地板营销场导入手册

1、众所周知,当省级营销治理中央在一线市场上大力宣传推进的时候,二、三级市场的分销商也在想方设法与其他品牌拼杀,但是往往 有很多分销商不是溃不成军就是得不偿失.为什么呢%艮清楚,某地板木地板的二、三级分销商,在经营理念、操作模式及经济实力都有很 大的局限性.那么二、三级市场有没有优秀代理商呢 裕案是肯定的, 那么都怎么样了呢？要么臣服于一流品牌如圣象、菲林格尔等品牌旗 下,且忠诚度非常高,要么做杂牌,要么在观望、得过且过,等待上级渠道 的政策与支持.那么,我们该做些什么呢？只有一点：扶持他们,提升其能 力及执行力,由于他的壮大,也就是某地板的壮大！在众多的二、三级经销商眼里,省级营销治理中央的形象

2、也是日 益改变的.以往,在销售意识和机制不健全的情况下,省级营销治理中 心的负责人或其销售人员往往只是急于把货压到经销商手里,在市场上巡视一圈,然后回家“睡大觉这是销售队伍坏风气和无制度的一 个代名词.但对于现在的市场,爱“睡觉"简直和想“找死是一个意 思.因此,省级营销治理中央应该熟悉到：要认真反省并教导自己的销 售人员了,要把经销客户视为业务开展伙伴的时候了,由于,要想自己的销量和品牌力度的增长,就要帮助自己的经销商成长.事实上,省级营销治理史心为二,_三级客月提供乳业开展时机_, 共同打造区域品牌一也是省级营第_治理生心自身的开展之道一然而,在 当前竞争日益严酷的场环境中,二、

3、三级客户的创业风险往往难以规 避.这就不仅仅需要他们自己的自我学习和成长,也需要省级营销管理中央的负责人及人员掌握一套扶植他们成长的技术体系.:目标治理在从事一切实际市场操作之前,先谈一下目标治理的内容,丕管是省级直第 治理中央,还是即将开发投入运行的二、三级市场 ,都必须明确目标治理的概念 及其在实际操作中的重要价值.简陋经宜春目板就是想到达的阶段对象!>_,其价值就是能够让您认清 方向、清楚规划步骤、产生动力、激发潜能、逐步按序前进 ,最终获得阶段性成 果.1、数量目标：销售数量目标的完成,直接表达省级营销治理中央及二、三级经销商的经营 成果的大小,因此,在经营初,首先要对市场及自身

4、条件、潜能进行具体的分析,然后 制定一个切实可行、有挑战性的销售数字.数量目标大卞S制定方法：根底预测自营店销售十分销商销售+根底预测>< 20%-50%,这是制定销售目标的一般方法,实际视具体情况而定,如果有新开发网 络的方案,那么还需加上新网络的销售目标.2、行为目标：销售数量目标只是一个方向性目标,要实现这一目标,必须有大量具体的工作 行为目标配合,否那么数量目标只是一纸空文.而行为目标的实现必须以每一个员工为媒介,因此在制定行为目标时,要始终 考虑到员工的组合团队、水平等.A、经营机构的建设目标经营机构是一个公司的框架,是行为目标始终贯彻媒介,包含物资、人员及相 应环境因素

5、等.经营机构的建设要以制定的数量目标为根底,来确定开发多少分销网络、使用多少人员、形象如何定位、员工如何推进、如何确定效劳体制等等B、团队建设目标团队是目标推进的原动力,团队建设的人员多少、合理与否、凝聚力如何等, 直接影响目标推进的力度与速度.完善的团队必须具备合理的岗位人员配置、 人员明晰公司的开展目标、大团 队中小团队之间的凝聚力及各小团队之间的协调合作水平等 ,因此省级营销治理 中央及二、三级经销商在制定团队建设目标时,要考虑的内容应包括：人员组织目 标、团队执行力目标、人员的目标治理等.C、市场开发目标市场开发目标包括；自营店专卖店、分销商及其他销售渠道开发目标,市场 开发目标的合理

6、与否,直接影响销售辐射面的扩张与否.但是市场开发的合理与否 不是以市场开发的多少来衡量的,而是以市场开发的有效性来衡量的,这就牵涉到 很多相关因素,如产品的影响力、各级营销治理中央的竞争力等等.D、市场建设、维护目标市场开发同时,必须引入的行为目标就是 设定市场建设与维护目标,这是实 现销售目标非常关键的工作,主要有：a 、销售通路深化布置与支持目标b 、硬、软终端的建设目标c 、市场维护与跟进目标d 、销售业绩提升的临时目标e 、用户效劳目标等经营机构筹备：现实中很多经销商有其他业务或已有网络关系可能是拿下代理合同后才 开始筹备自己的经销点,这就迫使区域营销治理中央在做指导工作时考虑到 这一

7、点.记住,二、三级经销商做的都是中小生意,流动资金少；另外他们面临 的是生小地区那么复杂工位统力量和显挺3L_因此任何小何题都可能. 毁工这仝客巨的开展.因此,不仅客户本身要谨慎从事,而区域营销治理中 心也应该提供客户一些指导性建议,注意运营上的一些细节.筹备根本是由财、物、人、外部环境四方面组成：1、资金准备定的资金是顺利启动经营的必要条件在初期阶段,资金准备的工程主要有:、与省级营销治理中央签订合同后的首批进货款、方案中准备进入建材市场或专业地板市场需预交的一些费用及装修费用.、员工拟在下月发放的工资.、房租费办公场所及仓库和办公用品购置的支出.、预留的应急备用金.一般情况下,在一个中等规

8、模的地市级市场以整合模式经营地板, 如运作得 当a _前期约霸展亚资金方万-1Q万元£ _2.经营场所和仓库的布置在考虑交通便利性的同时,应注意经营场所及仓库的平安性, 仓库一般不宜 租用临时门面,一是过于招摇,二是运作本钱较高.这样做所预防的麻烦可能有： 进出货及其价格暴露在对手面前、失窃以及有业务纠纷时放大了影响力度等.、仓库所在楼层以一楼为佳,最好与经营场所隔离,并有一定的隐蔽性.但要考虑其运输本钱,不宜太远.同时是为了不让对手以及相关人看到自己的存 货量、储存品类及降低经营本钱.、布置经营场所应考虑的内容：a 、经营场所所在的市场或街道应在当地具有较高的知名度和影响力,并且

9、在市场所处的位置应在人流量大的主通道囱旁店面面积最好选择一 5QM2Ax _户 型最好选择门面较宽,纵向深度适中的.b 、经营场所的装修必须以集团 公司的VI为准,室内各项布置与某地板产品 及企业文化相关的一些必需招贴画、POP易拉宝应能够营造销售气氛.c 、考虑到员工集会与培训的适用性,室内可布置与集团公司产品及企业文 化相关的一些必需张贴画、规章制度栏、经营或效劳口号、奋斗目标等以营造团 队气氛.3、组织机构设置营销团队是市场拓展的保证,在集约高效的原那么下、新入市场的营销团队一 般由业务经理、营销代表、业务员、售后效劳人员、安装工组成,如经营规模较大,须设置会计和仓管以上人员招聘的途径主

10、要有：、从同行业其他品牌地板现职业务员和促销员中挖掘招募或招聘其他行业 的优秀业务员和促销员进行培训上岗.、借助社会职介机构,招聘高中以上文化的待业年轻的女青年经过培训后 根据其特长安排不同的岗位.、先录用人员的推荐介绍等.由于考虑到形象问题,对营业员、业务员及售后效劳人员的容貌、年龄、言 行举止标准性等应有一定要求.另外,所有员工应建立个人招聘入职档案, 局部 关键岗位应提供担保材料,如业务员和安装工.当然,这要视经销商与当地人事 环境的熟悉程度,例如担保材料不用特别详细,只要具有法律效应就行,不要将 程序搞得太死.组织机构人员的责任：、经理：全面负责门店治理及运作,合理营造购物气氛、负责制

11、定月 度、季度、年度销售方案、毛利方案、广告方案及实施方案等,负责全店人员的 培训及治理、业务合同的审定及执行、处理突发事件、协调公共事务.、财务：执行有关的财务制度,保证资金平安、及时的回收.限制人 事本钱和运营本钱.负责所有单据的存档、整理负责向经理提供规定的现金收支 报告.、仓管：受理保存整理收送清单、检查货物质量、执行先收先发原那么、 协助做好库存盘点工作.及时通报缺货情况.、业务主管：进行目标市场营销定位、推广品牌传播、开拓多元化市 场、信息市场分析.、售后主管：培训安装技巧、标准安装标准、提升效劳意识、强化服务理念、建立用户档案、增强回访制度、妥善处理顾客疑虑、统一答疑口径、为提升

12、传播面保驾护航.、安装员：执行某地板标准安装程序、严格遵守用语标准、熟悉产品 性能、维护某地板形象、善于协调顾客迷惑、注意安装细节、传播养护常识.二：营销团队治理筹备后的“人和队伍不是搭建好就完了,而是要进行正规化的培训和 制度约束.这对于中小型经销商来说,往往是有没有开展根底的关键.你一开始 就没有制度,以后把手下人养“大 了,谁都不会再有心去听你讲什么“破制 度一制度的气氛一没有,什么制度演进和改革也是空谈了.1、员工队伍培训：员工是企业的第一财富.优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来,而 是组织苦心培训的结果.因此经营启动之初,培训是当务之急.培训的内容应包 括：集团公司经营理念、集团公

13、司文件、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神 鼓励.培训可利用的材料主要有：集团公司产品 ?导购人员手册?、?业务代 表培训手册?、?售后效劳手册?、集团公司文件及内部刊物、产品宣传单等. 手册里的东西和产品知识是集团公司精心提炼的,在二、三线市场进行促销,往往借了集团公司筹划好的几句话,就能成倍提升销量.营销_团风的首要任务是丘一 领市场、销售产品,而坚实的产品知识是促销的根底.地板新品进入市场的培训中,经销商应要求员工必须掌握以下知识：、熟知产品系列、型号、规格.、具备安装环境、安装条件及色调搭配常识.、牢记各种产品卖点及竞争品牌的情况.、顾客常见疑难问题解答.2、鼓励机制组合：鼓励机制组合

14、主要包括：薪酬、评选、晋升.A薪酬.促销人员和业务员一般采用“底薪+提成的工资方案,当然 市场启动初期,为调发动工积极性,亦可酌情实施特殊方案.B、评选.可以设立月销售奖、年度销售奖包括：销售量排名奖、销售 量上升进步奖等工程,以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励.C、晋升.随着组织的开展壮大,一方面可根据员工业绩、水平对其进行 技能等级评定,如：促销员可分为一级促销、二级促销、三级促销等,并适当增 加奖金；另一方面可采用虚位竞争方式,将优秀员工逐步提升到主管或竞争性强 待遇更好的岗位.很多经销商一开始从不把“晋升的机制公开化,这样在往后 有提拔时,就会造成相当程度的内部不满.D设置竞争上岗

15、条件.3、考评治理：员工的考评治理必须量化、表格化、制度化.这是很容易学习,但却是很 难日复一日地做到的.考评要想到达良好的效果,经销商企业一把手或副手一 般是一把手亲戚或亲信是非常关键的角色,他们须认真待事待人,下面也会认 真对待考评.A对业务员、业务主管的考评指标主要有： 目标、方案、业绩的执行能 力、产品布置与理货、客情关系处理、促销员治理与培训、促销活动组织、开展 与总结、市场资讯收集、调查及反应、终端网点开发等工程.该岗位员工应填写的表格有：、销售目标、方案与业绩表、市场经营情况含其他品牌调查表、周/月工作安排方案表、促销活动组织、执行及结果评估表、客户ABC1理表对分销网络、家装公

16、司、工程可采用此表B、对营业员的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、言行举止、销售业绩等.营业员应填写的报表有：、销量日、周报表、盘存月报表、用户投诉表、顾客档案 、竞品情况与分析表G对安装人员的考核指标主要有：安装的预约、安装时的着装及言行、安装质量、客情关系处理、客户认 可度.所填表格有：安装验收表D对效劳人员的考核指标主要有：确立效劳口号及标准、用户投诉处理、效劳活动的组织、执行及报告、 客户档案的治理及运用、安装工的治理与培训.所填表格有：用户投诉处理表、质量问题处理审批表、安装验收表、效劳活动的组织、执行及报告表、用户回访表.E、例会制度.例会分为周例会、月例会,其目

17、的是利用例会培训员工、交流经验、安 排工作、传达指示、鼓舞士气,以养成员工团队精神,增强组织凝聚力.这是大 多数优秀经销商的成功经验,务请关注！三：销售渠道设计1.市场调研：强化木地板终端的销售渠道主要有：店面销售,小区销售,装潢公司销售、超市销售,工程销售,分销,网站销售等.市场启动之初,应对区域内上述所有销售终端进行地毯式调查, 了解 同行业产品在上述各类型终端的分布情况,并且了解地板销售在各种销售渠道的 开展潜力及趋势,确定准备进入的主要终端类型,寻找具备较大潜力的新型终端, 为在不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较大并具备一定优势 的新通路作好准备.2、通路建设方案：根据

18、市场调研资料,初步制定销售终端网点开发方案.虽然各形态的终端经营场所应根据商圈实际情况因地制宜,不必也不可 能一拥而上,但是在一定程度上规模决定销量,销量大小决定市场占有率和产品 渗透率,渗透率影响品牌知名度,而品牌知名度最终又影响经营规模与产品销量 的进一步上升.因此,一般说来,强化木地板通路建设方案可以年度为单位作为阶段划 分的标准,第一阶段即市场启动的第一年度, 区域内主流终端网点主要分布在本 地区第二流的建柱近场或专业地板市场在条件成熟的怙2s工,一衽适当汪发消费. 潜力大、收入较高的县、城镇建材市场、专业地板市场或临街.在第一阶段开展根本成熟的情况下,可进行通路建设的第二B段见第二一

19、 年度的方案：通路的纵横开展方案及通路的多元化开展方案, 通路的纵横开展主 要分为,销售通路的纵包ga此一开展"错傥通跣的槐红亡度,开展-销售通 路的多元化开展.A通路的纵向开展：要求经销商对现有终端市场进行强化、稳固,主要手段有：1、专卖店的形象调整；2、专卖店人员积极性及水平提升,提升其对市场的掌控水平及操作水平；3、增强促销与广告的投入,以提升品牌形象与销售数量；4、强化员工团队的合作水平,提升整体竞争水平等；B、通路的横向开展：要求经销商在保持现有终端市场稳定开展的情况下, 开发新的终端市场, 主要是开发地区分销终端市场,以提升其总体销售数量；C、通路的多元化开展：要求终端经

20、销商在保持专卖店零售或现有操作模式的根底上,开发新的 销售途径,如增强工程销售、小区销售、与家装公司合作等等.3、首批进入的目标市场：首批进入的目标专业市场选择的标准一般主要有按考察重点从重到轻1 、专业市场在当地商圈中有一定知名度和影响力.2 、客源组成层次以中档收入顾客为主.3 、强化木地板的总销量较大4 、销售额排名榜中一线品牌占有较多席位.5 、场内同行业地板竞争品牌数量适中.市场资信较好.6 、市场需各项费用负担居同行业中档或以下水平.7 、有适宜的专卖店位置.8 、有一定的广告空间.四：业务洽谈1、洽谈工程：首批进入的目标市场选定以后,即应积极进行业务洽谈及合同签订工作.洽谈工程主

21、要为：、店面位置、大小及价格的洽谈、广告位位置、大小及价格的洽谈、进场各项细节及价格的洽谈、促销物品的租赁价格如拱型门、活动宣传牌等洽谈等.其中,省级营销治理中央向终端商支付各项费用及名目一般涉及以下假设干种,不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异：A、装修费用：样板、地面铺设地板、装修费在收取品牌加盟费后,按 销售数量给予返点.B、广告费用：电视、报纸、路碑、公交车、市场广告牌等需制定广告 返利政策,例如：年度到达XX MZ给予X元的广告返利.C、促销活动费用：集团公司统一活动,区域营销治理中央组织活动D年度销售返利：一般为2元/ nf 以到达协议量为前提2、洽谈资料适用于进入超市销售 广

22、洽谈前应准备以下资料：A、收集各市场及同行业各品牌、各供给商经营资料作铺垫.B、集团公司内部期刊及文件、产品宣传资料、招商手册及海报等宣传资 料图片.C、刊登于相关报纸、杂志上的品牌招商、推广广告.D、在央视投放的广告情况说明E、产品全套或局部样品F、签订后的市场推广方案3、洽谈技巧洽谈前事先预约.洽谈中应注重以下几点：A、全面介绍品牌荣誉及产品概念.B、着重介绍各系列产品卖点及核心优势花色.C、比拟介绍产品与其他同类产品在文化、 理念、支持、价格等方面优势.D、简要介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案.F、最后介绍广品品质,信心保证及完善售后效劳.如一次洽谈未果,应及时总结经验,以利下

23、次拜访.要知道,二、三线 市场的卖场不像一线市场那样有原那么,或者对品牌知名度的把持没那么严格,因 此屡次拜访往往可到达预期目的.五：专卖店建设专卖店旗舰店产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口,其整洁统 一的布局、颜色的搭配,可充分显示品牌的形象与实力,十分有利于吸引顾客注 意力,从而延长顾客逗留时间,增加销售时机.1、专卖店制度：经销商销售某地板全系列所有产品无疑是最正确方案.实际操作中,一方面省级营销治理中央要把集团公司的经营理念、开展方向、相关文件、支持 政策及品牌化经营的思想与优势灌输给下属经销商；另一方面,要调整自己的观 念、确立自己的分销方案及完善组织机构,对经销商进行大力支持与培

24、养.2、专卖店位置的选择：经营位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率、 同业品牌竞争集中度等软终端口碑促销关键环节影响重大,并在相当大的程度上决定着促销成功功率,从而左右产品销售成绩.选择好的专卖店位置,应注意以下要点：A、知名度高、影响力大的建材市场或专业地板超市B、市场中顾客出入的集中处C、市场中顾客采购 移动线市场主通道两旁D、与一线知名品牌紧邻最好在圣象、菲林格尔附近或隔列.E、除此之外,还要注意经营场所的采光、通风、空间宽狭情况,并应远 离异味较大的果菜等商品区.3、店内物资及色调搭配：A、在有条件的专卖店,应上齐所有产品系列、品种最好每个花型选择 2-3片,进行混

25、合陈列,便于形成规模、气势,充分显示产品种类的丰富性与 品牌实力.B、全部产品的组合陈列面积宽大而适中, 在保证所有产品集中陈列的同 时,尽可能多地根据不同品类分散局部品种的陈列点,以捕捉更多促销时机.C、主要推广产品陈列应在与视线等高的黄金陈列线上由下至上,货架的第二层D、注意产品的规格及色彩搭配与对应深色与浅色相搭配.E、所有产品的价格标签统一粘贴于各样板的同一位置,同一规格的样板粘贴高度必须一致.F、留有一定小样板方便顾客接触挑选.G、产品证书要用适当高贵的材料框起来并放置在显眼位置,而且要齐全.H、洽谈桌椅要放在专卖店空旷位置并光线明亮处,周围要放置适当的绿 色植物.I、资料架要放在显

26、眼位置,但不要仿碍顾客行走,且资料架上资料要全 而充足.J、展厅地面要铺设某地板地板,并且花形色泽要与展厅总体环境协调.K、形象墙要严格根据集团公司 VI手册要求制作.H、组合使用海报促销快讯、促销告示提示贴、易拉宝、产品展 架、产品价格标签指示牌、音响 TV等,增强陈列生动化效果.六：硬终端建设硬终端是指一经实施,一段时间内不会改变的广告宣传、产品展示架与 用品.市场内外的硬终端一般包括：A、产品展示道具.三层样板展示架、金属推拉三层展示架.B、POFffl品.招贴画、海报、告示贴、吊旗、吊牌、气球、广告看板、 易拉宝、立式灯箱、音响等.C、其他宣传品.市场门楼招牌、户外或室内挂墙灯箱及大幅

27、喷绘、各类 布标横幅、垂幅、室外巨型悬吊汽球等.硬终端是固化的实时广告信息发布媒介,有利于营造全方位的立体的视 觉、触觉、听觉广告环境,形成浓郁的销售、购置气氛.每一种类的硬终端设施都有自身不同的特点与优势, 适用于不同的场所, 效果亦各不相同.在具体操作过程中,应根据市场实际情况因地制宜,整合相关 资源,力求到达最正确效果.终端气氛能有效影响销售活动,帮助品牌迅速建立终端市场竞争优势, 是综合本钱较为低廉的广告投入工程之首选, 需长期不懈地坚持.虽然各市场内 广告位有限,但在众多品牌兴衰更迭之中,必然存在调整时机.因此产品入市初期,终端建设的策略为：、主要以展架上方的架头设置为主,同时配合促

28、销告示贴、资料架、 小样架、证书、洽谈桌椅、盆景等,进行货架陈列生动化建设.、次选目标为：市场广告牌、场内立柱灯箱、楼梯电梯、立柱侧 墙灯箱或广告牌喷绘,设在市场入口处或收银台旁边的立牌、广告看板、易 拉宝等.、争取陆续投入市场门楼招牌、市场地下停车场指示牌或灯箱广告、 市场外墙体广告等.七：软终端促销市场的争夺在二、三线市场也蔚然成风,而硬终端是大家比拟好学的东 西,另外硬终端促销的很多手段所需要的资源如立牌、墙体等都是稀缺的. 如果这轮你没抢到好地方怎么办？这时候就要看软终端促销的力量了.软终端的意义就在于：我没有好的固定商品信息传播方式, 那么我就发挥主动性来造就一 个.软终端具体指销售

29、场所动态变化的市场人员 如:促销/导购员、营业员, 以及他她们的口碑宣传和现场展开的各类促销活动.地板行业软终端促销的形式主要有：、场内现场导购：当班员工独立为顾客提供效劳.、增强促销力量,抢夺销售时机,压制竞争对手.、市场内小型摆台促销：在市场入口处、市场内客流集中处、主通道 近旁休闲区等位置,利用1-2张促销展架、一张洽谈桌、1-2名促销员,配合立 牌、广告看板、促销海报、易拉宝、立式灯柱等硬终端用品,进行形象展示、试 用产品演示与咨询,以及有奖游戏、赠送、折价等多种形式的促销活动.、市场外中型促销移动展架：2-3张促销展架、2-3把太阳伞,1张洽 谈桌,2-3名促销员,配合立牌、广告看板

30、、促销海报、易拉宝、立式灯柱等硬 终端用品,利用普通节假日,在小区或主要商业场所进行中等规模的促销活动.、市场外大型文艺推广促销：成套舞台、音响及彩电等视听设备、专 职表演人员与促销道具、大批宣传及展示用品、促销人员系统集成的大型促销活 动.一般借助大型展销会、重大公关事件、重要庆典的时机进行,重在宣传造势, 展示实力,树立形象.强化木地板促销活动的手段主要有：、买赠销售：顾客购置产品即获赠品或赠券.一般按购置金额划分假设 干等级,相应赠送不同价值的礼品或赠券.、特价销售：对产品进行打折销售让利于消费者,以提升产品销量和 市场占有率.注意：入市初期,特价销售不宜,务请慎重.、有奖销售：顾客购置

31、产品即可参加抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动,而有时机获得超值礼品、游戏销售：顾客购置产品即可参加富有吸引力的某类游戏,娱乐身 心并获纪念品.、联合销售：与权威机构或有较大关性的其他行业知名品牌合作进行 营业推广,优势互补.备注：举办各项促销活动之前,应祥读公司以下发布的?促销策略?资 料.入市初期的软终端促销策略：、大量投放产品宣传单、勤发多派,多做口碑,扎实推进根底宣传. 同时提醒员工注意保持传单清洁、整洁、无破损.、终端应注重有效使用刊登的有关公司产品及品牌广告的杂志报刊、 公司内部刊物、文件以及公司荣誉奖牌与证书.、加大赠品投入,不断变换并推出新品种赠品,同时应增强赠品核销 治理,保

32、证顾客受益.赠品以与产品一体的捆绑式销售为宜.、保证市场营业时间内不间断促销,必要时聘请临时兼职促销员.、移动展架集中调派人手,“围点攻坚,频繁开展促销或“一张促 销台,2名促销员形式的场内外小型促销活动,短期内迅速形成压倒性销售优 势.、积极与市场合作,开展“短平快的促销活动,并通过多种形式的 活动信息发布与宣传,深入造势.促销活动形式如下：阶段性推出“XX品牌迎宾？进场有礼活动,对每日前XX名进场的顾 客免费派送产品关联的礼品或折价优惠,以提升顾客拦截率.举办在本卖场内购物X X元送X X元的礼品或打X X折的“开心购物XX品牌有礼活动,变相价销售,快速提升产品市场占有率.该指定产品应为畅

33、销花色,且价廉物美.进行“XX品牌免费购物日活动,凡购公司该品牌系列产品的顾客, 凭购物小票,可参加由市场经理/主管负责主持或公证的抽奖活动,抽奖定期举 办1期,每期抽取幸运奖1-3名,可获取与小票上当日所购产品金额相同的现金.、通过多种途径谋求与其他建材行业,关联性强的知名品牌进行联合促销,形式与“变相特价销售相同,以借势生力,扩大产品渗透率.、利用社会热点事件进行公益促销,炒作品牌及产品知名度.入市初期的户外推广活动策略.上市初期,在首批进场的每一家建材市场外,尽可能争取举办一次中型 户外推广秀,树立经销商对产品的信心.有条件的地、县级市场亦可考虑开展 1-2场次大型文艺推广活动,以促进产

34、品进场与销售大型活动必要时可向省级 营销中央或集团公司申请提供活动方案与人力支援.中、大型促销/文艺推广活动,必须预立方案,细致准备,精心组织,统 筹实施.活动方案应周详完备、操作便利.市场维护跟进1、协助理货：在经营启动初期,省级营销治理中央要在多方面协助二、三级市场 进行可行性、低风险的操作,以使其打好根底：、盘活存货,减轻资金压力,对所有终端店的供货均应尽可能采用勤 进快出的原那么.、对于产品销售要坚持先进先出、批进批出的原那么,以预防不必要的 恶性库存及色差问题的出现.、同时对旺销产品及准备进行特价促销的产品,要进行销售分析与预 测,做到储货充足、补货及时,以免影响销售.2、拜访终端客

35、户：勤勉的市场拜访能及时掌握市场动态,随时发现并解决问题,振奋终端 经销商的精神,鼓舞其团队斗志,树立省级营销治理中央的敬业形象,增强 团队凝聚力.因此,在入市初期,省级营销治理中央负责人及销售人员应坚 持经常出现在新开发的各终端店中,但次数亦不可过频,以免给对方造成心理压 力.3、友好的合作关系：与终端经销商各层工作人员创造良好的协作关系,争取更多交流时机, 一方面在交流中了解其各方面情况, 可有的放矢的进行指导与培训,另一方面可 提升其团队积极性,增强市场竞争水平,预防竞争对手排挤,并且可提升终端服 务质量、化解顾客投诉等等.由此可见,与各终端经销店部门经理等销售实务工作人员的客情关系好

36、坏,直接影响并在一定程度上决定着产品的销售业绩.因此,在合作初、中期,可通过以下多种形式与以上关键岗位的人员加 强沟通,逐步建立并逐渐加深工作友情：A、赠送小礼品、纪念品等尤其在生日时.B、邀请参加产品演示会或内部员工培训工作会议.C、大型推广活动特邀嘉宾.E、成功模范的推选等.4、流动人员的协助省级营销治理中央,应该培养一批在市场开发、店面导购、售后服 务方面的人才,在开发二、三级市场时,采用流动协助的方式,帮助终端经销商 在尽量短的时间内,进入良性开展的轨道,采用流动协助进行市场开发或提升经 销商水平的方式,在时间方面可长可短,协助费用也由双方协定,是目前开发和 稳固市场较好的一种方式.5

37、、统一培训制度由省级营销治理中央,集中下属专业人员进行统一培训可以增强专 业知识、增强对集团公司开展理念的理解、 增强对集团公司开展动向及举措的了 解、互补各地区人员的缺乏,并且可以提升人员的综合水平等, 其培训内容可以 有：A、专业知识培训；B、集团公司开展方向、动向、举措的通知及分析；C、实际操作的培训；D、成功人员的分享交流；E、互动交流等.6、集中协助开发及对应支持政策省级营销治理中央可根据自身区域根本情况及开展的需要,组建一 支突击队伍,主要负责二、三级经销商的维护与跟进,这只队伍可对其下属市场 进行全方位的整顿,包括：根底水平的整顿、开展方向与策略的设计等,主要内 容主要包括：A、

38、组织机构的调整；B、专卖店设施的调整；C、人员素质与水平的提升；D、售后效劳体制确实立；E、开展思路与策略的调整；F、广告与促销活动的投入方式方法等.7、竞争关系协调公平竞争,合作双赢是现代社会的市场经营准那么,并为大多数经营者认 同.然而新品牌入市,必将打破市场内已形成固有平衡格局, 此时如遭遇局部竞 争品牌的倾轧当在情理之中.因此入市初期,“频交近攻虽是生存所需,但仍 应尽可能持“有理有利有节的竞争策略,不与邻近的品牌发生直接冲突无促 销人员品牌除外,更应预防与其他品牌拼价格拼赠品而陷入恶性竞争泥潭.为突破竞争壁垒,入市初期竞争策略重在以差异化手段传播出彩演绎 张扬自我产品概念和“好品质自

39、然会流传,热情才有好品质的品牌定位,区隔消费群体；以差异化手段开展销售推广,突出个性化效劳,形成他人无法模仿 的营销角色.另外,省级营销治理中央,在考虑到与其他品牌竞争关系的同时要 考虑到某地板的价格体系,保证自己区域内统一的批发价、标价、最低零售价, 已预防自己品牌产品在各区域间恶性流动,造成不必要的损害.8、消费投诉处理一方面,任何产品皆有一定的不适用人群,所有品牌莫不相同；另一方 面,由于顾客未掌握正确使用方法或其他原因,会产生投诉；最后,投诉在某种 意义上既是可以利用的与消费者深入沟通的公关事件与时机,又是促使营销人员检讨营销过程,提升素质的难得契机.因此正确熟悉消费投诉,有利于保证品

40、牌正常的经营凡有消费投诉,应迅速处理,从维护市场信誉、尊重消费者权益、打造 品牌形象的高姿态出发,假设投诉者投诉正确先平息事端, 再追究原因.切忌日 久迁延另生变故,使终端经销商陷于被动局面.消费投诉的处理方式上一般是明确责任后以有偿或无偿修复为主,严重 情形可让终端经销商上报省级营销治理中央或集团公司后酌情对投诉者进行 安抚,然后由省级营销治理中央或集团公司决定处理方法.当然,如恶意纠 缠,亦应义正辞严驳回.经营风险防范1、政府干预：经营之初,由于经营组织自身相关手续,证照尚有待逐步健全,经营者 本人市场运作经验相对缺乏,同时 强化木地板行业有一定的经营特殊性, 因此 应在以下环节谨慎操作,

41、保证标准特殊性,保证标准经营、稳健运行：A、技术监督部门查验产品生产执行标准： GB/T18102-200O 大于6000 转、GB18580-2001 E1级,抽检产品质量及等级家用等级或合格品.B、工商治理部门对经营证件、产品广告宣传、促销活动的检查约束.C、城建、环卫部门对户外促销活动现场的治理.D、税务部门对营业税的征稽检查.E、劳动部门对经营用工的监察.2、财务预警：A、建立应收货款预警机制,一旦货款超出一定拖欠范围,即应采取应对 举措,躲避债务陷阱.B、充分考量各区域市场结算付款账期到发货所带来的现金流转压力,并适当预留准备金.C、建立各市场盈亏平衡点动态测评系统, 先核算再投入,

42、保证经营效益.D、合理保持各市场的在途库存,定期盘点,防范非正常亏空损耗.E、合理调配总仓库存,做到储藏充足,周转迅速,良性循环.备注：原那么上应采用现款现货的方式进行交易,工程垫资铺装应考虑其风险性.销售业绩提升1、建设明星终端明星终端具备强大的示范、宣传、带动、辐射作用,是表达品牌形象、 品味、质量、实力的重要窗口,其对所在区域市场经营的推动作用不言而喻.因 此对明星终端的开发与建设,应引起高度重视,并且省级营销治理中央应在 前期市场开拓中,确定战略重点城市.明星终端一般应具备以下条件：A、在当地同行业有极高的知名度,销售量排在各品牌前几位,超额完成 协议量,并对集团公司的理念与指示进行贯彻.B、我方产品在该专卖店陈列标准、形象突出、硬终端包装气氛浓郁.市 场内外有灯箱片、喷绘、广告牌等大中型广告牌位.明星终端