超市数据库商函营销案例[最新]

1、超市数据库商函营销案例超市类数据库商函 镇江商函局天润发超市营销案例介绍营销理论中的“二八 ”法则告诉我们， 大客户对企业的发展至关重要，是企业收入的主要来源。对一项新业务，在发展初期如果能成功开发大客户，形成示范和带动作用，那么对该业务快速健康发展将显得尤为重要。我局正是紧扣这一指导思想，从大客户开发入手，不断推进数据库营销的快速发展。2005年，我局已成功发展天润发超市、江苏移动通信有限公司镇江分公司、恒星科技有限公司等一批优质大客户。现累计寄递商函近400万件，实现收入358万元。其中天润发超市共寄递商函 175万余件 (其中有名址投递132万余件 )，共形成函件收入 679万元，其在镇

2、江平均每月通过邮政渠道寄递的商函量在全省处于前列。数据库营销收入占商函收入的比重从起初的 15.6%增长到现在的 49%，数据 库营销中的大客户开发对函件业务发展的拉动作用越来越明显。下面，就开展天润发超市数据库营销案例，汇报一下我们的主要做法。一、优化机制，苦练内功，为数据库营销打好坚实的基础。常言道： “工欲善其事，必先利其器 ”，为了快速有效推进函件业务的健康发展，我局认真贯彻国家 局和省局关于加快商函发展的意见精神，从优化机制入手，不断完善经营管理体制，为数据库营销打好坚实的基础。一是成立专门机构，选派素质较高人员。我局成立了镇江邮政局名址信息中心（暂与函件局合署办公），下设数据库营销

3、部和数据库制作部，选派了素质较高的数据库的管理人员和营销人员，配置了良好的生产办公设备等。二是完善经营管理制度。先后制定了数据库营销办法、数据库营销人员岗位职责、数据库商函运作流程等。并及时对现有的数据库进行整合。三是成立数据库营销项目小组，重点加强对大客户的开发力度，并开展了数据库营销业务培训。四是加强技术支持。为了减少人工分拣工作量，我们开发了数据匹配程序，将邮件直接打印到段。二、深入调研，敏锐洞察，正确确定数据库营销的大客户。准确的市场定位是大客户成功开发的前提。为了准确把握数据库市场的“脉搏 “，我们按行业对数据库大客户市场进行了逐一梳理，整理出通信行业类、百货零售类、 产品销售类、房

4、产装潢类等镇江市场可能有数据库营销需求的大客户企业。通过深入调研，归纳分析，反复推敲， 最后确定先发展通信行业类和百货零售类大客户。此时，即将进驻镇江的天润发超市进入了我们的视野，我们立即安排专人对其进行深入调查。据了解，这是一家实行会员制的大型超市， 在省内其它城市已开设了多家分店，并通过邮政和非邮政渠道定期为其会员寄发有址DM 。而 2005年前镇江大大小小的超市已不下数十家，但实行会员制并定期寄发 DM 的却没有一家。我们立即意识到天润发超市的到来将给数据库营销带来巨大商机，迅即成立了 “天润发 ”项目营销小 组。知己知彼， 方能百战不殆。 为了对天润发超市有更全面的了解和认识，我们组织

5、项目组有关人员到与天润发超市有合作经验的兄弟局进一步了解情况。项目组成员对天润发与邮政的合作方式、 寄发商函的价格以及合作的要求等作了详尽的了解，并进行了认真分析，根据镇江的实际情况在最短的时间内制订了实施方案，并主动与天润发有关人员接触洽谈。经多轮艰难磋商，我们与天润发超市签定了双方都较为满意的合作协议。三、规范流程，严格实施，为客户提供优质高效的服务。规范化、 严谨的运作流程一定程度上反映了企业的服务水平与能力，表明企业是一个具有可持续发展潜力的企业，是可以值得长期合作的企业。为确保天润发超市商函能及时、准确地寄递到客户手中，确保客户的商业策划能起到预期效果，我们通过与天润发超市的紧密沟通

6、协调，根据其要求，结合我局实际情况，一是制定了规范、详细、严谨的运作流程，对业务操作和投递提出了具体要求。二是出台了具体管理文件。三是加强了奖惩考核力度，一方面迅速兑现相关酬金，切实提高投递员及相关人员积极性，另一方面加强了考核力度，明确规定了凡是主观责任投递不到位的，将视同特快信息考核，每件考核50元。同时严格实施， 项目营销小组落实专人负责各环节的工作。在会员卡商函处理过程中，每天上午到天润发超市拷贝会员信息数据，及时将数据转化为打印格式，组织人员加班加点打印信封，再将打印好的信封第一时间交天润发超市灌装会员卡及相关资料，最后取回进行封装、 投递。各部门通力合作，确保了天润发会员卡及时、准

7、确地寄送到会员手中，得到了天润发超市的充分认可。在会员卡寄递工作尚未完成时，天润发超市第一期会员商品信息(快报 ) 的寄递工作开始了。为了让客户对邮政的服务更为满意，我们总结了在会员卡寄递过程中的经验和教训，采纳了相关部门的建议，对业务流程重新进行了优化。（一） 规定数据的清洗与索引等前期处理(前期绝大部分必须依靠手工完成)工作必须在每周二之前完成。由于客户自己采集的数据不够准确，邮政编码错误率较高，我局及时组织人员对邮政编码进行修改，并抄登清单供天润发超市进行更改，基本杜绝了错误邮编现象，使天润发商品信息(快报 )的寄递更加准确、迅速。（二）数据的打印和名条的裁切工作必须在星期四前三天内全部

8、完成，让封装人员在最快的时间内完成封装。（三）函件局快报接收人员的通讯工具必须24小时开机，随时准备接收。（四）快报的封装、分发工作必须在每周五15：00前完成。为保证名址的准确性，函件局组织了发投局部分业务熟练的在职和退休老职工对天润发提供的名址进行了分段，并在封袋时按段道分别封袋，节省了发投局内部分拣时间，降低了投递员的工作量，从而有效提高了投递效率。（五）每周五下午将城市快报封袋送至投递部门，农村支局的快报在星期六封袋送转运部门。（六）我们要求必须在1个工作日内完成当天快报的转、退处理工作。随着天润发超市会员的不断增加， 函件局对名址不详及邮编错误的名址一律登单交天润发超市处理，逐步完善

9、数据库。（七）在天润发超市通过电话抽查后认为投递质量不能达到其投递要求( 妥投率不低于80 )的情况下，星期六和星期日必须会同其相关人员走访未收到快报的用户，了解具体情况，认真记录，将检查情况通知发投局进行整改，查明原因后及时反馈至天润发超市。四、细致周到，超值服务，与客户建立良好的合作关系。与大客户建立起互信良好的关系是保证业务稳定发展，收入稳步增长的重要手段。我们在做好天润发超市 DM 和会员卡邮寄工作的同时，还为其提供细致周到的超值服务。一是我们为天润发超市无偿采集会员资料一万多条。在距天润发超市开业不足二十天的时候，其会员采集数离目标尚差一万多条。我们得知消息后，立即动员全局职工为天润

10、发超市采集会员资料，使其在开业前会员数突破10万条，这不仅使天润发超市完成了预期的会员采集目标，受到总部的肯定，而且还为我们增加了业务收入。二是主动派人陪同天润发超市领导、管理人员去城管部门，帮助其协调处理开业前大量的涉及城管的矛盾，确保了超市的如期顺利开业。 天润发超市领导、管理人员因此非常感谢我们，我们也与其领导层建立了良好的关系，这为今后双方更多更深层次的合作打下了坚实的基础。我们与天润发通过友好合作，实现了双赢。目前，我局投递天润发会员卡107779张、商品信息快报 1650370份 (其中有名址投递1224586份 )，共形成函件收入67 9万元。同时，镇江天润发超市 2005 年累计实现销售额数亿元，已成为镇江地区人气最旺、单点销售额最高的超市， 据称也是其集团总部旗下效益最好的一个连锁网点。一花引来百花香，天润发超市的繁荣给其他超市和百货商场带来了前所未有的冲击和压力，其他大型超市也纷纷效仿天润发超市的做法，主动要求通过邮政寄发DM ，其中一家大型超市 北京华联超市已与我局签约并已开始投放DM ，在其没有名址数据时，我们通过整合报刊等数据库为其提供名址数据。目前， 北京华联超市月寄递函件达3万余件，实现