武汉汽配城营销策划

1、TOD导向的新城开发2015.03.31 廖杨1SOHO公寓基本概念SOHO公寓销售方式2营销策划建议项目目前销售现状第一部分 项目销售现状3现状总结现状分析发展趋势预判：此两种物业形态优势互补，可相辅相成的推进项目发展，但随着前期的工作进展，剩余的两种物业形态在后期推售过程中均存在挑战，市场接受度面临考验。汽配专业市场（商铺）SOHO创意空间（公寓）项目存货量分析1楼大部分已售，楼上部分已售少量售出项目销售现状现状分析 根据物业占比和市场容量研判，SOHO公寓与商铺形成联动，符合直线推售的规律，与项目后期推售形成连贯性。但随着商铺1楼大面积的售出，客户选择有限，根据汤姆斯定律，后期产品将失去

2、打组合营销拳机会。先天条件后天因素项目销售现状现状分析总 结SOHO公寓抛开原有销售模式，重新找出市场引爆点专业市场商铺招商先行，找准客户落位，以租带售项目销售现状现状小结第二部分 SOHO公寓基本概念分类7发展动因特点8特点 SOHO创意空间强调的仍然是投资功能，而非自住功能； SOHO创意空间是一种长期居所（相对于酒店而言）的物业； SOHO创意空间须依托汽配城强大运营的支撑； SOHO创意空间可自由搭配作为家居办公，创意组合；相对于其他公寓而言，SOHO空间具有一定的价格优势； SOHO公寓基本概念特点9分类-按“产权性质”划分商住产权的“SOHO公寓”只租不售的“SOHO公寓住宅产权的

3、“SOHO公寓” 顾名思义，其特征是“商住”性质的产权。该类物业日常用电用水均为商用，可对小业主出售，其首付比例、贷款、利润税率等方面均较一般住宅受更大的限制。 其特征是并不对外出售产权。一般由水准较高的跨国物业管理集团统一经营。是各类产品中综合品质及管理水准最高的 。 这是沿海一带城市最为常见的“居住式公寓其付款方式、贷款形式、交易手续与普通住宅相同。SOHO公寓基本概念分类产品类比分析SOHO公寓基本概念分类起源SOHO公寓，最早源于欧洲，是当时旅游区租给旅客供其临时休息的物业，由专门管理公司统一上门管理，既有酒店的性质，又有相当于个人 “临时办公”的特色。SOHO公寓真正发扬光大则是在纽

4、约，在一些国际大都市，人流量很大，也有很多商机。SOHO公寓随着很多自由职业者应运而生，并且成为一种潮流，也成为纽约大量开发商的主打项目。上世纪九十年代初流入深圳、广州、北京、上海等城市。发展产品市场沿革只租不售公寓产权自持性物业，公建立项，以外籍租客为主要服务对象。小户型公寓小户型公寓产品，住宅立项，普遍带有装修。以年轻人自住、家庭投资为主要购买目的，对产品舒适度要求不高。住宅SOHO公寓介于酒店与住宅之间的产品，公建或住宅立项。对于配套要求及物业服务的要求较高，单价较高。商住SOHO公寓市场受众面窄，较注重市场回报率。2006年起2005年起 2003年起上世纪九十年代初SOHO公寓基本概

5、念发展动因第三部分 SOHO公寓营销模式12认筹引爆直开策略SOHO公寓营销模式认筹引爆认筹时间 1、认筹期：2016年4月15日至开盘前3天。 2、认筹前5天内通知所有来电来访客户。认筹内容u本次认筹只告知认筹优惠措施，开盘解筹大致时间段，不告知有关价格具体信息。u所有认筹客户须凭房号匹配单优先参加认筹活动认筹主题u人民（武汉）国际汽车城SOHO公寓认筹全面启动13目的：1、通过认筹给积累客户起到重要作用。2、以优惠措施及相当的权益，保证认筹的数量。3、及早的吸引竞争对手的客户，达到截流目的。4、可调动大量准客户到达现场起到羊群效应，借势、营造现场销售气氛，可促进客户尽早决定，尽早认筹。5、

6、增加与客户的深入交流，进一步接受客户反馈信息。6、使项目提前进入销售期，减少后期销售压力。前提：1、硬性条件：销售物料齐备（案场销控版）认筹计划书 财务设备2、软性条件：项目基本指导价格与指导政策媒体配合提前宣传认筹信息。a.开发商的五证尽量齐全。14SOHO公寓营销模式认筹引爆 认筹方式AA集满500个粉丝，中止认筹将认筹得到的1008000，全部设置不同的奖项,保证中奖率为100%，最小奖为！ 1000元购物卡，IPAD,IPhone6S,苹果电脑，终极大奖20万SOHO公寓一套！凡参与认筹活动者，除参与抽奖外，还可获得总房款直减 10000的资格，此资格可背书转让。 SOHO公寓营销模式

7、认筹引爆 开盘当天优惠措施董事长特批折扣未来增值回报SOHO公寓营销模式认筹引爆 认筹方式BBy认筹2000抵10000元开盘当日认购即可参与抽奖，每10人为一组，100%中奖率，最高奖为小轿车一部 考虑到后期价格成本，处理认购的两种方式u2、本次认筹抵认购如为现金，可在后期签署合同上准备2份合同，1份为实际合同，另一份为单价拉高合同。u1、2000抵10000元，此10000元不为现金，发放汽配城VIP卡，凭此卡折抵汽配城消费10000元。SOHO公寓营销模式认筹引爆认筹范围：u本次认筹产品范围：（SOHO公寓）认筹推广语建议：u千呼万唤始出来 一期一组团SOHO公寓全面认筹正式启动！u万众

8、瞩目 全民期待 SOHO公寓全面认筹火热开启！u万金易得 一号难求 SOHO公寓全面认筹火热启动！u一筹在手 胜券在握 SOHO公寓全面认筹火热启动！u错过真的不再有！来 一期一组团SOHO公寓预约开始了！1、认筹客户到售楼处填写认筹意向书，经甲方客服审核后， 销售顾问协助客户向财务缴纳认筹金，客户凭财务收款凭证到售楼处领取SOHO公寓VIP贵宾卡。2、在转认购时认筹金转为认购定金，同时顾客需在转认购后7日内准备好签约所需资料，必须办理签约手续。3、转认购定金、并签约正式购房合同后7日内未办理后续手续，定金不退，对此房源公开销售。认筹流程说明SOHO公寓营销模式认筹引爆物料的准备、完成时间及负

9、责方：以上物料由策划部设计，开发商统一制作。SOHO公寓营销模式认筹引爆退卡1、认筹客户SOHO公寓VIP贵宾卡可退。欲退卡客户可在开盘十日后到售楼处办理退卡手续，认筹金全款无息退还，退卡客户购房不再享受SOHO公寓VIP贵宾卡相应优惠政策。2、丢失SOHO公寓VIP贵宾卡的认筹客户可在开盘前携带本人身份证和认筹协议书到售楼处开具证明，开盘时携带证明代替SOHO公寓贵宾卡之作用。3、丢失SOHO公寓协议书的的认筹客户可在开盘前携带本人身份证和SOHO公寓VIP贵宾卡到售楼处开具证明，开盘时携带证明代替认筹 协议书之作用。3、认筹客户如同时丢失SOHO公寓认筹协议书和SOHO公寓VIP贵宾卡的，

10、开发商有权终止认筹协议，对该认筹房源公开销售，顾客须带有效证件等相关证明退回认筹资金。4、开盘未认购的认筹客户，可在二期开盘时享受优惠政策，具体政策根据届时开盘方案而定。补充说明20211、听取工作人员介绍3、选铺区（在工作人员配合下，选中房源，审核确认）2、缓冲区（如有抗性问题，则在工作人员引导下进行选房）4、财务区（缴纳意向诚意金，凭收据盖章及领取VIP金卡）5、签约区（签订商铺认筹VIP协议）6、归档：核对姓名、匹配单、协议、收据复印件及相关资料7、本次认筹完成认筹流程22客户缴费区客户缴费区客户认筹选铺区客户认筹选铺区客户接待等候区客户接待等候区一米线一米线桁桁 架架客户动线客户动线人

11、员岗位点人员岗位点认筹现场布置示意图领卡礼品领卡礼品发放发放出入口出入口入口入口出口出口前台引导区前台引导区客户签约区客户签约区认筹现场平面布局图客户首次到访后至开盘这段时间是客户能否成交的关键时期， 客户通过大量信息收集为决策提供依据。以问题解决为导向的客户摸排：购买决策过程= 引起需求+ 收集信息+评价方案+ 决定购买 + 购买后行为客户到访后客户摸排的核心是提供信息，解决问题首轮客户摸底 模拟第三方回访 +问题解决您对置业顾问接待满意吗？模拟第三方回访+ + 问题解决您对我们售楼处的服务满意吗？您对我们的产品有什么意见？置业顾问给您报价多少啊？您认为我们房子的价格合理吗？您还有什么问题或

12、疑虑，我可以帮您解答？如果我解答不了，我会让我们的专业人员在 24 小时内给您电话次轮客户摸底客户升级+ 问题解决1 、客户升级不收钱，防止客户流失。 2 、客户升级现场模拟开盘选房，利用楼栋、楼层、价差不断试探客户，让客户坦露真实想法及疑虑。 3 、引导客户，解决客户疑虑，保证客户开盘到场，并将客户引导到认筹率较低的楼栋。次轮客户摸底客户升级+问题解决组织尖刀连，按照分组，一对一解决客户问题1、解决开盘问题（提高开盘效率）2、解决选房及价格问题（试探客户心理价格，全真模拟选房现场，让客户做好备选房源准备，为价格表制作提供依据）3、解决贷款问题试探客户资金实力，提高后期签约效率4、消除客户其他

13、疑虑高转筹率是价格制定的成功SOHO公寓营销模式认筹引爆客户可接受的价格口径（心理价格）客户落位（供求关系）最终价格的形成销售目标分解下的成交结构（销量和利润）遵循“单间均价楼栋均价整盘均价”的定价逻辑。项目均价及价格表SOHO公寓营销模式认筹引爆价格制定的主要步骤SOHO公寓营销模式认筹引爆定价评价因素地段成熟度 生活配套交通便捷程度区位价值地段价值区域因素外在因素区域形象特色配套不利干扰外部景观运营品牌运营个体因素内在因素建筑品质产品配置公共装修产品特征功能性附加值物管服务服务内容服务质量收费标准开发商品牌知名度美誉度立面装饰建筑风格涂料材料营销推广推广调性公众形象项目规划物业形态内外配套

14、均价制定SOHO公寓营销模式认筹引爆一、返租政策制定制定返租政策，带租约销售，制定年回报率，综合考虑到发展商利益、投资者的利益和SOHO投资回报惯例及市场规律等因素拟定价格体系。二、华宇基金模式合作 与红信资本基金合作，开发商捐赠20%给基金，卖一套捐一套，基金才会分240个月返还房款的50%给投资者。三、根据自身情况考虑酒店运营通过与酒店接洽，分区域和楼层交由酒店运营管理，开发商与酒店运营商、客户三权分离，做到互惠互利（前提条件须符合酒店进驻条件）四、团购政策拟定通过线下企事业拜访与线上媒体合作制定团购政策，降低团购门槛，拉高团购优惠。SOHO公寓营销模式直开策略第四部分 营销策划建议总体营

15、销建议销售策略建议28形象包装建议推广策略建议招商策略建议做为专业的地产从业人员，要将所学的营销手法运用到淋漓尽致，策动一切的营销元素为热销而战 为荣誉而战为项目冲锋陷阵入职工作事项营销策略周期表时间轴推广节奏诉求核心执行方法待定待定待定待定线上投资信心后悔药案场外场汽配城如何稳赚不赔长期饭票英式Market引领一座城市的未来交流品鉴会答谢酒会体验地域专项推广地域专项推广地域专项推广车贴突出产品的唯一性突出投资回报率和投资信心1、做好大客户营销，针对于企事业单位的专门团队；2、做好项目周围群的定向推广工作；3、做好外展点的吸引客户工作；4、做好案场的体验式营销工作。线上推广：将项目的整体优势与

16、所售产品的唯一性予以放大，强调投资门槛低，回报快的特性，同时还有上访有礼品，真正实现产品稳赚不赔。概念营销营销核心-针对项目特性，注入品牌概念，引进投资者关注与认同。概念营销作为创造需求的先导性策略，具备先声夺人的作用。执行方式-给产品打上“新标签”、“新符号”、“新牌子”-利用软文、硬广活动等多种方式体现独特、创新特点-新概念要系统诠释，渐进式展开、深化与强化。-根据购买者的心理变化，及时调整营销卖点。宣传主张-将项目整体价值予以释放-将项目的立意点予以拔高-将项目的未来由想像变成现实营销战术系列软文、硬广诠释项目整体价值与未来规划，突出项目的高度。中国车都核心区，汽车产业国际城！顾客在乎开

17、发商的气度 品牌的知名度 配套的成熟度具体营销执行投资信心文本营销宣传意义执行方式-看标题的人是看正文的5倍众所周知,市面上85%的广告没人看！被人关注的机会是珍贵的如果一整个单页上没有一句打动客户的话!那么我们就是在浪费生命！-。宣传主张营销战术城市运营， 四力聚核汽车商贸娱乐区（星级酒店、商业街等配套） 成为中部地区最重要的汽车制造、商贸、研发基地。 拒绝同质化 挖掘价值点树立差异化 突围大市场以上说过市面上85%的广告没人看!换句话说是我们的目标客层没能看到！我们希望从推广渠道尽可能的避免这么大的广告浪费！这是个概率性的事情！我们能做的就是尽可能的切合客户的生活习惯，做到不盲目！在这里花

18、时间比花钱更快乐具体营销执行投资信心具体营销执行投资信心概念营销营销动作-在规规矩矩的陈述卖点的时候做到不无聊视觉传达-现实就是这么残酷，一个姑娘！如果不有趣，不漂亮！没有人管你是有内涵还是没内涵的！本项目的卖点价值相对于其他项目 我们的优势来自于细节！那么一句话说不清， 那就选择引人入胜吧！-。-针对我们的客户群首先做到有联想 有意思 顺带讲卖点！一般来说地产项目对外输出的主广告语分别是讲品牌、区域、地段、配套、产品，这几个方面。宣传主张营销战术系列软文、硬广诠释产品价值，树立前瞻性、专业性形象。突出项目的唯一性：武汉市场武汉市场独有自由组合街铺独有自由组合街铺项目，给项目一个完全排它性优势

19、，让项目真正区隔于其它项目发布渠道：网络，户外，火车站和各大外展点。具体营销执行产品式酒店如何稳赚不赔网络营销营销核心-网站推广计划是网络营销计划的组成部分。制定网站推广计划本身也是一种网站推广策略，推广计划不仅是推广的行动指南，同时也是检验推广效果是否达到预期目标的衡量标准执行方式-网盟-社区-SEO-新媒体运营宣传主张-B2B B2C O2O S2O营销战术利用搜索引擎进行推广搜索引擎推广利用博客进行推广利用论坛进行手工推广利用“病毒”进行自动推广利用网络广告进行推广利用网络新闻和网络事件进行推广利用软件进行推广具体营销执行产品式酒店如何稳赚不赔网络及微信营销营销战术以小博大2016年冠军

20、投资品悬念炒作：海报/ 微信（投资篇）全城找业主5000 年来， 首个大车都板块惊现武汉！老板，喊你来数钱！SOHO创意空间，投资度假随你意! !这里 专治老板失眠症一年坐两百趟飞机，睡三百张不同的床，吃五百次宴席。人生苦短，必须狠赚。老婆月薪3000块，换了新包25000。老婆爱败，必须狠赚。今年女儿念初二，一身名牌3200。女儿富养，必须狠赚。门槛太低，人潮凶猛，下手要快！再买一间房 没事堆钱玩看上去挺赚 买来玩一玩王老板 实业起家，亲力亲为，不搞噱头。想买产权式酒店，闷声发大财。跟着中国商业巨头投资，赚钱要多踏实就多踏实！2016财落谁家？李总裁 眼观六路，耳听八方，一次购买10间房，投

21、资稳准狠。商机川流而至， 覆盖百万人群。陈董事 经商新生代，重效率、看结果。投资汽车城，闲钱钓鲸鱼。投资稳回报，赚大钱，赚快钱。汽车城SOHO公寓，小面积，低总价，低门槛，年纪轻轻，赚钱有一套。周白领 并非武汉人，旅游遇贵人，武汉一带赚到了创业第一桶金。跟着朋友来武汉，偶遇本地热心人，SOHO公寓计划一套，轻轻松松做掌柜，边上班边收租，玩赚人生两不误。自由组合商铺 随心所欲 任性为王具体营销执行案场体验营销接待区前台沙盘办公室迎宾台窗帘品牌形象墙灯箱灯箱项目立面效果图投资回报图解项目优势图解销售控制图项目全景呼吸画LOGO墙茶吧沙发接待位8办公室沙发沙发沙发窗帘沙发沙发沙发体验营销营销核心-通

22、过项目现场体验，增加目标客户以及社会大众的信心，进一步增加口碑效应执行方式-项目所在地体验：现场认知项目，从项目开发实力、企业形象、项目定位、整体规划、VIP政策、发展前景、置业顾问形象礼节礼仪等等。宣传主张-项目整体布局、形象包装、配套装饰的点缀整体的创意体验营销战术形象包装、功能配套、创意打造与核心营销节点的有效配合核心卖点上墙具体营销执行案场体验营销具体营销执行案场体验营销活动营销营销核心-针对不同的节点，展开不同的节点引爆。活动营销是营销推广的重点手段之一，利用活动方式更好的联系目标群体，进行口碑宣传，有效促进品牌市场美誉度。执行方式-核心节点类活动：暖场活动-适合项目调性活动：英式M

23、arket-适合春节的活动：交流品鉴会-关系维持类活动：答谢酒会宣传主张线上结合线下营销战术案场活动营销定期的造势事件营销营销核心-通过有新闻价值的新闻来吸引新闻媒体、社会大众和购买者的购买与关注，提高项目知名度，突出所有展示的信息和卖点，事件营销的组织需要目的明确，主题清晰。执行方式-事件本身引起投资者、刚需者及社会关注-与之相配合的软文联动炒作，硬广宣传-户外、电视、网络等媒体配合，进一步深化事件效应。-根据项目进展，逐步推出事件活动。营销战术汽配城送你 长期饭票！活动地点：异地巡展点活动内容：印制长期饭票形式的海报，传递汽配轻松置业即买即赚的特点，离婚率太高，做生意太忙，上班族太累，哪里

24、找你的长期饭票？！出钱少，赚钱多，盖章有效，错过再无凭此票可至展点领取全家桶一个（内含糖果，矿泉水，小礼品等）全家桶展示：长期饭票，上班苦，赚钱累，压力大，想要闷声发大财。等饭票助阵，不如自己上阵！ 贴车贴送油卡你的爱车我美化，你的油钱我包了执行亮点：保持一周时间，即可得到100元油卡一张 投资我有后悔药投资汽配城，送你后悔药，赚钱不怕你后悔！人生中，你最后悔的是什么？选错专业？嫁错郎？走错路？信错人？买错房？那如果有了后悔药呢？难道你不想要？年末巧打温情牌，以“创意+投资钜惠”，投资汽配城，送你后悔药，不怕你后悔！执行亮点：1、线下包装炒作：5年不涨包息反购2、后悔药快闪舞：具体营销执行外展

25、点活动安排外展点：文本营销营销核心-针对不同等级客户群体，针对不同的营销节点出版不同的文本手册。形成和客户间联系的桥梁和纽带。更直接的将项目信息、卖点、价值更直接的传递给客户。执行方式-项目价值DM单张-各类手册主题不同，诉求有别，针对性投放。宣传主张-DM单张小密蜂、拓展专员、置业顾问下乡宣传物料本地及周边投资团体定期投递具体营销执行日常拓客安排泛营销营销核心-拓展部百团大战执行方式-招募一系列暑期工、兼职或在职人员集中派单-制定一系列的考核标准（上客激励、成交激励）宣传主张-穿上统一马甲释放项目信息营销战术立足繁华商圈，推送单页或礼品做好短期和长期、点和面、局部和整体的拓客工作刺激性广告日常拓客安排具体营销执行在地铁附近设置发光精神堡垒；