联纵智达钱江啤酒—钱啤招商第一阶段工作总结

1、联纵智达钱啤项目组2002年招商咨询服务工作小结非常感谢钱啤相关领导对联纵智达的信任，使得我们有机会在钱啤渠道扩张及梳理业务块面再次深入展开合作，本次合作虽然最后定格在全国招商咨询服务的层面，但是经过这一阶段的介入，我们还是对钱啤的渠道拓展环节及企业资源等方面有了诸多的新的认识，但同时在具体工作开展环节中也发现了一些问题，为了双方今后更好地合作，同时也为了方便双方及时地把握招商工作的进程，在这里谨对前期的招商工作做一个简要的总结，同时针对期间出现的一些问题及下一步的合作方式也提出一些我们的建议，供钱啤相关领导参考， 进一步的合作方案有待双方见面后做进一步的沟通与洽商。本阶段主要工作与服务方式1

2、招商的项目建议及规划阶段：在这一阶段，联纵智达的何幕、容佳林、刘学清等专家通过与钱啤的相关领导的沟通与调 查，在专项市场信息搜集、企业资源盘整、招商项目规划等方面做了大量的工作，完成了对招商项目的建议及规划工作， 并与8月2日向钱啤有关领导正式提交了咨询项目建议规划书， 在与钱啤相关领导沟通之后，双方最终达成了本次招商工作的合作备忘录（合同及招商项目服务内容）2方案设计及解读阶段：经过前期的招商规划及建议工作，招商项目组紧接着就着手开展了项目的整体方案设计及解读工作，期间，专家组多次与钱啤有关领导进行了专项的沟通，同时项目组协同公司内部工作平台制作了招商相关的部分文案，8月3日项目组完成了这部

3、分的工作并前往萧山对招商整体方案进行了解读。3招商跟踪服务阶段（方案的动态诊断及调整建议阶段）：本阶段的工作主要是对方案的具体执行提供现场的辅导，同时制作一些招商环节必需的专业实操手册。在这一期间，联纵智达分别委派了刘学清、刘克深、徐路等三位专家，前往一 线进行整个招商工作的现场指导，如期完善招商各细小环节的工作，同时也提出了控制招商各关键环节出现的问题和解决方案。在这期间还委派了刘克深、徐路二位专家常驻钱啤，跟踪服务整个招商计划的执行，在跟踪服务期间二位专家开展了多次的培训与现场沟通工作， 同时制作并提交了招商相关的实操手册及其他文案若干份。总结下来在本次招商咨询服务工作中，联纵智达钱啤项目

4、组与钱啤相关领导及责任人进 行了比较愉快的合作， 使得本次招商咨询服务工作得以顺利进行，但是由于多种原因， 本次招商工作进展的结果目前仍有一些缺憾，联纵智达钱啤项目组在认真分析总结前一段双方合作过程中的一些问题的基础上，对本次招商目前的结果及原因做了简要分析，同时对今后的改进工作也提出了一些建议，在这里一并呈现给钱啤的相关领导，谨作为一种参考意见以备甄选。目前存在的问题及建议1招商组织不够到位（原因多方面）：本次招商，贵方为了确保招商工作得以顺利进行，相关领导非常重视，为此抽调了不少 精兵强将组建了一只专门的招商队伍，同时也得到了其他部门的大力支持，也正是这些确保了前期招商工作得以顺利进行。但

5、是从目前的招商工作出现的一些问题看（诸如产品出样较慢、宣传dm制作滞后、信息处理效率不高等），此次招商的组织工作还是有一些急需完善 的地方，招商组织还是整个招商工作目前的薄弱环节。建议：增强招商进程危机控制能力：招商进程中每个环节都是环环相扣的，一个环节出现问题往往会影响其他环节工作的正常进行，因此建立一个高效的环节控制管理机制非常重要。这种机制的建立首先是要在组织结构上给予充分的保障，同时再在组织的日常危机管理 上做更深入更严格的要求。具体说来就是不一定要建立大而全的招商管理部门，但是招商的所有相关职能一定要有专人负责，重要的职能不仅要专人负责，而且还要专职负责，目前招商工作出现的问题虽然有

6、各部门决策缓慢的等原因，但是由于整个招商工作缺乏一个直接关系人统一领导调度， 使得问题的决策变得缓慢，责权不明晰才是主要原因，再加上没有固定的高层会议制度，因此使得很多问题得不到及时沟通与处理，得不到高层的理解与支持，从而影响了决策过程。如果目前贵方无法抽调一名负责人专职统筹招商，那么我们建议，必须通过加强日常沟通管理机制来弥补招商整体框架设置的不足，具体说来就是：增加招商重要参与人员的每周沟通频率，重要事项还是要委派专人专职负责，同时完善每项工作的计划及监督管理，使得每项工作得以接收严格的时间考核，通过这样确保不同部门的每一件事都能在时间上得到清晰 的链条式的管理，以确保各环节环环相扣地开展

7、工作，并随时掌握那些问题环节出现的问题，从而使得问题能够得到及时的解决。一句话：增加招商高层领导间的日常沟通，加强招商各环节工作的计划管理及完成时间考核（进程把握）。2加强招商细部工作的落实：目前招商工作的主要问题之一就是很多细部的工作得不到很细致的落实与执行，导致了 有些环节掉链子，影响整个招商计划的实施，具体原因有员工专业性不够、组织管理不到位、 领导意识不足等。建议：加强招商工作重要性教育，加强员工的专业性培训（联纵智达可以多做一些），严格考核各职能环节的执行过程。3加强招商各参与部门的沟通与统一管理本次招商工作涉及到总部的其他部门以及各分公司，这就需需要有统一的管理与协调， 同时要有及

8、时的沟通， 这样才能确保对招商工作的统一认识。 对待分公司参与的环节， 要明确 考核的软硬指标，确保按质按量地完成。4其他其他具体的建议见刘克深的“我对目前招商中的看法的建议”（文案已提交）。三、下一步的工作建议：1项目组工作方式项目组以出差的形式继续服务整个招商项目，但遇到具体需要现场知道的情况，可以根据贵方的要求，项目组派专家阶段性的驻现场服务（例如参加糖酒会、举办招商会等）。2项目组日后服务内容：以培训、方案建议、部分时段的现场指导为主。四、下一步的工作计划:项目具体方式时间招商环节梳理及冋题沟通：会议与沟通定期与不定期相 结合现场的动态诊断及培训小型现场会议或专场培训定期与不定期相 结

9、合糖酒会招商块面的现场沟通10月16日招商会对招商会的整体环节及流程 做专场培训招商会举办前三 周五、本阶段递交的主要作业成果（文案与设计）自招商工作开展以来，联纵智达已提交的作业文案如下（因部分文件是以电子文件形式直接递交钱啤集团，我公司未留备份，故不在下表之列；服务期间双方以非正式文件形式交流的文案亦未详列）类别编号文案名称字数备注Z-001招商广告11900期间对招商工作人Z-002招商广告2100员及协销人员做过Z-003DM12000两次较为系统的培Z-004DM26030训，及前期日常问招Z-005工作计划（五个周）2300题的咨询。商Z-006钱啤招商工作进度表1580类Z-007经销商加盟合同2520Z-008经销商市场操作手册58000Z-009经销商导购手册16000Z-0010经销商促销手册9000Z-00