模拟楼盘实战方案

1、模拟楼盘实战方案1、定价思路本住宅价格确定的方法主要是可比楼盘量化定价法。项目所在区域是勐腊县新城，是以后房地产开发 热点区域，在售楼盘集中，本项目定位和综合素质与周边拟建竞争楼盘相似，因此，本项目与区域内在售竞争楼盘具有较高的可比性，因此在确定价格时，依据以下步骤制定价格方案：第一步：分析项目特点，确定价格制定原则； 第二步：根据比较案例选择标准，选择可比案例；第三步：确定价格影响因素； 第四步：通过影响因素分析可比案例；第五步：通过区域因素、楼宇本体因素、营销等因素对比调整确定楼盘比较价格； 第六步：分析比准价格，确定项目可实现的市场均价；第七步：调查分析市场案例，确定项目层差、位置差；

2、第八步：确定价格表； 第九步：结合项目营销阶段，确定各个阶段可实现的价格；第十步：确定付款方式。2、项目价格制定原则（ 1）、项目特点分析此项目为新城开发的首批商业住宅开发项目，南面公路，北面依山（橡胶林地）。周围是勐腊县新的行政中心。对面是拟建医院。交通便利，场地平整，拆迁建筑不多。拟项目为多层、高层混合住宅，多为南北朝向，依城市规划可分为两个组团，其中北组团主要为原有居民回迁区，而南组团为商品住宅区，因此两大组团定位不同，并在以下几个方面形成差 异：A、户型设计差异：北组团户型设计中受经济适用房户型限制，主要为2房1厅和1房1厅，建筑面积为80 100 平方；而南组团户型设计较为灵活，平面

3、设计好，以3 房 2 厅为主，建筑面积在50 196 平方；B 、组团环境上差异：外部环境商业开发的地块迎新开发城市规划道路，北组团北面临山，噪音、污染较南组团少；内部环境中南组团内部环境设计较优，并富有变化；C、楼宇质量上差异：南组团的建筑设计单位和施工单位均为知名甲级单位，北组团是经济适用房不具备这一优势。（ 2）、价格制定方法A、以居住和商业集中地形成成两个价格体系，并且拉开价格差距；B 、在制定价格差差时，由于南北组团内各栋楼宇景观差异小，噪音差异大，因此商业价值和噪音影响是价格差异的主要因素；C、北组团户型面积固定、偏小，主要考虑安置对象。3、确定项目可实现均价（1） 市场比较法 考

4、虑本项目所在区域是行政中心，将来是住宅竞争区域。项目竞争素质同周边楼盘差异不大因此选择市场比较法作为项目定价的方法.首先选择市场可比案例,通过价格影响因素对比调整确定价格以最终确定本项目住宅可实现的均价.(2)调查案例选取选取原则：同类型住宅，同一供需区域，位置接近，成交价格为正常实现的交易价格.根据以上选取原则，选择项目周边的南腊小镇、辉煌广场等作为可比案例。(3)住宅物业价格影响因素A、因素一：地理位置比较因素环境：包括生活氛围、人文氛围、自然环境、治安状况、区域印象、升值前瞻；交通：车行、管制、公共交通；赠已套：学校、幼儿园、菜市场、商场、医院、银行。B、因素二：楼盘本体素质比较因素硼模

5、；砰面设计：实用性、面积、朝向、通风、采光、户型设计等；被备：供热、智能化、消防；理修：地面、厨卫、门窗；?外观：立面设计、大堂、会所；濯观；柞位；浒发商；建建商。C、因素三：物业管理?品牌;?攵费;D、因素四：工程形象进度?娄花、准现楼、现楼；公伙时间；E、因素五：营销因素陆场时机；常销包装等。(4)具体调查结果(待市调结果)调查结论：区域内竞争楼盘在位置、规模、配套、基本素质等方面差异不大；区域内住宅价格在1800 2500元/平方；辉煌广场综合素质与本项目最为相似，其次是南腊小镇等其中大部分建筑以砖混 结构为主，建安成本相对较低。(5)楼盘对比分析根据以上调研资料，楼盘因素对比如下：楼盘

6、比较表(住宅)楼盘名称权重本项目辉煌广场南腊小镇A、地理位置环境生活氛围人文氛围自然环境治安状况区域印象升值前瞻交通车行、管制公共交通配套学校、幼儿园菜市场、商场医院、银行B、楼盘本体素质规模、配套、实力平卸设计设备（供热、智能化）装修（地面、厨卫、门窗）是否送电器外观（包括大堂、会所）景观车位承建商开发商实力C、物业管理品牌收费D、工程进度E、营销比较因素折扣合计对比楼盘销售价格（元 /平 方）根据比较因素调整后价格（元/平方）对比楼盘殄英权重本项目合成价格（6）确定价格根据以上竞争楼盘对比分析，考虑以下决定项目价格因素：新城与旧城的差异；南区北区的差异，可售面积比例约为1:7。确定本项目可

7、实现的销售均价为XXXX元/平方。4、确定价格表（1）层差根据调查，劭腊县目前楼盘价格如下：楼盘名称一 二 三 四 五 六 七 备注XX 地产 1900192019001900188017601600顶层送花园XX地产XX地产楼层差如下：楼盘名称一二三四五六七 备注XX地产0+2000-20-40-300调查当地风俗XX地产XX地产上述案例中，XX地产是模拟的楼盘，楼层可比性不高，而辉煌广场和劭腊县目前在售楼盘，具有较高 的可比性。因此在制定本项目层差时，主要以市调公司提供的对比项目的层差为参考，再根据当地市 场认可的层差规律适当调整，项目层差制定如下：一 二 三 四 五 六 七层差（顶层平面

8、）层差（顶层复式）（2）景观位置差项目外部没有可利用的自然景观，内部景观差异也不大，因此，位置的影响主要反映在临街噪音的影 响上。以下是燕都花园由于位置不同价格表如下：一 二 三 四 五 六 均价临街不临街位置差如下：平均位置差临街 0不临街 129综合考虑本项目的素质，影响价格的位置差异的负面因素有：位于南区；临交通干道（建设北大街及西街）；为了商业目的小区内布置步行商业街。正面因素有：位北区；地势相对高可观看小区庭院绿化。考虑上述因素，结合竞争楼盘位置差异所产生的价格差，以南区接近主干道公路的栋号价格为参数，制定以下南区价格变化表（北区均价为南区对称单位的0.9）:单元价差南栋西单元0南栋

9、东单元+ 150中间位置临近商业小街+200四回沿街单元+ 120北面沿街的后排单元+ 180（3）确定价格表（南北区各选一例，其余略）A、北区第X栋价格表：单位 一 二 三 四 五 六西单元中单元东单元B、南区X栋价格表单位 一 二 三 四 五 六西单元中单元东单元5 、分期价格配合项目营销五个阶段，销售价格分为五个分期价格：（ 1）第一阶段：内部认购期定价原则：低单价、低总价入市，主推北组团的一房、两房和三房，总价控制在18 万元左右；南组团限量推出位置较差的西面住宅。借经济适用房的安置造销售声势。拟实收均价：均价1800 元 /平方；北区1700 元 /平方，南区1900 元 /平方定价

10、说明：低价入市，明显拉开与竞争楼盘的价格差距，在市场上树立物业“物超所值”、 “价廉物美”的品牌形象，短期聚集人气，为日后的公开发售充分准备。（ 2）第二阶段：公开发售期定价原则：项目全部面向市场，销售率逐渐上升，保证基本资金回笼。实收均价：均价1950 元 /平方；北区1900 元 /平方，南区2000 元 /平方定价说明：正式发售期，价格高于认购期，实收均价低于竞争楼盘在售价格，扩大营销宣传和促销力度。（ 3）第三阶段：强势推广期定价原则：提高价位塑造大社区形象；进一步回笼资金。实收均价：均价2180 元 /平方；北区2200 元 /平方，南区2150 元 /平方定价说明：属于强势推广，结

11、合现场施工进度，加大促销优惠力度，形成价格拉升的动态趋势，给前期客户物业升值的良好印象。（ 4）第四阶段：持续销售期定价原则：工程接近竣工入伙，树立品质，建立信心，缓慢提高价格，进一步回笼资金。实收均价：均价2300 元 /平方；北区2200 元 /平方，南区2400 元 /平方定价说明：准现楼，利用促销手段，保持价格上升的趋势。（ 5）第四阶段：尾盘期定价原则：物业入伙，集中盘活所剩房源。实收均价：均价2490 元 /平方；北区2341 元 /平方，南区2511 元 /平方定价说明：现楼，利用公关活动和促销优惠措施抵抗其他楼盘的竞争。6 、付款方式结合勐腊县普遍接受的付款方式，本项目采取以下

12、付款方式：（ 1）一次性付款方式折扣：内部认购期90 折；公开销售期94 折；强势推广期97 折；持续期和清盘期99 折。一万元定金，签署认购合同，5 天内付总楼款50%（含定金），10 天内付总楼款的40%，签署正式房地产买卖合同时付清10%余款。（ 2）建设期分期付款折扣：内部认购期91 折；公开销售期95 折；强势推广期98 折；持续期和清盘期没有折扣。一万元定金，签署认购合同，5 天内付总楼款30%（含定金），30 天内付总楼款的30%，签署正式房地产买卖合同时付总楼款的20%，入伙时付清20%余款。（ 3）按揭付款折扣：内部认购期91 折；公开销售期95 折；强势推广期98 折；持续

13、期和清盘期没有折扣。一万元定金，签署认购合同，5 天内付 15%首期（含定金），签署正式房地产买卖合同时付5%首期，办理银行按揭手续。7、销售时点确定（1）内部认购时间根据开发商的资金回U目标，商铺于11月份提前内部认购，而住宅将在11月8日开始内部认购，是基于以下因素考虑：港楼处于12月5日完成装修、装饰工程并可对外开放；额目的形象包装、现场包装及销售人员培训等销售前期准备工作全部完成，具备内部认购条件；额目预售证尚未取得；?艮据开发商提供之工程进度说明：预计明年6月底主体封顶，4月住宅主体施工到 5 6层，工程形象容易树立置业者信心；?主宅实体中的样板房 6月底可以开放；洞区域竞争楼盘（如

14、辉煌广场）将于3月初发售，与本项目内部认购的时间错开；极早推向市场，实现 7月X日预定、销售率达到 60%的销售目标。（2）开盘时间2009年6月10日除预售许可证和样板房没有准备到位，其他销售条件已经具备，由于样板房开放时间较其他准备工作完成时间明显落后，如果在6月底样板房开放时才公开发售，公开销售期只有10个月，时间合适，如果操作得当，对销售和资金回收有利。本项目正式开盘以拿到预售许可证为必备条件，开盘时间预计为 6月20日8、销售前提条件（1）内部认购前提条件内部认购前提条件在前期提供之项目销售准备工作时间表中，有具体说明，内容包括：工程形 象、形象包装、现场包装、销售文件、销售人员培训。（2）正式开盘前提条件：取得预售许可证9、销售目标及进度安排销售目标：2009年11月前实现90%销售率。销售进度安排：销售率按可售面积X