生鲜管理综述

1、生鲜部门管理综述生鲜部门管理综述中国零售业生鲜研究中心中国零售业生鲜研究中心培训讲师培训讲师 ：王洪大：王洪大IBMG 国际商业管理集团国际商业管理集团IBMG目录目录一、生鲜部门的职能一、生鲜部门的职能二、生鲜商品定义二、生鲜商品定义三、商品管理三、商品管理IBMG一、生鲜部门的职能一、生鲜部门的职能 生鲜到底是什么的部门？它的功能是什么生鲜到底是什么的部门？它的功能是什么？IBMG生鲜部门的三大目标生鲜部门的三大目标生活品质生活品质后台利润后台利润人气指标人气指标一、生鲜部门的职能一、生鲜部门的职能IBMG如何提高生鲜人气？如何提高生鲜人气？生鲜的模式定位，配套型还是加强型，生鲜的品类经营

2、生鲜的模式定位，配套型还是加强型，生鲜的品类经营策略（生与熟的经营比例）策略（生与熟的经营比例）生鲜的经营的步骤：人气生鲜的经营的步骤：人气-商品商品-后台后台-流程流程-单品管理单品管理设备投入设备投入团队建设团队建设一、生鲜部门的职能一、生鲜部门的职能IBMG如何提高商圈顾客的生活品质？如何提高商圈顾客的生活品质？商品是提高顾客生活品质的重要指标，商品多元化，商品是提高顾客生活品质的重要指标，商品多元化，商品丰富化、商品特色化、商品大众化、商品可选化的商品丰富化、商品特色化、商品大众化、商品可选化的经营是生鲜未来发展的唯一道路经营是生鲜未来发展的唯一道路一、生鲜部门的职能一、生鲜部门的职能

3、IBMG如何提高生鲜后台利润？如何提高生鲜后台利润？采购渠道建设，配送中心的运用采购渠道建设，配送中心的运用加工能力（多元化商品研发平台）加工能力（多元化商品研发平台）配送能力配送能力储存能力储存能力分拣能力分拣能力销售能力销售能力一、生鲜部门的职能一、生鲜部门的职能IBMG通过什么可以提高顾客的生活品质？通过什么可以提高顾客的生活品质？差异化商品（猎奇吸引）差异化商品（猎奇吸引）商品细分（精细化吸引）商品细分（精细化吸引）视觉感官（商品鲜度口味吸引）视觉感官（商品鲜度口味吸引）一、生鲜部门的职能一、生鲜部门的职能IBMG沟通机制的建立（采购和营运表单化的运用，如收货沟通机制的建立（采购和营运

4、表单化的运用，如收货标准）标准）会议体系搭建会议体系搭建营运管理（主管领班的工作管理）营运管理（主管领班的工作管理）采购体系的标准化流程（生鲜自采商品流程）采购体系的标准化流程（生鲜自采商品流程）一、生鲜部门的职能一、生鲜部门的职能IBMG营运职能（营运职能（销售能力、商品转化能力、开发能力销售能力、商品转化能力、开发能力、商品、商品管理能力、人员管理能力）管理能力、人员管理能力）采购职能（采购渠道建设，存货能力、产品开发能力、采购职能（采购渠道建设，存货能力、产品开发能力、供应商引进能力等）供应商引进能力等）一、生鲜部门的职能一、生鲜部门的职能IBMG营运功能营运功能了解你的商圈了解你的商圈

5、了解你的顾客需求了解你的顾客需求了解你的员工及心态了解你的员工及心态了解你的布局规划了解你的布局规划了解你的陈列了解你的陈列了解你的销售组成了解你的销售组成问题都在冰山下面问题都在冰山下面一、生鲜部门的职能一、生鲜部门的职能IBMG营运职能营运职能来客数的核算来客数的核算客单价的提高客单价的提高布局规划合理（各个品类的停留率和购买率是否合理）布局规划合理（各个品类的停留率和购买率是否合理）商品陈列丰满能激发购买欲望商品陈列丰满能激发购买欲望店内促销的点位店内促销的点位商品上架率能否达到商品上架率能否达到80%以上以上商品周转天数（生鲜综合商品周转天数（生鲜综合7天，蔬果天，蔬果1.5天天2天）

6、天）一、生鲜部门的职能一、生鲜部门的职能IBMG采购职能采购职能具有雷达思维的采购模式具有雷达思维的采购模式商品到货率商品到货率供应商引进供应商引进自采商品占比自采商品占比品类来客数品类来客数一、生鲜部门的职能一、生鲜部门的职能IBMG采购职能采购职能一、生鲜部门的职能一、生鲜部门的职能IBMG农户农户 地倒地倒 内外内外 本地本地 外阜外阜结算结算 管理管理联合联合 信息员信息员 订单订单散户散户 周边周边外阜外阜基地基地对应商品对应商品原料原料加工加工采购体系采购体系经纪人经纪人网络网络产地产地批发市场批发市场农户农户联营联营内采内采外采外采采购的逻辑关系采购的逻辑关系一、生鲜部门的职能一

7、、生鲜部门的职能IBMG二、生鲜商品定义二、生鲜商品定义生鲜商品：生鲜商品： 按照加工程度和保存方式不同，包括初级按照加工程度和保存方式不同，包括初级生鲜商品、冷冻冷藏生鲜商品和加工生鲜商品三大类生鲜商品、冷冻冷藏生鲜商品和加工生鲜商品三大类初级生鲜商品：凡属于新鲜的、未经烹饪等热加工的初级生鲜商品：凡属于新鲜的、未经烹饪等热加工的蔬菜和水果；家禽和家畜；水产品中的鱼类、贝类等蔬菜和水果；家禽和家畜；水产品中的鱼类、贝类等，经简单处理后在冷藏、冷冻或常温陈列架上贩卖的，经简单处理后在冷藏、冷冻或常温陈列架上贩卖的商品。商品。 IBMG冷冻冷藏生鲜商品：其中包括冷冻食品和冷藏调理食冷冻冷藏生鲜商

8、品：其中包括冷冻食品和冷藏调理食品两类。品两类。1.冷冻食品：以农、畜、水产原料经加工调理，急速冷冻食品：以农、畜、水产原料经加工调理，急速冷冻及严密包装在冷冻及严密包装在18 C以下储存及贩卖的食品。以下储存及贩卖的食品。2.冷藏调理食品：以农、畜、水产原料经加工调理，冷藏调理食品：以农、畜、水产原料经加工调理，急速冷却及严密包装在急速冷却及严密包装在7 C 以下储存及贩卖的食品。以下储存及贩卖的食品。 二、生鲜商品定义二、生鲜商品定义IBMG加工生鲜商品：经过烹饪等热加工处理后的熟食、面加工生鲜商品：经过烹饪等热加工处理后的熟食、面包点心和其它加工食品。包点心和其它加工食品。1.熟食调理食

9、品：农、畜、水产原料经油或脂烹煮或熟食调理食品：农、畜、水产原料经油或脂烹煮或烟熏或注入特殊原料配方，腌渍之各种即食品。烟熏或注入特殊原料配方，腌渍之各种即食品。2.面包、糕点食品：凡经面粉制造的面包、蛋糕、馒面包、糕点食品：凡经面粉制造的面包、蛋糕、馒头、面条等主食及糕点类食品。头、面条等主食及糕点类食品。二、生鲜商品定义二、生鲜商品定义IBMG生鲜商品组成生鲜商品组成二、生鲜商品定义二、生鲜商品定义IBMG三、生鲜商品管理三、生鲜商品管理生鲜销售技巧生鲜销售技巧生鲜损耗管理生鲜损耗管理IBMG生鲜销售技巧生鲜销售技巧 门店的销售来源于商品，商品的销售来源于陈列，陈门店的销售来源于商品，商品

10、的销售来源于陈列，陈列的氛围和商品本身展示的促销更能激发顾客的购买列的氛围和商品本身展示的促销更能激发顾客的购买欲望，商品如何展示自身魅力是需要商品与商品之间欲望，商品如何展示自身魅力是需要商品与商品之间的相互配合才能达到效果的相互配合才能达到效果三、生鲜商品管理三、生鲜商品管理IBMG生鲜损耗的控制生鲜损耗的控制了解损耗的产生的原因了解损耗的产生的原因 掌握控制损耗的方法掌握控制损耗的方法 严格执行损耗控制措施严格执行损耗控制措施三、生鲜商品管理三、生鲜商品管理IBMG损耗管理的重要性损耗管理的重要性 损耗的高低是超市是否获利的关键损耗的高低是超市是否获利的关键一个单品的损耗一个单品的损耗5

11、 56 6个商品的销售个商品的销售要提高商品的销售绩效，就必须加强对商品损要提高商品的销售绩效，就必须加强对商品损耗的管理耗的管理三、生鲜商品管理三、生鲜商品管理IBMG损耗的定义损耗的定义损耗的种类损耗的种类损耗产生原因及控制方法损耗产生原因及控制方法控制损耗的管理措施控制损耗的管理措施损耗管理的基础知识损耗管理的基础知识三、生鲜商品管理三、生鲜商品管理IBMG (一一)损耗是看占比损耗是看占比,不是看金额。不是看金额。(二二)增加销售可降低损耗占比。增加销售可降低损耗占比。(三三)品质好时便销售完毕可降低损耗。品质好时便销售完毕可降低损耗。(四四)无损耗并非好现象无损耗并非好现象,可能因因

12、为不敢下单可能因因为不敢下单(造成造成 业绩损失业绩损失),或是盘点虚假。或是盘点虚假。(五五)合理之损耗占比合理之损耗占比损耗的定义损耗的定义三、生鲜商品管理三、生鲜商品管理IBMG损耗的种类损耗的种类1.1.订货损耗订货损耗2.2.收货损耗收货损耗3.3.搬运损耗搬运损耗4.4.堆放损耗堆放损耗5.5.库存损耗库存损耗6.6.盗窃损耗盗窃损耗7.7.制作损耗制作损耗8.8.技术损耗技术损耗9.9.收银损耗收银损耗10.10.价格损耗价格损耗11.11.时间损耗时间损耗12.12.机会损耗机会损耗三、生鲜商品管理三、生鲜商品管理IBMG1.1.订货损耗订货损耗产生原因产生原因控制方法控制方法

13、 厂牌错误厂牌错误 品项错误品项错误 规格错误规格错误 数量错误数量错误 重量错误重量错误 品质错误品质错误 有效期限错误有效期限错误 订货前查看卖场及仓库的库存订货前查看卖场及仓库的库存 掌握送货时间，配合卖场需要掌握送货时间，配合卖场需要 配合促销档期订货配合促销档期订货 调整已过量库存商品调整已过量库存商品产生原因及控制方法产生原因及控制方法IBMG2.2.收货损耗收货损耗产生原因产生原因控制方法控制方法 验货品质验货品质 要求不严要求不严 商品不良商品不良 点数不准点数不准 过磅不准过磅不准n 进货验收时，把好进货验收时，把好验收验收关关n 拒绝不良商品、过期商品收货拒绝不良商品、过期

14、商品收货n 点数准确点数准确，过磅要，过磅要去皮去皮n 滤水滤水彻底，彻底，加抽比率加抽比率，必要，必要 时做时做全检全检产生原因及控制方法产生原因及控制方法IBMG3.3.搬运损耗搬运损耗产生原因产生原因控制方法控制方法进货运送受损进货运送受损暂存搬运受损暂存搬运受损补货受损补货受损顾客打破商品顾客打破商品n搬运时需要搬运时需要放稳、牢靠、防压伤、放稳、牢靠、防压伤、碰伤、划伤，轻拿轻放碰伤、划伤，轻拿轻放n商品务必摆放在商品务必摆放在栈板栈板上，不可过上，不可过高，依各人能力去操作高，依各人能力去操作n商品陈列稳固，易破损物品应商品陈列稳固，易破损物品应提示顾客提示顾客轻拿轻放轻拿轻放产生

15、原因及控制方法产生原因及控制方法IBMG4.4.堆放损耗堆放损耗产生原因产生原因控制方法控制方法 销售不佳销售不佳 陈列面积过大陈列面积过大 陈列时间过长陈列时间过长 积压过高积压过高 依销售情况适当依销售情况适当调整排面调整排面 严格执行严格执行商品翻堆商品翻堆工作，防止工作，防止 新旧商品混淆、鲜度下降或商新旧商品混淆、鲜度下降或商 品过期品过期产生原因及控制方法产生原因及控制方法IBMG5.5.库存损耗库存损耗产生原因产生原因控制方法控制方法n进货量过大进货量过大n销售不佳销售不佳n库存堆积库存堆积 控制订货量控制订货量 彻底查看彻底查看实际存量实际存量 适时适量下单适时适量下单，避免库

16、存过多，避免库存过多 及商品变质之损耗及商品变质之损耗产生原因及控制方法产生原因及控制方法IBMG6.6.盗窃损耗盗窃损耗产生原因产生原因控制方法控制方法 员工、顾客偷吃员工、顾客偷吃 内盗内盗 外盗外盗 内外互相串通内外互相串通 多买少打多买少打 开关店及夜间值班人员控管开关店及夜间值班人员控管 员工退勤及购物控管员工退勤及购物控管 专柜专柜及及厂商人员厂商人员进出卖场、进出卖场、 仓库，需配带出入证，所携仓库，需配带出入证，所携 物品，应经安全人员检查物品，应经安全人员检查 加强加强肃窃肃窃工作工作 贵重商品贵重商品日盘日盘，确认昨日损耗，确认昨日损耗产生原因及控制方法产生原因及控制方法I

17、BMG7.7.制作损耗制作损耗产生原因产生原因控制方法控制方法n 制做过多制做过多n 销售不佳销售不佳n 商品变质商品变质 依销售情况依销售情况适时适时、适量适量制做制做 确保良好的确保良好的品质品质 必要时可在晚上六、七点钟时，必要时可在晚上六、七点钟时， 通过通过促销促销来销售品质下降但还来销售品质下降但还 没达到报废之商品没达到报废之商品产生原因及控制方法产生原因及控制方法IBMG8.8.技术损耗技术损耗产生原因产生原因控制方法控制方法 生鲜技术不佳生鲜技术不佳 步留率偏低步留率偏低 设备故障设备故障 加强加强生鲜技术生鲜技术培训培训 设备平时注意设备平时注意保养保养，定期，定期检修检修

18、 制作故障排除手册制作故障排除手册 培训员工简易故障排除知识培训员工简易故障排除知识产生原因及控制方法产生原因及控制方法IBMG9.9.收银损耗收银损耗产生原因产生原因控制方法控制方法 收银机故障收银机故障 收银操作不当收银操作不当 员工工作疏忽员工工作疏忽 严格按照流程进行收银，禁止严格按照流程进行收银，禁止 不恰当的收银动作不恰当的收银动作 收银以扫描为主，若不能扫描，收银以扫描为主，若不能扫描， 需将商品代号整个登打需将商品代号整个登打 收银日报写错，由填表人签章收银日报写错，由填表人签章 营运与收银及时沟通商品信息营运与收银及时沟通商品信息产生原因及控制方法产生原因及控制方法IBMG1

19、0.10.价格损耗价格损耗产生原因产生原因控制方法控制方法 标价错误标价错误 未按快讯变价未按快讯变价 店头变价偏低店头变价偏低 厂商特价落差厂商特价落差 顾客更换条码顾客更换条码 注意注意价格检查价格检查 变价标价变价标价与与POPPOP标价标价应相同应相同 变价期间过后，立即变价期间过后，立即调回原价调回原价， 以免降低毛利率以免降低毛利率 厂商特价促销结束后，要根据厂商特价促销结束后，要根据 进价及时进价及时调整售价调整售价产生原因及控制方法产生原因及控制方法IBMG11.11.时间损耗时间损耗产生原因产生原因控制方法控制方法 孤儿商品未及时孤儿商品未及时 收取收取 退货不及时，退货不及

20、时， 造成报废造成报废 各部门每天各部门每天指派指派1 1人人收取孤儿收取孤儿 商品商品 每周每周进行进行退货退货，不要留到月底，不要留到月底产生原因及控制方法产生原因及控制方法IBMG12.12.机会损耗机会损耗产生原因产生原因控制方法控制方法 缺货缺货 陈列量不足陈列量不足 商品不合顾客商品不合顾客 需求需求 每日查看库存，配合厂商的每日查看库存，配合厂商的 送货时间，保存送货时间，保存合理库存天数合理库存天数 注意注意季节季节、特价商品特价商品的库存量的库存量 避免有避免有库存库存而未有而未有陈列陈列 通过顾客调查了解通过顾客调查了解顾客需求顾客需求产生原因及控制方法产生原因及控制方法I

21、BMG控制损耗的管理措施控制损耗的管理措施厂商进出入管理厂商进出入管理员工管理员工管理员工购物管理员工购物管理顾客偷到管理顾客偷到管理生鲜商品损耗管理生鲜商品损耗管理收银管理收银管理仓库管理仓库管理三、生鲜商品管理三、生鲜商品管理IBMG厂商进入卖场必须先登记，领取出入证，方能进厂商进入卖场必须先登记，领取出入证，方能进入；离开时经检查，交回出入证方可放行入；离开时经检查，交回出入证方可放行厂商在后场或卖场换坏品时，须有退货单或先在厂商在后场或卖场换坏品时，须有退货单或先在后场取得提货单，且经部门主管批准后，方可退货后场取得提货单，且经部门主管批准后，方可退货厂商送货后的空箱和纸袋必须打开、折

22、平，以厂商送货后的空箱和纸袋必须打开、折平，以 免免偷带商品出店偷带商品出店厂商的车辆，须经安全人员检查后，方可离开厂商的车辆，须经安全人员检查后，方可离开控制损耗的管理措施控制损耗的管理措施厂商出入管理厂商出入管理三、生鲜商品管理三、生鲜商品管理IBMG 员工上下班，必须由规定的出入口出入员工上下班，必须由规定的出入口出入 员工下班离店时，要自动打开随身携带的员工下班离店时，要自动打开随身携带的皮包接受安全人员的检查皮包接受安全人员的检查 员工随身携带的皮包不得带入卖场或作业员工随身携带的皮包不得带入卖场或作业现场，应暂时存放在员工寄物柜内现场，应暂时存放在员工寄物柜内控制损耗的管理措施控制

23、损耗的管理措施员工管理员工管理三、生鲜商品管理三、生鲜商品管理IBMG严禁员工在工作时间购物或预留商品严禁员工在工作时间购物或预留商品休息时间或下班后员工所购物品不能带入休息时间或下班后员工所购物品不能带入 卖场或作业现场卖场或作业现场员工应到指定收银台结账，所购物品应有收银小票，员工应到指定收银台结账，所购物品应有收银小票，以备安全人员检查以备安全人员检查加强员工对加强员工对“经济损失、经济制裁经济损失、经济制裁”的危机意识的危机意识控制损耗的管理措施控制损耗的管理措施员工购物管理员工购物管理三、生鲜商品管理三、生鲜商品管理IBMG 加强对卖场的监控力度和查核口对顾客所购买商品加强对卖场的监

24、控力度和查核口对顾客所购买商品的检查的检查 培训全体员工的防盗意识培训全体员工的防盗意识 所有员工看见可疑人员，应立即告知安全人员所有员工看见可疑人员，应立即告知安全人员控制损耗的管理措施控制损耗的管理措施顾客偷盗管理顾客偷盗管理三、生鲜商品管理三、生鲜商品管理IBMG 对须当天售完的生鲜商品，在每日销售高峰期就要对须当天售完的生鲜商品，在每日销售高峰期就要尽可能出售，以免成为坏品尽可能出售，以免成为坏品 生鲜人员应彻底执行翻堆工作，防止新旧商品混淆，生鲜人员应彻底执行翻堆工作，防止新旧商品混淆， 鲜度下降，并严格执行先进先出原则鲜度下降，并严格执行先进先出原则 生鲜商品作业人员应尽量避免作业

25、时间太长或作业生鲜商品作业人员应尽量避免作业时间太长或作业现场温度过高，使商品的鲜度下降现场温度过高，使商品的鲜度下降 冷冻冷藏设备应每天巡查，如遇温度异常立即检修冷冻冷藏设备应每天巡查，如遇温度异常立即检修控制损耗的管理措施控制损耗的管理措施生鲜商品损耗管理生鲜商品损耗管理三、生鲜商品管理三、生鲜商品管理IBMG新鲜的准则新鲜的准则 维护生鲜面销商品鲜度的要则维护生鲜面销商品鲜度的要则,严格收货与适当的存货严格收货与适当的存货保鲜。保鲜。 准确订货准确订货:订货考虑因素订货考虑因素: 1.促销期促销期 2.季节季节3.天气天气 4.日均销量、来客数日均销量、来客数 5.现有库现有库存量、电脑

26、库存量存量、电脑库存量 6.陈列位置。陈列位置。7.品质。品质。8.面销。面销。9价价格格(与市场对比有无竞争力与市场对比有无竞争力)。10.时间掌握时间掌握(下单时间下单时间)。三、生鲜商品管理三、生鲜商品管理IBMG新鲜的准则新鲜的准则严格收货严格收货:按作业规范严格检查下列各点按作业规范严格检查下列各点,坚决拒收不合坚决拒收不合收货标准商品。收货标准商品。(一一)新鲜度。新鲜度。(二二)规格。规格。(三三)保质期。保质期。(四四)数量。数量。(五五)扣重标准。扣重标准。三、生鲜商品管理三、生鲜商品管理IBMG新鲜的准则新鲜的准则适宜的存货保鲜适宜的存货保鲜:(一一)冷藏方法冷藏方法:蔬菜

27、、水果库内温度为蔬菜、水果库内温度为2-6,肉及肉及鱼类为鱼类为0-2。(二二)冷冻方法冷冻方法:冷冻商品须在冷冻商品须在-18以下温度保存以下温度保存,不不可解冻后再冷冻。可解冻后再冷冻。(三三)商品保养商品保养:鸡、鱼等商品用冰盐水处理后再铺鸡、鱼等商品用冰盐水处理后再铺冰保存冰保存,可使商品保存期更长些。可使商品保存期更长些。(四四)库存单库存单:库存单上一定要注明保质期库存单上一定要注明保质期,才能做到才能做到先进先出。先进先出。三、生鲜商品管理三、生鲜商品管理IBMG新鲜的准则新鲜的准则批进批出批进批出:(一一)容易产生明显品质差异之商品容易产生明显品质差异之商品(最多产生在蔬最多产

28、生在蔬菜、水果与现流水产菜、水果与现流水产)必须批进批出必须批进批出,以维护排面商品品以维护排面商品品质良好一致。质良好一致。(二二)批进批出至最后时批进批出至最后时,排面上会有经顾客挑选后排面上会有经顾客挑选后剩下的一些品质较差的商品剩下的一些品质较差的商品, 必须即时出清或收下统一必须即时出清或收下统一出清出清,排面上重新陈列新的商品排面上重新陈列新的商品,以保证整个排面商品品以保证整个排面商品品质良好而且一致。质良好而且一致。三、生鲜商品管理三、生鲜商品管理IBMG新鲜的准则新鲜的准则六、最适陈列量六、最适陈列量:(一一)依日均销量大小调整排面。依日均销量大小调整排面。(二二)销量大之商

29、品可做几个大堆头陈列销量大之商品可做几个大堆头陈列,以增加顾以增加顾客购买欲客购买欲,同时减少补货频率。同时减少补货频率。(三三)生鲜品项生鲜品项(尤其是蔬菜、水果、现流水产、自尤其是蔬菜、水果、现流水产、自制熟食及甜面包制熟食及甜面包)每日至少能回转每日至少能回转2-3次以上次以上,方可保持方可保持商品鲜度。商品鲜度。三、生鲜商品管理三、生鲜商品管理IBMG新鲜的准则新鲜的准则掌握出清（折价）时机掌握出清（折价）时机:(一一)即时出清即时出清:1、商品品质有异而顾客多时、商品品质有异而顾客多时,即时出清即时出清,可以再补可以再补新货新货,增加销量；随时整理排面增加销量；随时整理排面,过滤品质过滤品质,及时利用面及时利用面销出清少量不良品。销出清少量不良品。2、最差出清方式是放在磅秤机旁、最差