市场开发业务流程规划方案

1、市场开发业务流程规划方案市场开发业务流程市场开发的主要任务是： 发展燃气用户、收取用户建设费，协调工程进度与客户关 系。市场开发包括12个主要业务环节，分别为：市场调查、市场分析和预测、 客户档案建立、客户发展计划制定、市场细分和市场定位、市场策划方案的制定 与实施、业务洽谈、合同签订、合同款项催收、用户关系协调、工程进度协调。其中多数环节要并行进行，坚持市场导向，各部门加强沟通与协作，提高市场开 发效率。因描述的原因及统一大家的认识，对洽谈前及潜在的用户统称“ 客户”, 合同签订后统称“用户”。-一、市场调研1 .市场调查市场开发部门通过政府文件、房地产开发、与客户直接联系等信息渠道了解 本

2、市工福户、民用户的能源利用现状。调研工福户市场，应结合气源情况，可以直接到各企业、机关、学校、宾馆 饭店，找食堂、后勤、基建或行政部门的负责人联系，通过交谈，了解该单位的 用气可能性、用气方向、用气规模、资金状况等情况，综合考虑各种情况，把确 实有条件、有可能用气的作为日后发展的目标；.调研民用户市场，可以实地考察或通过与各房地产开发公司联系， 了解各单 位居民住房情况近期或远期的房地产开发计划，内容应包括住房情况、开发面积、 采暖方式、燃气出资方式等信息。.2 .市场分析和预测市场开发部门将市场调研的结果进行分析，计算潜在客户总量和市场空间， 预测分析未来一段时间内可开发的客户数量。.在进行

3、市场分析和预测的基础上，编写市场调研报告（内容见附录），报燃气公司总经理及计划部门。3 .客户档案建立市场开发部门要将了解的客户信息及时录入客户档案台帐（SKT00D,便于进行分析和利用。二、客户发展计划与市场策划4 . 客户发展计划制定市场开发部门根据公司发展阶段、 市场现状和市场调研报告， 确定燃气覆盖率、新用户发展速度、老用户燃气具更新速度、用气量等指标，制订一个时期内用户发展计划。包括各类型用户的总体发展计划、发展步骤、所需的开发手段、市场策划方式方法等内容。.|.年度计划。市场开发部门依据市场调研结果， 结合下年度用户发展目标和进度， 编制下一年度 业务发展年度计划表 （ SKB00

4、1 ） ，报燃气公司计划部门。.|.月度计划。市场开发部门根据市场发展动态， 结合用户发展过程中所掌握的信息、 合同签订进程、市场策划活动结果，于每月 27 日之前编制下月度业务发展月度计划表（ SKB002） 报计划部门， 同时将资金回收计划、 业务费用计划报财务部门。.|.业务发展月度计划表（SKB002要对下个月拟发展的合同工福户、合同批量民用户和散装户（包括小工福户）作出明确计划。.|.5 市场细分和市场定位在市场分析和预测的基础上， 按照一定的标准对客户进行分类， 找出每一类别客户的共同特点（包括收入情况、经济情况、消费特点等） ，明确市场开发的重点、难点和各类客户的安装可能性及开发

5、条件，确定客户发展对象，作为下一步市场活动的依据。.|.6 市场策划方案的制定与实施市场策划包括价格促销活动策划、广告宣传和社会公关三个方面。价格促销活动策划和实施：市场开发部门根据用户发展计划或市场细分和市场定位的分析结果， 针对某类客户的消费可能性和促发条件， 策划有针对性的价格促销活动， 制定出策划方案，报公司总经理审阅。.|.广告宣传：分为两个方面， 一是市场开发部门根据公司市场策划， 进行全方位市场宣传，如发传单、制作广告、 开展燃气知识讲座与咨询等， 在全社会范围内推广燃气使用；二是根据市场调研情况，设定发展对象，并针对其具体情况设计宣传方案，有针对性地展开市场宣传。广告宣传以前，

6、应先制定方案，包括广告定位、广告受众分析、广告实施方式、所需费用等。方案制定完成后，报燃气公司总经理审批，涉及 CI 的大型广告需根据有关规定报公关文化部审定方案和费用标准，控股公司审批。.|.社会公关：主要指与政府部门、 相关单位领导及有关人员间的交往。涉及礼品发放、公关招待及其他相关事宜按控股公司相关规定执行。.|.活动总结分析： 促销活动和广告宣传活动完成后， 市场开发部门应对活动的社会影响力、社会反响、活动的效果等进行认真的分析总结，并找出问题和不足，提出改进措施。.|.三、用户发展7 业务洽谈市场开发部门根据客户发展的年度、 月度计划， 市场策划活动结果和市场调研情况，制定针对各种类

7、型、各种群体用户的发展方案并与客户洽谈。.|.初步洽谈市场开发人员根据掌握的客户信息，与客户进行初步洽谈。对工福户，了解用气方向、用气规模，为其提供设备的选型、价格、用户建设费、气费等方面的书面材料和咨询服务；.|.对房地产开发商、 集体报装户了解其用户实际开发面积、开发户数等情况，为其提供价格、 用户建设费、 气费、 燃气器具选型等方面的书面材料及咨询服务。.| |.工程概算初步洽谈的工福户客户若有合作意向，市场开发部门无法完成工程概算时，应及时与工程设计部门、工程预算部门沟通协商。也可组织工程设计部门、 工程预算部门到现场进行勘察和草图设计、做工程概算。.|.对于民用户， 市场开发人员根据

8、楼房距主管线的距离、 供气条件等考虑投资回收情况，认为 有必要 进行工程概算的，也可进行概算。.|.详细洽谈工程概算后，市场开发人员根据工程概算情况，与客户进行详细洽谈。对工福户，与客户商谈设备选型、设备购置、价格、用户建设费、气费、进场施工时间、竣工通气时间、付款方式和回款进度等内容；.|.对房地产开发商、集体报装户，与客户商谈安装户数、燃气器具选型、燃气器具购置、进场施工时间、点火通气时间、付款方式和回款进度等内容。.|.成批户燃气具销售对于成批报装户， 市场开发部门要力争实现批量燃气具的销售。 对于工福户、房地产开发商，要根据具体情况进行销售。.|.8 合同签订合同拟订市场开发人员根据与

9、用户的初步商谈情况， 参照控股公司下达的标准合同文本格式，拟订合同草案，具体见燃气市场开发合同范本 。合同草案要求按照控股公司有关合同规定、价格规定执行。.|.合同评审市场开发人员拟定合同草案后，填写市场开发合同评审单 （ SKY002） ，组织进行合同评审。一般合同，可采用碰头会的形式进行；对于重大合同，如认为有必要，召集专题评审会议。 .|.燃气公司工程设计部门、 管网建设部门、财务部门和合同管理部门参加合同审查会签，其中： 工程设计部门审查用户需求是否符合燃气设计规范、 管网建设部门审查是否能够保证工程进度、 财务部门审查价格是否符合有关规定、 合同管理部门审查合同的规范性，具体见 合同

10、评审程序 。 .|.合同评审要注意以下几点：价格与回款要按照相应权限执行， 超出审批权限要及时与具备该权限的领导沟通，需控股公司总经理审批的原则上要求出具报告（如业务急需，可先电话沟通，后补办报告） 。价格与回款审查由燃气公司财务部门进行。.|.需进行中压管网铺设时， 要对投资进行经济性评价， 确定工程支出与燃气公司收益匹配，要确保本项工程有明显收益或短期内具有明显的发展潜力，能多收回投资。.|.合同评审后如需变更合同内容， 需再次与客户进行沟通与洽谈。 如工程进度与用户要求存在明显偏差， 应及时与管网建设部门沟通； 如售后服务超过正常服务范围， 应及时与客户服务部门沟通， 尽量满足客户需求。

11、 在客户需求与相关规定存在较大差异时， 由燃气公司总经理最终裁定。 洽谈后再次拟 （修） 定合同。.|.合同签订市场开发部门按与客户的最终洽谈结果确定燃气配套合同， 并按相应授权由总经理或主管领导与客户签订， 合同上应分别标注用户建设费与工程费金额 （工福户） 。合同正本分别交计划管理部门和财务部门，市场开发部门留存复印件备查。市场开发部门统计员要及时将合同信息录入合同签订及履行台帐（ SKT003） 。 .|.计划管理部门根据与用户签订的合同， 编制合同履行季度计划， 填制 合同任务流转单（ SKY001） ，用于协调管网设计、管网建设及客户服务等诸多部门的工作及进度。.|.四、合同履行9

12、合同回款催收合同签订后， 市场开发人员根据合同条款规定， 按照工程进度以及合同执行情况， 向用户收取用户建设费、 工程款等款项。 合同回款的重点是以下几个环节：工程设计前 （如有预付款） 、 进场施工前、 工程完工开始置换前、 置换通气后 （尾款回收） 。合同约定的款项缴清，并经财务部门确认后方可进入相应的阶段，开展相应工作。.|.市场开发部门统计员按照合同台帐记录， 提醒市场开发人员收款， 市场开发人员与用户联系收款， 达成一致意见后， 到财务部门开具发票并填写票据领取记录， 收款时市场开发人员将发票交用户。市场开发人员在收款当日登记合同签订及履行台帐 （ SKT003） ，以所收回的现金或

13、支票与财务部门核对收据 （没有收回则退还发票），收款员在相应票据领取记录上核消。若回款以现金形式支付，则由市场开发人员与财务部门出纳一同前往收款。.|.10 . 用户关系协调合同签订后各工作阶段如果确需与用户进行沟通， 原则上由市场开发人员进行， 涉及专业问题及市场开发人员无法完成的问题， 可会同相关部门人员一起与用户沟通、洽谈，相关部门人员必须予以配合。.|.11 . 工程进度协调市场开发部门要及时跟踪工程进度， 以保证实现对用户的承诺。 协调过程中，如遇与相关部门意见不同、存在争议时，由燃气公司总经理裁定。.|.五、其他工作12 统计与考核工作统计台帐市场开发部门统计人员，根据当日所签订的合同以及当日所下的安装任务单，登记用户分类登记台帐（ SKT004） 、 合同签订及履行台帐（ SKT003） ；财务部门收款员根据当日收款发票登记收款台帐 （ SKT005） 。 .|.统计报表市场开发部门统计人员根据用户分类登记台帐填报 用户发展收入和收款周报（SKB0