FAB销售话术全教程1

1、业务篇第四册业务篇第四册FAB销售话术销售话术http:/ (海量营销管理培训资料下载) 学习目标学习目标 学完本单元后，你应该能够找学完本单元后，你应该能够找出产出产品的特性、成效和利益，并能运品的特性、成效和利益，并能运用在你用在你销售产品时，以增加客户对产品销售产品时，以增加客户对产品的接受的接受性。性。http:/ (海量营销管理培训资料下载) 了解的重要性了解的重要性 客户在购置产品时，并不是购客户在购置产品时，并不是购置产品本身，而是为了这产品能提置产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、平安等益处。所以，供舒适、方便、平安等益处。所以，业务员要很清楚的知道，其所销售业务员要很清

2、楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的带给客户什么利益，那才是我们的卖点。卖点。http:/ (海量营销管理培训资料下载) 的定义的定义一一. .产品的特性：说明产品与众不产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。同的特征或优点。 每一种产品有很多的属性，有每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为通性；有些同的，我们称之为通性；有些属性那么是本产品所独有的，我们属性那么是本产品所独有的，我们就称之为特性。我们在推销时就称之为特性。我们在推销时要说明产品具有那些不一

3、样的特性。要说明产品具有那些不一样的特性。http:/ (海量营销管理培训资料下载) 二二. .产品的成效：产品的成效：说明产品的特性会发挥什么用处。说明产品的特性会发挥什么用处。 成效是在说明特性所成效是在说明特性所具有的作用或功能，它是在阐述具有的作用或功能，它是在阐述特性的内涵意义，说其功用。特性的内涵意义，说其功用。 http:/ (海量营销管理培训资料下载) 三三. .产品的利益：产品的利益：说明产品的成效能替客户带来什么说明产品的成效能替客户带来什么好处。好处。 顾客购置商品是为了得到解顾客购置商品是为了得到解决问题或满足需求的好处，决问题或满足需求的好处，因此，业务员必须要把产品

4、的特性因此，业务员必须要把产品的特性与成效，站在客户的立场，转化成与成效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。满足顾客需求的利益。http:/ (海量营销管理培训资料下载) 壹如何寻找产品的壹如何寻找产品的一一. .资料来源：资料来源：( (一一).).产品的说明书产品的说明书产品的说明书是在介绍该产品的根产品的说明书是在介绍该产品的根本特性和功能，所以我们可以从中，本特性和功能，所以我们可以从中，找到根本资料加以运用。找到根本资料加以运用。( (二二).).和竞争品牌的比较和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以的比较，

5、找出其中的异、同点加以运用。运用。http:/ (海量营销管理培训资料下载) (三).从店老板或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。(四).业务员自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。http:/ (海量营销管理培训资料下载) 二二. .那些事项会影响：那些事项会影响：( (一一).).产品本身：品质、包装、尺产品本身：品质、包装、尺寸、原物料等。寸、原物料等。( (二二).).交易条件：付款条件、价格、交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。促销、送货等。( (三三).).业务代表：可靠性、客情、业务代表：可靠性、客情

6、、效劳、专业知识等。效劳、专业知识等。( (四四).).公司：形象、策略、宗公司：形象、策略、宗旨、广告等。旨、广告等。( (五五).).相关人员：送货员、会计、相关人员：送货员、会计、生产人员等。生产人员等。http:/ (海量营销管理培训资料下载) 三三. .对产品本身可从那些角度去想：对产品本身可从那些角度去想：( (一一).).平安性：平安性：产品对顾客的平安性有何奉献，如产品对顾客的平安性有何奉献，如卫生可靠、品质优良等。卫生可靠、品质优良等。( (二二).).效能性：效能性：产品给顾客发挥预期的成效，如解产品给顾客发挥预期的成效，如解渴、可口、充饥等。渴、可口、充饥等。( (三三)

7、.).外表性：外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。产品的造型耐看、美观、实用等。 http:/ (海量营销管理培训资料下载) ( (四四).).舒适性：舒适性： 产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须透过广告的塑造，来传达欢乐、言，往往须透过广告的塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。亲蜜等的感觉。( (五五).).方便性：方便性： 产品易于使用，带给顾客方便、省时，产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。如铝铂包轻便易携带。( (六六).).经济性：经济性： 更廉价、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，更廉价、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变

8、。价格不变。( (七七).).耐用性：耐用性： 可持续提供利益时效长久，如大包装、可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长的保存期限。高容量、更长的保存期限。http:/ (海量营销管理培训资料下载) 贰范列贰范列 一一. .一般说词及说词之比较：一般说词及说词之比较：一 般 说 词 说 词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这是一个不用电池的太阳能电算机。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉

9、垫底因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。http:/ (海量营销管理培训资料下载) 绿力蕃茄汁绿力蕃茄汁FAB推销法那么：推销法那么：目标消费者特性F功效A利益B 中老年人富含茄红素，多种人体所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心脑血管硬化对多种慢性疾病有预防和治疗效果健康长寿 青年男性可与啤酒混合饮用顺滑爽口、口感好

10、、不涨气、减少对酒精的吸收不易醉健康的饮用方法，不易长啤酒肚 青年女性富含茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等减肥美容、美白肌肤、延缓人体衰老过程时尚新潮、更年青更漂亮、轻轻松松享受人生小孩（父母）富含人体所需的茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等补充儿童生长发育期所需之营养健康茁壮成长、更聪明漂亮http:/ (海量营销管理培训资料下载) 二二. .表达词：表达词：( (一一).).我们可以把产品的介绍词连我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：成一句有说服力的说词：因为特性它可因为特性它可以成效对你而以成效对你而言利益。言利益。例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、例：因为晨光儿童专用奶粉

11、内含钙、铁、维他命铁、维他命B2B2，它可以使你的小孩，它可以使你的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又吸收更充份的营养，让他长得快又壮。壮。( (二二).).当在使用时，可省去特征或当在使用时，可省去特征或成效，甚致颠倒使用，却不可漏掉成效，甚致颠倒使用，却不可漏掉利益。利益。例：例：1.1.它容易吸收，使您长得快又它容易吸收，使您长得快又壮。壮。 2. 2.因为含有丰富的维他命因为含有丰富的维他命B2B2、钙、铁，所以使您长得快又壮。钙、铁，所以使您长得快又壮。 3. 3.晨光儿童专用奶粉使您的宝晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因为营养丰富，贝长得快又壮，因为营养丰富， 含维他命含维他命B