某电工品牌武汉市场开拓计划书

1、某电工品牌武汉市场开拓计划书3某电工品牌武汉市场开拓计划书、市场综述：武汉市位于湖北省东部，湖北省省会，交通发达，地理位置十分重要，华中重镇，历来都有“九省通衢”之称，一直号称中国第四大城市，市区人口达到800多万，辖区内有江汉、江岸、乔口、青山、武昌等七城区及黄皮、江下等七 郊区，市内有八大建材市场及6大建材超市。尤其近几年，城市大规模的开发和 向周边发展建筑面积，建材需求量也随之加大。二、市场特性：由于武汉的地理位置十分重要，历来是商家必争之地，各大品牌竞争十分激 烈，市场内八大建材市场，其中：青风路是做大型批发积散地（主要以流通为主）， 但也是低档货物集散地，同时有大量假冒产品，所以一般

2、不被品牌产品看好但青 风路对全省及周边省市辐射能力很强， 有很大影响力；汉西建材市场主要是做板 材、陶瓷、卫浴交易批发；最为重要的就属汉口顺道街建材市场和武昌小东门建 材市场，其中品牌批发大部分集中在此两处， 各厂家在此两处的竞争也达到白热 化，所以此两处商家实力雄厚，网络宽，但是对厂家要求高。有很多厂家办事处 都设在这两处。三、市场现状分析：（万元）飞雕I奇胜J鸿雁I福田笑8 I利尔高500强400100中8006004003005010050|低300强300200100100总额1300900800700250200150|注；各产品销售量仅经过商家和水电工口述飞雕在湖北属于销量第一，但

3、武汉市场次于在此简单介绍一个几个品牌在武汉市场的情况：:品牌的知名度、美誉度高、渗透力强，而且与设计院、装饰公司关系好， 工程量大，而且营销渠道控制到位，价格体系控制十分好，能保证商家利润，也 受到商家的欢迎，属于电工行业创造标准的企业。飞雕：知名度大，广告投放量大，价位低廉，质量保证，118产品外型漂亮, 深受武汉广大消费者喜欢，但是由于做品牌初期，急功近利，市场的渠道、价格 体系控制不到位，现在整体市场体系较乱，商家之间互相杀价，商家利润很低， 严重挫伤各商家积极性，现在开始走下坡路。所以飞雕很多方面值得我们借鉴。奇胜：在行业内品牌知名度高，质量可*，美誉度好，而且系列齐全，对做工程一块很

4、独到的方法，但是在渠道方面缺乏，不重视开发网络，所以一直坚持走工程路线。鸿雁： 在行业内属于最早的电工品牌之一，而且系列齐全，是电工行业唯一一个中国驰名商标，质量可*深受消费者喜欢但厂家在市场维护上和产品美誉度上把握不够。福田： 价格十分低廉，质量保证，而且市场运作十分灵活，深受商家的喜欢，也深得消费者喜欢。由其今年以来，开始向品牌化道路发展，开始在中央3 台投放广告， 但是厂家对市场的整体营销运作不到位，而且没有突出产品，在大型工程上运用不上，得不到行政部门认可，也得不到大型工程商等认可。豪意： 属于湖南产品，到湖北已有四年多时间，曾经在市场开拓期为了市场开拓，曾在中央台投放广告，所以招商做

5、得比较成功，所以现在整体网络健全，而且豪意产品系列十分齐全，很好便于商家整体进入工程，价格也比较低。利尔：利尔电器97 年进入湖北，开始时，一直采取自然销售的方式，也就是铺货，经过两年时间把网络做开，而且现在在湖北设立仓库，方式比较灵活，加上一直在中央台投放一定量广告，发展算比较快的品牌。四、我们的现状：某电工从今年一月份到武汉市场进行市场的前期开拓工作，由于在一月份之前公司便派人到达武汉市场，由于当时对市场的了解不够，采取的方式比较盲目而且急功近利，导致价格体系透明，公司政策没有了保密性，故在相当长的一段时间内代理商很难选好。但是某电工在武汉市场的价格体系随处可见，没有前期好的基础工作代理商

6、很难选，而且有实力、有思想的商家短期内也不接受新品牌，持观望态度，导致以后找到的两个商家，都属于没有网络、实力的商家，而且，对市场的把握度和推广度思路都跟不上公司要求，因为武汉作为一个有800 多万人口的大城市，市场容量和难度都相当的大，十分难把握，如果不具备强有力的经济实力，营销思路及市场控制能力的商家是很难在短期内把市场做大、做强的，还有前期公司的产品（真心、称心、慧心）也是很难在市场中抢占制高点的，所以我到武汉市场后经过详细考察决定：武汉市场缓后一步，着重开发下面地、州市，经过努力，终于定下黄冈、宜昌，荆州，由于一个长久的市场必须做到基础工作扎实、做强、做大，能够经历市场的考验和风浪，所

7、以必须从长远的角度着手，不能看短期成绩，而且一个产品的成功，终就是人的成功，人才是关键，由于人力资源的有限（能力强能独立开拓维护局部市场的人）， 所以没有很迅速地开发新的区域，经过试点局部开发黄冈市场并维护取得一定的成功（在短短两个月做到黄冈第一品牌，而且市场基础极其稳定）， 营销大师陈安之老师曾讲过 “一个成功可以带来许多的成功”， 从黄冈市场取得一定经验后，经过具体思考总结，根据具体情况在宜昌推广，也取得了局部的成绩。一个省， 如果省会城市做不好，最终市场算是没有做完善，而且会很快形成负面影响，影响整体市场的成熟，所以决定开拓武汉市场。这段时间，为武汉市场很是棘手，夜不能寐。五、渠道分析：

8、电工照明行业一般采用的渠道是：厂家大工程商分销商终端（如飞雕、）代理商厂家工程商终端（如利尔、捷鹰）分销商厂家工程商（如奇胜）工程用户而我们一般采用：厂家代理商 分销商终端工程商工程用户工程用户六、分析：1、优势（S）电工产品系列齐全，低中高档系列产品都有，新产品市场价格操作体系没有做乱。2、劣势（W）新产品品牌没名气，消费者经销商接受需要时间；公司市场操作方式不够灵活，不利于其市场开拓期；公司产品质量不够稳定，影响商家和员工情绪；渠道服务能力不够，对末端渠道掌控不利；营销人员信心不足，和公司缺乏沟通；公司急于从市场获利，没有考虑长远市场；产品没有配套产品不利于工程开发。3、机会（O）整体建筑

9、业还处在稳步上升期，市场需求大。飞雕、泰力产品从99 年起开始在湖北走下坡路，利于我们抢夺飞雕、泰力的市场份额。除外，其它品牌还没有形成强势品牌。4、威胁（T）电工产品竞争日益激烈，龙胜、利尔、捷鹰、豪田迅速渗透市场，大做宣传广告；电工产品老大，如飞雕、泰力为维护老大地位，开始使出价格战。5、劣势改善点：建立高效、完善的营销队伍及管理制度，开发新的新系列产品，加强质量的把关，实行更灵活的市场操作方法。七、目标：（2002 年 10 月 -2003 年 1 月，在武汉）1、到 2002 年底，确定2-3 家有实力的代理商，实现3 个月回款（武汉）55 万。2、到2002 年底，实现网络的梯队建设

10、，完善好整个营销网络，力争分销网络达 100 家。八、市场推广组合策略：1、渠道策略对销售网络进行严格管理，同时维护好自己的网络，价格体系严格控制，防止低价销售。总代理和工程代理一般不参与零售竞争。A、充分调动、发挥代理商的已有优势，发动业务员工的主观能动性，迅速拓展市场；B、严格发展特约经销商（10家），对其进行价格管理，严禁它们之间互相恶性竞争，扰乱市场操作；C、对商家业务人员进行多方培训、引导、处理好个人关系，调动其积极性。2、价格体系（ 略）注：真心、称心系列由于质量不够稳定不再进驻武汉市场 118 系列不论是在质量、外观、价格上比较飞雕、利尔都无优势，加上 118系列有很强的代表性，

11、可带动其它产品的销售，给商家信心。3、广告策略A、加强卖场的建设，对终端消费者产生视觉的冲击，由于武汉目前还没有 一家上档次的形象店，很是影响公司产品的整体形象。我认为首先应该加强形象店的建设，每个建材市场开发一家，共约8 家。B、在地段好的地方加大面积大、位置好的门招制作（不一定是五金店）但 一定要做到户外广告作用，可适当给一点钱给店主。C、制作小型条幅、横幅，在适当可挂的市场挂，在经销商门头悬挂。（市 区街上不能商业性广告）。D制作墙贴，楼层广告墙贴，公益广告墙贴，海报若干份，尤其是楼层贴 很是重要。E、在楚天金报或武汉晚报、武汉晨报上作为期半年的报花广告宣传，提升 整体产品的知名度。F、

12、可适当考虑公交车的车身广告，大约需 5辆车身。4、销售促进策略A、前期为了市场的开拓，发展有实力的代理商及经销商，必须进行大规模 的促销活动，如：“天使行动”。B、发展水电工队伍，水电工是一个产品推向用户的关键，他们能够讲产品的好，也能讲产品的坏，作用十分重大，加强水电工的组织工作。暂目前还没有发现哪个品牌产品对水电工进行组织，我们可以试做。黄冈正在准备作这项工作。C、制作200套水电工工作服（适合秋冬穿），在水电工中可选出队长一位 二名，让其对水电工进行联系、管理。D将圆珠笔等小宣传物可放置银行、邮局等人流量大、视觉强的地方。E、开发几大建材超市，如好美家、佳佳兴等。F、加强新楼盘、小区的活

13、动，开发新小区经销商。5、公关策略A、一旦大规模的武汉市场开发，必须加强行政部门如（技术监督局、城管、 市容等）的沟通，定期拜访各部门与其处理好关系。B、和各大建材市场管理处把关系处理好，有利于我们在市场内进行各种宣 传活动。C、和各大商场、建材超市商场管理人员进行好的协调，让其主推某品牌。D拜访各工程客户及相关设计院，了解各楼盘、小区情况。6、人员推销策略A、商务人员必须明白目标，加强监督，每人都务必牢记“某公司商务人员 承诺”。B、商务人员必须每天拜访5家客户，并有详细记录。C、所有商务人员一律不由代理商管理、考核，必须把开拓武汉市场作为一场战役来看，须做到整体作战，统一住到分中心，做到日

14、清日毕，白天工作，晚上探讨、学习、反省，而真正做到日清日高。九、行动计划（10 月 1 月共 3 个月）：1、工作目标：1）完成初步市场开拓任务，确定有实力的代理商1 家，特约经销商10 家，分销商 200 家。2）实现品牌知名度的大规模提升，做到知名度在武汉排名前10 位仅次于：飞雕、奇胜、泰力、鸿雁。3）实现回款三个月武汉实现55 万左右。2、需求公司支持：1）第一个月促销小姐36 名，第二个月18 名，第三个月18 名。2）公司宣传彩页6 万张，各楼层贴2000 套，小墙贴、大墙贴各2000 张。3）代理商店内装饰一家，专卖店样装饰10 家，门招制作50-100 块。4）在武汉晨报、楚天

15、金报或武汉晚报上作报花广告2*3 的广告连续3 个月（为节约费用一个月做7 期）。及每月三篇新闻报道。5）请求公司允许分中心根据当地实际情况制作赠品，如水电工工作服200套等。6）适当考虑作5 辆公交车身广告。3、详细工作计划与部署第一阶段：人员：五名公司商务及36 个促销小姐时间：一个月A、前3天5人对武汉顺道街、青风路进行重新调查摸底、了解情况。（调查表见附2）。用5 天的时间对其它建材市场、主要建材店进行摸底了解，让其了解某产品。B、第一个双休日全体人员全力带领促销人员进行“天使行动”分为两组，向商家、消费者进行某产品的宣传活动。C、对了解的重点店进行了解回访、跟踪、谈代理事宜，及其 1

16、0家特约经销商 （重点跟踪、扶持） ， 大约需要10 天时间 （中间的双休日全体进行促销活动）。D为了配合促销活动的开展在武汉晨报或楚天金报上做3个月报花广告并每月配 3 篇新闻报道。E、后利用5-10天时间落实代理商事宜，并且落实 4家特约经销商。第二阶段：人员：三名商务及18 个促销小姐（2 组）。时间：一个月A、对以前做过促销宣传的路段进行跟进式促销，并加强社区、新楼盘的宣 传活动。B、 利用 5-10 天时间抓紧楼层贴的张贴，并且把大小墙贴贴到大街小巷的三轮车上及建材市场中的运货车上，并且把圆珠笔全都系到银行、邮局 （可利用促销小姐一起做）C、回访、维护已开发的代理商及特约经销商，布置

17、其店内装饰，需 2人长 期跟踪维护开发新的零售店30 家。D宣传到位后，可将我们产品进驻各大建材超市，抢占各建材超市的显眼 位置，并作好设置。E、着手建立固定水电工队伍，发展新的终端出货渠道。第三阶段：人员：三名公司商务及18 名促销小姐（2 组）。时间：一个月A、带领2队双休日进行重复促销宣传，并且利用 X展架在小区宣传。B、由于宣传力度的跟进，影响力的加大，怕行政部门将找上门来，为了避免，利用5 天时间，办事处经理一一拜访技术监督局、市容、城管及各设计院等行政单位，避免行政部门对市场的影响。C、二人抓紧新零售店的开发，利用促销时间之外，争取开发零售店50家。D着重拜访家庭装饰公司，与其确立

18、良好的关系。E、召开重点水电工会议，确立关系，加强沟通及水电工利润（和代理商一 起召开）问题沟通。F、 抓紧分销渠道的回访工作，并且重点维护已作宣传点的地点，如小墙贴、圆珠笔、楼层贴的保持工作，遭到破坏的抓紧修补。G在分销店及建材市场中抓紧横幅的悬挂。十、损益分析：（一）费用预算（单位：元，时间：三个月）A、 36*30*8=8640 元（促销员工资）18*30*10=5400 元 18*30*8=4320 元（促销员3 个月费用数目）36*15=540元（促销员服装费用）B 、代理商及特约经销商、建材超市店内装饰费用1*6000=6000元10*2000=20000元5*2000=10000

19、元C、 建材超市进场费5*4000=20000元D、 武汉晚报或晨报的报花广告和新闻报道7*500*3=10500 元3*700*3=6300 元E：水电工服装20*200=4000元F: 门招费用：100*8*70=56000 元人员工资：5*1200=6000元F: 其它2000张墙贴：1000*1.6=1600 元1000*1.3=1300 元600支圆珠笔：600*0.55=330 元60000张宣传彩页：60000*0.18=10800 元2000套楼层贴：2000*2=4000元行政机关各种费用：5000元共计费用开支：180730元（二）销售预计第一个月：30万元，代理商进货第二个月：15万元，第二次代理商回款第三个月：10万元，代理商第三次回款注： 第一个月30 万元，回款估计是这样的：汉口换一个代理商回款20万元，武昌回款