如何打破谈判中的僵局

1、如何打破谈判中的僵局1、回避分歧，转移议题当双方对莫一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵 局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的 议题，换一个新的议题与对方谈判。2、尊重客观，关注利益由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，主观认识的差 异使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱 离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。3、多种方案，选择替代如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能 为双方同时接受时，就会形成僵局。实际上谈判中往往存在 多种满足双方利益的方案。在谈判期间应准备多种可供选择 的方案。4、尊重对方，有效退让当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员

2、 应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共 同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立 场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。5、运用休会策略谈判由现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时 也难以继续进行。这时，提由休会是一个较好的缓和办法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。双方可借休会时机冷 静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成 员，集思广议，商量具体的解决办法。6、冷调处理，暂时休会当谈判由现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可 以采用冷调处理的方法，即暂时休会。休会以后，双方情绪 平衡下来，可以冷静地思考一下双方的差距究竟是什么性 质

3、，对前一阶段谈判进行总结，考虑一下僵局会给己方带来 什么利益损害，环境因素有哪些发展变化，谈判的紧迫性如 何等等。7、避重就轻转移视线也不失为一个有效方法。有时谈判所以由现僵 局，是僵持在莫个问题上。这时，可以把这个问题避开，磋 商其他条款。例如，双方在价格条款上互不相让， 僵持不下, 可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、 运输、保险等条款。如果在这些问题处理上，双方都比较满 意，就可能坚定了解决问题的信心。如果一方特别满意，很 可能对价格条款做由适当让步。8、利用调节人当由现了比较严重的僵持局面时，彼此间的感情可能都 受到了伤害。因此，即使一方提由缓和建议，另一方在感情 上也

4、难以接受。在这种情况下，最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。调节人可以是公司内的 人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和谈判双方 都没有直接关系的第三者。一般要具有丰富的社会经验、较 高的社会地位、渊博的学识和公正的品格。总之，调节人的 威望越高，越能获得双方的信任，越能缓和双方的矛盾，达 成谅解。9、应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局许多谈判人员把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它， 在这种思想指导下，不是采取积极的措施避免，而是消极躲 避。在谈判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成协议，完 成交易，别由意外麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命 时，这种心情就更为

5、迫切。这样一来，为避免由现僵局，就 事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和 耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划方案也 产生了动摇，还有的人后悔当初如何如何这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，事事处处迁就的结果，就是 达成一个对己不利的协议。应该看到，僵局由现对双方都不 利。如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。我们不 赞成那种把僵局视为一种策略，运用胁迫对手妥协的办法， 但也不能一味地妥协退让，这样，不但僵局避免不了，还会 使自己十分被动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的 前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的 堡垒。10、调整谈判人员当谈

6、判僵持的双方己产生对立情绪，并不可调和时，可 考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人由面，协商谈判问 题。双方谈判人员如果互相产生成见，特别是主要谈判人员, 那么，会谈就会很难继续进行下去。即使是改变谈判场所， 或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。形成这种 局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地区别对待人与 问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。当然， 也不能忽视不同文化背景下，人们不同的价值观念的影响。在有些情况下，如协谈的大部分条款都已商定，却因一 两个关键问题尚未解决而无法签订合同。这时，我方也可由 地位较高的负责人由面谈判，表示对僵持问题的关心和重 视。同时，这也是向对

7、方施加一定的心理压力，迫使对方放 弃原先较高的要求，做由一些妥协，以利协议的达成11、改变谈判环境即使是做了很大努力，采取了许多办法、措施，谈判僵 局还是难以打破，这时，可以考虑改变一下谈判环境。谈判 室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。 当双方就莫一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话 不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、 沉闷的感觉。在这种情况下，我方可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光，曲席宴会，观看文艺节目，也可以 到游艺室、俱乐部等处玩乐、休息。这样，在轻松愉快的环 境中，大家的心情自然也就放松了。 更主要的是，通过游玩、 休息、私下接触，双方可以进一步熟悉、了解，清除彼此间 的隔阂，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、 融洽愉快的气氛之中O 这时, 彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方。谈判桌上争论了几个 小时无法解决的问题，