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2、蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄

3、蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂

4、薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节

5、薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃

6、蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁

7、芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节

8、芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂

9、莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀

10、荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁

11、莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿

12、蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿

13、蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀

14、蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈

15、薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈

16、薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿

17、芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇

18、芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇

19、芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈

20、莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆

21、莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇

22、蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇

23、蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅

24、蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆

25、薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆

26、薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄

27、薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅

28、芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆

29、芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃

30、莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿莆芅蝿螅莅莇薁肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆袃肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒀蚄螄肄薃蒇膂肃莂蚃肈肃蒅薆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿蝿肅聿蒁薂羁膈薄螈袇膇芃薀螃膇蒆螆蝿膆薈虿肇膅芈袄羃膄

31、莀蚇衿膃蒂袃螅节薄蚅肄节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃 练习案例的选择由于课上小组练习从始至终均围绕一个练习案例进行，因此组员应考虑以下事项，并进行案例的选择；1、 练习案例应处于客户立项阶段，正在选型2、 具有行业代表性3、 客户具有典型ERP产品及服务的要求4、 你对该客户及项目过程非常了解，且能够详细的解释给小组成员练习游戏规则1、组长负责管理队员，遵守课堂纪律，带领大家完成所有练习及课后作业。2、每组确立一名案例记录员，负责记录安例填写工具篇，并于课程结束时，交与销售讲师。3、队员积极参与，团队合作，并轮流进行简报。4、练习时组长安排每人的工作与任务，平行操作，节省时间

32、。5、小组在完成时间及练习质量上，彼此竞争，争夺第一。2讲义版权由Win-Win International所有，未经同意，不得转印销售线索数量计算表季度 辖区 时间 过去签单率= 本季销售目标= 平均成交额/客户= 本季需要签单客户数= 本季需要销售线索数= 每月需要销售线索数= 挖掘销售线索方法评估表挖掘方法评估事项 ABC总成本数量平摊成本时间质量资源评估挖掘销售线索计划表季度 辖区 挖掘销售线索方法目标线索数量挖掘计划预算事后检讨销售线索记录行销代表： 辖区： 时间 线索号客户名称行业描述挖掘方法联系人职位电话/地址需求描述分配销售代表分配时间分配追踪客户全貌（一）销售代表： 地区：

33、时间：企业概况客户名称 所在地企业性质合资：其中外资 中资 外资全资 中资全资 国有 民营所属行业主要业务业界排行是否上市何时上市何地上市股票发行情况主要竞争对手名称地区业绩排行企业描述产供销全貌企业现有人数分支机构分布与数量上年收支/利润等财务状况以往经济效益情况企业趋势未来5年企业发展目标客户终生价值客户全貌（二）销售代表： 地区： 时间：工厂概况工厂地点人数工厂类型流程式 离散型 半流程式主要产品年产量库存时间库存周转率生产流程图 客户全貌（三）销售代表： 地区： 时间：组织结构主要人物资料姓名职位部门人物描述及特点说明组织图谱客户全貌（四）销售代表： 地区： 时间：以往采购历史年硬件系

34、统金额厂家软件系统金额我们所占模块及份额其他厂家所占模块及份额客户全貌（五）销售代表： 地区： 时间：信息化现状硬件情况部门人数现有PC数辅设情况备注现有系统应用情况其中：制造系统软件供应/实施方财务系统软件供应/实施方CIM开发方其他应用效果原因客户SWOT分析客户名：强项（Strength）弱项（Weakness）客户企业内部机会（Opportunity）威胁（Threat）客户企业外部客户潜在需求分析客户名： 时间： 销售代表：强项（Strength）弱项（Weakness）机会（Opportunity）威胁（Threat）客户拜访记录客户经理： 时间：客户名称会议时间会议地点会议目的客

35、户出席会议的人员部门职位性别年龄背景角色职责项目的影响度对我们的支持度我们出席会议的人员部门职位项目职责会议中的主要内容重点我们的分析我们对客户企业的判断和收获我们对与会人目的把握及收获我们的成功我们的失败下次会议的改进计划我们在会议中对客户的承诺反馈时间负责人任务行动计划客户现状、困难及影响问话的准备客户名： 时间： 销售代表：现状问话困难/问题问话影响问话客户现状、困难及影响问话的分析客户名： 时间： 销售代表：现状问话困难/问题问话影响问话客户成功案例客户名ABC行业客户主营业务困难及影响金蝶的解决方案实施时间及效果选择金蝶的原因联系客户方式销售商机评估客户名称： 销售代表： 日期： 销

36、售机会是不是虚伪？评估内容评估标准详细说明1客户的需求有2客户的预算有3客户的决策权有4项目的时间计划有结论金蝶ERP项目销售团队客户名称： 项目名称： 时间：项目成员角色负责人代表部门职责项目经理销售队伍成员合作伙伴客户三维需求客户名： 销售项目： 销售代表： 工程师： 大区： 时间： 客户需求来源：应用及服务需求技术及系统需求关系及合作需求客户初步解决方案客户名： 销售项目： 销售代表： 工程师： 大区： 时间： 初步解决方案独特性初步阶段客户预算产品服务伙伴产品/服务影响客户立项计划方案独特性说明客户三维需求对客户的利益影响对象人/部门计划行动客户ERP项目总汇（一）项目概况客户名称项目

37、名称立项时间是否招标可能的业务范围项目资金计划硬件系统软件应用软件实施/服务其他合计销售代表项目经理时间客户ERP项目总汇（二）项目采购时间表采购事项负责单位/人时间1建立项目小组/专家小组2定义项目的目标及范围并通过预算3制定决策的过程及主要决策人4确定解决方案的羡审类别及标准5发标书（RFP）6收厂家的解决方杂建议书7邀请各厂家来作简报、演示及答辩8筛选解决方案9谈判10签约11实施开始12首期实施结束13总体实施结束客户ERP项目总汇（三）ERP项目采购评审内容评审类别评审标准1技术2质量3系统功能/操作方式4安全保密性5总拥有成本6服务支持7成功案例8交货/完工时间9价格及付款方式10

38、经济效益11其他客户ERP项目小组成员分析客户名： 销售项目： 销售代表： 工程师： 大区： 时间：项目成员姓名部门职务性别年龄项目职责角色EB,TB,U,Cor.Coa对项目影响度高，中，低对我们支持度-3至+3公事需求个人需求背景及爱好决策者项目经理项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员专家专家专家软件实力分析客户： 销售代表： 销售项目： 时间：总项分项金蝶竞争对手1竞争对手2结论综合实力产品与技术行业优劣方案提供项目实施服务销售竞争力SWOT分析客户： 销售代表： 销售项目： 时间：强项（Strength）弱项（Weakness）金蝶竞争对手1竞争对手2金蝶竞争对手1竞争对手

39、2结论：机会（Opportunity）威胁（Threat）金蝶竞争对手1竞争对手2金蝶竞争对手1竞争对手2结论：结论：销售机会评估表客户名称： 销售代表： 日期：评 估 内 容评估标准评 估1、值得赢吗？短期收益高 低长期收益高 低利润率高 低风险度低 高战略坐值有 无2、我们能否去竞争？正式的购买标准明确 不明确我们有无适宜的解决方案适宜 不适宜对销售资源的要求低 高与客户的关系现状强 弱独特的商务价值强 弱3、我们能否赢“内应”（内部支持者）强 弱客户高层的认可强 弱企业文化的兼容性相融 不相融 非正式的购买标准相融 不相融 结论： 客户ERP项目小组成员分析客户名： 销售项目： 销售代表

40、： 工程师： 大区： 时间：项目成员姓名部门职务性别年龄项目职责角色EB,TB,U,Cor,Coa对项目影响度高，中，低对我们支持度-3至+3公事需求个人需求背景及爱好关系战略目标行动计划时间负责人决策者项目经理项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员专家专家专家销售项目SWOT策略客户： 销售代表： 销售项目： 时间：StrengthWeakness金蝶竞争对手1竞争对手2金蝶竞争对手1竞争对手2OpportunityThreat金蝶竞争对手1竞争对手2金蝶竞争对手1竞争对手2客户SWOT分析客户名： 销售项目： 销售代表： 工程师： 大区： 时间：强项（Strength）弱项（We

41、akness）客户企业内部机会（Opportunity）威胁（Threat）客户企业外部销售项目行动计划客户名： 销售项目: 销售代表： 工程师： 大区： 时间:策略行动计划任务目标时间负责人 羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈蚆膁莅蒄蚅芃薁螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅螂膈莂蒁螂芀膄螀螁羀莀螅螀膂膃蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒇螂螆膈艿蚈袆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃莆袃芅芆螅袂羅薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈蚆膁莅蒄蚅芃薁螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅螂膈莂蒁螂芀膄螀螁羀莀螅螀膂膃蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒇螂螆膈艿蚈袆芁蒅

42、薄袅羀芈蒀袄肃蒃莆袃芅芆螅袂羅薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈蚆膁莅蒄蚅芃薁螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅螂膈莂蒁螂芀膄螀螁羀莀螅螀膂膃蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒇螂螆膈艿蚈袆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃莆袃芅芆螅袂羅薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈蚆膁莅蒄蚅芃薁螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅螂膈莂蒁螂芀膄螀螁羀莀螅螀膂膃蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒇螂螆膈艿蚈袆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃莆袃芅芆螅袂羅薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿

43、蒅羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈蚆膁莅蒄蚅芃薁螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅螂膈莂蒁螂芀膄螀螁羀莀螅螀膂膃蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒇螂螆膈艿蚈袆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃莆袃芅芆螅袂羅薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈蚆膁莅蒄蚅芃薁螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅螂膈莂蒁螂芀膄螀螁羀莀螅螀膂膃蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒇螂螆膈艿蚈袆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃莆袃芅芆螅袂羅薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈蚆膁莅蒄蚅芃薁螃蚄羃莃

44、虿蚃肅蕿薅螂膈莂蒁螂芀膄螀螁羀莀螅螀膂膃蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒇螂螆膈艿蚈袆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃莆袃芅芆螅袂羅薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈蚆膁莅蒄蚅芃薁螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅螂膈莂蒁螂芀膄螀螁羀莀螅螀膂膃蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒇螂螆膈艿蚈袆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃莆袃芅芆螅袂羅薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈蚆膁莅蒄蚅芃薁螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅螂膈莂蒁螂芀膄螀螁羀莀螅螀膂膃蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒇螂螆膈艿蚈袆芁蒅薄袅羀芈

45、蒀袄肃蒃莆袃芅芆螅袂羅薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈蚆膁莅蒄蚅芃薁螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅螂膈莂蒁螂芀膄螀螁羀莀螅螀膂膃蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒇螂螆膈艿蚈袆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃莆袃芅芆螅袂羅薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈蚆膁莅蒄蚅芃薁螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅螂膈莂蒁螂芀膄螀螁羀莀螅螀膂膃蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒇螂螆膈艿蚈袆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃莆袃芅芆螅袂羅薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈节

46、螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈蚆膁莅蒄蚅芃薁螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅螂膈莂蒁螂芀膄螀螁羀莀螅螀膂膃蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒇螂螆膈艿蚈袆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃莆袃芅芆螅袂羅薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈蚆膁莅蒄蚅芃薁螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅螂膈莂蒁螂芀膄螀螁羀莀螅螀膂膃蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒇螂螆膈艿蚈袆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃莆袃芅芆螅袂羅薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈蚆膁莅蒄蚅芃薁螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅螂膈莂蒁螂芀膄螀螁羀莀螅螀膂膃蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒇螂螆膈艿蚈袆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃莆袃芅芆螅袂羅薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈蚆膁莅蒄蚅芃薁螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅螂膈莂蒁螂芀膄螀螁羀莀螅螀膂膃蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒇螂螆膈艿蚈袆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃莆袃芅芆螅袂羅薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄艿螀肁膇