如何做一名出色的管理者

1、2021年10月18日团队精神核心团队精神核心组织好自己组织好自己角角色色认认知知时时间间管管理理自自我我认认知知组织好部属组织好部属目标目标管理管理绩效绩效管理管理人员人员管理管理团队团队管理管理方案方案 管理管理在职辅导在职辅导解决问题解决问题授权授权年终绩效评估年终绩效评估鼓励鼓励沟通沟通第一讲、团队建设第一讲、团队建设第二讲、职业化塑造第二讲、职业化塑造第三讲、角色认知第三讲、角色认知 第四讲、提高团队执行力第四讲、提高团队执行力 第五讲、销售知识简介第五讲、销售知识简介看看小案例人群看看小案例人群团队精神核心团队精神核心团队成员的权利团队成员的权利高效团队的特征高效团队的特征讨讨 论

2、论 何谓何谓“职业化职业化 使你的职业所有的动作标准化、标准化、制度化，既在适宜的时间、适宜的地点用适宜方法，做适宜的工作。工作效能工作效能情绪控制情绪控制职业操守职业操守换位思考换位思考不可替代不可替代职业化职业化积极情绪录像积极情绪录像职场要不断的鼓励自我职场要不断的鼓励自我 自动控制的压缩气阀，详细做法见下一页。1KT1KA1KA1KA2KA0V220V1KAKA YQS : 电眼PNP 改造所需配件KA： 微型继电器 1、电眼2个KT： 通电延时断开继电器 2、微型继电器4个Y： 气动电磁阀 3、延时开关2个 4、气动电磁阀2个 5、压缩器调节减压阀1个 6、二项空开1个 7、24V电

3、源1个电路图大变活人？大变活人？ 分析工作现状和条件分析工作现状和条件制定近期和长期方案制定近期和长期方案辅导培训队伍辅导培训队伍评估工作业绩评估工作业绩监督工作职能监督工作职能售卖一个产品给客户 解释自己产品与其它产品的，向客户指出这种不同可能给消费者带来的和给经销商带来的，并使之接受的过程 。. 渠道渠道 商超商超 流通流通 餐饮餐饮 特通特通汇源销售渠道及次渠道定义消费者行消费者行为类型分为类型分类类销售渠道销售渠道销售次渠道销售次渠道渠道定义渠道定义编码编码名称名称编码编码名称名称. .杂货购杂货购物物1 1超级市场超级市场10大型独立超市售卖品种在3千至1万种以下，通常设有最少3个收

4、解台，面积超过300平方米11小型独立超市售卖品种少于3千种，通常设有少过3个收银台，面积少过300平方米12连锁超级市场由单一集团或以特许经营方式经营的自助零售店。一般店铺模式保持一致，售卖品种在1万种以下2 2便利店便利店20连锁便利店以连锁式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较少（约100平方米以下），货品展示较少，但营业时间较长（约15个小时），最少有2台冷柜、有收银台、店门、橱窗及比较好的灯光设备21独立便利店以独立式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（约100平方米以下），货品展示较少，但营业时间较长（约15个小时以上），最少有2台冷柜、有收银台、店

5、门、橱窗及比较好的灯光设备3 3加油站加油站30加油站由石油公司拥有或隶属石油公司的连锁或独立式经营的加油站，以售卖石油产品为主，亦供应小量杂货品，这类商店一般面积较小，营业时间较长，但不售卖肉食或蔬菜。4 4特大货场特大货场40特大货场连锁或独立式经营的自助零售店，这些商店的特点是地方宽敞（超过1000平方米）、货品种类在1万种以上，并且经营服装家用电器、耐用消费品等，采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策，通常设有最少10个收银台5 5食品店食品店50面包房/蛋糕店以连锁或独立式经营的自助式商店，超过80的业务源自售卖面包或蛋糕（好利来）51其他食品店以连锁或独立式经营，有售货员服务的

6、商店，售卖专类食品如肉类、海鲜和特选食物如土产品或健康食品等，店内一般不设座位6 6传统杂货传统杂货店店60大传统杂货店一般面积超过30平方米，最少有一个可移动货架，两条通路于货架两旁，最少可容纳投放一个或以上冰柜61小传统杂货店一般面积少于30平方米，没有可移动货架，只可容纳投放一个冷柜62窗口式传统杂货店店内没有空间予消费者进出，消费者是不能接触到产品而需要通过店员帮助. .其它购其它购物及物及服务服务1 1一般商店一般商店10小型一般商店以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其它非食物的货品。还包括提供与食物无关的服务如个人护理、补鞋、商业或金融服务等的商店11一般商店/百货

7、公司以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其它非食物的货品。大部分是多层商场，提供多系列消费品如化妆品、体育用品及电器2 2小卖亭小卖亭/ /书书报摊报摊20小卖亭/书报摊以连锁或独立式经营，售卖饮料，糖果零食、报纸杂志、香烟和其它货品等，有固定经营地址. .饮食饮食1 1饮用饮用10酒吧以连锁或独立式经营的场所，主要是售卖酒精类饮料给消费者在店内饮用，同时也出售食品或提供某些娱乐设施，但主要业务是饮料。的士高并不属于此类场所之内11茶室/咖啡屋以连锁或独立式经营的场所，主要是售卖茶或咖啡类饮料，给消费者在店内饮用，同时也出售食品但主要业务是饮料2 2快餐店快餐店20中式快餐店以连

8、锁或独立式经营，主要以售卖已经处理的中式食品和饮料的商店，为消费者提供店内进食、自提外卖和送货等服务，但一般不设侍应服务。亦包括一般购物商场内的美食广场21非中式快餐店以连锁和独立式经营，主要是售卖已经处理的非中式（包括西式及其它亚洲）食品和饮料的商店，为消费者提供店内进食、自提外卖或送货等服务，但一般不设侍应服务。亦包括一般购买商场内的美食广场3 3餐馆餐馆30高档中餐馆以连锁或独立式经营，设有侍应生服务，装修和服务档次较高且收取服务费，主要售卖各种中餐食品，酒水饮料，为消费者提供店内饮食服务。大部分设有穿制服的服务员于门口迎宾，多层且提供升降机及贵宾包厢设备31中档中餐馆以连锁或独立式经营

9、，设有侍应生服务，主要售卖各种中餐食品，酒水饮料，为消费者提供店内饮食服务。这类中档餐馆大部分不收取服务费，不一定设有贵宾包厢32低档中餐馆以独立式经营，不设侍应生服务，主要售卖各种中餐食品，酒水饮料，为消费者提供店内及外卖饮食服务。这类低档餐馆不收取服务费33非中式餐馆以连锁和独立式经营、并设有侍应生服务的餐厅，餐馆和饭店，提供中餐以外的各种西餐、日餐、韩国烧烤、东南亚风味餐等国外风味餐和酒水饮料，为消费者提供店内进食服务4 4其它类别饮其它类别饮食场所食场所40流动熟食贩卖店以独立式经营，多开于路旁售卖食品的可流动摊贩、售卖车等. .休闲休闲/ /娱乐娱乐1 1游乐游乐/ /休闲休闲/ /

10、旅游点旅游点1010游乐游乐/ /休闲休闲/ /旅游旅游点点包括以下几类：主题公园是指以商业经营的场所，包括以下几类：主题公园是指以商业经营的场所，提供多种娱乐设施如过山车、射击场等；休憩提供多种娱乐设施如过山车、射击场等；休憩公园是指提供休闲，散步，游玩的场地，一般公园是指提供休闲，散步，游玩的场地，一般设有缓步径，运动场所，游乐设施等；海滩是设有缓步径，运动场所，游乐设施等；海滩是给公众畅泳的地方，也包括设有台、椅及烧烤给公众畅泳的地方，也包括设有台、椅及烧烤设施作野餐之用的郊游点；还有动物园、海洋设施作野餐之用的郊游点；还有动物园、海洋馆、艺术馆、艺术/ /科学科学/ /历史历史/ /文

11、物等的场馆及风景区文物等的场馆及风景区2 2电影院电影院2020电影院电影院有动画放映设备作室内观赏的场馆，也包括放映有动画放映设备作室内观赏的场馆，也包括放映VCDVCD或或DVDDVD的收费设施的收费设施3 3运动场所运动场所3030运动场所运动场所所有为进行体育活动的固定场地，如各类体育馆、所有为进行体育活动的固定场地，如各类体育馆、田径场、球场及特别体育活动（如奥运田径场、球场及特别体育活动（如奥运/ /全运全运会）等，此类场地并不包括进行竞技活动或由会）等，此类场地并不包括进行竞技活动或由教育机构管理的运动场地教育机构管理的运动场地4娱乐40网吧以连锁或独立式经营，提供电脑，上网设备

12、，电脑游戏以及其他多媒体软件。消费者可按每小时计费方式使用以上设施41浴室/按摩以连锁或独立式经营，提供桑拿，浴室及按摩设施及服务42的士高/夜总会/卡啦以连锁或独立式经营的的士高，聘有DJ播放音乐和设有舞池的场所，顾客多为青少年，场所内同时有酒精类和非酒精类饮料售卖。亦包括夜总会及卡拉OK43游戏机中心/保龄球场一般位于商场，酒店或电影院内，提供电子游戏机设施。这也包括提供保龄球道，租借球鞋及保龄球的场馆. .交通交通/ /运输运输/ /住宿住宿1 1住宿住宿10酒店/渡假村连锁或独立式经营，提供高档住宿或商业会议设施的服务，如酒店，渡假屋设施等。最少达到三星或以上级别11小旅馆/招待所连锁

13、或独立方式经营，提供住宿服务但没有商业会议设施，如旅馆，招待所等。一般是三星以下甚至没有评级12家庭包括屋院/洋房在内私人家庭住宿用途2 2运输运输20运输供应者由政府或私人管理，设在航空、火车、轮船/渡轮、公共汽车、运输交通服务的事业21运输地点包括经营机场车站、货运服务、公共交通设施、客运和货运码头等地点的饮料售点。售点必须位于设施范围内. .教育教育1 1小学小学/ /中学中学10小学由政府或私人开办，主要是提供入读中学前之教育学校11中学由政府或私人开办，主要是提供入读大学前之教育学校2 2学院学院/ /大学大学20大学饭堂/餐馆一般提供餐饮服务如午餐、晚餐、面包、面条等予学生老师及员

14、工21大学超市主要售卖蔬菜、肉类、各种食物饮料和各类货品，售卖品种少于1千种，通常设有至少1个收银台，面绩大于50平方米22大学传统杂货店/小卖亭除了饭堂，大学内其他商店如便利店，食杂店，小卖亭等也包括在内23大学宿舍指一般位于邻近校园，为学生提供住宿的建筑物. .工作场工作场所所1 1工作场所工作场所/ /工工矿矿10工厂/公用政府或私人机构购买消费品作员工福利，以及即时饮用，如员工饭堂、员工福利购买，属季节性消费但销量可以很高11军事所有军事部门及军事有关的设施12商业办公室/专业事物所政府或私人机构进行办公室商业实务或由如医生、牙医、律师等提供一般专业服务的事物所。如同一机构同时拥有办公

15、室及工厂之业务，其定义将视乎该公司大部分员工之工作地点. .中间商中间商1 1承包贩卖承包贩卖及食品及食品服务服务10承包贩卖及食品服务以连锁或独立式经营，提供贩卖食品，或以合约方式提供饮食服务11第三者促销非公司协议客户用于其自有产品促销或易货范围2 220现卖场与大卖货场类型相似的商业实体，主要售卖二次包装产品。客户以现金支付所购买的货物并自行提货，大部分客户为小型批发商和零售商店3 3批发商批发商30批发商连锁或独立式经营的批发商，通过购买和转售商品进行配销业务。这渠道并未有维持或与工厂共享有关其客户（包括零售商和批发商）的销售资料，也不遵守工厂的方针、销量目标、政策和服务标准要求31批

16、零小型杂货店的非自助式商店。零售业务占整体收入应少于百分之三十。如超过百分之三十，应属于传统杂货店渠道4 4市内专卖店市内专卖店40市内专卖店市内专卖店是指专卖店客户服务的指定零售客户在公司合作协议所指市区范围以内，该专卖店的配销服务水平须按营销总部的指引执行，而销量计划/政策和服务水平也须达到营销总部所拟定的标准。属于该渠道的专卖店客户应对总部提供其客户的销售资料表现5 5市外专卖店市外专卖店50市外专卖店市外专卖店是指专卖店客户服务的指定零售客户在公司合作协议所指市区范围以外，该专卖店的配销服务水平须按营销总部的指引执行，而销量计划/政策和服务水平也须达到营销总部所拟定的标准。属于该渠道的

17、专卖店客户应对工厂提供其客户的销售资料表现. .内部内部1 1内部内部/ /公共关公共关系系/ /特别项特别项目目10内部/公共关系/特别项目包括所有厂内饮用，促销活动中使用的产品，赠饮，以及于特别项目及公关活动中使用的产品五种典型分销模式1、制造商消费者2、制造商零售商消费者3、制造商批发商零售商消费者4、制造商代理商零售商消费者5、制造商代理商批发商零售商消费者汇源的分销渠道模式汇源公司零售终端销售公司经销商分销商小组讨论：提升销量的方法？提升销量的方法？四种提升销量的方法四种提升销量的方法 方式一：提高单店销量方式一：提高单店销量 方式二：增加活泼客户数方式二：增加活泼客户数 方式三：提

18、升售点产品生动化水平方式三：提升售点产品生动化水平 方式四：加强客情关系的建设方式四：加强客情关系的建设怎样解决？ 假设你是一个工厂总经理，今天将和你的销售经理、业代一同走线： 1、你会做哪些准备？ 2、进店怎么开展工作？ 3、“张三米线店有遗留问题，你将如何处理？准备，方案问候：向客户打招呼理货，执行生动化客户开展检查库存订货，预备订单道别跟踪1. 开场白2. 确认客户的真正需求3. 提出建议4. 说服5. 成交创造有益合作的气氛 向客户介绍主要议题，取得客户认可自我介绍- 问好，姓名，公司赢得客户注意，创造有益合作的气氛- 适当的场合、时机- 主动谈及客户的兴趣所在、商店的经营等- 防止涉

19、及敏感话题目的: 对客户的需求有一个全面清楚的了解， 从而更好地满足客户需求。 了解需求了解需求 成功成功 提问四种提问方式：让客户说话：“安静技巧开放式: 开启话题，促使对方说话您对今后市场的开展趋势看法如何？封闭式: 限定谈话重点您每月售出多少箱？选择式：促使对方做出选择， 防止说“不 您认为促销有效还是放堆头更好？反问式：说明认真听，希望澄清“我们的销量在下降？“在下降？注视对方、点头提问复述客户的讲话重点: “如果我没听错的话，您是说 “您的意思是说内容：从泛到具体方法：开放式提问=封闭式提问= 开放式=封闭式 针对客户需求，提出建议 “您担忧销量上不去，我能帮您解决这个问题。 “您的顾虑有道理，但我能帮您消除顾虑。 说明产品的特点、可给客户带来的利益 处理异议“FA