供应商谈判技巧集锦

1、供应商谈判技巧集锦1、贪心不足采购员总是希望拿到最低的价格。争取到更好的条件。但也正因 为如此而断送了交易。一位非常强势的采购员，在一次设备采购谈 判中，几乎将供应商逼得毫无退路。就在双方即将达成协议时，采 购员还要得寸进尺：“你应该多送一套维修工具吧 ?”这下可把对方 谈判者惹急了。一套维修工具不值多少钱，但这似乎是压倒骆驼的 最后一根稻草。对方决定撤销协议，愤然离开了谈判桌。问题：您认为应该适可而止，还是乘胜追击 ?点评：谈判中有一句名言：“不要试图把所有的利益都收入自己的腰 包”。千万不可过于贪婪，你可能会感觉自己获得了胜利，但兔子 惹急了也会咬人，如果你让对方感觉你这个人过于贪婪的话，

2、这样 对你会有什么好处呢 ?只会增加对抗，及在合作执行中千方百计地给 你找麻烦，要把损失夺回来。谈判中还有一句名言：“谈判桌上的 最后一块钱是十分昂贵的。”聪明的谈判者会让对方感觉舒服，甚 至让对手觉得是自己赢得了谈判。2、趁火打劫采购和供应商经过艰苦谈判初步达成了交易，因为时间紧张，一 方面双方准备合同文本，而另一方面，供应商还准备邀请采购方出 席政府的一场大型招商会上的签字仪式。而当采购方得知这一消息 后，提出希望能够把价格再降低 50 万。结果对方一口答应下来。毫 无疑问，供应商对这种做法不仅令人气愤，而且认为采购太不道德。 但他们宁愿再付 50 万，也不愿意临时取消签字仪式，对于供应商

3、来 说太丢面子了，简直是莫大的侮辱。问题：采购方行为不道德吗 ?为自己争取最大利益有什么不对吗 ?点评：很多使用这种策略的人并不会把自己的行为看成是不道德的，在 他们看来，努力为自己争取到最大的利益并没有什么不对。而在很 多情况下，对方会不得不接受你的条件，因为取消交易，说“不” 的代价太高了，但并不意味着愤怒的对手会心甘情愿地挨宰，分为 两种情况，如果是长期的交易，无论前面做了多少友好的努力都付 诸东流。未来想要在双方建立信任，是非常困难的，不知道关系的 修补要做出多大的努力。但如果是一手交钱一手交货的一次性买卖， 再也老死不相往来，可能你赚了一个大便宜。若是你交完钱再取货， 保不齐对方会设

4、下什么陷阱等着你。当然，这世界上是好人多，但 对于你这种行为，大多数人不认为是君子之为，你也就别希望对手 非小人了。3、咽下恶气采购有时候也是卖家。公司已经扩展成一家巨大的新型工厂，旧 仓库需要出售，采购员的估价是 3000 万人民币，他当时报出的价是 3300 万，但只收到一家回复，还价是 900万。无无奈之下只好很不 情愿地接受了这个价格。而就这一价格，对方在谈判的最后时刻还 是放弃了，他只好又重新寻找买家。一段时间微信群里的广泛传播， 有家公司愿意 3300 万买下仓库。在买家介绍中，他可以把所有的货 架送给对方，但要搬走一台除湿机 （估计 5000 元左右） 。买家当场表 示同意。但后

5、来签合同时却坚持说采购员同意把所有的设备都送给 他。采购员知道买家在撒谎，勃然大怒，双方展开了激烈的争吵执， 最后不欢而散，交易泡汤。问题：采购员的态度对吗 ?对这种撒谎，不守信的谈判对手，还 同他谈吗 ?即使在当下局面，要不要退一步，将对方拉回到谈判桌前点评：当对手使用这种策略做法时，可能感情会非常复杂，如果跟着内 心走，应该立刻取消交易，可另一方面，在谈判过程中，没有必要 过于感情化，你可以按自己喜欢的方式处理。可上一次 900 万的报 价你接受了，现在客户愿意支付 3300 万，可你却为了几千元的旧设 备把这笔交易拆散了，是否值得 ?商务谈判，是关注利益还是看重立 场?投票者应该集中精力

6、锁定眼前的问题，而不是对方的人格。优雅 地让步，获得谈判的成功，而不会因为对方的一些挑衅行为而勃然 大怒或者是终止谈判。愤然离席的原因只有一个，就是谈判技巧的 应用。4、悔之无及一家柴油机厂的采购员，准备与一家轴承制造商的销售代表谈判。 以前供应商的老旧设备出了问题，迫切需要从这家新供应商进货， 而且这也是能在市场上唯一找到符合采购方所有条件的供应商了， 而且技术水平比老供应商领先。轴承是柴油机的核心零部件之一， 此时，价格显得不是最重要的。以前的供货价是2750 元/ 台，据此，采购希望能在 3000 元内，底线是能维持原价，所以开价给出了 2500元，并等待对方砍价，哪知道对方是个老实人，

7、立刻同意，而 且说他知道采购方原来的价格，只因为原来的供应商技术落后，成 本太高。这不禁让采购员惊喜万分。很快签下了合同。可同事们却 责备他开价太低，或者应该再砍对方一刀，采购员反省后也很自责， 认为自己的工作没有做好，应该出价再低一些。问题：如果对方开价 3200 元，最后谈判到 3000，采购的谈判是 不是显的很成功呢 ?这是什么心理 ?点评：当对方立刻接受你的报价后，本能的第一反应是我本来完全可以 做得更好，第二反应是一定是哪里出了什么问题。在谈判中，已经 形成了一种思维定式，认为对方一定会拒绝你的第一次报价，而当 对方接受了，反而倒不适应了。事实上，大多数人都有这样的习惯， 容易得手的

8、东西不珍惜，而历经千辛万苦得来则视为珍宝，而忽视 了事物本身的价值和功效。这给我们的谈判上了一课：永远不要接 受对方的第一次报价。5、简不如繁公司的设备坏了，请供应商来维修，维修员来之后，采购先和对 方谈价格，对方表示故障没有确定不好定价，公司设备坏了，当然着急了，就说先修吧，修完再商议价格。认真的维修员，又是打电 话，有事查图纸，最后发现一个小元件坏了，换上设备立刻恢复正 常，一个元件十几元钱，维修员要了 2000 元维修费，采购很是不满， 认为对方在敲竹杠。对方也很不满，认为花了这么大力气帮你，真 没多要。采购则说你不就打了几个电话，查了几张图纸吗，费事吗 ? 可事不凑巧，这台设备需要加一

9、个新功能，来的又是这位维修员， 这次他学乖了，先谈价格，开价 5000 元，讨价还价到 4000 元，维 修员说问题比较复杂，这台设备要改的地方太多，还要回去换零件， 他拆下一堆东西走了，第二天又拿来一堆东西安上 （ 实际上，这位维 修员，拿什么回去，还是拿这同样的东西回来，昨天他离开这有顺 便跑了另一家客户，只是在软件上改了几个参数 ） 。问题：这种势态下，如何定价更加合理 ?点评：对方在谈判的实践中，学会了一条法则：服务价值递减。在你设 备处于瘫痪状态时，自己是不知所措，维修员简直是一根能救命的 稻草，只希望尽快修复，对方所做的一切工作都会觉得是非常有价 值的，但一旦设备修复之后，再往回看

10、，就会认为这些工作是那么 的简单、容易，过去眼里有价值的事情迅速被贬值，以至于彻底忘 掉你为他所做的任何。就像买到的商品，一旦开箱使用，再想卖就 不值钱了。所以谈判高手知道如何让自己所做的事情显得很有价值： 在你渴望的时候 （而非完成之后 ） 和你谈判 ; 把事情夸大。事实上，服 务性的价格更加难以确定，一些标杆比对，也就是业内同行或者类 似服务的价格可以做为参考，而厂家为了提升客户服务满意度。减 少争执，采用收费标准公开化，也是常用的方法。6、七窍生烟最近一家供应商的来料常常出现不合格品，公司当然怪罪采购不 得力，受到批评，采购很窝火，将供应商找来狠狠教训一通，哪里 知道，来者并不买账，不承

11、认是自己的问题，表示自己的产品出厂 时，每一只都经过仔细的检验，你们是鸡蛋里面挑骨头。双方围绕 着谁是谁非的问题，争吵了半天，最后不欢而散。采购生气之余， 问自己一个问题 ?这次谈判的目的是什么 ?达到了吗 ?问题：这种谈判，双方试图达到什么目标 ?应该如何谈 ?点评：在谈判过程中，千万不要过于情绪化，愤怒、烦恼、发火、不安， 失去控制的时候，往往会使你输掉谈判。愤怒会使你丧失理智，发 火让你忘记了目标。您是否有过这样的经历：同你的爱人、亲人吵 架，说出一些话，让你后悔不已，但无法收回 ?为什么 ?是气头上的 话，好在亲人不计较。谈判中，气头上的话可无法收回，被对方抓 住把柄，是要付出代价的。

12、双方的发火更使得谈判偏移了目标，朝 着不可控，不可逆的方向流失，或造成谈判破裂。即便有了情绪化 的表现，也不妨将其作为一种谈判策略。美国前国务卿沃伦 ?克里斯 托弗曾经说过：“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你 应该学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判战术。”7、小恩小惠设备谈判结束之后，双方准备起草合同时，供应商提了一个建议： “为了使得设备能够更好，更快地使用起来，我们再赠送两个培训 名额吧，看你们是否能派出工程师参加”。这自然是好事，采购方 欣然接受。设备工程师则大惑不解：为什么谈判都结束了，设备商 还要再让步呢 ?没有必要呀 ?是觉得赚得太多了，良心过不去 ?还是有 点犯傻

13、 ?或是者培训名额是个陷阱 ?问题：您认为在谈判结束之后供应商还做出额外让步，图什么呢点评：谈判结束之后再做出额外的让步和赠送，是谈判的一个技巧，而 且是非常有效。我们在商场买东西时，例如，买一个手机，付完钱 之后，售货员可能会送你一个手机套，或者小挂坠什么的，在农贸 市场买菜，结完账商贩还会往你篮子里加一把菜，如果菜价是 5 块 3毛钱，她会说，给 5块吧， 3毛钱就算了 . 这一切的目的，就是 为了让你开心，让你觉得赚了便宜。“让对方感觉赢”是商务谈判 的精髓之一。8、过河拆桥一家主要供应商生产出了问题而不能按时发货，如果上不了货， 整条生产线就要停下来。采购员给另一家小供应商打电话，问他

14、们 能不能想办法在一周内送来一批原料。供应商一口答应并拼命加班 加点，并重新安排运输计划，竭尽全力终于在规定的时间把原料送 到采购的生产线上。供应商老板亲自监装车督卸货，采购因此对供 应商老板感激不已：“太谢谢，你帮了我们大忙，谢谢您做这一切。 您简直太棒了”。这时供应商提出了要求：“很高兴能有机会为你 服务，只要你有要求，我们一定竭尽全力，是否可以考虑把我们作 为你的主要供应商 ?采购不假思索地说：“这是一个很好的提议，不 过现在我还没有时间考虑这个问题，因为马上要赶到生产线，一定 要确保一切都运转正常”。问题：应该知恩图报吗 ?点评：在谈判中，无论哪一方，雪中送炭后，相信对方会记得欠了一份

15、 人情，会偿还你那只是天真的想法，未来谈判仍然像以前一样困难。 为什么 ?因为给对方所提供的任何服务都会迅速贬值。不管为对方做 了什么再重大的服务，所做的一切都会在完成服务的那一瞬间开始 失去价值。所以在谈判中当你作出某项让步时，一定要立即、马上 要求对手给予回报。千万别犹豫。千万别坐在那里等着，想着对手 会因此而对你感激不已，甚至以为对方会对你有所补偿，那是天方 夜谭。请继续阅读下一个案例，并给出解决方案。9、欲取故予采购要为公司新建的仓库采购一批仓储设备，采购员向供应商下 了一笔大订单。要求在仓库完成之前到货。这个工程都提前了，采 购给供应商打电话：“仓库提前完工了，想知道你们能否想办法提 前三周交货呢 ?”供应商心中暗喜：“这是大好事，正愁着库存地方 不够呢，最好能够尽快送走，还可以早些收钱。要是着急的话，明 天就送”。但供应商没有这样，而是不露声色：“最近不知为什么， 要货的客户都可别着急，我不敢肯定能否提前送货。必须与领导及 计划部门商量一下，看看他们是否能调节将你们的订单往前排。我现在不敢承诺你，为了能说服他们，我想先问一句，如果能够提前 送货的话，你能将付款期提前到货到付款吗 ?”问题：如何破解供应商的困局 ?点评：这个案例与上一个案例情形相似，只是顺序颠倒过来。上面的点 评比较悲观，