场部营销提成及管理方案

1、山西世纪新盛电力销售提成及费用治理制度2021年3月尚品93目录1、总那么22、适用范围33、广品范围 34、治理责任35、营销模式35.1 销售市场划分35.2 区域治理36、销售提成治理 36.1 销售部提成36.2 在编销售员提成46.3 编外销售人员提成 56.4 销售回款56.5 提成奖励及申领流程 57、销售费用治理67.1 销售费用的说明67.2 销售费用预算：67.3 费用支出治理67.4 销售费用授信细那么77.5 销售费用审核及登记 88、附那么91、总那么1.1 为保证公司市场营销工作更好地开展, 最大限度调动销售人员的积极性, 最大限度地开发外部市场,标准公司销售费用的

2、使用,经公司办公会议决定,特制定本治理制度.1.2 按营销业绩的一定比例提取销售费用, 营销费用的使用须以市场目标为 导向,一方面要发挥销售费用的积极引导作用,促进市场销售额的快速 增长；另一方面也要稳妥限制销售费用的高增长,使其与销售状况相互 协调,发挥最大的边际效益.2、适用范围本制度适用于世纪新盛电力以下简称公司的市场部工作管 理.3、产品范围本制度适用于世纪新盛电力所提供的所有工程产品及效劳,包 含电力施工EPC目的销售；电力承装承修、输配电工程等各类允许经 营的EPd工程含PC总包及效劳龙阳伟业、慧通电力设计.4、治理责任公司的营销工作是在公司 总经理的领导下,由市场部副总依据公司年

3、度 治理目标和公司年度预算负责营销常态工作,市场部具体实施,销售副 总是公司销售工作具体实施的直接责任人.5、营销模式5.1 销售市场划分根据本行业特点和现行市场操作惯例,将本公司产品市场进行划分： 第一区域：国内市场部第二区域：省内市场部5.2 区域治理根据公司目前人员架构,由公司负责市场工作的高管分工负责.6、销售提成治理6.1 销售提成6.1.1 经营年度开始前,由市场副总与公司总经理签订“年度销售目标责任书,制定年度业绩目标及完成时间,公司对营销体系实行“各费合 一的提成治理制度,营销提成按实际工程的回款额及下表提取比例为 准向公司提取营销费用.销售提成比例工程类型EPC安装工程设计工

4、程土建工程防水工程备注提成比例%具体以讨论结果定公关费用%具体以讨论结果定市场开括费用%具体以讨论结果定公司负担年度营销工作会议费用,广告宣传、水电费、未中标标书费、折旧费、售后效劳费、修理费、低值易耗品摊销,除此上述费用以外的其他所有费用由销售部提成.6.1.2 市场部提成主要用作支付营销人员的营销提成、福利和年度绩效奖 金,市场部治理人员及内勤人员的根本工资和绩效奖金,市场办公费用,市场部及公司经营治理层为特定工程的销售工作而产生的相关费用.6.2 在编营销员提成6.2.1 营销人员的提成收入及营销费用全部划归市场部统一分配支付.其 中营销人员的薪酬收入构成如下：收入I =根本工资+销售提

5、成A根本工资：营销人员的根本工资由总经理根据公司工资标准拟定.B销售提成：营销人员的销售提成由市场部参照本治理制度核算,报销 销售副总及公司经营治理层核定,财务部备案并代发.销售人员的绩效 奖金由年度销售奉献核算,上报销售副总及公司经营治理层核定,年终 市场部统一发放.6.2.2 销售人员的营销提成以销售合同金额为基准参照核算.市场部根据业务来源,业务类型及销售人员在销售过程中的个人奉献度划 定不同提成比例.6.2.3 、营销合同的分类说明EPC总包工程： 指销售人员在所属市场区域内电力施工总承包销售合同.安装工程：指销售人员具体线路安装、管道安装等一系列的安装工程.设计工程：指国内电力设计等

6、工程.土建工程：指国内各种施工土建工程.防水工程：指房地产地下车库、地下管廊等工程6.3 根本工资发放6.3.1 销售人员工资按每月发放工资.6.3.2 市场部人员编制、工资标准、绩效考核方法由市场部副总组织制定,报 公司批准后执行.6.3编外销售人员提成6.3.1 公司编外的销售人员无根本工资.6.3.2 编外销售人员在业务中产生的差旅费、交通费、招待费、咨询费等所 有销售费用自行承当.6.5销售回款6.5.1 货款回收的原那么：严格按合同约定的付款方式进行.销售提成按回 款进度比例核算.在销售合同规定的回款期限内,提前完成回款,公司 按银行贷款年利息率核算后给予销售责任人额外奖励.鼓励金额

7、=进度回款额X提前时间X 8% 银行贷款年利息率6.5.2 由于公司方面的原因或其他特殊情况造成回款困难的工程,回款责任人需以报告形式向市场部总监提交情况说明,并报公司经营治理层批 准同意.6.5.3 回款责任人以公司财务部认可的相关发票,以报销形式领取回款奖 励.6.6.1 提成奖励：为销售员提成金额的比例.特殊情况,销售人员可凭申请 报告经销售分管领导核定批准后提前办理；6.6.2 提成奖励须在完成整个销售过程后根据销售政策规定办理,提成奖 励申请及办理时须提交资料如下：6.5.3提成奖励由工程营销负责人统一办理,其他人员不予办理.中领手续必须齐全,手续不齐者不予办理;6.6.3 提成奖励

8、根据实际回款比例给予发放总经理定7、销售费用治理7.1 销售费用的说明7.1.1 个人费用主要指销售人员的社保、差旅费往返车船票费、住宿费、 市内交通费、 费、邮寄费等.7.1.2 市场拓展费是指销售人员为开展业务,必须发生的业务支出,包括礼品费、业务招待费等.7.1.3 咨询效劳费是指为开展销售业务,进行公关活动所发生的费用,包括组织客户参观考察费用、组织客户联谊活动费用和其他宣传费用.7.2 销售费用预算：市场拓展费用总额限制在当年合同标的总额 的10%Z内,单个工程的 招待费不超过合同标的1%7.3 费用支出治理7.3.1 销售费用在实际使用时应遵循节源和效率并重原那么,销售副总作为销售

9、费用管控的第一责任人,对销售部内各项销售费用的有效性、 真实 性和合理性进行监督、治理和限制；预算内个人费用中的通讯费、市内交通费由市场部经理签字、销售总 监审核批准后转财务部报销.差旅费的使用在预算框架下采取先申请 后花费的制度,所发生的费用数额应同时符合年度预算限制标准.7.3.3 市场拓展费的治理：招待费用由销售副总依据批准后的年度预算统一掌握,按工程核准报销,招待费从执行合同的即合同首付款到达公司账户开始计提,计提 的业务招待费转入该销售员的业务拓展基金.业务拓展基金主要用于业务的前期拓展和客户关系维护.基金的使用必须事先申请,经总经理 批准前方可使用.销售人员对所属业务拓展 基金的使

10、用可以在工程中相互调剂使用.客户单位人员来公司本部考察,销售员需以书面形式确实来不及书 面汇报的可口头汇报,但事后须补充书面报告报批.7.3.4 咨询费用治理咨询费用采取先申请、后使用的原那么.使用前需根据年度方案和某个 工程策略安排提出申请,销售副总审核.7.3.5 投标保证金、履约保证金、中标效劳费销售人员的投标保证金、履约保证金、中标效劳费由公司承当,但须 在标书规定的期限内收回,逾期未收回的,公司将按银行同期贷款利 息追收本息.另外,应市场营销需要,公司经营治理层或其他相关部 门人员前往协助市场运作而发生的费用,列入相应工程的销售费用.7.4 销售费用授信细那么7.4.1 定义：根据销

11、售人员的公司在岗年限、销售业绩、提成余额等情况公司给予 销售人员一定数额的“工程开发暂借款信用额度,用于市场销售工 作的开发及运作,主要用途包括差旅费、交通费、招待费、标书费、 咨询效劳费等工程内专项销售费用；7.4.2 适用范围：公司在岗销售人员.7.4.3 额度标准：原那么上以工程为单位划定额度.针对工程规模、业务类型等因素,对各类业务授信额度如下:工程规模授信额度500力兀以卜50000 元5001000力兀100000 元10002000力兀200000 元2000万元以上300000 元依此类推7.4.4 销售经理允许在工程授信额度内,以借款方式经销售副总批准后办 理预支销售费用,按

12、月办理费用报销手续并冲减借款；7.4.5 业务授信管控：工程授信额度采取总体限制的方式,原那么上工程内不允许超支7.5销售费用审核及登记7.5.17.5.27.5.4销售部要对各项销售费用根据工程名称、工程类型、工程来源、费用 类型、费用金额、销售责任人等分项条件仔细做好销售费用台账,并 由费用使用的销售责任人、销售部经理及销售副总签字确认.市场部 指派专人负责相关销售费用台账的登记备案工作.财务部按各区域或工程授信额度对销售费用进行审核和限制,根据项目、区域等进行分类会计核算,并编制月度各区域和各工程销售费用 监控报表,报销售总监及公司经营治理层.销售费用报销审批流程经办人0销售部经办理理审核填制原审核单据,始报销监督和控销售副会计审核0总审核整体业审核票据务效益的合格财务总总经理口监批准批准整体销综合意售费用见,提销售费用报销审批流程：8、附那么8.1 本治理制度解释权归公司市场部,方