这样接近顾客

1、销售技巧销售技巧接近顾客接近顾客1 自律 2 抛弃成见 3 积极参见 4 关掉手机 5 善于鼓励自己，认可他人 6融会贯通 1 自律 2 抛弃成见抛弃成见 3 积极参与 4 关掉手机 5 善于鼓励自己，认可他人善于鼓励自己，认可他人 6 融会贯通l 放轻松，这里没有任务，放轻松，这里没有任务， 只有新只有新的方法与建议的方法与建议l 抛弃成见抛弃成见l 积极参与积极参与l 善于鼓励别人与鼓励自己善于鼓励别人与鼓励自己课程内容课程内容接近前：如何观察顾客接近前：如何观察顾客接近中：接近顾客四种技巧接近中：接近顾客四种技巧无法接近：应付无法接近：应付“随便看看随便看看”每天会遇到的问题每天会遇到的

2、问题SalesSales：“小姐，这是我们的促销活动小姐，这是我们的促销活动”顾客：顾客：“哦，我随便看看！哦，我随便看看！”Sales Sales ：“小姐，有什么可以帮到你的吗？小姐，有什么可以帮到你的吗？”顾客顾客 顾客：顾客：“这件衣服颜色太跳了！这件衣服颜色太跳了！”SalesSales：“小姐，这件衣服其实还有其他颜色小姐，这件衣服其实还有其他颜色”顾客：顾客： 走开走开Sales Sales （很尴尬（很尴尬/ /沉默沉默/ /走开）走开）销售流程销售流程招呼顾客招呼顾客留意信号留意信号开场白开场白试身室服务试身室服务聆听辨认聆听辨认顾客需求顾客需求顾客档案顾客档案收银服务收银服

3、务欢送欢送接近顾客接近顾客接近顾客目的接近顾客目的吸引注意吸引注意了解需要了解需要提高兴趣提高兴趣加强欲望加强欲望诱惑试穿诱惑试穿接近前问候语问候语 + + 邀请语邀请语 + + 肢体语言肢体语言p 你好、小姐好你好、小姐好p HELLOHELLO、嗨、嗨p 节日问候节日问候 p 随意挑选随意挑选p 新货上市新货上市p 新的促销活动新的促销活动p 手势手势p 眼神眼神p 微笑微笑打招呼打招呼身材身材语言语言服饰搭配服饰搭配眼神眼神/动作动作观察顾客观察顾客她一直在看那件衣服她一直在看那件衣服, ,是否对这个感兴趣是否对这个感兴趣? ?身材偏胖身材偏胖, ,尽量避免推荐较为紧身的款式尽量避免推荐

4、较为紧身的款式! !看她这身穿着看她这身穿着, ,我可以为她推荐那件上装配她的下装。我可以为她推荐那件上装配她的下装。她身上佩戴了很多饰品她身上佩戴了很多饰品, ,特别是手上有好几串水晶特别是手上有好几串水晶, ,还有银饰还有银饰, ,看得出这看得出这位顾客喜欢时尚位顾客喜欢时尚, ,注重细节上搭配，我要为她多介绍新品，且一定不会注重细节上搭配，我要为她多介绍新品，且一定不会忘了成套搭配！忘了成套搭配！她已经看了好多时间了，是不是需要什么没找到，让我上前问一问。她已经看了好多时间了，是不是需要什么没找到，让我上前问一问。想象想象/ /联系联系接近中接近技巧接近技巧询询问问目目的的了解顾客需要评

5、论评论 VS VS 需要需要“ “这只包的款式真好看！这只包的款式真好看！”“我想要一件红色的衬衫。我想要一件红色的衬衫。”“我正在找一件长外套。我正在找一件长外套。”不要贸然假设！不要贸然假设！确认喜好确认喜好询问具体需求询问具体需求销售演说销售演说询问接近询问接近开放式：你需要什么吗？开放式：你需要什么吗？封闭式：你是想看点新货吗？封闭式：你是想看点新货吗？你喜欢什么样的款式？你喜欢什么样的款式？你想看休闲还是斯文的？你想看休闲还是斯文的？你喜欢哪种颜色？你喜欢哪种颜色？这里有三种颜色，你喜欢哪一种？这里有三种颜色，你喜欢哪一种？HOW？- 怎样的效果怎样的效果成熟、活泼成熟、活泼 WHA

6、T？- 要什么要什么时尚新品时尚新品/成套搭配成套搭配WHERE？- 场合场合上班上班/平时平时/聚会聚会?OTHERS ?- 其他其他颜色颜色/款式款式/面料面料/老顾客老顾客询问接近询问接近询问接近询问接近小姐（先生）有什么可以帮到你的吗？小姐（先生）有什么可以帮到你的吗？ 你是否可以告诉我想要达到什么样的效果？是喜欢正式一点还你是否可以告诉我想要达到什么样的效果？是喜欢正式一点还是休闲些呢？是休闲些呢？你想选择适合什么场合穿的呢？是上班时候穿还是参加朋友聚你想选择适合什么场合穿的呢？是上班时候穿还是参加朋友聚会呢？会呢？这里有很多颜色，你喜欢什么颜色？这里有很多颜色，你喜欢什么颜色？ 促

7、销活动促销活动突出突出新新品品诱惑接近突出货品突出货品闪光点闪光点利益接近利益接近产品的特征：结产品的特征：结合顾客的需要合顾客的需要特征所带来的优特征所带来的优点：针对产品本点：针对产品本身而言身而言特征所带来的利益：特征所带来的利益：针对顾客而言针对顾客而言香香饵饵诱诱鱼鱼B/F进一步说明进一步说明提议试穿提议试穿顾客触摸顾客触摸无反馈无反馈这件衣服有收身的效果这件衣服有收身的效果, ,穿后显得人很苗条穿后显得人很苗条建议你可以试穿一下建议你可以试穿一下, ,效果肯定不错效果肯定不错! !另外颜色是黑色的另外颜色是黑色的, ,所以所以很容易搭配很容易搭配, ,与你今天穿与你今天穿得裤子就可

8、配得裤子就可配这件衣服穿后特别保暖这件衣服穿后特别保暖, ,因为它是百分百羊毛因为它是百分百羊毛你看你看, ,彩色条纹又是今彩色条纹又是今年的主打图案年的主打图案, ,穿后显穿后显得人很洋气的得人很洋气的利益接近利益接近赞美接近赞美接近赞美接近赞美接近赞美接近赞美接近任何时候，请真心实意任何时候，请真心实意赞美赞美“因人而异因人而异”不要不要“太过夸张太过夸张”学会用学会用“眼睛眼睛”赞美赞美实战演练实战演练店员店员 做好准备做好准备 多反省多反省客人客人 入角色入角色 有反馈有反馈只看自己手里的资料只看自己手里的资料结合今天所教的内容，在案例销售中运用结合今天所教的内容，在案例销售中运用观察

9、者观察者 勤记录勤记录 做指导做指导不要冷场！不要冷场！解决解决“无法接近无法接近”解决解决“无法接近无法接近” 不要冷场：不要冷场： 买衣服是要好好挑选的，小姐你有什么要帮忙的请叫我，我叫买衣服是要好好挑选的，小姐你有什么要帮忙的请叫我，我叫简单询问：简单询问：你好小姐，您知道我们有新的促销活动你好小姐，您知道我们有新的促销活动( (货货) )吗？吗？投石问路：成套搭配，简单介绍商品投石问路：成套搭配，简单介绍商品三步曲三步曲实战演练实战演练店员店员 做好准备做好准备 多反省多反省客人客人 入角色入角色 有反馈有反馈只看自己手里的资料只看自己手里的资料结合今天所教的内容，在案例销售中运用结合

10、今天所教的内容，在案例销售中运用观察者观察者 勤记录勤记录 做指导做指导接近技巧接近技巧再培训目标澄清基本概念澄清基本概念注重培训时的技巧注重培训时的技巧培培训训实实用用技技巧巧p 对要点反复重申对要点反复重申p 重点不要太多重点不要太多p 内容要化繁为简内容要化繁为简p 告诉店员接受这个培训，对她有告诉店员接受这个培训，对她有什么好处什么好处p 通过有趣的游戏，达到训练目的通过有趣的游戏，达到训练目的p 借刀杀人借刀杀人 Action!训练训练说明游戏目的和标准说明游戏目的和标准设计场景设计场景分配角色和任务分配角色和任务做好记录做好记录心情分享心情分享总结总结强化复习强化复习/ /练习练习

11、角色扮演角色扮演观察顾客观察顾客学会观察顾客是我们店员以前不大会做的一件事，因此更加学会观察顾客是我们店员以前不大会做的一件事，因此更加需要你专业地讲解和实战指点。需要你专业地讲解和实战指点。主要内容：主要内容：阐述阐述: :为什么我们要学会观察顾客？为什么我们要学会观察顾客？ 观察哪些方面观察哪些方面? ?怎样想象和联系怎样想象和联系? ?练习练习总结总结询问接近询问接近询问是初次接触专柜销售技巧的店员较难掌握的一个环节，特询问是初次接触专柜销售技巧的店员较难掌握的一个环节，特别需要你的专业讲解和实战指点。别需要你的专业讲解和实战指点。主要内容：主要内容：一个小故事或游戏：询问的目的一个小故

12、事或游戏：询问的目的阐述阐述: :辨别评论和需要后应变方法以及询问的四个方面辨别评论和需要后应变方法以及询问的四个方面心情分享：心情分享：1)1) 哪些问题可以早些提出？哪些问题可以早些提出？2)2) 哪些问题太敏感哪些问题太敏感? ?总结总结利益接近利益接近利益接近是我们店员在销售过程中会做但质量不高的一个利益接近是我们店员在销售过程中会做但质量不高的一个环节，因而需要你的专业讲解和实战指点。环节，因而需要你的专业讲解和实战指点。主要内容：主要内容：简单阐述简单阐述: F/A/B: F/A/B阐述阐述: “: “香饵诱鱼香饵诱鱼”的运用方法，突出货品的卖点和给顾客带来的好的运用方法，突出货品

13、的卖点和给顾客带来的好处处练习练习/ /分析分析总结总结诱惑接近诱惑接近诱惑接近是我们店员以前会做但缺乏技巧的一种方法，因而诱惑接近是我们店员以前会做但缺乏技巧的一种方法，因而需要你的专业讲解和实际演练。需要你的专业讲解和实际演练。主要内容：主要内容：阐述阐述: “: “诱惑接近诱惑接近”运用的方法及注意点运用的方法及注意点练习练习/ /分析分析总结总结赞美接近赞美接近赞美接近是我们店员以前不大会做的一件事，因而需要你的赞美接近是我们店员以前不大会做的一件事，因而需要你的专业讲解和实际演练。专业讲解和实际演练。主要内容：主要内容：分别阐述分别阐述: ”: ”赞美接近赞美接近”运用的方法及注意点运用的方法及注意点练习练习/ /分析分析总结总结破冰破冰恭喜你！这是最轻松的一段，关键在于你能和我们分享你自己恭喜你！这是最轻松的一段，关键在于你能和我们分享你自己的心得体会。的心得体会。主要内容：主要内容：举例示范：分析举例示范：分析“随便看看随便看看”顾客的心理顾客的心理 对待对待“随便看看随便看看”顾客的破冰方法顾客的破冰方法心情分