促销亮剑推广为王

1、11渠道渠道为王为王 促销促销制胜制胜主讲：朱廷军主讲：朱廷军22朱廷军老师：朱廷军老师：电动车终端实战专家慧富教育高级讲师广州天涵水策划机构 策略总监财经记者出身，资深策划人，涉足电动车、手机、家居、服装等行业。2007年以行业媒体主编身份进入电动车行业，长期深入市场一线开展调研、促销指导、终端运营指导及培训工作。33课 程 概 述二电动车促销的理解四促销活动的分类五广场促销活动的六大要素一电动车终端促销渊源三电动车促销的目的和意义44广场活动6要素一、方案设计二、物料制作三、促销宣传四、资源筹备五、氛围布置六、执行技巧55电动车促销一源于传统，彰显行业特色66集百家之长，成就电动车个性化促

2、销。电动车促销1234家电、摩托车、汽车促销化妆品促销房产促销食品、饮品促销电动车促销77电动车促销理解二营销工具、短程欲望释放88二、终端促销概念理解理解1理解2促销是对顾客购买行为的短程激励活动促销是一种战术性的营销工具99理解3理解4促销是利益驱动购买促销是追求结果的销售行为1010理解6促销对冲动性购买有效促销是购买欲望的挤压理解51111理解7理解8促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益促销就是为了扩大销量而使用的方法1212促销是一种市场竞争手段促销也是一种变相广告理解10理解91313理解11理解12促销可以破除购买习惯，它是促成第一次购买的好工具促销的目

3、的不仅是为了提高产品知名度，也是为了让顾客接受产品1414目的和意义三传播品牌 拉升销量 信心提升1515增强商家信心和忠诚度促销品牌销量信心 忠诚促进销量提升实现品牌持续传播终端促销之目的与意义1616终端促销之目的1、缩短产品入市的进程使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品2、激励消费者初次购买，达到使用目的消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍，消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试。但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品17173

4、、激励使用者再次购买，建立消费习惯4、提高销售业绩毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。当消费者试用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划，可以使消费群基本固定下来18185、竞争与反竞争无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来

5、达到阻击竞争者的目的。1919促销分类四 整合促销 市场促销2020 门店促销；门店促销； 广场促销；广场促销； 小区促销；小区促销； 卖场促销。卖场促销。 服务促销； 技术促销； 品牌促销； 事件促销。 特价促销； 买赠促销； 抽奖促销； 团购促销。 按地点分 按性质分 按技术手段分终端促销分类2121六大要素之促销设计五-1方案合理化 效果最大化2222促销方案设计的基本流程终端促销设计2323 明确促销目的明确促销目的 战略促销：战略促销： 新品牌、新概念的推广新品牌、新概念的推广 新形象的传播推广新形象的传播推广 新车型、新技术推广新车型、新技术推广 战术促销：战术促销： 提升销量提升

6、销量 提升渠道信心提升渠道信心 打击竞争对手打击竞争对手 降低库存水平降低库存水平定义需求2424 选择目标车型选择目标车型 选择款式、价位、不同颜色与市场需求匹配选择款式、价位、不同颜色与市场需求匹配 选择车型要能配合促销目的选择车型要能配合促销目的 确定促销对象确定促销对象 确定购车付款对象确定购车付款对象 确定购车使用者对象确定购车使用者对象 促销适用的地域促销适用的地域2525 目的目的 集中团队智慧为活动策划尽可能多的解决方案集中团队智慧为活动策划尽可能多的解决方案 方法方法 团队成员各自给出自己的促销主意团队成员各自给出自己的促销主意 没有对错，想法越多越好没有对错，想法越多越好

7、收集这些主意，分类汇总收集这些主意，分类汇总 团队筛选，提炼最佳选择团队筛选，提炼最佳选择 注意事项注意事项 不要对其他人的想法作任何负面评价不要对其他人的想法作任何负面评价头脑风暴2626 在头脑风暴中所产生出来的众多主意进行选择，在头脑风暴中所产生出来的众多主意进行选择， 寻找出最好的促销方式：寻找出最好的促销方式： 促销设计一定要符合品牌价值定位促销设计一定要符合品牌价值定位 合理的费效比合理的费效比 相对易于执行相对易于执行 将活动拆解为优惠形式与执行方式两部分将活动拆解为优惠形式与执行方式两部分 优惠形式优惠形式：促销活动的诱因：促销活动的诱因 执行方式执行方式：活动的操作形式：活动

8、的操作形式 必要时可以同时准备两种促销方式以备筛选必要时可以同时准备两种促销方式以备筛选确定促销方式2727初步方案涉及以下关键内容初步方案涉及以下关键内容 促销主题促销主题活动背景活动背景活动目的活动目的促销产品促销产品促销对象促销对象 渠道、对象、地域的定义渠道、对象、地域的定义 促销时间促销时间（起止日期或条件）（起止日期或条件）具体操作方式具体操作方式 促销活动优惠方式促销活动优惠方式 活动主要操作形式活动主要操作形式 参与条件参与条件 店内宣传方式及市场支持（媒体等）店内宣传方式及市场支持（媒体等）完成方案2828 销售目标及目标分解销售目标及目标分解费用估算费用估算项目行动计划项目

9、行动计划 指项目由初步方案指项目由初步方案审核确定审核确定传达执行的计划传达执行的计划 渠道中的目标消费对象渠道中的目标消费对象 促销适用的地域促销适用的地域 评估评估促销对象促销对象与与促销产品促销产品是否匹配是否能够满足是否匹配是否能够满足促销目的促销目的的需要的需要促销时间促销时间的评估与确认的评估与确认 单月单月VS全年；旺季全年；旺季VS平时；周末平时；周末VS平时；上午平时；上午VS下午下午 潜在的时间冲突，连续或断续，绝对时间或相对时间潜在的时间冲突，连续或断续，绝对时间或相对时间完成方案2929优惠方式优惠方式 优惠形式是否对目标全体有吸引力？优惠形式是否对目标全体有吸引力？

10、优惠力度过大或过小优惠力度过大或过小执行方式执行方式 操作是否相对简单易于控制操作是否相对简单易于控制 是否需要第三方配合是否需要第三方配合 销量目标销量目标 如何推导出销售额的增长？如何推导出销售额的增长？ 销量增长的计算条件有哪些？销量增长的计算条件有哪些？ 销量增长目标能否达到要求？销量增长目标能否达到要求？3030 项目费用评估项目费用评估 费用是否在预算范围内费用是否在预算范围内 比较销量增长，活动的投入产出比如何？比较销量增长，活动的投入产出比如何？ 根据相关意见修改方案根据相关意见修改方案增加相关资料，如：增加相关资料，如： 促销相关各项资源（公司方与商家方）。促销相关各项资源（

11、公司方与商家方）。 公司将提供的资源及配额公司将提供的资源及配额 商家需提供的资源商家需提供的资源 促销活动硬件标准促销活动硬件标准3131 促销活动倒推时间表促销活动倒推时间表 导购员培训资料导购员培训资料 促销活动的组成促销活动的组成 产品卖点的培训产品卖点的培训 促销价格的详细清单促销价格的详细清单 迎客、待客、送客的流程安排迎客、待客、送客的流程安排 备案客户名单所需表格或票据备案客户名单所需表格或票据3232六大要素之物料设计4-2版面简单、信息集中、重点突出3333单单 页：内容简介，重点突出页：内容简介，重点突出X X 展架：活动展架、产品展架、品牌展架展架：活动展架、产品展架、

12、品牌展架海海 报：内容详细，明确细节报：内容详细，明确细节分区牌：主体风格一致分区牌：主体风格一致价格牌：原价、活动价价格牌：原价、活动价巡游车巡游车 硬硬 广广巨巨 幅幅认筹劵认筹劵抽奖劵抽奖劵物料项目3434单页对比3535单页对比3636六大要素之三宣传组合4-3资源最优配置 效果最大化3737 促销活动能否能成功，信息传播是核心点如何组合宣传方式，是我们前促销活动能否能成功，信息传播是核心点如何组合宣传方式，是我们前期重点细化的工作期重点细化的工作。 宣传形式：宣传形式： 报纸报纸(新闻、软文、硬广新闻、软文、硬广)、电视、公交电视、户外、广告车巡游、气模人巡、电视、公交电视、户外、广

13、告车巡游、气模人巡游、举牌巡游、单页、专刊、小报、跨街巨幅、跨街条幅、群发短信、网游、举牌巡游、单页、专刊、小报、跨街巨幅、跨街条幅、群发短信、网络贴吧、联合炒作、事件炒作。络贴吧、联合炒作、事件炒作。信息传播3838六大要素之四资源筹办四-4工作细化 注重细节3939 今年大型促销活动缺乏外部力量的支持，因为所今年大型促销活动缺乏外部力量的支持，因为所以的工作都要自己去前期筹备，具体落实内容入下：以的工作都要自己去前期筹备，具体落实内容入下：1 1、车模和临促的招聘与培训；、车模和临促的招聘与培训；2 2、主持人的确认及台词的沟通；、主持人的确认及台词的沟通；3 3、音响设备的找寻及敲定；、

14、音响设备的找寻及敲定；4 4、演艺人员的寻找，资源的储备及节目的审核；、演艺人员的寻找，资源的储备及节目的审核；5 5、各项演艺设备的联系与预定，如：夜光灯，泡泡机，追光灯等、各项演艺设备的联系与预定，如：夜光灯，泡泡机，追光灯等资源筹备40406、物料的设计与制作；、物料的设计与制作；7、舞台的搭建及拆卸；、舞台的搭建及拆卸；8、人员的分工和职责的明确；、人员的分工和职责的明确；9、物料的摆放及氛围的营造；、物料的摆放及氛围的营造；10、各项布置氛围的小物料的采购；、各项布置氛围的小物料的采购；11、具体的细化项目在附件。、具体的细化项目在附件。 4141六大要素之五终端氛围四-5强化氛围

15、促进销售4242广场布置：广场布置：硬件物料：硬件物料： 根据广场大小布置根据广场大小布置30-50顶帐篷、根据场地拜访顶帐篷、根据场地拜访2-3个彩虹门、气模人个彩虹门、气模人10个，广个，广告车现场助阵、告车现场助阵、X展架展架8-10个，内容包括新车型、新技术及活动内容、新日品个，内容包括新车型、新技术及活动内容、新日品牌介绍、布幔、条幅、海报、荣誉展板、性能演示展板、钉板、爬坡台牌介绍、布幔、条幅、海报、荣誉展板、性能演示展板、钉板、爬坡台软件物料：软件物料： 价格牌、分区牌、手拉花价格牌、分区牌、手拉花/气球气球/长安花装饰样车、礼品堆头、礼品展板、红色长安花装饰样车、礼品堆头、礼品

16、展板、红色地毯、统一工作服、音响造势。地毯、统一工作服、音响造势。氛围布置4343 专卖店：专卖店： LED显示屏促销信息发布、帐篷每店放置显示屏促销信息发布、帐篷每店放置4个、彩虹门每店个、彩虹门每店1个、气模个、气模人主店人主店4-6个，广告车巡游助阵、个，广告车巡游助阵、X展架展架4个、布幔、条幅、海报、展个、布幔、条幅、海报、展板、性能演示展板、钉板、气球装饰气氛、礼品堆头、礼品展板、红板、性能演示展板、钉板、气球装饰气氛、礼品堆头、礼品展板、红色地毯、音响造势；可购置一些长安花气偶及其它大中小型各类毛绒色地毯、音响造势；可购置一些长安花气偶及其它大中小型各类毛绒玩具装饰氛围。专卖店内

17、拜访盆栽花草，以营造温馨的环境，播放喜玩具装饰氛围。专卖店内拜访盆栽花草，以营造温馨的环境，播放喜庆音乐营造促销氛围。庆音乐营造促销氛围。4444六大要素之六活动解析和执行四-6方向+目的，因地制宜谋完胜4545J促销方案内容的解读J厂家、商家效益集中体现解析目标+方向+方法执行统一性VS个别性J确定目标，因地制宜活动解析与执行技巧46461、促销目的和意义2、资源的管理与使用3、目标群体的定位4、场地的选择5、推广主题的明晰6、销售目标的分解7、需求资源的调度8、统一方案区域化的修正大型活动解析4747在促销活动执行的过程中，重点把握以下几点：1、商家的沟通2、资源的梳理与整合3、物料的准备

18、4、价格体系的定位5、信息的传播6、人员分工、责任明确大型活动的执行48487、导购动员、导购动员8、产品陈列、产品陈列 陈列车型根据现场人气状况及时调整变化。陈列车型根据现场人气状况及时调整变化。9、销售节奏的把控、销售节奏的把控 1） 整体节奏的把控，要以带人气，品牌传播及销售整体节奏的把控，要以带人气，品牌传播及销售 为主要目的；为主要目的； 2） 根据活动现场人气状况及时调整活动节奏，变化根据活动现场人气状况及时调整活动节奏，变化 方式，以达到品牌传播的效果和现场销售的双赢方式，以达到品牌传播的效果和现场销售的双赢 目的。目的。10、产品的演示、产品的演示11、促销成果的分析与总结、促销成果的分析与总结4949 人员及其数量人员及其数量 负责工作负责工作1、销售总负责人、销售总负责人1名名 负责处理补货及导购事宜2、导购员、导购员8名名 负责销售 3、装车工、装车工3名名 负责装车、调试 4、焊电池、焊电池3名名 负责电池的焊接及调试5、开票收银、开票收银2名名 负责车辆的