办事处货源管理工作培训手册

1、办事处货源管理工作培训手册办事处货源管理工作培训手册目 录第一部分 概念篇4一、货源的定义和理解4二、货源管理的定义和理解8三、货源管理的指标9第二部分 职能篇11一、货源组织框架11二、集团公司资源中心的管理功能及职责11三、品牌事业部货源岗的货源管理功能及岗位职责13四、分公司商品部货源管理功能及岗位职责17五、办事处货源管理功能及岗位职责20第三部分 操作篇22一、分析22一）货源分析的目的22二）建立货源分析模块并有针对性地进行分析23三）货源分析的注意事项24二、计划24一）制定货源计划的目的25二）如何制订货源计划25三、组织28一）货源组织的目的28二）如何做货源的组织29四、控

2、制33一）货源控制的定义33二）货源控制的目的34三）货源控制具体工作内容34五、办事处货源管理节奏及实际操作35一）公司及办事处年度货源管理工作节奏图35二）办事处货源岗工作项目示意36三）办事处货源管理实操建议39第四部分 延展篇40一、培训40一）2007年度培训原则40二）2007年度培训工作具体计划40二、考核41一）货源考核的目的和意义41二）07年货源考核的具体内容及工作要求41第一部分 概念篇自1999年起，曼妮芬引入了“货源”的概念，开始组织和强化对货品的管理和使用，提高管理货源的知识和方法，完善货源管理体系，提升货源管理功能。货源是一切营销活动的源头，货源管理的根本目的，是

3、满足市场需求，实现货源使用的最大化。首先，我们重温货源的基本概念。此部分内容在以往概念基础上做了重新的梳理和整合，增强其清晰程度和条理性。请大家注意，基本概念及货源语言，正是我们日常管理工作中的思路、方向和载体，必须烂熟于心。 一、货源的定义和理解1货源的定义：流动的货品组合的概念。1）货品：反映静止的属性，通常联系的概念有货品数量、质量、储存、运输等；2）产品：反映个体的属性，通常联系的概念有产品质量、销量、价格、特征等；3）相对于货品、产品等具象的物质概念来说，货源的概念是抽象的，属于管理概念的范畴。货源的属性：流动的、整体的。1）流动的：货品只有在流动中才能产生并实现其价值，流动的货品（

4、即商品）才能称为货源；2）整体的：产品的整体组合构成了货源，故说货源是一个集合的概念。所以说研究和理解货源主要从以下两方面：A货源组成的结构即货源的质量问题；B货源流动的效率即货源的效率问题。2货源的要素：总量、结构、供应期。此三要素是构成货源的基本因素，是评估和管理货源的重要标准。1）货源总量（Quantity）。指货源的总体数量，通常以件数和金额表示，反映货源量的多少。A货源总量不是恒定不变的，它会随时间、随阶段性工作要求、随资源利用情况等发生变化。如：根据产品生命周期、市场资源使用计划等，采取打折、促销、特价等手段，导致货源总量的调整；根据各阶段明确提出的新品推广、促销活动开展等工作要求

5、，因资源使用的重点不同而导致各类货源总量的调整；根据各区域资源的利用情况，对货源进行全国性或局部调整，导致货源总量的变化。B结合整体销售及货源使用目标，对货源总量应有合理的评估，满足存销平衡。注意货源的组织、货源总量应合乎阶段营销目标的需要，合乎阶段货源使用目标的需要；理解存货的必要性及存销平衡的意义。存货的必要性： 销售服务的要求：消费者的选择（齐系列、款、杯、色、码） 产品形象的要求：满足卖场陈列（定位、面积等） 延时准备的要求：组织货源时间（采购、生产、运输、卖场供货周期等）存销平衡：即满足需求，又不过度占压资源，实现高效周转及使用的能力。举几个关于总量的例子： 目前曼妮芬品牌的总存货为

6、N万件，N亿元。 2007春夏曼妮芬品牌货品总投入量为N万件，N亿元。 2007秋冬伊维斯品牌保暖产品总投入量为N万件，N亿元。 某某办目前总存货为N万件，N万元。注意如何理解： 谈及总量，同时表达了数量和金额，侧重点和用法有所差异。 资源的投入、产出、存货等均与总量有关。 由数量与金额的关系，直接可以得出均价，对于资源的投入、产出及存货都需要关于均价的分析。 总量的多少，与需求有关，与效率有关。 总量不是孤立存在的，与接下来谈的结构、供应期等息息相关。2）货源结构（Composition）。指货源内部各项因素的组成及其比例。请注意在提及结构时，同样有数量和金额的概念；有货品组成的分类，以及各

7、类的比例。结构的概念可细分为很多种，比如：按产品大类分：文胸、裤仔、泳衣、睡衣、暖衣等；按产品细分类别分：全杯、3/4杯、1/2杯、三角杯等，或普通杯、立体杯、超级立体杯、薄杯等，或三角裤、平脚裤、T裤等等；按产品等级分：春夏新品、秋冬新品、保留品、折扣品等；我们可以从以下几方面了解货源结构以产品等级划分的标准及重要性：A我们是以产品生命周期为依据，以根据产品投放市场后的售卖情况为货源界定的标准，将货源分为春夏新品、秋冬新品、春夏季节品、秋冬季节品、保留品、折扣品和特价品；产品生命周期指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程，进人和退出市场标志着周期的开始和结束。典型的产品生命周期一

8、般可以分成四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。下表是我们对于货源的定位、界定时间，以07年度产品为例说明。货源结构结构细分定位界定时间以2007年度举例新品春夏新品主要指当年度春夏、秋冬两季推出的新产品，上市后在售卖期内某一阶段作为公司、办事处整体工作的主导面，以实现产品保值销售、争取利润最大化作为工作目标；根据上年度同季产品的销存情况及使用意向，会将某些系列在当季继续归入新品，仍作为主力产品当年产品上市（基本为当年度元月份）至下年度同季产品上市（基本为当年度末十二月份）2007年元月至2007年12月秋冬新品当年产品上市（基本为当年度八月份）至下年度同季产品上市（基本为下年度七月份）2

9、007年8月至2008年7月春夏季节品整体定位同春夏新品和秋冬新品，季节品销售期相对集中，会制定独立的政策及促销方案同春夏新品2007年元月至2007年12月秋冬季节品同秋冬新品2007年8月至2008年7月保留品由新品过渡；保留品在市场上仍以原零售价销售，阶段性开展专项促销活动，作为新品销售结构的有效补充；可运用此部分资源配合公司主题促销及商场促销活动，吸引消费者购买，保持稳定销售份额由资源转型决定，时间基本在各年度十二月末及七月初，配合一季度和三季度的展场启动全年度内均有保留品，产品系列在元月和七月会有调整活动资源折扣品由新品或保留品过渡；折扣品在市场上持续以折扣形式销售，作为BC类专柜、

10、展场的主要资源全年度内均有折扣品，产品系列在元月和七月会有调整特价品指公司已统一调整产品价格，以特价形式在市场上售卖的产品；货品已进入产品生命周期的最后阶段，以货品区域集中消化、降低公司库存作为工作目标全年度内均有特价品，产品系列在元月和七月会有调整B每一等级中包括若干系列；每系列中包括若干款；每款又可细分到色、杯、码。优化货源结构，其目的和意义在于改善货源质量，提高货源利用效率。再举几个关于结构的例子： 在曼妮芬品牌全年销售由当年度新品、保留品和活动资源组成，总销售结构中，当年度投入的春夏和秋冬两季新品销售率超过50%； 在十二月份的销售结构中，秋冬产品销售率超过60%； 2007年度曼妮芬

11、品牌专柜、专卖店及加盟渠道销售比重分别为70%、5%和25%； 在伊维斯品牌的整体销售中，文胸产品销售率接近70%；注意如何理解： 结构其实是反映了几个子项目，以及子项目占比的问题； 产品销售结构有一定规律性可循，是由市场需求以及营销计划、政策等决定的，同时也是有计划地投入与使用资源的结果； 以产品等级为例，各阶段销售结构明显差异，各办事处的销售结构也有所不同； 货源结构是对货源总量的进一步细化。3）供应期（Period）。指货源最大限度地满足市场需求的时间和周期。我们从两方面谈供应期，即货源的上市时间和货源的销售周期，可理解为货源投入和使用的节奏。注意加强对供应期的理解，掌握它将帮助我们合理

12、安排货源组织工作的节奏，最大限度满足市场需求，提高货源利用效率，提高市场竞争能力。二、货源管理的定义和理解货源的管理要具有规划性、动态性，要注意节奏应变，还要立体全面。1货源管理的定义通过对货源（包括总量、结构、供应期）的分析、计划、组织、控制，来满足市场的货源需求，提高货源的运营效率，实现货源的最大价值。2关于货源管理我们需掌握的几点内容：1）货源管理的目的：满足市场的货源需求，提高货源的运营效率，实现货源的最大价值（资源的最大化周转及利用）；2）货源管理的对象：货源的总量、结构、供应期，即货源的要素；3）货源管理的内容：计划、分析、组织、控制。货源计划货源需求的计划、货源使用的目标。货源分

13、析对办事处、各渠道、各类资源的进销存等各类信息进行分析总结，以及对产品的配比分析，包括配套比、配款比、配色比、配杯比、配码比。货源组织其目的是满足市场需求。货源控制保证计划目标的达成，提高货源的使用效率。注意：A.往季与新品的并存与互补是我们目前每季的产品结构中不可忽视的一个现象 ；B.各年度产品结构的变化、价格带的变化；C.任何一类产品，都有共通点： 产品内部结构完整并符合需求。 颜色特性。比如春夏季要偏亮丽、时尚，相对偏浅，光杯产品一定要有肤色，量应偏大，而秋冬季要偏浓郁、深重，有花边刺绣类产品，要考虑大幅花边的表现力，要有红色系列等； 价格特性。各类产品基本的价格定位、是否主推或主卖系列

14、对价格的影响、各类产品中不同系列的价格差异、与整体货品结构中其它系列的互补等。三、货源管理的指标1.基础概念。销售、减值、存货、进货、总货源供应量。1) 销售、存货、进货是货源管理的基础数据，通常以件数和金额表示。销售指总销售、渠道销售、渠道销售比例、销售均价等。存货指总存货、仓库、卖场存货及存货比例。办事处渠道不同，仓库、卖场的存库也会有所区别。进货指分公司或办事处事先根据货源计划、分析，进行货品补充的过程。2) 减值包括销售减值和变价减值两类，其中销售减值指理论销售与实际销售的差额，在销售过程中由于产品直接折让或开展促销活动而产生；变价减值指产品直接进行价格调整时，一次性产生的原值金额与现

15、值金额的差额，此行为多在工厂进行，一般不在办事处直接组织产品变价。3) 总货源供应量是指某一阶段为实现销售目标整体投入的货源总量，它与此阶段实际销售的比值即反映资源的利用情况。总货源供应量 = 期初总存货额+期间货源投入量 或 = 期末总存货额+期间实际销售+期间减值额2.评估货源效率的概念。销售率、售卖率、减值率、直营减值率、存货周转率、货品周转率、存销比。1）销售率、售卖率、减值率、直营减值率。A.销售率指某类资源销售占此阶段总销售的比例，反映此部分资源的销售比重，能较直观地反映各阶段的货源工作重点。销售率 = 某类资源销售额/期间总销售额*100%B.售卖率指整体或某类资源的销售与此阶段

16、其总货源供应量的比例，反映整体或此部分资源投入与产出的关系，反映资源的利用情况。售卖率 = 整体销售额或某类资源销售额/期间整体或某类资源总货源供应量*100%C.减值率指整体或某类资源减值额占其理论金额的比例，反映此部分资源在销售过程中的减值力度，能反映资源保值销售的情况。 减值率 = 整体减值额或某类资源减值额/期间整体或某类资源理论销售额*100%D.直营减值率指直营渠道或直营渠道中某类资源减值额占其理论金额的比例，反映此部分资源在直营渠道销售过程中的减值力度，能反映资源保值销售的情况。 直营减值率 = 直营渠道中整体减值额或某类资源减值额/期间直营渠道整体或某类资源理论销售额*100%

17、举例说明：某办事处上月末存货为2000万元，本月目标销售160万元，目标售卖率为7%，假设本月无退货，请问办事处需补货多少万元？答案：补货金额=160/7%-2000=286万元如这个办事处本月预计减值率为18%，则本月末存货为多少？答案：月末存货=160/7%-160/（1-18%）=2091万元该办事处3月份销售160万元，总减值40万元，直营销售120万元，直营减值35万元，请问总减值率、直营减值率各是多少？答案：总减值率=40/（160+40）=20%；直营减值率=35/（120+35）=23%2）存货周转率、货品周转率、存销比。A.存货周转率反映企业存货在一年之内周转的次数，是衡量和

18、评价公司货品资源管理状况的综合性指标，其好坏直接反映企业存货管理水平的高低。存货周转率=销售成本/（期初存货成本+期末存货成本）/2）一般来说，存货周转次数越高，周转速度越快，存货的占用水平越低，流动性越强，存货转换为现金或应收账款的速度越快，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好，提高存货周转率可以提高企业的变现能力。但也并非简单地越高越好。比如，产品存量过低，不能满足市场的需求，反而会直接影响到销售。注：此概念在2007年度引入，对产品销存成本周转效率进行计算，2008年度起，将正式作为公司及分公司的考评指标。B.货品周转率反映货品投入产出效率为目的，分子以理论销额计算，分母以期初期

19、末平均存货计算，作为2007年度评估货源使用效率的重要指标。货品周转率=理论销额/（期初存货额+期末存货额）/2）注意：新品上市，期初存货为零，计算货品周转率时则以期间理论销额/期末存额，不需将期初期末存额平均计算。C.存销比反映了存货控制效率。分子以期末总存货金额，分母以期间实销金额计算。这是07年引入的终端货源管理效率的指标，也是制定卖场供货量与供货周期的基础与前提。存销比=期末总存货金额/期间实销金额第二部分 职能篇本篇章对各级货源岗位即集团资源中心、各事业部下的货源部、分公司商品部以及办事处货源岗的管理功能、职责及工作流程进行了梳理。我们必须正确认识变革过程中各层级及部门的新功能、新目

20、标、新要求。一、货源组织框架产品计划统筹部资源计划统筹部M货源部E货源部第四品牌货源L产品部分公司商品部办事处货源岗资源中心品牌事业部二、集团公司资源中心的管理功能及职责一）资源中心的职能描述1负责对集团资源（包括货品资源及其它各项资源）进行合理的计划、统筹、组织与控制，持续提升资源规划整合能力。2制定集团总资源目标及计划，并指导监督其实施，强化全过程控制；3参与各品牌及产品定位的研讨及产品开发工作，组织并开展产品市场调研工作，推进以需求为导向的动作模式；4全面负责各品牌产品的落单、定价、交期等，推进稳衡的供应绩效；5审批各品牌各项资源计划，统一组织企业资源的采购，实施供应商管理，保证各品牌资

21、源计划的实施结果；6建立并不断完善企业内部各项资源管理制度、工作流程及标准，提升基础管理能力。二）部门职能资源中心内部分为两个独立部门：资源计划统筹部和产品计划统筹部。1具有认同企业价值观与理念，传播企业文化的职责2负责依据集团财务管理目标，制定企业年度总资源目标及资源计划，及各品牌年度总资源管理目标3负责组织各品牌事业部制定年度资源计划及各项具体资源管理目标，并对其进行审核和统筹4负责跟踪各品牌资源计划实施结果，指导监督其资源使用，并针对执行结果提出调整及改进意见5负责各品牌各类资源使用过程中的协调、集中及调配工作6负责制订企业整体资源采购计划，审批各品牌年度及阶段性资源采购计划7负责组织开

22、发不同渠道供应商，与供应商建立良好客勤关系，组织及协调综合管理部实施具体采购业务，满足各职能部门对企业资源的需求8负责组织建立及不断完善企业内部各项资源管理制度、工作流程及标准，并监督其执行9理解和掌握公司及各品牌理念及发展目标，参与公司各品牌产品定位及产品发展方向的研讨10负责依据各品牌定位及发展要求，组织并参与产品市场调研工作，参与各季产品的开发评审工作，提出各品牌产品结构和产品发展方向改进意见11负责组织并参与市场竞争对手的产品调研及分析工作12负责对各品牌年度货源供应计划的审核及统筹13负责对各品牌新品落单总计划、定价及交期计划的审核及统筹14负责与供货工厂沟通并确定各品牌货品交期计划

23、，跟踪及协调交期异常15负责跟踪各品牌年度货源供应计划的执行情况，提出改进及调整意见16负责参与公司对各品牌事业部各项资源计划制订及执行情况的绩效评定工作三、品牌事业部货源岗的货源管理功能及岗位职责一）管理功能1负责公司各品牌货品资源管理工作的计划及实施2负责各品牌总体货源的前期供应，满足企业利润目标，满足市场货源需求3负责各品牌年度货源计划的执行跟踪及产品生产控制工作4负责搜集、提炼市场的产品信息，以及与开发中心的反馈、沟通工作5负责根据公司营销计划，组织分公司及办事处各品牌年度、各阶段货源运营计划的制定及实施，负责总体货源在全国范围内的合理配置及控制，提升货源使用效率6负责各品牌产品价格管

24、理及维护工作7负责各品牌货品向分公司供应的成本核定工作8负责各品牌总部及分公司整体货源考核制度的建立与执行9负责各品牌信息管理及反馈工作体系的建立及完善10负责对分公司、办事处的货源管理培训工作依据管理职责，分为计划和控制两条管理线索，设部门经理一名，助理两名（计划助理、运营助理），以及控制岗和信息岗两个功能岗位。1货源部经理：负责所属品牌整体货源管理工作的总规划及总协调；2计划助理：负责所属品牌货品资源在投入阶段的计划、组织及协调工作；3运营助理：负责所属品牌货品资源在市场营销阶段的整体计划、组织及分公司办事处货源管理人员的培训工作；4控制主管：负责所属品牌货品资源在市场营销阶段的组织、控制

25、及分公司办事处货源管理人员的培训工作；5信息主管：负责所属品牌货源信息的收集、分析、反馈、归档等工作。二）岗位职责1货源部经理1.1具有认同、倡导曼妮芬价值观和经营理念，以及传播曼妮芬企业文化的职责；1.2具有根据公司发展要求，完善并维护公司货源管理组织架构、岗位职责和工作流程的职责；1.3具有保证公司各品牌相对独立的货源管理功能，组织实现货源高效周转目标的职责； 1.4具有根据货源管理整体及阶段性发展方向，制订公司及分公司各项货源管理制度的职责；1.5具有参与各阶段市场营销计划的制订，并组织、跟踪及协调相关货源管理工作具体实施的职责；1.6具有公司各项货源管理计划的制订及组织实施、跟踪、总结

26、的职责；1.7具有组织、协调公司整体货源的供应工作，保障货源供应满足市场需求，保障企业内部利润目标实现的职责；1.8具有组织协调各阶段货源运营计划的制订、实施及对分公司的正常货品供应工作，为分公司实现盈利目标服务的职责；1.9具有制订本部门绩效考评标准，并对员工工作进行督导、检查、培训、考核，以提升部门绩效的职责；1.10具有组织对分公司、办事处相关岗位人员进行培训及工作指导、监督、考核，以提升其工作绩效的职责；1.11具有对本部门的各项工作提出改进及合理化建议的职责。2货源计划助理2.1具有认同、倡导曼妮芬价值观和经营理念，以及传播曼妮芬企业文化的职责；2.2具有年度货源供应计划的制订、执行

27、及修订的职责；2.3具有参与完成市场调研与需求分析，向开发中心提出产品开发需求的职责；2.4具有组织新品落单、评估产品翻单及余料尽裁的职责；2.5具有评估分析本品牌及竞争品牌价格，组织新产品定价的职责；2.6具有根据集团要求，实现公司货品资源投入利润目标的职责；2.7具有向相关部门通报产品计划、投入、生产等信息的职责；2.8具有产品生产阶段的交期跟踪、协调及解决交货异常的职责；2.9具有定期搜集、整理及反馈竞争品牌产品信息的职责；2.10具有对落单、交货及产品信息资料的汇总、存档等工作的职责；2.11具有培训、指导及监督分公司、办事处货源管理业务的职责；2.12具有对本部门的各项工作提出改进和

28、合理化建议的职责。3货源运营助理3.1具有认同、倡导曼妮芬价值观和经营理念，以及传播曼妮芬企业文化的职责；3.2具有参与公司年度货源供应计划制订的职责；3.3具有制订并组织执行公司各阶段货源整体运营计划，保障公司利润目标实现的职责；3.4具有通报公司各阶段整体货源使用情况的职责；3.5具有定期梳理资源，制订资源转型计划及产品变折价方案的职责；3.6具有对分公司、办事处货源使用方案审批的职责；3.7具有品牌产品价格管理及存档的职责；3.8具有培训、指导、监督分公司及办事处货源管理业务的职责；3.9具有建立分公司及办事处货源考核体系及指标，并跟踪执行的职责；3.10具有对本部门的各项工作提出改进和

29、合理化建议的职责。4货源控制主管4.1具有认同、倡导曼妮芬价值观和经营理念，以及传播曼妮芬企业文化的职责；4.2具有定期梳理、通报分公司及办事处的整体货源销存情况的职责；4.3具有制订各阶段分公司、办事处货源供应计划的职责；4.4具有制订货品分配方案，合理实施分公司、办事处货品供应的职责；4.5具有跟进分公司及办事处日常货品组织及使用工作，提升其货源使用效率的职责；4.6具有根据分公司、办事处货源使用效率，实施货品调整的职责；4.7具有培训、指导、监督分公司及办事处的货源计划、分析、组织及控制等管理业务的职责；4.8具有参与制订并跟踪执行分公司、办事处货源考核制度的职责；4.9具有组织分公司、

30、办事处重点专柜信息反馈与调研的职责；4.10具有依据市场货品需求情况提出交货需求的职责；4.11具有对本部门的各项工作提出改进和合理化建议的职责。5货源信息主管5.1具有认同、倡导曼妮芬价值观和经营理念，以及传播曼妮芬企业文化的职责；5.2具有搜集公司相关部门信息需求，建立货源信息管理（包括输入、输出和存档）体系的职责；5.3具有建立并维护产品基本信息档案的职责；5.4具有对货源数据进行专业分析，向相关部门通报信息分析结果的职责；5.5具有为公司经营决策提供销售及货源数据支持的职责；5.6具有对分公司及办事处的货源信息管理工作（包括收集、录入、汇总、分析、上报等）进行监督、指导及通报的职责；5

31、.7具有组织、指导分公司及办事处建立系统完整的信息分析模块的职责；5.8具有培训、指导分公司及办事处系统操作、货源信息分析工作的职责；5.9具有参与制订并跟踪执行分公司、办事处货源考核制度的职责；5.10具有收集整理公司货源文件，并建立分公司及办事处货源岗人员信息档案的职责；5.11具有对本部门的各项工作提出改进和合理化建议的职责。三）工作流程1年度货源供应计划制订及执行流程2新品落单管理流程3产品翻单管理流程4产品余料尽裁流程5新品定价管理流程6产品生产跟单流程7日常货源供应流程8产品分配及供应流程9货品调整管理流程10产品变价管理流程11产品折价管理流程12货源信息管理流程13ERP信息维

32、护流程四、分公司商品部货源管理功能及岗位职责一）管理功能1负责总部货源管理要求的传递与实施；2负责参与分公司整体工作计划的制订与实施；3负责分公司年度货源工作计划的制订与实施；4负责组织并参与分公司货品资源周转及盈亏评估工作； 5负责分公司所辖区域总体货源的供应、储备，满足市场货源需求； 6负责根据分公司营销计划，组织区域内货源运营计划的制订、执行等工作； 7负责分公司所辖区域总体货源的合理供应和调配，实现货源的高效周转；8负责分公司所辖区域货源促销力度及产品价格管理工作；9负责分公司的货源信息管理工作及信息归档；10负责分公司对所辖办事处的日常货源管理、培训及考核工作；11负责分公司所辖区域

33、货源信息及需求的反馈工作。分公司商品部设立商品部经理、品牌助理。未来将细分为计划岗、控制岗。二）岗位职责1商品部经理1.1具有认同、倡导曼妮芬价值观和经营理念，以及传播曼妮芬企业文化的职责；1.2具有根据公司发展要求，完善并维护分公司货源管理组织架构、岗位职责和工作流程；1.3具有保证公司各品牌在分公司内部相对独立的货源管理功能的职责；1.4具有传递并组织执行总部各项货源管理要求及考核制度的职责；1.5具有参与分公司市场营销计划的制订，组织、跟踪及协调相关货源管理工作执行的职责；1.6具有分公司各项货源管理计划的制订及组织实施、跟踪、总结的职责；1.7具有货源管理过程中保证货品的组织及使用结果

34、能满足分公司内部盈亏平衡要求的职责；1.8具有组织、跟踪、实施分公司整体货源的计划与供应工作，保障货源供应满足市场需求的职责；1.9具有组织协调各阶段货源运营计划的制订、实施及对办事处的正常货品供应工作的职责；1.10具有对分公司内部及所辖办事处货源管理岗位进行监督、指导、培训，提升货源管理功能的职责；1.11具有制订本部门绩效考评标准，并对员工工作进行跟踪及考核，以提升部门绩效的职责；1.12具有依据公司考核制度，制订分公司所辖办事处货源管理绩效考评标准并具体执行的职责。2商品部经理助理2.1具有认同、倡导曼妮芬价值观和经营理念，以及传播曼妮芬企业文化的职责；2.2具有协助经理完善并维护所负

35、责品牌货源管理组织架构、岗位职责和工作流程的职责； 2.3具有掌握并组织执行总部各项货源管理要求及考核制度的职责；2.4具有根据部门阶段性工作重点，制订所负责品牌具体工作计划，跟踪各岗位工作执行进度及效果的职责；2.5具有跟踪并及时向分公司总经理、商品部经理通报各项工作计划的具体执行情况的职责；2.6具有所负责品牌各项货源管理计划的制订及组织实施、跟踪、总结的职责；2.7具有在货源管理过程中保证所负责品牌货品的组织及使用结果能满足分公司内部盈亏平衡要求的职责；2.8具有组织、跟踪、实施所负责品牌整体货源的计划与供应工作，保障货源供应满足市场需求的职责；2.9具有组织协调所负责品牌各阶段货源运营

36、计划的制订、实施及对办事处的正常货品供应工作的职责；2.10具有协助经理对分公司所辖办事处货源管理岗位进行监督、指导、培训，提升货源管理功能的职责；2.11具有协助经理制订部门绩效考评标准，并对员工工作进行跟踪及考核，以提升部门绩效的职责；2.12具有依据公司考核制度，协助经理制订分公司所辖办事处货源管理绩效考评标准并具体执行的职责。3商品部计划主管3.1具有认同、倡导曼妮芬价值观和经营理念，以及传播曼妮芬企业文化的职责；3.2具有收集、整合办事处年度、季度货品需求计划，提出全年及各季分公司货品需求计划的职责；3.3具有根据总部产品发布及办事处上报货品需求，制订分公司各季货品订货计划的职责；3

37、.4具有定期组织分公司的货品资源的职责；3.5具有分公司年度货品供应计划的有效执行，实现分公司及属下办事处内部各项货源管理目标的职责； 3.6具有结合公司货源计划，制定并组织传递分公司各阶段货源的整体运营计划的职责；3.7具有分公司资源梳理及促销资源申请的职责；3.8具有分公司内部产品价格的调整申请及组织执行的职责；3.9具有建立并执行对分公司内部产品信息分析管理模型的职责；3.10具有搜集、整理及反馈竞争品牌产品信息，向总部提出分公司产品需求及建议的职责；3.11具有向分公司内部及所辖办事处传递总部货源信息的职责；3.12具有分公司内部及所辖办事处货源管理岗位功能的发挥及提升的职责。4商品部

38、控制主管4.1具有认同、倡导曼妮芬价值观和经营理念，以及传播曼妮芬企业文化的职责；4.2具有定期梳理、通报分公司内部及所辖办事处的整体货源销存情况的职责；4.3具有组织办事处上报季度、月度货源计划，制订可操作性发货计划，有效组织日常货品供应工作的职责；4.4具有制订分公司所辖办事处的货源分配计划的职责；4.5具有分公司所辖办事处的货品调配工作的职责；4.6具有跟进分公司所辖办事处日常货品管理工作，提升货源使用效率的职责；4.7具有分公司所辖办事处重点专柜跟踪管理工作的职责；4.8具有组织对办事处的货源培训工作，监督、控制、指导办事处的实际货源管理业务的职责；4.9具有建立并执行对办事处的货源信

39、息分析管理模型的职责；4.10具有制定并组织执行分公司内部货源使用效率的评估考核体系的职责；4.11具有依据市场需货情况向计划岗提出资源需求的职责；4.12具有组织分公司所辖办事处的污染品、破损品处理工作的职责。三）分公司商品部工作流程1分公司货源计划制定及执行流程2分公司货品组织流程3分公司间调货流程4分公司退货流程5分公司污染品处理流程6分公司破损品处理流程7分公司内部货源信息管理流程五、办事处货源管理功能及岗位职责一）管理功能办事处货源岗设货源主管、文员两个岗位。1货源主管：负责办事处整体货品资源的管理，提升货源使用效率；2货源文员：协助货源主管执行货品资源的管理工作，提升货源使用效率；

40、二）岗位职责1办事处货源主管1.1参与办事处全年及各阶段市场营销计划及销售政策的制订与执行；1.2制订各阶段办事处货源管理工作计划及货源计划；1.3充分理解并配合执行公司各阶段的营销政策、货源政策、工作思路及工作要求；1.4熟悉公司产品，掌握公司的货源信息，掌握并定期通报办事处整体及渠道货源使用情况；1.5 根据办事处的货源计划，结合具体货源使用情况、公司仓存通报，定期向公司补货，及时、合理补充及调整办事处的货品资源；1.6合理组织办事处货品的分配、供应及调整工作，有效提升办事处整体货源使用效率；1.7结合卖场销售任务，制定卖场货源使用目标，组织日常货品供应及管理工作；1.8建立全面系统的货源

41、分析模块，完成信息资料收集归档，为办事处的营销决策提供数据支持；1.9组织办事处货源管理团队并有效与相关岗位沟通；1.10关注市场竞争品牌销售、产品等信息，及时有效向公司提供各类信息；1.11熟练运用营销系统软件，负责对公司营销管理系统软件的日常维护工作。2办事处货源文员2.1充分理解并配合执行公司各阶段的营销政策、货源政策、工作思路及工作要求；2.2了解各阶段公司及办事处营销及货源工作重点，参与办事处货源使用目标及月货源计划的制订；2.3熟悉公司产品，掌握公司的货源信息，协助货源主管开展各项日常工作；定期通报所辖卖场货源使用情况；2.4理解及掌握办事处各类货源的分配思路及分配方案；2.5根据

42、各卖场存货控制目标、销存分析及办事处货品供应情况，负责日常对卖场的发货工作；2.6结合货品分配方案及加盟客户需求，负责对客户的发货工作；2.7负责对卖场货品供应及使用情况的跟踪及控制，根据需要进行货品的调整和集中；2.8负责卖场间调货、退货的单据处理以及加盟客户的退货单据处理；2.9负责跟进销售报表的返回情况及系统数据录入，负责对各类基础货源信息的统计上报工作；2.10负责配合办事处仓库、卖场的盘点帐务核对、系统维护等工作；2.11负责完成货源主管交待的其它相关工作；2.12熟练运用营销系统软件，负责对公司营销管理系统软件的日常维护工作。三）办事处工作流程1分公司向办事处供货流程2办事处间调货

43、流程3办事处供货流程4办事处卖场调货流程5办事处卖场退货流程第三部分 操作篇此篇章重点对货源的四项基本内容即分析、计划、组织、控制进行讲解，重点说明为什么做和如何做。请大家认真阅读和理解，并运用到实际工作中。货源的管理，是一项既宏观又细致，具有前瞻性与系统性的工作，目标明确、思路清晰、方法正确、沟通协作会大大提升我们的工作效率。我们为办事处提供一份日常实际货源管理工作的操作手册，阅读中请关注管理项目、工作方法、时间要求、注意事项、工作结果、协作岗位等。一、分析货源管理的定义是：通过对货源的分析、计划、组织、控制，来满足市场的货源需求，提高货源运营效率，实现货源的最大化使用。货源分析是制订货源计

44、划的依据，进行货源组织的前提，最根本的意义是将分析结果用于分公司、办事处内部后期管理工作及管理决策。那么，我们做货源分析的目的是什么？如何进行货源分析？做货源分析应具备哪些基本要求？一）货源分析的目的以我们目前的实际工作为例，分析对于货源岗的工作具有以下几方面直接的作用：1进行货源实际使用情况与计划的对比，明确后期工作调整方向；2清晰掌握阶段性销售结构及市场对产品的需求，有助于做好货品补充计划；3清晰掌握各渠道（各专柜）销售结构，对比其异同，掌握规律并做好不同渠道的货品配给工作；4定期跟进各渠道（各专柜）及正品仓库存结构，及时做出货源调整集中计划，并保证卖场与正品仓存货的合理比例；5建立产品销

45、售趋势及配比分析档案，有助于对产品在市场销售规律性的把握，为后期的产品落单及各市场货品配给提供依据。对于办事处的整体运作，对于销售、客服等职能岗位的管理工作，还起到以下一些积极作用：1反馈货源配给及使用情况对于销售任务实际的支持，及时调整销售计划；2对于各渠道货品结构及终端陈列提供要求及意见；3考虑货品供应情况与推广的配合。等等。二）建立货源分析模块并有针对性地进行分析货源分析模块是相对固定和系统性的，要求及时性和准确性。而同时，应根据不同阶段的需要，适当地调整和完善分析模块，以更好地运用。分类如下：1办事处整体货源销存结构分析定期掌握市场（各渠道）销售结构，并在办事处内部充分共享，作为制订下

46、阶段工作调整方向的依据，是分析的重要内容之一。见办事处周货源销存结构分析表。此分析表格是在计划的基础上，定期对比实际货品销售结构及趋势变化，进行各系列销存结构对比，了解各系列减值情况，并通过对销存具体数据的分析思考对后续工作起到指导作用。建议掌握报表角度：总数据（销、存、减值、均价、减值率等）总销存结构（按产品等级，尤其是实际与计划的对比）各系列销售数据（尤其是重点系列，注意销售趋势的变化）各系列存货数据（专柜与仓存货品比例）。思考角度：各系列的销售情况（与以往的对比，较之上月的变化）实际与计划销售结构差异的原因分析（计划偏差、供货不足等）工作调整及改进计划（补货、专柜供货、系列铺货专柜数量、

47、销售重点等）。例如：针对新品，上市后是否实现当月销售目标，目前存货量是否足够增加铺货卖场数量等；某类重点资源，如妮爱、PIPI裤、首饰等，在夏季主销月份中销售份额是否稳中有升，达到总目标及公司平均水平；对比思考总结产品减值问题。2重点资源分析（尤其是当季新品及某类长线且占据较高销售份额的货品）此类资源的分析，应注意两个角度：累计销存数据及销售趋势分析；各渠道销售对比。我们对于新品、某类长线产品，以及专柜考核的产品，都可以采取此种分析模式。见办事处新品销存跟踪表及办事处新品专柜销存跟踪表。建议掌握报表角度：各系列（各款）供货、销售及库存情况产品销售趋势变化及渠道比重；各专柜销售结构对比各专柜存货

48、情况思考角度：把握产品销售趋势，更好地组织货品分析各专柜销售差异原因，做好货品供应及调整计划3卖场货源销存结构分析不同定位、不同级别的专柜，销售结构存在明显差异。我们必须建立定期对各专柜货源销存结构分析的工作模式，不断对货品结构进行对比、分析，有助于提出专柜销售目标，以及对专柜合理供货。见专柜货源销存结构分析表。该项工作，应与终端货源管理标准相结合。4重点专柜跟踪以某个（或几个）重点专柜作为样本，跟进专柜的销存结构、畅销款排名、竞争对手信息等，有助于了解具体渠道的货源使用情况、款式销售情况，并做出相应调整，更好地组织、优化专柜货源。见重点专柜货源销存结构及畅销产品反馈。5产品配比分析我们必须对

49、产品建立起系统的持续的配比分析，把握市场产品的销售规律，一方面有助于日常的补货、调配货等工作，同时，也为未来的产品订货等工作提供依据。见产品配色配套比分析表、产品配杯配码比分析表。概念理解：配杯比：反映文胸产品各杯的比例关系。如81081款配杯比为：A：B：C=40%：45%：15%配码比：反映某款产品各尺码的比例关系。如68062款配码比为：155：160：165=51%：41%：8%配色比：反映某款产品各色的比例关系。如81200款配色比为：020：070：080：120=25：8：5：62配套比：反映围与裤（或保暖衣与保暖裤）成套购买的比例关系。如鸟语花香系列81156与61156款配套

50、性为：10：9配款比：反映各系列中某产品类别各款的比例关系。如68048：68049=44%：56%三）货源分析的注意事项1分析目的性明确，分析项目、内容、时间及模块系统化；2熟悉产品和渠道，有助于对分析数据的甄别和总结；3熟练操作ERP系统和EXCEL，提高分析工作的效率；4分析要有结论；5分析结果需要与相关岗位共享，并了解到相关信息；6分析结果与巡场工作结合，正确看待分析的结果；7后期的工作调整及改进；8依据需求不断改进分析模块和分析方法。二、计划制订有效并具有执行性的货源计划是日常货源管理工作极重要的一部分，也应当作为办事处阶段性工作目标之一，因为货源计划是实现销售目标的根本保障。这部分

51、内容重点解决如何做计划的问题。一）制定货源计划的目的首先，货源计划的制订与执行，是为了储备有效货源，满足市场的销售需求；其次，货源计划是营销计划的一部分，作为分公司、办事处阶段性营销计划中关于货品资源部分的共同目标，其中的各项货源管理指标，也应成为分公司、办事处阶段性工作目标；再次，计划中制定的销售结构目标、减值额、售卖率、减值率、周转率等目标，直接指导货源岗各月的实际管理工作，作为组织货品的依据；最后，货源计划的实施及跟踪总结，也是货源管理工作的重要内容之一。综合来说，货源计划的合理性、可实施性及具体实施跟踪力度将直接影响到办事处营销目标及货源使用效率目标的实现。另一方面，公司的整体货源投产

52、计划也来源于办事处的货源需求计划，办事处货源计划完成质量的高低将直接影响到公司全年货源计划的规划与实现，也将影响到办事处货源的有效供给。二）如何制订货源计划下面从三方面来说明如何做货源计划：计划上报的时间及填制要求、计划的填制内容、计划的填制步骤。1计划提报时间。年度货源计划：每年12月20日前上报；季度货源计划：上季度末月25日前上报；月货源计划：每月5日前上报。各项货源计划须在规定时间内完成并经各自分公司商品部、办事处经理审核确认，提报货源部。为什么必须经各自所属分公司商品部和办事处经理审核确认？首先，办事处货源使用效率的直接责任人是办事处经理，经理必须对货源计划进行审批，以保证对其有效认

53、识、了解并监督其执行；其次，货源作为办事处经营管理的重要资源，只有在办事处经理及分公司商品部相关岗位人员的共同了解参与下，才能制订出切实可行的货源计划；再次，要保障货源的有效管理和使用，要执行实施货源计划，必须在分公司商品部、办事处经理的协调与指导下，办事处各相关岗位人员给予配合，才能共同实现。2填制要求。整理备查：上报时只需上报当季度（或当月）的货源计划，但货源主管须将本年度各项货源计划整理在一个文件中存档备查；填写要求：a、表格中各项须填写完整，包括分公司、办事处、办事处经理人、分公司商品部负责人、制表人、制表日期等；b、表格中单位须统一：金额用“元”表示，保留整数位；售卖率及减值率用百分

54、比表示，分别保留小数点后一位和保留整数；货品周转率用小数表示，保留小数点后一位。下面，就各项货源计划制订的步骤进行讲解：A、年度货源计划年度货源计划的内容包括两部分：各月货源存销总表和结构总表，分别从总进销存数据上和货源结构上反映整体货源使用的总结和计划。见年度货源总结及计划。货源存销总表：反映各季度、各月的总销售、存货、减值、总货源供应量等基础数据及售卖率、减值率、货品周转率等货源使用效率指标。货源结构总表：反映全年货源销售、存货结构，以及各项货源使用效率指标。年度货源计划的制订，建立在对上年度计划执行总结的基础上，同时，必须掌握下年度销售目标、销售计划及货源供应情况等信息。1制订存销计划，

55、应遵循这样的思路：目的：依据年度总销售目标，拟定年度货源需求总计划及核心指标，并分解至各月，作为各月进货、货源使用的指导依据。方法：年度总销售任务确定（分渠道）年度总货源使用目标意向（售卖率、减值率、周转率等）销售任务分解（分月、分渠道）各月减值预计制订各月相关指标（售卖率、周转率）各月存货预计对比由年度目标计算和由各月目标推算的总进货、年末库存等数据，对其中的差异、不合理的数据进行思考、调整，最终确定各项指标其中应注意：1）围绕销售计划、渠道比重来制订货源需求计划；2）建议同时考虑到货品的数量与金额，将便于进行仓库、卖场储货的规划；3）指标的制订应一定程度参考公司的总指标，并根据市场及办事处运作实际情况提出相符合的目标；4）年度总目标预计与各月推导会出现差异，应注意细分各月的销售趋势及货品储备、使用的规律性，以求计划的合理性及可行