服务营销教案07第六章

1、教案编号：07教学时间：教学班级：市场营销班授课类型：讲授课教学目的及要求：1 .掌握服务分销渠道的概念2 .了解服务分销渠道的功能和特点3 .掌握服务分销渠道的类型4 .掌握服务分销渠道设计和管理的基本内容教学重点:1 .掌握服务分销渠道的概2 .了解服务分销渠道的功能和特点教学难点：1 .掌握服务分销渠道的类型2 .掌握服务分销渠道设计和管理的基本内容教学内容、教学方法、教学过程及时间分配：1、复习旧课引入新课（采用案例讲授和互动相结合的教学方法）引入案例：谁来帮酒店做分销2、新课内容（采用讲授式和案例教学相结合的教学方法）1分销渠道2服务分销的方法o 2.1直接渠道和间接渠道o 2.2长

2、渠道和短渠道o 2.3宽渠道和窄渠道o 2.4单渠道和多渠道3可供服务企业选择的渠道o 3.1直销o 3.2经由中介机构销售4服务分销方法的创新o 4.1租赁服务的增长o 4.2特许经营的增长o 4.3综合服务的增长分销渠道分销渠道是指商品通过交换从生产者手中转移至U消费者手中所经过的路线。分销渠道涉及的是商品实体和商品所有权从生产向消费转移的整个过程。在这个过程中，起点为生产者出售 商品，终点为消费者或用户购买商品，位于起点和终点之间的为中|可环节。中|可环节包括参与从起点到终点之间商品流通活动的个人和机构。分销渠道可以使商品实体和所有权从生产领域转移到消费领域。同时，分销渠道也可以作为信息

3、传递的途径，对企业广泛、及时、准确地收集市场情报和有关 商品销 售、消费的反馈信息起着重要的作用。服务分销的方法直接渠道和间接渠道这种划分是看企业在其分销活动中是否通过 中间商。直接渠道就是商品从生产 领域转移到消费领域不经过任何中间商转手的分销渠道。间接渠道则是商品从生产领域到消费者或用户手里经过若干中间环节的分销渠道。间接渠道是两个以上层次的分销渠道模式。长渠道和短渠道对于间接渠道来讲，根据其介入的中间商层次的多少可分为长渠道和短渠道。长渠道是指生产者经过两道以上的中间环节， 把产品销售给消费者； 而短渠道则指 生产者没有或只经过一个中间环节， 把商品销售给消费者。 一般而言，在商品从生

4、产领域转移到消费领域或用户的过程中， 经过的层次或环节越多，分销渠道就越长； 反之分销渠道就越短。宽渠道和窄渠道根据渠道中组成每个层次的同种类型中间商数目多少，可分为宽渠道和窄渠道。宽渠道是指生产者同时选择两个以上的同类中间商销售商品。而窄渠道则是指只选择一个中间商销售商品。一般说来，使用的同类中间商越多， 企业产品在市场上的分销面就越广，反之，则越窄。单渠道和多渠道根据生产者所采用的渠道类型的多少，分销渠道可以分为单渠道和多渠道。有些生产者采用的渠道比较单一，而有的生产者则根据不同层次或地区消费者的不同 的情况而采用不同的分销渠道。 如果企业将所有的产品由自己 直销或全部交给 批发 商经销，

5、则称之为单渠道。 如果企业在同一层次种利用不同的类型的销售组织，则称之为多渠道分销。可供服务企业选择的渠道人们通常认为，服务销售以 直销最普遍，而且渠道很短。但是仍有很多服务业 的分销渠道，包括一个或一个以上的中介机构。有些中介机构承担了所有权风险； 有些是担任所有权转移的中介角色（如采购）；有些是担当实体移动（如运输）的任务等。可供服务企业选择的渠道有：直销直销可能是服务生产者经过选择而选定使用的销售方式，也可能是由于服务和服务提供者不可分割所致。 如果直销是经由选择而决定的， 经营者往往是为了可以 获得某些特殊的市场营销优势。例如，对服务的供应于表现，可以保持较好的控制； 以真正个人化服务

6、方式，能在其他标准化、一致化以外的市场，产生有特色的服务 产品的差异化；可以从顾客接触时直接反馈关于目前需要、这些需要的变化及其对竞争对手 产品内容的意见等信息。经由中介机构销售服务企业通常使用的渠道，是通过中介机构。 服务业渠道结构各不相同， 有的还相当复杂。服务业市场的中介机构形式很多，常见的有下列?代理:一般是在观光、旅游、旅馆、运输、保险、信用、雇佣和工商业服务 业市场出现。?代销：专门执行或提供一项服务，然后以特许权的方式销售该项服务。?经纪:在某些市场，服务必定或因传统惯例要经由中介机构提供才行，如股 票市场和广告服务。?批发商：在批发市场的中间商有 商人银行”等。?零售商：包括照

7、相馆和提供干洗服务的商店等。中介机构可能的形式还有很多，在某些服务交易进行时，可能会牵涉到好几家服务企业。同时，近年来，服务分销的方式也有了很多的创新。主要有三种方式： 租赁服务、特许经营、综合服务。服务分销方法的创新租赁服务的增长近年来，租赁业务发展很快，许多销售产品的企业， 也开始增添了租赁和租用 业务，此外，也有新兴的服务机构投入到租赁市场的服务供应中来。不过，租赁的商品大多是比较贵重而不容易为私人拥有的物品。在租用和租赁合同中， 银行和融资公司，以第三者的身份，扮演了重要的中介角色。对于租用者，可获得如下利益：1、资金不至于 套牢在 资产”上2、在产业市场，租用或租赁可能比拥有物品更能

8、获得 租税上的利益。3、物品能够租用的话，要进入某 一行业或某一市场所需的资本支出，总比起 物品必须购买者少。4、租用者可以获得新设计的商品，这样也可以减少购置过时商品与遭受式样 改变的风险，5、在某种情况下对于一种商品只是、有季节性或暂时性需求时，租用设备就比 拥有设备更为明智与经济。6、在多数租用条例规定下，服务上的问题，包括维护、修理、毁坏等，都是 由别人负责。7、租用可以减低商品选用错误的风险并减少购买后考虑的问题。特许经营的增长在可能标准化的服务业中，特许经营已经是一种持续增长的现象。所谓特许经 营，是指一个人（特许人）授权给另一个人（受许人），使其有权利用授权者的 知 识产权（包括商号、产品、商标、设备等）进行分销。1、特许经营必备的条件：2、特许交易的特征：3、特许经营的好处：综合服务的增长综合公司体系和综合性合同体系正在持续发展，并已开始主宰某