由于医疗效劳与生产和消费是同一个过程,不能通过异地营销来实现.因此,要构建 独特性的营销渠道,即直接提供效劳,其中包括开展巡回效劳、社区医疗效劳、 随访 效劳、网络平台效劳等,充分运用有效的资源开拓市场.D品牌营销品牌的营销效率是相当高的,人们非常相信品牌效果,就算价格高,还是选择品牌. 因此,品牌营销是企业竞争的重要利器,也是医院的核心竞争力之一.医院可以创立自己 的品牌,扩大市场需求.品牌的构成一般