百货商场服务的升级和创新

1、百货店服务管理的升级与创新正心咨询）潘玉明（工作单位：翠微股份2008年以后，大陆传统百货店内在管理在三个核心问题上（商品渠道管理、网络技术前瞻性应用、服务升级与创新）大体处于停滞状态。如今，可以谈谈百货店服 务管理如何升级的问题了。一、服务转型升级的目标美国诺得斯特龙采购集团前总裁盖尔考特（Gail Cottle ）在中国百货业峰会上讲到，以服务为核心的管理模式是他们的特色化管理模板，核心是把接触顾客的营业员放在金字塔的最高端，围绕他们组织业务流程。这是个战略管理层次的 问题，中国百货店目前难以实现。从日本零售业态10年来成长性指标比较图中看，百货业处于最差的位置，累计下跌22%是百货店服务

2、不好吗？不是。基于经营模式的雷同、网络文化的覆盖以及消费价值观 念的大变革，百货店的相对性价比在缩小。这个宏观趋势，对于中国百货店的分析是有警 示借鉴意义的。假如中国百货店也存在这样的预期，如何通过服务忠实传达甚至增加百货店的价值？ 也就是说，如何确定百货店服务转型升级的目标？笔者认为可能的目标是：将服务分类 量化、建立行为评价为基础的服务监管体系。服务行为评价的本质，是依仗心理学与行为科学理论，建立与岗位作业指导书紧密 结合的行为分解指标体系，它既适用于同级别评价，也适用于上级和外部评价，看似简 单，内核是对目前松散的服务管理进行整合和升级。从逻辑上讲，个性在先，提高个性化的服务行为价值，才

3、能提高企业品牌价值，由 此提高百货店的性价比。我们或许很难改变一个传统企业管理理念，但是，我们可以比 较容易地介入、改变员工的行为评价办法，用系统的行为评价的办法，刺激企业战略和 流程的升级。二、服务提升的途径（一）一般思路的推演作为顾客，并不知道服务质量标准到底如何，只能是感知到交货前后或使用过程中 的差异性。依据著名的服务质量差异化评价模式，日本服务产业生产协会编制的顾客满意度指 数（JCSI ）就是采取对比感受差异的方式采集数据，对全国的服务行业企业进行评价。评价是反映管理质量的镜子。作为企业内部服务质量管理系统（SQMS，理应当建立基本的服务管理体系，表现在文件上包括三个层次：一是战略

4、规划范畴中的质量手册；二是服务质量手册和程序规范文件；三是服务流程与服务实施细则， 包括作业指导书和实证记录文件。按照ISO质量体系理解，目前百货店大体上已经完成这些任务了。如果要突破、转 型、升级，就可能有三种途径：一是战略突破，像诺德斯特龙那样扭转服务管理在企业战 略管理中的地位；二是流程再造，提高服务管理在企业管理中的监管范围和权限；三是完 善员工行为评价，建立服务行为评价体系。联系现实，第三种途径的可行性最大。一方面较少触动中上层关系利益，容易得到 支持；另一方面，员工行为监管难度确实大，而且目前的管理状态是松散的、可评价性 很差。（二）服务行为评价体系把服务管理转化为具体的个性行为评

5、价，是国际包括零售业在内的服务行业通行的 做法。只是大陆传统百货业没有系统化开展这项工作而已。对服务行为进行分类，最简单的方法是企业管理行为和员工个性行为。通过管理行 为打分表和数十种岗位行为打分表，形成立体的系统化行为监管体系，特别是让专柜导购 员为服务监管人员打分，能够较好地解决服务监管人员自身的服务效率不稳定的老大难问 题。简单归纳如下。1 、企业管理行为企业管理行为指标（示意）序号 项目关注内容1战略管理战略报告样本及评估记录；分解实施过程文件；交付|”具体部门实施的交接文件；服务质I展开的文件，开展的管理活动，执行评价记录2人力管理员工资质及培训规划；薪酬体系、加班与奖金；员工 晋升

6、记录；授权机制与执行；分店与总店绩效管理； 员工服务行为分类机制；服务奖惩制度以及实施记录3人文安全商品质量与价格等信用监管记录；商品运送记录；商 品及售卖环境不良改进记录；卖场安全应急演练；无障碍通道、语言、设施、标识；卫生检查记录、保洁区域 划分作业记录L4客户管理 VIP,分级价值管理；数据来源分类管理、各类数据传递机制和结果评价；客户沟通渠道、频次、反馈记录；客诉管理机制及效果记录2、员工服务行为一级（不合格）员工服务行为分级原则（示意）对业务了解很少，不愿意热心接待顾客，主要关注自己的心情，很难完成销售任务，经常违纪。二级（合格）理解自身业务内容和企业文化，有一定的销售技能，能够顺利

7、地完成销售计划。三级（优秀）微笑接待客人，有能力消除顾客的不满情绪，采用有效的沟通手段，满足顾客需求，赢得更多的忠诚顾客。追求专业化、规范化。四级（卓越）业务出色、可以快速判断顾客的特定需求，态度诚实；有自己特定的沟通办法，独立维护大批忠诚顾客群体。员工服务行为评价指标（示意）序号 项目内容1接待点点位规划、沟通记录；顾客对接待的评价；收集顾客需求愿望的记录；对应顾客需求的说明书；分类分级联络顾客kA t、4 ， ' t / 4、»/ t亠、A F 亠 、/_- ， t12接待过程的记录； 客诉接待的万法、记录店面站位规定；无顾客时行为规则；接待顾客方法；介绍商品方法；协助试

8、用商品方法；弓1导交款、交付商品规则；特 色化服务行为或专业技能的效果3销售数据商口丄口 /I品动销台帐；确认库存、补货数据分析；缺货比例、登记及补货 周期；商品架存数量变化；商品结构与满足顾客需求程度分析数 据；销售坪效变化ph、I _L- 民z t L.-厶口 >kZ_ Lir 厶厶、一r =t r 厶口 一_Lv-r F-r、r =t E 人 r Z_avA收银操作确认核算收银数据的记录，收银交接班记录；现金收交吕率；业务技能水平标志5 丨人文沟通 与顾客交往记录；关联商品展示、陈列记录；临时动线变化效果记录；主题商品展示、售卖记录；自制商品说明资料；根据环境变 化改变售卖方式效果

9、记录；客诉记录需要强调的是，服务行为评价与目前部分店铺开展的星级评价或者服务礼仪风采大 赛的主要区别在于，行为评价始终关注岗位行为的基本特点，进行分级提升管理，而星 级评价和风采大赛，已经变成形式化的季节性比赛或舞台表演，脱离岗位行为的连续性 评价，掺杂了其它因素，为降低服务行为系统化的质量提供了理由和借口。另外，服务行为评价的理念和模式建立起来以后，具体的评价项目和行为评价点可 以根据提升要求循序渐进，不断改进。三、服务行为评价的意义台湾的服务质量管理和服务行为评价活动起始于1993年。监管权威机构是政府部级单位，目前的管理办法已经多次修改，效果明显，值得借鉴。大陆零售监管机构和企业在服务管

10、理方面也做了一些工作，但总体上略显11苍白。2002年中国商联会（以下简称中商联）设立全国商业质量奖，当年月14日评选出第一批获奖单位，但是依据标准不规范，直到2007年才执行国标。当在上海新世界百货评上全国质量奖以后，这个奖项分量似有不足。2006 年5月12日，商务部颁布商品售后评价体系SB/T-10401 -2006 <其中包括8项，23个指标。2012年2月份列为国家标准，从实际执行情况看， 这个标准更适合制造业。2006年，商务部制定百货店分等定级管理办法，随后评出第一批金鼎百货店。其标准缺乏系统稳定性，对服务管理指导意义有限。在2009年评选出第二批金鼎奖以后便无声无息了。到2012年3月份的百货峰会上，又评选出来一批金鼎奖，不过，和当初分等定级的管理理念已经出现较大偏差。2009年，中商联推出服务竞争力评价办法，几乎同时，又提出服务质量管理规范（GBT/T16868-2009 ），随后又提出星级评估准则（中商会科201013号），不久又发布文件，在“全国商业质量奖”基础上，增设卓越服务奖和卓越人 力资源奖（中商会科201019 号），针对服务质量管理，又推出星级评估管理办法（中商会科20