数字化营销绩效考核方法

1、岗位职责及岗位职责及KPIKPI考核（模式一考核（模式一/ /细胞式细胞式）岗位岗位职责职责周期周期工具工具建议经销商建议经销商设立岗位设立岗位KPIKPI考核考核KPIKPI考核考核重点重点网电经理网电经理分配月度销量目标分配日看板/管理系统月度销售目标达成率、月度集客目标达成率新增意向到店成交率在系统内有效分配潜客资源日衡量工作量，确认网电营销中心日常工作及人员分配，督查工作质量月培训相关网电营销中心内训日会议促销方案培训日网电营销中心电话录音抽听，话术分享及优化日沟通跨部门沟通协作日网电营销中心内部员工激励沟通日监督主导晨会和夕会开展日会议检查专员在系统中录入，跟进，成交情况日管理系统/

2、职责看板执行经销商端Excel管理模板和看板，确保销售进度按指标完成各大渠道潜客销量占比管理日管理系统/管理报表总结周度和月度网电营销中心运营分析日/月管理报表市场活动效果总结（建议可从执行效果、战败及未成交分析角度总结，为下次活动方案设计提供依据月Page 2岗位职责及岗位职责及KPIKPI考核（模式一考核（模式一/ /细胞式）细胞式）岗位岗位职责职责周期周期工具工具建议经销商建议经销商设立岗位设立岗位KPIKPI考核考核KPIKPI考核考核重点重点E E触点专员触点专员作为销售部与市场部的桥梁，反馈市场活动方案设计与包装所需的网络销售信息，如提供网上竞品价格资讯，活动等日各网站积分排名建档

3、量从市场部获取活动及软文等信息。每日负责网站、论坛等互联网媒介渠道的软文推送和日常维护日论坛，微信及各种网络渠道各网站积分排名Leads量和网站上意向客户互动并争取留资（包括非订单的咨询客户和未与网络潜客平台绑定的网站潜客），并录入DOSS系统日DOSS/DOSS报表留资量通过短信，微信等工具实现对战败，低意向，不成交潜客的线下培育日短信/微信日发次数每日与专员确认邀约到店量，并一起总结邀约失败原因日会议Page 3岗位职责及岗位职责及KPIKPI考核（模式一考核（模式一/ /细胞式）细胞式）岗位岗位职责职责周期周期工具工具建议经销商建议经销商设立岗位设立岗位KPIKPI考核考核KPIKPI考

4、核考核重点重点电销专员电销专员对各大渠道潜客，在24小时内完成首次跟进并系统反馈日电话/互联网/DOSS报表呼入电话接听时间15分钟/个呼出电话内容设定时间10分钟/个电话跟进率/潜客跟进率对各大渠道获得的潜客信息进行后续跟进日对各大渠道获得的潜客信息进行邀约日呼入电话的邀约到店率40%呼出电话的邀约到店率10%邀约到店率日对到店客户进行入店接待并促进成交日新增意向到店成交率负责在管理系统中录入、更新客户跟进及成交上报日管理系统参加相关培训，及时了解最新商务政策日调整心情，总结当天任务完成情况和探讨出现的特殊情况日周度分析战败原因，为市场部策划活动方案提出合理依据周Page 4岗位职责及岗位职

5、责及KPIKPI考核（模式二考核（模式二/ /流水线式）流水线式）岗位岗位职责职责周期周期工具工具建议经销商建议经销商设立岗位设立岗位KPIKPI考核考核KPIKPI考核考核重点重点网电经理网电经理分配月度销量目标分配日看板/管理系统月度销售目标达成率、月度集客目标达成率新增意向到店成交率在系统内有效分配潜客资源日衡量工作量，确认网电营销中心日常工作及人员分配，督查工作质量月培训相关网电营销中心内训日会议促销方案培训日网电营销中心电话录音抽听，话术分享及优化日沟通跨部门沟通协作日网电营销中心内部员工激励沟通日监督主导晨会日会议检查专员在系统中录入，跟进，成交情况日管理系统/职责看板执行经销商端

6、Excel管理模板和看板，确保销售进度按指标完成四大渠道潜客销量占比管理日管理系统/管理报表总结周度和月度网电营销中心运营分析日/月管理报表市场活动效果总结（建议可从执行效果及战败分析角度总结，为下次活动方案设计提供依据月Page 5岗位岗位职责职责周期周期工具工具建议经销商建议经销商设立岗位设立岗位KPIKPI考核考核KPIKPI考核考核重点重点E E触点专员触点专员作为销售部与市场部的桥梁，参与市场活动方案设计与包装：支持市场部活动的软文编写（如提供网上竞品价格资讯，活动等）日各网站积分排名建档量SEO优化，负责网站、论坛等互联网媒介渠道的软文推送和日常维护日论坛，微信及各种网络渠道各网站

7、积分排名Leads量和网站上意向客户互动并争取留资（包括非订单的咨询客户和未与网络潜客平台绑定的网站潜客），并录入DOSS系统日DOSS/DOSS报表线索量通过短信，微信等工具实现对战败，低意向，不成交潜客的线下培育日短信/微信日发次数每日与专员确认邀约到店量，并一起总结邀约失败原因日会议岗位职责及岗位职责及KPIKPI考核（模式二考核（模式二/ /流水线式）流水线式）Page 6岗位职责及岗位职责及KPIKPI考核（模式二考核（模式二/ /流水线式）流水线式）岗位岗位职责职责周期周期工具工具建议经销商建议经销商设立岗位设立岗位KPIKPI考核考核KPIKPI考核考核重点重点IBIB负责对呼入

8、来电的接听日电话1.电话接听15分钟/个2.三声铃声内接听电话，每天错失来电不能超过5%留资量对来电潜客做邀约信息记录日管理系统/系统报表报表资料完整率85%负责在系统中录入、更新客户购车信息跟进状态对来电信息进行话术分析判断客户意向和邀约日电话邀约到店率40%OBOB对五大渠道获得的潜客信息进行跟进，首次跟进需在24小时内完成日电话/系统报表电话呼出内容设定15分钟/个电话跟进率/潜客跟进率对五大渠道获得的潜客信息进行邀约日电话邀约到店率10%新增意向到店成交率IB+OBIB+OB衔接完成日呼入呼出电话总量目标日管理看板/系统报表40个每天呼入呼出电话完量60个探讨当天出现的特殊问题IB/O

9、B当天将成功邀约到店的客户信息录入系统，由网电经理分配给网电销售顾问，并与网电销售顾问做好客户信息的工作交接到店前一日，再次与客户确认与网电销售顾问一起提前15分钟在展厅门口迎接当日首次到店客户Page 7岗位职责及岗位职责及KPIKPI考核（模式二考核（模式二/ /流水线式）流水线式）岗位岗位职责职责周期周期工具工具运营运营KPIKPI考核考核KPIKPI考核考核重点重点网电销售顾问网电销售顾问在IB/OB成功邀约的当日，从网电营销经理处得到分配潜客和交接信息，并制定具体的接待方案。在接待客户当日，提前15分钟在展厅门口等待迎接日管理系统/系统报表每天接待的新客户控制在5人内新增意向到店成交

10、率对邀约到店客户进行入店接待并促进成交与E触点专员做好战败客户的信息转交和培育准备工作。再次邀约到店率、新增意向到店成交率、试乘试驾率、试乘试驾成交率（无试驾专员)负责在系统中录入、更新客户跟进状态完成接待客户后，将销售结果转交前台完成流量补充周度分析战败原因、未成交原因，为市场部策划活动方案提出合理依据周Page 8部分部分KPIKPI指标的意义指标的意义岗位岗位KPIKPI计算公式计算公式管理意义管理意义建档量建档量当月所有首次IDCC获取的客户信息留存数,包括网络、来电、跟进有意向的总部CEM下发潜客、基盘意向潜客IDCC人员获取潜客资源的能力电话跟进率电话跟进率首次电话跟进数/(上个月

11、留存未跟进潜客数本月新增潜客建档数)*100%IDCC人员潜客跟进及时性和对资源的使用情况邀约到店率邀约到店率首次邀约到店数/首次电话跟进数*100%IDCC人员邀约能力新增意向新增意向到店成交率到店成交率月度网电营销中心零售销量/当月网电营销中心邀约到店数*100%IDCC人员对邀约到店客户的转化成交能力新增意向成交率新增意向成交率月度网电营销中心零售销量/当月网电营销中心新增意向数*100%IDCC人员对潜在意向客户的转化成交能力潜客潜客跟进率跟进率线索首次跟进数/新增潜客数IDCC人员对潜客资源的跟进利用能力Page 9实施实施案例案例：IDCCIDCC绩效考核绩效考核电销员电销员来电建

12、档来电建档10元/批次（含电话、网络、等非展厅自然来店收集的销售线索为有效留档）检核方式：以SFA系统每日来电留档为准，IDCC主管每日录音检核确认。检核有未按标准登记及入系统的按20元/批次进行处罚；（如：接听电话未登记来电登记本，有登记来电登记本但未录系统，来电漏接且未回复）邀约到店邀约到店车型1、车型2按30元/批次核算，思铂睿按60元/批次核算。检核方式：来电客户初次到店后必须填写来宾交接表由电销员填写好客户基本信息，直销员签字确认，IDCC主管签字确认方可有效，每日统计保管，月底销售经理以报表数据交财务做工资核算依据。成交量成交量IDCC小组月度目标达成车型1、车型2按20元/台次核算，未完成按10元/台次核算，超额部分按30元/台次核算，车