代理商业务员的工作体会

1、代理商业务员的工作体会我是一个光滑油代理商底下的一个业务员， 从事这个行业的出售任务有三年左右了，我出售的是LP 小车油品，定位在中高档。在三年的出售经历中， 在我们公司的出售队伍里， 我的出售功绩不断保持最高程度。我担任过二级零售商的开发，也担任过直销，在这里我将我本人的任务经历总结一下， 与大家分享。 我来谈一下零售店的拜访技巧，光滑油直销市场中的零售店有：修缮厂，汽配专营店，光滑油专卖店，养护店，快保店，快修店，以及出租车车队，运输车队等。许多朋友跟我提到， 拜访这些门面总是有难度， 他们经常让客户回绝在门外。这也难怪，光滑油行业合作那么激烈，一个修缮厂一天少说也有三五个品牌来找他们采购

2、， 他们“皇帝女儿不愁嫁”， 稍有不如意， 推之门外也很正常。 所以做这个拜访任务之前得做相当得预备任务，也要留意一些技巧性， 这样才干够获得比较好的成效。我本人将拜访这些零售店的任务列为以下几个，并且总结几个步骤。关于第一次拜访的店面，我以为要做的任务有以下几点：1、电话预定（经过一些渠道理解他们老板的消息，最好直接约到他们老板，假如没有直接决策人的消息，直接“杀”过来也行，但是常常会由于当家的不在而白跑一趟。 ）2、在电话里或者是经过其它渠道理解他们的运营情况，为本人需求推荐的产品做方案。3、预备相关的产品材料或者是产品榜样，甚至是一个促销品的榜样等。4、登门拜访后，先环顾理解他们的运营情

3、况，当场找出他们的需求点或者是成绩所在，提出协助他们处理成绩的观念。5、针对与客户沟通的成效来推荐相关的产品，突出对他们有吸收力的地方，如差价，促销报酬，高成本，店面装修，效劳等。6、假如能够现场承受马受骗他们的面给公司打电话，表示送货的志愿，并且纪录他们所订的产品。7、假如没有当场承受，回去后将客户消息拾掇，再经过其他榜样店的口碑以及相关朋友的使用说服他们， 预备二次拜访做说服任务。到门面时不要一开口就直接告诉人家我们是某某公司， 向你推荐某产品，人家会很反感，普通先坐上去，做朋友式的交换，等到交换的感情到达一定的层次，然后才提到产品的推荐事情。能够这样说：“我这里有一个产品，最近有大举措，

4、对你们来说也许是个好消息”关于已经达成合作的店面，经常拜访能够保持感情，推进出售，因而对这些店面的拜访要做的任务有以下几点： 1、铺面检查，检查产品陈列和出售情况；2、展列助销，当场协助客户说服用户购置；3：搜集消息，理解其他合作对手的动态，用户使用后的情况，以及客户需求处理的成绩，包括埋怨等； 4、登记库存产品数据，理解出售动态，协助客户拾掇进货配比，协调客户的库存等；5、回忆拜访手段，将要传达的消息以及需求处理的成绩要素等转告客户； 6、出售引见，将其他客户优良的西欧昂首办法引见给客户参考；7、完成拜访记载，回来后拾掇纪录，及时发觉成绩，补充下次拜访的内容。拜访零售店就是要达成以下手段：达

5、成合作，出售产品，回款，终端保护，零售店店员培训，店老板的感情沟通，竞品情报搜集等任务。我将以上任务总结起来，以为操作起来有以下步骤：步骤一：事前方案事前方案是要让本人明白拜访手段， 这次拜访是去采购、 收货款、还是理货；是终端POP勺保护、是向老板宣扬出售政策还是加强感情，不同的拜访手段直接影响了拜访的成败。 其次在事前方案的时分， 要根据外地零售店分布和交通线路设想这次拜访的道路， 先拜访哪家店，每家店停留的工夫是几。 有一些公司规则， 要把每次拜访线路写上去，作为任务记载。即便公司不这样规则，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。 要留意携带外地零售店的材料表， 外地市场容量的分布表，外地

6、合作对手的情况表， 市场动态记载表。 客户的根本材料和外地市场的一些根本的材料。 这样本人的预备任务才算完成。 在拜访客户的时分要及时更新上面的材料， 也便及时分析市场情况， 丰厚公司对市场的“学问”。 还要留意携带一些相关活动的POP、 礼品等市场资源。做事前方案时也要理解到店老板的任务规律， 店老板的空闲工夫能够是在 9： 00-9 ： 30这个区间，或者是下午5： 00-6 ： 00 的这个区间。其他的工夫能够被进货、内部管理、闲杂人、出售等事情占满。假如业务员有重要事情和店老板谈， 就要选择合适的工夫和场所。 假如是普通本质的拜访， 这请求业务员在第一工夫出如今店老板背后， 成为老板遇

7、到的第一个业务员。 还有的店老板比较忙， 在拜访前要电话预定。步骤二：掌握情报出门前先理解公司的促销政策， 新的促销活动用什么方式， 什么时分开端。如今促销活动进行到什么阶段，礼品什么时分到，到几，分配的原则是什么。这样才干和老板沟通的时分吸收老板的留意。另外还有一些消息， 如公司主销产品的库存是几， 成本高的产品是什么？公司的出售政策是什么？回款政策如何？理解这些才干和客户洽谈。步骤三：观察店面有些业务员到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有细心观察店面。观察店面能够看到本人POP勺摆放 情况，能够看到合作对手POP勺情况，能够看到合作对手促销活动的 情况。 这样就能够

8、掌握第一手的市场情报。 业务员的一个职责是零售店的参谋， 老板是希望业务员给本人提出一些专业的建议。 业务员能够观察店员的精神面貌， 店内的人流量， 这样根本上就晓得老板的心思形态和管理能力， 为业务的沟通打下根底。 善于观察的业务员常常能帮老板发觉成绩，提出建议，处理成绩，从而博得老板的怀疑。善于观察的业务员， 也能够在观察中进修， 在和老板交换零售店管理经历的时分， 不断晋升本人的专业程度。 业务员在零售店之间传送经历的时分，就是该品牌外地销量扩展的时分。假如仅仅和老板交换， 忽略老板的员工感受， 他们不推荐客户购置你的产品还是无法成功出售。 光有老板的热心推荐是不够的， 终究和客户打交道

9、最多的是店内的员工。 因而在拜访时不妨给他们员工带些小礼物（有时分时公司的促销品） ，或者多与他们做业务以外的一些交换等。步骤四：处理成绩零售店是业务员消息来源的次要方面， 也只有经过对零售店的掌控才干更好地掌控经销商。所以业务员要不断地处理零售店的成绩，为零售店做好效劳。 这些成绩包括： 零售店在促销活动中遇到的成绩，促销的礼品能否能及时到位；经销商的效劳情况；售后效劳的情况；出售的压力在什么地方； 需求什么方面的培训和支撑； 产品包装能否需求改进；价钱定位能否合理。调查理解了这些成绩以后，业务员要和经销商的业务人员单独处理。经过处理零售店的成绩， 业务员能够晓得经销商对零售店的效劳怎样样，

10、 从而对经销商进行监视， 也为今后切换经销商打下根底和找到理由。步骤五：敦促定货拜访终端的目标是： 完成公司的渠道规划目标； 让零售店次要出售我们的产品； 本人公司产品销量不断持续上升； 零售店老板和我们的理念到达共通；零售店店员次要推荐我们的产品。以上这些目标中， 核心是让零售店出售我们的产品， 所以业务员拜访零售店的最根本手段是出货，只有在一定出货量支撑下的拜访，才是有价值的。 所以业务员要理解零售店的出售情况和出售构造， 假如货源不足就一定要请求进货。 普通来说“见面三分情”， 业务员已经在那里了，有时分也协助他处理一些成绩，店老板抹不开情面，普通不会多进合作对手的产品。步骤六：现场培训

11、老板对你产品的理解，对你公司政策的理解不能够和你一样多。由于他每天面对太多的公司的业务员， 太多的品牌， 每天有太多的消息。 那么老板会主推谁的产品呢？除了销量大， 成本丰厚的产品以外，就是本人最理解的产品， 本人最理解公司的产品。 因而销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小， 这个道理关于店员更是如此， 店员更倾向于出售本人最熟悉的产品， 卖本人最喜爱最亲近的业务员的产品。所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。次要培训的内容有光滑油根底学问（绝大多数人非常缺乏） ，产品学问， 厂家的历史和将来， 厂家的运营理念， 促销活动的操作办法，公司的出售利好政策， 引见其他店的出售技巧等。 假如业务员能做好培训任务， 设想一下， 哪里有先生不买教师的帐？谁会不主推教师的产品？培训要用他们能理解的话来阐述， 不要讲太多的技术名词， 出售术语等。设想假如你购置彩电，店员却给你讲三极管、二极管、电子电路的学问，你大半会保持购置。步骤七：做好记载普通来说，业务员一天要拜访8-15 家店，不能够把每一次的说话和观察到的东西， 商业消息等都记在本人的脑子里面， 因而书面的回忆是有必要的。 但是关于简单的成绩尽量现场处理， 现场处理的成绩越多， 在零售店老板心目中的威信就越高。