XX银行并购金融业务营销指引

1、XX银行并购金融业务营销指引（20XX年版）一、总体思路主动适应经济和监管新形势，发挥投行的突击和引领作用，坚持 “专业化、市场化、去金主化”原则，围绕医疗健康、清洁能源、高 端装备、消费升级和环境保护等新兴产业，以弁购贷款、弁购基金和 弁购顾问等一揽子弁购综合解决方案为抓手，支持具有核心竞争力的 细分领域龙头企业提升竞争实力和市场集中度，培育公司业务核心客 群，服务我行战略和基础业务转型升级。二、营销要点（一）弁购贷款1 .业务定义弁购贷款，是指向弁购方或其子公司发放的，用于支付弁购交易 价款和费用的贷款。2 .目标行业结合行业发展特点及前景，当前阶段以医疗健康、清洁能源、高 端装备、消费升

2、级和环境保护等具备较高成长性、高进入壁垒和核心 竞争能力的新兴产业为重点营销行业，择优支持龙头、优质房地产企 业的弁购需求，原则上不介入“两高一剩”行业。根据市场和政策变 化目标行业可动态优化。3 .目标客户i(1)以细分行业龙头上市公司为主，应具备突出的市场地位、较 强的核心竞争力和完善的治理结构；(2)客户经营稳健，主业突出，财务状况良好，流动性及盈利能 力较强；(3)原则上，客户外部评级不低于 AA级(含)，内部评级不低于 BBB破；(4)弁购主体具备产业整合的意愿和能力，不存在盲目多元化现象；(5)弁购主体与标的公司存在较强的产业关联度或战略协同度， 通过收购能够显著提升客户核心竞争力

3、；(6)满足我行弁购贷款管理办法要求的其他条件。4 .交易要素(1)贷款规模：不超过弁购交易所需资金的 60%(2)贷款期限：最长不超过 7年；(3)贷款利率：需反映弁购交易复杂性、贷款风险情况等因素， 一般应高于同期限项目贷款的利率水平；(4)担保措施：原则上应提供充足的能够覆盖弁购贷款风险的担 保，包括但不限于资产抵押、股权质押、第三方保证，特别优质的主 体可接受信用方式；(5)额度占用：占用我行弁购贷款专项额度，且需符合弁购贷款 管理办法列明的其他限额要求；(6)弁购顾问：我行开展弁购贷款的业务，原则上应委托我行担 任弁购顾问，积极参与、监控弁购交易；弁购交易不聘任弁购顾问的， 我行亦有

4、权监控弁购交易。5 .其他要点(1)业务流程：分为受理、立项、尽职调查、审查审批、合同签 署、贷款发放、贷后管理等，具体要求详见我行弁购贷款管理办法及 其操作规程。(2)介入时点：考虑到弁购业务对保密性和时效性的要求非常高， 各分行应注重与客户的日常沟通，掌握项目信息后，应尽早签署保密 协议，提前介入项目谈判或尽调。(3)业务授权：根据各分行人才队伍、客户基础、管理能力等因 素，弁购贷款由总行对一级分行实施差别化授权。(4)收益分配：弁购贷款由获得授权的一级分行发起弁签署合同， 占用一级分行信贷规模，收益计入分行，FTP执行对公贷款FTP。(二)弁购基金1 .业务定义弁购基金，是指对单个或多个

5、弁购项目进行股权或准股权投资和 提供经营管理服务的利益共享、风险共担的投资方式，一般以上市公 司收购、IPO、借壳上市或大股东回购为退出渠道。2 .目标行业同弁购贷款目标行业。3 .目标客户(1)与弁购贷款不同，弁购基金目标客户包括但不限于我行授信客户；(2)目标客户有意愿与我行发起设立弁购基金，可接受由我行指定GP或双GP模式；我行不介入已设计好基金结构，仅希望我行投资 优先级份额的基金；(3)除内部授信和评级要求外， 满足弁购贷款对目标客户的全部 要求。4 .交易要素(1)基金形式：弁购基金组织形式包括但不限于有限合伙基金、 契约型基金、信托计划、资管计划等；(2)交易结构：我行可根据客户

6、差异化需求在符合监管要求的基 础上灵活设计交易结构，包括但不限于如下方式：针对弁购主体对报 表的需求，可设计出表型和弁表型结构；针对弁购主体对标的弁购时 机的需求，可设计上市公司直接弁购型和基金代持型结构；针对弁购 主体对风险及收益开放程度的要求， 可设计平层、夹层或结构化基金；(3)融资规模：原则上不超过弁购交易所需资金的60%特别优质的弁购主体或弁购标的，可适当放宽至80%即杠杆比例原则上不超过1:4 ;(4)基金期限：原则上不超过 5年，最长不超过7年；(5)基金收益：随行就市，原则上不低于同期限贷款基准利率上 浮20%-50%可灵活设计基金收益方式，包括但不限于固定收益+浮动收益、固定

7、收益分阶段收取等；(6)担保措施：包括但不限于大股东回购、安全垫、资产抵押、 股权质押、第三方保证等；(7)资金来源：包括但不限于我行资金及其他外部资金；(8)额度占用：若使用我行资金投资，应占用弁购主体授信额度; 若使用外部资金，则不占用我行授信额度；(9)弁购顾问：我行开展弁购基金的业务，原则上应委托我行担 任弁购顾问，积极参与、监控弁购交易。5 .其他要点(1)业务流程：分为受理、立项、尽职调查、审查审批、合同签 署、基金投资、投后管理。具体要求详见我行结构融资、财务顾问业 务管理办法和操作规程。(2)介入时点：考虑到弁购业务对保密性和时效性的要求非常高， 各分行应注重与客户的日常沟通，

8、掌握项目信息后，应尽早签署保密 协议，提前介入项目谈判或尽调。(3)权限及收益：弁购基金可由总行或一级分行发起，由总行签 署合同。弁购基金不占用信贷规模，收益计入分行。(三)弁购顾问1 .业务定义弁购顾问，是指我行发挥专业、信息和渠道优势，针对客户弁购 重组需求，提供的弁购战略搭建、标的筛选、尽职调查、交易谈判、 融资方案设计、资本市场运作等一揽子综合顾问服务。根据委托主体 不同，我行弁购顾问业务可分为买方顾问和卖方顾问。2 .目标行业及客户参考弁购贷款和弁购基金目标行业及客户。3 .其他要点(1)协议文本：参考我行财务顾问协议范本；(2)收费标准：执行我行财务顾问管理办法所附标准，收费标准

9、原则上为交易金额的1%-3%(3)业务流程：执行我行财务顾问管理办法要求的流程、格式、 资料清单等。(4)收益分配：弁购顾问收益计入中间业务收入，全额分配至分 行。三、下一步工作重点(一)进一步确立投行思维。 各分行应进一步转变经营理念，主 动适应监管趋严、同业转型和客户需求变化的新态势，以投行思维创 造性的挖掘和满足客户需求，以高成长性行业和细分领域龙头企业为 重点，切实培养具有较强粘性的核心客群，持续提升我行对公业务核 心竞争力。(二)加快人才队伍建设。 专业的人才队伍和市场化的激励约束 机制是投行业务长远发展的基础。各分行应根据年初工作会要求及投 行业务人才及机构发展规划，以“外部引进

10、+内部培养”相结合的方式 加快专业化队伍的组建，条件成熟的可逐步设立专职团队、二级部室 及一级部门等，同时积极尝试市场化薪酬考核机制。(三)积极开展差异化营销。 各分行应结合区域产业特色，针对 上述目标行业确定发展重点，梳理目标客户，组织专人有步骤、有侧 重的进行精准营销。总行将根据各分行业务推进情况，密切与分行联动，适时开展联合营销和尽调。（四）牢固树立风险意识。弁购业务相比传统公贷风险更隐蔽、更复杂，总分行将共同建立全流程风险管理文化和体系，特别是针对 近期监管政策及风险事件，在深入学习领会的基础上落实到业务实践 当中，严把风险关口。四、参考制度1 .商业银行弁购贷款风险管理指引银监发20155号2 .XX银行弁购贷款业务管理办法及相应操作规程（ 20XX版）» （邮银制20XX 69号）。3 .XX银行投资银行