地产销售流程全

1、三、销售治理流程一工程前准备1、工程小组的建立：1工程小组架构：在工程签定销售代理协议后,成立工程小组.包括公司高层销售治理人员、工程经理或项 目负责人一名,销售人员假设干,负责该工程 的筹划人员、行政、财务人员和主要外协单 位如广告公司等.2工程小组工作内容：建立工程档案；制定销售筹划方案；销售筹划方案的具体实施与监控；销售工作的组织和安排；对销售效果进行分析,调整相应的销售策略; 对所调整的策略进行重新讲解和培训； 与开展商的接洽； 与外协公司的接洽；3关于工程档案的治理：工程档案内容：工程原始资料开展商提供的有关图那么、数 据、图片及在售工程的相关资料 工程筹划资料以安佳名义提供应开展商

2、的 所有书面材料工程销售资料安佳提供的所有书面资料工程总结资料(会议记录、反应信息汇总、 阶段总结、尊客咨询等)(4)每一个工程,由筹划总监根据工程情况及部门工作安排制定策 划责任人,并确立工程档案建立时间.工程筹划责任人根据筹划总监 的要求及工程的实际需要建立并治理工程档案.(5)工程小组成立后(由分管销售的副总确认),工程筹划责任人将 工程档案移交工程销售责任人,工程销售责任人负责清点工程档案资 料.工程档案移交前责任为工程筹划责任人, 移交后责任为工程销售 责任人.在今后工程操作中,公司拟考虑采用工程竞争上岗机制和寻盘优先操 作原那么；2、销售人员所需销售工具准备：(1)答客问(2)销售

3、登记表(3) 尊客咨询(4)计算价单表(5)销售夹(内含销售资料,如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等)(6)计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、 点钞、验钞机,现场名片、工卡等的制作和领取.(7)广告效果回馈单(8)销售人员简历,包括公司高层销售治理人员、公司2-3名筹划 人员和参与销售的工程销售人员及主要人员和外协人员的联系 (一份存档,一份提供应开展商)(9)物业治理相关资料：公共契约、业主守那么、员工守那么和入伙装 修考前须知等.3、销售流程和销售业务人员收入：(1)由工程经理、工程筹划人员和公司财务与开展商确定后, 制定 工程操作流程

4、.(2)由公司销售负责人和工程小组负责人员确定工程销售人员提成及奖惩制度.(3)销售流程包括：各个关系的接洽负责人；签定内部认购书和签定买卖合同;变更设计和产权过户内容；各个阶段收费安排和财务手续；(4)制定详细接待程序及工作时间排班安排.4、培训前踩盘(详见踩盘要领)和踩盘总结.5、工程培训及考核筹备：制定详细的培训方案,考核除文字考核外, 还要参加情景考核方式.6、销售人员脑力激荡会(1)销售流程的推敲(2)现场气氛如何衬托(3)客户心理层面的分析和接待用语(4)销售人员间配合和现场销控准备(5)销售渠道的拓展(6)客户可能提出的问题7、销售方案的制定：(1)销售时间限制与安排；销售人员分

5、工；具体工作内容和具体工作负责人；(4)销售进度和销售目标；一、 工程销售培训：1、销售培训参与人员：包括筹划部、代理部负责人、工程负责人和销售人员2、培训材料准备；3、培训组织：(1)由工程负责人和工程筹划共同组织.(2)在工程操作过程中,对于开展商或因市场等因素导致工程安排 改变,工程负责人和工程筹划人应及时沟通,并将工程销售人 员进行从新培训.4、培训内容：(1)环境分析：包括区域环境、人文情况(人口数量、职业与收 入、家庭结构、租金状况等)、区域开展规划、 交通状况(各个交通道路现状和开展潜力)、公共 设施配置(学校、幼儿园、医院、菜市场、娱乐 场所、体育设施等)及配套的距离、密度和未

6、来 开展状况.(2)市场分析：市场现状和走势；同类楼盘市场状况、走势、购 买人群特征、价格水平状况；竞争对手销售状况；(3)工程的详细规划：工程本身特性包括规模、定位、设施、价 格、买卖条件；开展商、承建单位、物业 治理公司等的信誉状况；建筑材料和施工 工期等；(4)策略分析：工程的优势与劣势；竞争对手的销售状况、价格 水准等综合评价和竞争策略的讲解；工程销售策 略的讲解；(5)相关公司的介绍：开展商、承建商和物业治理公司的财力、形象、开发业绩；公司推广目标和公司发展目标,确立销售人员的信心等.(6)销售流程的讲解：开展商和代理商在工程中的权利和义务关系；二者在销售过程中的责权分工；定金 和首

7、期款收取程序；合同签署的考前须知； 风险的躲避；签定合同的技巧；(7)答客问的讲解：(8)物业治理效劳内容：收费标准；公共契约和治理规那么等；(9)销售人员的礼仪行为准那么和个人销售提成水准及奖惩制度；(10)结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧； 现场销售气氛的 营造；销售技巧；语言和体态技巧；客户心理分析等；5、实地讲解：(1)现场针对工程情况、筹划包装方式及手法等进行实地讲解；(2)竞争对手销售楼盘的现场观摩；(3)同类楼盘的销售现场走访；6、销售演练与考核：由筹划人员、销售负责人、培训负责人共同就工程实际操作进行培训 的综合演练.6、保安、卫生清洁人员的礼仪和工作内容的培训和演练.二

8、、工程销售阶段：1、预销售期(内部认购期)目标：在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑造产品形象,引发 客户欲望；累积至少三成客户以利公开出售.(1)地点：公司本部或现场售楼处(2)阶段工作安排和销售目标确实定(3)进现场的详细准备(包括协助筹划人员的具体工作)(4)局部收受定金,缺乏局部于公开销售期补齐(5)销售培训和答客问的反复练习2、公开销售期目标：造成公开即畅销的场面,收获前期工作成果；将销售成绩迅速 传播并告知客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整.(1)销售人员进场；(2)老客户的信息传播和已联络的客户的邀约,以创造人流；(3)通知引导期已定的客户,并于公开期补足定金,扩

9、大气氛；(4)各种现场活动的组织；3、强销期：目标：增强客户的介绍；发动客户返回参加各种现场活动(1)客户追踪、补足和签约；(2)利用已定客户介绍客户成交；(3)现场活动的组织；4、销售后期：目标：增强有潜力地区宣传； 跟踪有成交欲望的客户；增强补足和签约工作(1)延续销售气氛；(2)通过客户资料过滤客户,追踪客户；(3)以利益增强客户追踪客户；(4)持续跟进客户补足和签约；(5)研讨未售出户数之原因,加以改良；(6)鼓励现有人员士气,达成销售目标；三、工程总结与表彰1、工程总结：(1)工程操作过程回忆；(2)工程操作中的问题与创新；(3)形成文字留档备案；2、工程档案的归档(1)工程销售全套

10、销售工具(2)将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑备案治理.3、根据工程中人员表现和工作情况进行人员表彰.4、工程的对外宣传安排.5、客户的后续效劳：(1)入伙时的客户问候和贺卡的邮寄等；(2)适时的 问候；(3) 一年后客户的再跟踪调查；销售部工作责任与范围销售部工作责任1、从市场的角度对公司的开展提供建议；2、搜集深圳房地产市场信息；3、与公司筹划人员共同组成工程筹划小组,进行工程的前期准备4、工程档案的建立5、协同筹划部对销售资料的准备6、参与选择外协公司7、进行工程操作前的培训8、销售工作的筹划延伸9、组织销售工作10、销售过程中与开展商的及时沟通11、销售过程中将信息及时反应给

11、筹划人员,对工程进行修正.12、协同公司财务部门对工程销售进行结算和总结 13、对销售人员进行工程的培训和素质的综合培训14、与深圳及外地同行业人员进行业务交流和沟通15、对老客户的售后效劳延伸；16、工程负责人和工程经理每月必须看一本与销售有关的书籍,并对销售人员宣讲或写成读后感在刊物上发表；销售人员根本要求：1、遵守公司有关的规章制度；2、开盘前工程踩盘；3、协助筹划工作的现场布置和其它工作；4、每日早晨清洁现场、烟缸、茶杯的及时清理；5、销售人员自我约束和礼仪标准和标准用语： 禁止与客户发生冲突； 禁止在现场看报和杂志等；禁止议论客户、评价客户；禁止在现场售楼处吃饭和吃零食；对客户全部接

12、待；主动接待客户；详见公司礼仪要求6、回忆前一天客户情况并适时跟踪；7、客户的接待与介绍：所有人员主动接待；8、与客户培养感情；9、下班前现场的整理工作工程负责人或工程经理1、参与工程前期筹划和组织工作；2、结合筹划工作进行销售方案的安排；3、客户答客问、尊客咨询、客户登记册；4、组织销售前培训；5、参与工程销售工作；6、现场组织和人员安排,每日服饰检查；7、员工考勤及轮休安排；8、客户定金和款项的催缴工作安排；9、指导示范销售业务人员提升销售技巧；10、 协助销售人员进行销售促成；11、 协助销售人员解决销售业务上的难点；12、 经公司销售负责人同意,根据工程的具体情况解释工程的折扣权问题和

13、工程现场的销控问题；13、 现场签约和指定签约人；14、 客户投诉 的监督及现场处理客户投诉问题；15、 销售现场的指导与监督参考肯德基和麦当劳的督察工作 销售组织日程安排-销售前期将人员排班情况汇报销售部负责人和行政部,并存档；16、 与开展商的工作协调；17、 销售中每日的总结表扬会和工作日报表；18、 每日的广告效果回馈表和销售情况的回馈；19、 每周的工作总结和汇报；20、 处理现场发生的各种问题；21、 工程档案的归档；22、 每周强制性踩盘和总结；23、 现场经理决策权；代理部经理：1、各楼盘的销售筹划组织与限制；2、销售专版的组织业务人员自我提升系列、每月表彰系列、每周销售人员的

14、培训；3、在刊物上及同行业树立销售专家的形象；4、责成工程负责人或工程经理的定期提供稿件的内容；5、对各个工程经理或工程负责人的综合素质的培训和考核；6、针对具体销售工程的专案研究；7、在现场设立销售投诉 ,并由代理部经理全权负责处理；8、协助工程负责人或工程经理进行工程的组织和实施工作；9、与工程开展商的协调工作；10、 负责老客户的售后效劳工作；11、 各个工程小组间的协作与交流；12、 协助销售经理解决销售组织的难点；10、各个工程经理和工程负责人的监督考核；销售副总：1、参与公司总体开展目标的制定；2、参与公司开展的相关关系分析；3、制定公司销售治理细那么；4、制定公司销售工作的内部鼓

15、励和奖惩方法；5、销售人员的招聘工作；6、协同人力资源部对销售人员个人提供成长方案；7、对全体销售人员培训方案的制定和实施；8、各个工程销售方案的核实、审定与监督；9、协同资料研究部对竞争对手的资料搜集及研究与分析;10、 综合平衡销售小组的水平、经验和特长；11、 针对具体销售业绩差的工程的专案研究；12、 每周具体工程的现场巡访；13、 限制销售流程；14、 对各个工程的工作实施情况的考核、绩效评估；15、 组织工程销售人员和销售负责人的系统培训；16、 协调各个相关部门之间的关系；17、 协调客户纠纷；18、 与客户的长期售后效劳的跟踪;其它部门的配合：筹划部：筹划现场观察法；共同参与工

16、程的销售筹划方案；参与培 训增加装饰、装修内容；销售目标的制定；答客问和尊客咨询；行政部：考勤的检查和表彰、名片和工卡、报刊上的表彰、营销专 版,与代理一起制定销售人员个人成长方案；销售人员的奖惩备案；财务部：收款；根据尊客咨询的收受核对及考勤等方面情况对业务 员工资和奖金进行核算；参与工程流程的制定；同销售部共同与开展 商进行资金的收取,办理相关手续；签定协议时为代理费的结算方式 提供参考意见；发提成的要求；销售制度:1、销售方案制度：工程销售方案：(1)在工程开始实行时即要由销售人员同筹划人员一起设立工程销售目标.(2)工程销售目标要根据实际情况进行认真规划, 报销售代理部经 理,经核准后

17、作为工程销售进度和绩效评估的依据；(3)在制定销售方案时除了考虑销售进度外,还应充分考虑销售过 程中发生的费用,同时,费用也将作为以后评审绩效的依据之一；(4)每个销售负责人或工程经理在进行销售工作的设计时, 还可以 根据具体销售工作情况进行工程销售人员提成与奖励设计的建 议；2、 现场走访制度：(1)销售治理人员每周至少两次到开售楼盘现场走访：走访观察内容：业绩进度及每周、每月总结情况；工地现场包装情况； 现场样板房售楼处清洁情况；公司规章制度执行情况；销售人员的客 户接待情况观察；现场客户上门情况观察；客户投诉处理情况；客户 登记表、广告效果反应表及尊客咨询的填写等的填写情况；工程经理对工

18、程销售情况的总结报告；与开展商沟通情况；与筹划部门沟通情 况；开展商地及客户对销售工作的反应；档案治理；每次会议记录； 总公司政策执行情况；全体人员的情绪、士气和工作效率；销售人员 对工程经理的信息反应；根据所有状况对现场发出工程整改单, 并在 工程操作中整理并给出相应的评判, 并作为工程的记录存入档案,并 作为工程经理的评审依据.(2)工程负责人之间工程的走访；要求各个工程负责人就公司开盘的工程进行巡访制度.并就各个工程的筹划、包装等方面提出书面意 见提交销售负责人.(3)对新出楼盘的走访和报告制度：要求公司自工程负责人和工程 经理以上的人员每月至少两次对新出的楼盘进行踩盘, 并就踩盘方的

19、详细情况提交一份书面报告,提交给销售负责人.并根据自己操作的 楼盘情况提出相应的销售、筹划整改建议.3、销售人员培训制度：分为职前培训、在职培训和专业培训三种状况；职前培训内容参照公司关于职前培训的有关内容；在职和专业培训(详见销售培训内容)在人员方面分为销售经理和销售负责人培训：一般销售人员的业务培训；销售人员提升的培训工作4、考核、奖惩制度：(1)考核制度：销售人员考核制度内容包括-职业道德、业 务水平、工作表现、工作业绩、沟通水平等方面的内容.工程销 售经理对工程和销售的衡量：工程档案的完善；各种规章制度的 执行情况；工程方案的完成和实施；确立指令、命令制度；实施 指导教育；会议制度；实

20、施巡回、巡视制度；(2)奖惩制度：(详见公司奖惩条例内容)销售工作会议制度:(1)销售工作早会：于每日早晨上班后开始；参加人员为工程经 理和销售人员,并视工作安排内容考虑是否有筹划人员等参加； 会议内容-前一天工作情况简单总结；客户的跟踪讨论；一天 工作的安排；(2)销售工作晚会：于每日销售完成后开始；参加人员为工程经 理和销售人员,并视内容安排考虑是否有筹划人员和开展商参 力口；会议内容为一天工作情况简单总结；客户情况反应；销售的 组织安排；客户问题的处理方法；需要与开展商和销售筹划人员 的沟通协调工作；安排值班人员事宜；将一天客户的具体情况反 馈给销售部经理或销售相关负责人；(3)周例会制

21、度：于每周五销售工作完成后由工程经理或工程负 责人组织；参加人员有工程经理、工程筹划和工程销售人员参加; 会议内容包括：一周销售工作开展情况；客户提出的问题相应的 解决方法；与开展商和筹划人员的协调工作；一周工作情况文字 总结；人员的表扬与批评；(4)月销售工作总结大会：参加人员为公司全体人员；会议内 容：由公司各个销售小组的负责人对工程情况进行汇报,总结销 售经验,奖励和惩罚相应的工作人员；工程小组人员对予以配合 的部门和员工表示感谢；公司总经理对情况予以总结；颁发销售 奖金和奖品等.对销售工作以文字形式进行总结；(5)开展商工作协调会制度：协同公司筹划人员定期(每周)与开展商共同召开的会议；内容包括：一周销售工作情况的汇报 和总结；销售过程中客户的反应；针对客户提出的问题与开展商 进行相应的协调；工程广告情况安排与检讨；(6)根据实际情况召开的各项会议 .工程档案制度：(1)在工程筹建时即定立档案档案.(2)工程档案由工程负责人、工程经理进行相应的治理；(3)工程档案内容包括：工程的筹划报告；工程销售小组名单；项 目销控表；工程调整筹划思路报告；答客问；销售方案及实施绩 效情况；工程阶