第4章商务谈判的磋商

1、一：报价一：报价二：讨价还价二：讨价还价三：让步三：让步第第4 4章章 商务谈判的磋商商务谈判的磋商 案例导入案例导入: :中日电石交易中日电石交易 分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价 还价获得所期望的利益一：报价 报价报价= =价格？价格？什么是报价？什么是报价？报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方提出自己的所有要求报价的原则 1、对卖方而言，报价起点要高； 对买方而言，报价起点要低2、有根有据，合乎情理3、报价表达需坚定、明确、完整4、能问不答、有问必答、 避虚就实、能言不书抢先报价优劣抢先报价优势能先列示出自己的需求抢先报价弊处先列示报价

2、易暴露自己的底细推后报价 后报价的优势可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整 后报价弊端后报价在场上的影响较小，声音较弱。报价的形式需考虑因素：1、成本因素2、需求因素3、品质因素4、竞争因素5、政策因素报价的形式划分一、依据报价方式，可分为书面报价和口头报价二、依据报价战术，可分为欧式报价与日式报价报价策略1、报价时机选择策略2、巧用成交记录策略3、差别报价策略4、分割价格策略5、运用心理定价策略6、中途变价策略二：讨价还价1 1、什么是讨价？、什么是讨价？ 讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。2 2、什么是还价？、

3、什么是还价？ 还价，就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。还价以讨价为基础。讨价还价艺术 商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。商商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等。的讨价还价技巧等。买方、卖方价格买方、卖方价格买方买方卖方卖方底价底价75报价报价85期望期望65报价报价50期望期望70底价底价55讨价的艺术一、讨价的态度：仔细倾听、试探虚实 二、讨价的方式：全面讨价、 针对性讨价、总体讨价 三、讨价的方法：举证法、求疵法、 假设法、多次法 讨价原则1、以理服人 2、见好就收 3、揣摸心理 4、掌握

4、次数 锚定对方的保留价原价原价400优惠价优惠价299.99建议零售价建议零售价79.95现价现价39.99还价还价还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。 1、还价方式2、还价的起点3、还价前的筹划 还价技巧n 还价方式从价格评论的角度出发 按分析比价还价、按分析成本还价按还价项目多少划分 单项还价、分组还价、总体还价n还价的起点起点要低接近目标n 还价前的筹划-认真推算、通盘考虑、多案选择还价策略一、讨价还价阶段前期的策略运用 1、故布疑阵 2、投石问路 3、抛砖引玉 4、吹毛求疵 5、价格诱惑6、目标分解7、润滑策略8、请君入瓮还价策略一、讨价还价

5、阶段中期的策略运用 1、步步为营 2、疲劳轰炸 3、以林遮木 4、软硬兼施5、车轮战术6、休会策略还价策略一、讨价还价阶段后期的策略运用 1、最后通牒 2、场外交易 3、私下接触 4、权利有限 5、坐收渔利 6、不遗余“利” 让步让步 有舍才有得，让步是达成协议不得不采取的措施。 在谈判中让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求、向双方期望的目标靠拢的谈判过程。【观念应用观念应用】“双赢双赢”的让步的让步 “水木年华水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红将军红”大理石板材。她走进商店问价钱

6、，老板心里知道，进价是大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮这里有很漂亮的黑色大理石的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。经销商说他也有这样的大理石。 至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说板说

7、300元。元。“这太贵了这太贵了”，李莉边开始还价，她出价，李莉边开始还价，她出价200元。元。“260元元”，老板说。老板说。“谢谢！谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。问题问题: :老板有必要让步吗老板有必要让步吗? ?商务谈判让步阶段【分析提示分析提示】 这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨这是一个成功谈判的

8、例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。商务谈判让步阶段 让步的原则1、三思而行、三思而行2、分清轻重缓急、分清轻重缓急3、选择恰当时机、选择恰当时机4、有利于创造和谐气氛、有利于创造和谐气氛5、让步形态不可表现的太过清楚、让步形态不可表现的太过清楚6、不做交换式的让步、不做交换式的让步7、不要让对方轻易得到好处、不要让对方轻易得到好处8、如果做出的让步欠考虑周密，要及早收回、如果做出的让步欠考虑周密，要及早收回9、严

9、格控制让步的次数、频率和幅度、严格控制让步的次数、频率和幅度10、让步的目标必须反复明确、让步的目标必须反复明确11、不要执着于某个问题的让步、不要执着于某个问题的让步12、接受对方让步时要心安理得、接受对方让步时要心安理得让步实施步骤第一步确定谈判的整体利益谈判对各方重要程度已方可接受最低条件第二步确定让步的方式多种组合方式在谈判中不断调整第三步选择让步的时机已方小让步对方大满足第四步衡量让步的结果衡量已方利益得失衡量已方谈判地位衡量已方讨价还价能力让步前的选择时间时间选择选择利益对利益对象选择象选择成本成本选择选择人的人的选择选择环境环境选择选择卖方卖方1、报价：、报价：2802、期望价：

10、、期望价：1803、底价：、底价：1001 1、报价：、报价：1001002 2、期望价：、期望价：2002003 3、底价：、底价：8080买方买方让步的方式让步的方式让步方式让步方式让步幅度让步幅度第一次让步第一次让步第二次让步第二次让步第三次让步第三次让步第四次让步第四次让步冒险型冒险型0 00 00 08080等额型等额型2020202020202020诱发型诱发型1010171724242929小幅递减型小幅递减型2929242417171010强势递减型强势递减型3535262615154 4不定式不定式606015150 05 5反弹式反弹式50503030-10-101010危

11、险型危险型80800 00 00 0让步的方式1、冒险型让步方式（0/0/0/80） 买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。 优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。 缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。 让步的方式2、等额型让步方式（20/20/20/20） 导致买主提第五次让步要求 优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。 缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。 让步的方式3、诱发型让步

12、方式（10/17/24/29） 导致买主期望越来越大，不利于守底线。 优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走 缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。让步的方式4、小幅递减型让步方式（29/24/17/10） 体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定，有利守底线。 优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后小有利合局，有利于与对方等价利益交换。 缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好，谈判惯用方法无新鲜感。适于谈判提议方使用。让步的方式5、强势递减型让步方式（35/26/15/4） - 让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。 - 优点：起点恰当，传递合作、有利可图信

13、息，幅度越来越小，- 暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。 - 缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。让步的方式6、不定式让步方式（60/15/0/5） 开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位。 优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传递无利可图信息， 对方满意成功率高。 缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先让大再让小，对方认为诚心不足。适于合作为主谈判。让步的方式7、反弹式让步方式（50/30/-10/10） 第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉加价因素，让对方有多得优惠感。 优点：换对方回报可能大，打消对方进一步让利期望，最后让小利，显诚意使对方难

14、以拒绝签约。 缺点：起始软弱，贪婪对手会得寸进尺，第三步对方拒绝后，可能使谈判破裂。适于处于不利，又急于成功一方使用。让步的方式8、危险型让步方式（80/0/0/0） 起始拿出全部利益策略。 优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及采取回报，给对方表现合作、信任感，好印象利于长期合作。 缺点：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪对手传递有利可图信息，会得寸进尺，适于处于劣势或双方关系较好。迫使对方让步的方式迫使对方让步的方式温和式：戴高帽、磨时间、恻隐术温和式：戴高帽、磨时间、恻隐术 强硬式：情绪爆发、激将法、竞争法强硬式：情绪爆发、激将法、竞争法阻止对方进攻的方式阻止对方进攻的方式防范式：先苦

15、后甜、先斩后奏、防范式：先苦后甜、先斩后奏、 后发制人后发制人 阻挡式：资料不足、不开先例、阻挡式：资料不足、不开先例、 最后价格最后价格进攻式：针锋相对、以一换一、进攻式：针锋相对、以一换一、 开诚布公开诚布公 由于谈判双方各自的利益和目的有差异，都想在谈判中取得尽可能大的利益和成果，加上谈判背景、条件、气氛的影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈争议，陷入僵持是常见的。该如何面对及处理僵局呢？商务谈判僵局的处理僵局的特征特征一谈判最困难、紧张的阶段特征二进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，提出问题，回答问题。特征三交流更多的信息，核心是明确“报价”特征四真正对抗和实力较量，交锋可

16、能会多次，对立是谈判的命脉正确看待商务谈判中僵局僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略利用僵局，常常可以缓和对方的态度。利用僵局，常常可以缓和对方的态度。分析谈判僵局产生原因1、谈判一方故意制造僵局2、双方观点对立，争执导致僵局3、沟通障碍、环境改变导致僵局4、谈判人员的偏见或成见导致僵局5、谈判人员的失误导致僵局6、利益合理要求差距导致僵局7、其他原因导致僵局谈判僵局处理原则1、正确认识谈判僵局2、冷静理性的思考，符合人之常情3、协调好双方的利益，双方不丢面子4、欢迎不同意见，语言适

17、度，避免争吵5、其他原则僵局可以被利用吗当然可以！僵局所形成的压力会动摇另一方的信心，改变已有的谈判形势，从而为己方争取更为有力的交易条件。制造僵局的技巧小题大作小题大作增加议题增加议题结盟结盟提出较高要求提出较高要求结盟结盟A4A4票票B3B3票票C2C2票票数量数量价格价格价：价：10 8.量量:10万万 12万万. 增加议题增加议题回款回款.如何制造僵局？ 案例：很久以前一个著名的智者家里走进一位妇人向他请求帮助原来这妇人的家是一间茅草屋子，而且非常小谁知道，年景不好，她的公婆婆无以度日，这妇人心软便接来同住，可是就使得原来窄小的空间更局促不堪了。为此请智者帮忙。智者给她出了这样一些主意

18、：第一周把牛牵进屋里，第二周把鸡赶进屋里，第三周把牛牵出来，第四周把鸡赶出来。 分析：破釜沉舟，不断制造难题，进入更僵境地，一步步解决，难题不难。价格价格数量数量回款回款运输运输交集法交集法分割法分割法价格价格数量数量回款回款运输运输打破僵局的策略打破僵局的策略序号序号策略策略特点特点1 1以语言鼓励对方以语言鼓励对方叙述旧情，强调共同点叙述旧情，强调共同点2 2休会策略休会策略使双方冷静分析，缓和紧张气氛使双方冷静分析，缓和紧张气氛3 3利用调停人利用调停人双方自愿将争议提交双方同意第三者进行裁决谋双方自愿将争议提交双方同意第三者进行裁决谋略略4 4更换谈判人员更换谈判人员更换主谈人更换主谈人5 5有效退让有效退让如果合作成功带来的利益大于坚守原有立场而让如果合作成功带来的利益大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处时谈判破裂所带来的好处