某公司管理手册

1、省公司管理手册一、财纳福诺木业（中国）有限公司简介：财纳福诺木业（中国）有限公司是Thomas Baert（比利时籍）于2004年在上海组建的专营地板的跨国企业。经过五年发展，财纳福诺木业（中国）有限公司在嘉善建立占地200,000的国际化、现代化生产基地与原木加工、实木地板加工、实木复合地板加工、强化地板加工四大产业中心，拥有员工1600多人，年产能突破3000万，在全球名列前茅。财纳福诺木业（中国）有限公司董事长Thomas Baert在地板界有17年的行业经验，曾担任Export Beaulieu of America（博优集团，欧洲处于领袖地位的地面铺盖材料和纺织品供应商）的副董事长，

2、并且他是世界上最大的地板展会Domotex Asia（上海国际地材展）的创立者和股东之一。早在1998年，Thomas Baert就在上海经营木地板，迄今已有10多年的历史。Thomas Baert立足于中国市场，在全球设立了财纳福诺欧洲、财纳福诺英国、财纳福诺北美、财纳福诺俄罗斯等国际运营机构。 2002年，Thomas Baert收购源自欧洲的著名品牌“Lamett乐迈”，随后他在2004年成立！立财纳福诺木业（中国）有限公司来运营该品牌。迄今为止，“Lamett乐迈”在欧洲年销量超过1400万，在全球范围内拥有5000多万用户，具有超高的品牌知名度。 2009年3月，在浙江省省长吕祖善与

3、比利时西佛兰德斯省省长保尔布雷恩的共同关心与推动下，财纳福诺木业（中国）有限公司位于嘉善的生产基地开业。基于全球范围的资源共享、优势互补，财纳福诺木业（中国）有限公司拥有中国地板界任何企业都无法比拟的全方位优势：从资金实力到森林资源，从科研能力到生产设备，从品牌到渠道，全球互通，全球互动，一个高度全球化、国际化的地板帝国已经初露端倪！二、 公司简介：乐迈 公司作为财纳福诺木业（中国）有限公司子公司，他又名为 木业有限公司，成立于200 年 月，主要从事包括乐迈三层实木、多层实木、强化系列地板、乐迈系列配件销售、安装、服务、目前在 市有自营店 家，全省经销点共计 家，公司成立部门有总经办、财务部

4、、销售部、招商部、市内销售部、展厅服务部、工程部、仓储部等部门，目前公司正朝着专业化、网络化、多元化的方向迈进。三、企业文化：欢迎来到Lamett乐迈覆盖全球的大家庭久负盛名的Lamett乐迈品牌，1985年诞生于欧洲，是迄今世界上最知名的地板品牌之一，由Magnusson先生和Janus先生创立。延承时尚和健康的理念，Lamett乐迈品牌以举世驰名的简约设计，以及对木材本身质地与舒适度的苛刻态度，在不断创新的地板界中独树一帜。“使我们每天的生活有所不同”是Lamett乐迈的品牌使命。对创新的不懈努力，是Lamett乐迈能够在地板界引领时尚的主要原因。20多年来，Lamett乐迈地板不断革新，

5、始终坚持对高品质的追求，精湛的做工让它成为了经得起时间锤炼的代名词。对Lamett乐迈最好的产品注释，就是“最时尚、简约又舒适的地板”。从复古到现代，从实用到高雅，所有这些都能在Lamett乐迈地板优良的材质，时尚而简约的风格，崭新的造型中得到完美的体现。Lamett品牌愿景成为对中国地板具有绝对影响力的国际品牌Lamett品牌使命为美化家居生活，提供国际级品质的地板核心价值观国际视野，创新为家企业发展使命引领地板行业进步与技术革新，为消费者创造更轻松、舒适、温馨的家具生活经营理念创新化、国际化、专业化四、乐迈物语今天工作不努力 明天努力找工作当天工作当天完 每天提高百分之一为用心工作的员工喝

6、彩 为碌碌无为的员工可耻快乐工作 快乐人生我付出 我快乐 我成功欣赏我的同事 学习我的客户客户总是千差万别 方法对总能有所得对客户象对自己的孩子一样无怨无悔；感恩客户象自己的父母一样真诚尊敬汇报工作三到：时间到 数字到 现在进行时到多提建议 少提意见过程做得好 结果自然好销售顺口溜:多微笑 多提问 知需求认真听 态度诚 多点头常赞美 释异义 说理由顺利签单不用愁七、办公室工作程序1、电话接听处理事务（1） 办公司接听电话问候语：必须采用专用问候语“您好、乐迈公司！”（2） 办公司工作人员听到任何桌面上电话铃响都有接听的责任，如当事人不在，应问明情况，询问对方是否可以留言转告，如须转告的，问明对

7、方姓名、单位、事由并做记录，尽快通知当事人，回电话作答复。（3） 公司客户因不明公司部门的设置和责任范围需查询时，所有接话人均有责任向对方讲明各部门职能，依据客户的要求尽快通知当事人，并回电话作答复。（4） 工作人员在接听电话时，不得以任何理由推卸或拒绝客户的要求，如客户的要求确实与公司有关政策或制度相抵触或本人不清楚时应婉转转地向对方说明原因，提供建议，严禁任何有损公司形象的行为发生；（5） 任何工作人员在接听到电话之后，必须马上与公司有关部门沟通，尽快作出答复。（6） 不能确定如何处理的来电应及时向上级领导请示并尽快回电。（7） 普通查询可告之对方，属于公司保密信息或其它相关信息就婉言谢绝

8、。2、办公室接待（1） 办公室人员应做到来客接待工作，客户到来时，以礼相待，端茶送水，安排入坐；（2） 问清情况，并引到相关部门，交由当事人接待； 八、办公室规章制度1、 办公室考勤制度（1）办公室工作人员除下列人员外，均应按照规定签到：（a）、公司总经理；（b）、财务部经理；（c）、因公出差并经批准者；（d）临时有事故，事后说明原因，并获批准者；（2）、办公司上下班时间规定说明：上午：9:0012:00，下午1:006:00（3）、在规定上（下）班时间之后迟到（早退）,在10分钟以内视一类迟到（早退）,迟到（早退）10分钟-1小时为二类迟到（早退）;第一类迟到（早退）月累计3次视同第二类迟到

9、（早退）,第二类迟到（早退）月累计三次视同旷工半天;（4）、员工上班签到者,除有正当原因部门经理同意批准处,视同第二类迟到;（5）、第二类迟到者,每月底进行统计,报财务部从工资扣其20元/次,旷工者按天数扣除相应岗位工资两倍,月旷工超3天者除名,年累计15天以上除名;（6）、加班:因工作需要由其上级领导安排加班的,员工没有正常理由不得拒绝;（7）、第月底由财务部将考勤进行统计并按规定进行增减工资。2、 准假制度（1）、除按规定节假目、体息日、因公出差、总经理准假外，凡不能到公司上班的人员，均应按照规定请假；（2）、请假应在事前填写请假条，如需有关证明的须附其审批，但工伤及病假未能事前审批者，应

10、在请假当天以电话报所属部门代办请假手续或在次日补办手续；（3）、请假权限：部门经理有准假两天的权限，两天以上的需报总经理审批；（4）、请假必须将经将手中事务委托同事代理，假期较长的应请主管领导指定人员代理；（5）、未办理请假手续而擅离职守或假期已满仍未销假、续假者或有虚假情况，均以旷工论处；（6）、准假标准：（A）、工伤假：因执行公务受伤，由医院诊断证明（含节假日）（B）、病伤假：因伤病必须治疗或休养者，请假超过两天以上时，须持检查医院的断证明（含节假日），不超过五天者,工资按实际出勤天数发放,（C）、事假：因事出有因必须亲自处理的，全年不得超过15天，月不得超过5天，每次不超过两天者，工资按

11、实际出勤天数发放（含节假日）；（D）、丧假：父母、配偶、子女之丧给假8天，祖父母6天、兄弟姐妹4天（含节假日）；（E）、婚假：本人结婚给假7天以内（含节假日），（F）、分娩假：本人分娩假给假60天以内（含节假日）八、公司保密管理规定为了保守商业秘密，严格工作纪律，下列事项列入保密范围1、 已作出但尚未正式宣布实施的营销决策；2、 已作出但尚未正式宣布执行的人事、岗位变更；3、 对特定客户的特别政策、措施；4、 商讨、构思过程中的决策、决定；5、 小范围内会议上作出的、不宜立即公开的决定、建议；6、 上级领导私下交流的个人看法及观点；7、 属公司内部掌握而不能公开的营销政策；8、 公司合同、客户

12、信息、人事档案、任务情况、公司销售情况等；9、 以及特别叮嘱强调的事项。九、会议制度为加强会议准时、顺利召开，提高会议质量、现对召开会议规定如下：1、 所有参会人员必须按规定时间到达；因其它原因不能参加的，必须提前半小时向会议主持者请假；2、 所有参会人员在召开会议时必须关掉手机，3、 会议上在参会人员在发言时，其他人员不允许随便打断，离场。十、采购广告、促销用品管理规定4、 为加强销终端的展示、宣传与促销用品的受理、制作、保管、发放程序，确保财务报账的时间及时、数据准确，提高广告用品的制作效率，提升客户满意度，特制定本规定：5、 所称展示、宣传与促销工具等用品是指经销商、或公司自已定制的物品

13、；3、 部门职责：受理部门对用品的根据经销商或公司需求根据公司支持政策对用品进行申请订购、受理、查询、验收、保管、发放；财务部对订购用品进行审核、报总经理批准，发放凭证，相应单据传递；4、 在填写申请表时，所需数量及尺寸、型号必须让经销商采用传真形式告之；5、 在填写用品申请表时，应在表单中注明，付款方为经销商或公司、如为经销商并通知经销商款项必须在制作前进入公司帐户，同时在表中注明制作成本；6、 制作单位在制作完毕送货前一天应与财务科联系，以利于财务科对用品进行验收；7、 所有订制用品，要求及时发出（经销商要求自提除外）；8、 用品验收合格后，应在用品上标明委托单号及制作单位名称、姓名、电话

14、，并确保不发错货；9、 在流程规定的任一环节出错，由出错环节负责，造成公司损失的，追究当事人责任。十、出差制度（1）出差审批出差之前,各员工必须据实填定出差申请书(内容包括出差时间、地点、出差目的、预计行走路线、出差目的达到标准等)由部门经理审批。部门经理出差，同样拟定出差申请书交由总经理或财务部经理审批。（2）、出差管理（A）片区经理出差规定填定出差总结、周工作报告、周工作计划、月市场报告，记录、报告、分析期间工作。（B）工作日志、周工作报告、周工作计划、月市场报告等财料由部门内务收集、定期进行审定，交由总经理定期审核。（C）非渠道人员了出差须写工作报告，向部门经理汇报出差的任务及情况。（3

15、）出差纪律（A）遵纪守法（B）遵守公司制度（C）注意安全，不从事危险活动（D）不从事有损公司形象、品牌形象的活动（E）不谈论与公司形象、品牌形象、公司原则和公司政策相违背的言论（F）不给经销商制造正常工作以外的难题和提出正常工作以外的要求（G）未经公司批准，不能向经销商借款（H）节约差旅成本，选择经济合理的交通工具（4）出差管理制度（A）出差时填写出差申请表一式两份，一份交由部门经理审核批准，一份报财务部；（B）出差到达目的地及出差回公司时必须用当地座机向所属部门报到，出差期间，变更地方必须所属部门许可。出差回来时，如公司未下班，必须到公司报到，（C）出差期间，上班时间与公司上班时间相同，必须

16、按时到达门面报到，时间为早上九点下午六点，如出差未到达店面、一经发现，给予计大过处理；（D）不得虚假出差；给予除名处理；（E）不得接受经销商提供吃饭、住宿等，收受经销商财物等；给予大过处理；（F）出差费用实报实销，如虚报出差费用，按所得金额的三倍罚款；（G）出差期间，须接受经销商的监督，如不务实事，虚度光阴者一律给予除名。（H）不得对发现问题隐瞒实情，包庇经销商，情节严重者一律给予除名。（I）手机不准停机或轻易关机，必须每天保持与公司主管联系，如一月内出现两次，否则不予报电话补助。（J）每天准时到达经销商专卖店（上班时间同公司上班时间相同），并扣除当天补助，外出工作必须告知经销商，如有经销商不

17、明去处，扣除当天补贴，并按旷工处理。（K）每位员工应保证自已的片区沟通到位，政策执行到位，对公司政策经销商不清楚或不知道的，警告一次。（L）对公司分配的任务明确完成时间，加快办事效率，高质量高标准完成。5、费用报销（1）、车费报销（A）、在地市及县级地方所购车票，必须进站购买有效电脑票，否则不予报销。（B）、从省会出发到各地原则上只允许买火车票，如有特殊原因报部门经理审批。（C）、出差期间在市内的公交车费人均不得超过10元，凭票报销。（D）、在特殊情况下，需坐出租车，需报部门同意后，凭发票报销。（2）、出差补贴报销（A）、出差补贴所包含住宿费补贴及伙食补贴；（B）、出差补贴天数按照（火车、汽车

18、）票面日期相减计算；（C）、出差补贴：片区经理按每日60元/天；部门经理按80元/天；（3）、业务招待费报销（A）、业务招待费：招待费按30元/人为标准（由部门经理或内务及片区经理陪同）（B）、属指标内的业务招待费，报销单据须有税务部门的正规发票，数字分明，（C）、业务招待费报销须由经手人签名，注明用途，部门经理签字认可，再交财务部审核，经总经理审批，方能报销；（D）、超出规定标准外的招待费，一般不给予报销，特殊情况，须总经理审核签字批准，方能报销；（4）、借款（A）、出差时如需借款，必须先财务部领取借款凭证，填写好交部门经理同意，再交财务部审核后，方予借支，（B）、前次借支出差，已返回且超过

19、三天无故未报销者，不得再借款（C）、借款出差人员回公司后，三天内应按规定到财务部报帐，报帐后结欠部分或三天内不办理报销手续的人员欠款，财务部有权在当月工资中扣回。6、物流管理规定：（A）经销点与省公司的调货，必须由经销点负责人提出调货申请，（B）经销点负责人通过电话（传真）告之，销售内务进行接收、对其经销点名称、姓名、电话、货运部、型号、数量、金额、余额进行登记，并填写出货清单；（C）对发货清单进行制表、核算，告之其金额； （D）核查货款到位后方能传单至仓储部；（E）发货清单上必须有调出负责人的签名留底方能执行，并做好记帐工作；（F）在货款没有到位的情况下，严禁私自发货，特殊情况需经过财务部经

20、理批准后方能执行；7、报表填报管理制度为加强公司更进一步了解地区工作情况和终端市场信息，现对填写报表规定如下：（1）报表名称为：工作周报表、月计划、月总结、出差总结、竞品调查表等；（2）每份报表必须按照规定日期上交报表，不按时交纳报表、记警告一次、每月两次以上，记小记一次；（3）必须准确填写、不得编造，以防止因信息不实而误导企业决策；（4）根据实际情况填报，工作中遇到的问题要及时记录并身主管反馈；（5）对达不到要求的报表、总结，给予限期重写，两次不合格者、记警告一次；（6）工作周报表每周星期一必须上交；月计划表、月总结每月三十日必须上交；出差总结竞争品牌调查表每次出差回来当天必须上交。8、关于

21、对处罚规定：警告：受警告同时给予20元处罚，三次警告等于一次记过小过：受小过者同时给予50元处罚，同时对所造成的损失将追究其责任（包括经济上），两月内三次小过等于一次大过；大过：受大过者同时给予100元处罚，同时对所造成的损失将追究其责任（包括经济上）两月内二次大过者；给予除名除名：情节严重者，给予除名处理。十一、渠道部1、部门职能乐迈公司经销网络的建设与管理的职能部门，主要负责下属网络的服务管理与技术支持，品牌管理和产品管理，包括市场营销策略，规范各地市场广告宣传和促销活动，进行产品的管理，推动新产品的上市和推广，拟定并监督执行市场调查，收集并分析市场信息，执行公关活动计划。拟定公司不同时期

22、的广告、宣传策略和计划实施，参与制定品类销售目标、通路企划和指标分配，维护并统一公司对外的公开形象和品牌形象，同时，在建立广告计划与投放策略，选择有效媒体之后，必须完成效果评估，为销售服务。2、渠道部管理制度（1）部门经理工作职能（A）组织下属人员全面履行部门职责，全面负责渠道部的日常管理工作，对渠道部的工作过程与工作成果负有全面的管理和监控的责任；（B）组织下属各片区收集、反馈市场信息，提出营销策略构思；（C）组织开展销售渠道的建设、维护与管理，组织处理各种市场冲突如串货、低价冲货等，维护良好的市秩序；（E）提出市场推广的策略构思，组织、督导各片区情况落实、执行公司的推广策略与管理制度、政策

23、；(F)组织下属片区实施对经销点的调整、服务、沟通、培训、激励、评价、监控，组织开展合同、订单管理、销售管理等；（G）拟定月、季、年度销售计划，并在拟准后分解落实，督导实施；（H）做好直属工作人员的工作调配与督导监控，培训、评价、激励下属人员的工作，提出任、免、奖、惩的建议；（I）协调渠道部与相关部门的工作关系，协调部门内部人员的关系与工作（J）审核、控制本部门的费用开支；（K）代表公司与经销商沟通联络，组织处理经销商投诉，组织处理渠道事务中突发事件，以及上级交办的其它任务。（2）部门内务工作职能（A）组织下属人员全面履行部门职责，全面负责本部门的日常管理工作，对部门工作成果有全面的管理和监控

24、责任，（B）组织做好销售、出货计划的收集汇总工作，促进进销衔接与平衡；（C）组织提供销售后勤保障服务（如文档管理、打字复印、环境卫生，来客接待等）；（D）组织做好销售制单与统计核算工作；（E）做好部门工作人员的工作调配与督导监控、培训、评价、激励下属人员的工作；（F）协调本部门与相关部门的工作与关系，协调部门内部各人员的工作与关系；（G）审核、控制本部门的费用开支（H）以及上级交办的其它事务。（3）物流工作职能（A）接听（接收）经销点发货订单，进行登记、制表、核算，告之其金额，核查货款是否到位；（B）根据款到发货、公司销售政策（含礼品发放、产品资料配发）向仓储部开具发货清单；（C）对仓库库存充

25、分了解，对库存定期进行汇总，及时有效地与销售点进行沟通；（D）对货运单位，及时与经销点保持沟通、更新；（E）统计各经销点调货情况，并及时与财务部与仓储部沟通，保侍帐目清楚；（F）以及上级交办的其它事务。（4）片区经理工作职责（A）定期视查各渠道网点，督导各级网点成员开展推广、促销与服务活动，督导各级经销商遵守、执行公司的各项营销策略及各项市场管理制度，政策；（B）协助经销商工作和提高自身管理水平；（C）收集、反馈各级经销商存货、价格、销售、信誉及经营管理状况信息，发现异常及时汇报；（D）协助、督导终端网点形象建设与产品展示、陈列以及展厅布置；（E）帮助经销商建立组织管理构架，提供基本的营销、导

26、购、管理、市场、竞品和产品等知识与技能培训，全面升各级网点人员的素质，激励各级经销商；（F）协助、督导各级经销商合理定价，进行市场维护；（G）收集反馈竞争对手及其它市场信息，分析市场的机会与威胁，及时向公司反馈市场信息及问题提供营销策略构思、建议；（H）VI形象的统一与维护；（I）召集各经销商进行评比、交流、培训讲解公司的策略、制度、政策；（J）负责经销商广告投放、促销活动、专卖店建设的指导，按照公司相关政策的业务流程进行操作，确保公司与经销商相关费用能有效使用。（k）片区经理进店的工作内容：地区: 经销商姓名: 填表日期: 年 月 日 完成事项 周期 项目序号检验标准检验结果整改措施门店形象

27、检验1严格按公司VI装修合格。2店内干净整齐、无异味。3店内卖场舒适、高档。灯光效果检验1店内灯光明亮，照明灯和射灯分线布局。2灯箱广告灯光明亮。3产品照明充分，产品展示效果佳。产品陈列检验1按三层实木、多层实木、强化木地板分区陈列。2产品大样陈列，产品标签统一。3有明确的“新品上市”、“店长推荐”、“销量冠军”。4产品陈列符合产品线规划布局。人员形象检验1营业人员服装统一、胸牌统一，衣装整洁。2言谈举止高雅、礼貌，态度热情。卖场氛围检验1吊旗、X形展架及时更新。2特价标签、促销产品展示醒目。3电视专题片和卖场音乐店内播放。产品线规划检验1规划该店核心三层和花色。2形象产品、利润产品、主推产品

28、和促销产品有明确规划。3核心产品和花色有完善的推广体系（含展示、产品标识、导购培训和POP广告等)。价格管理检验1价格标示符合产品线规划要求，有促销价和打击竞争对手超低价。2分销价格合理，分销商无抱怨现象。3零售价格与品牌定位相匹配。品牌文化展示检验1店面品牌橱窗广告符合VI标准。2用于展示店面品牌文化的灯箱广告2个以上。服务检验1团队人员形象展示2服务的文化展示写真地板配件展示检验1严格展示乐迈品牌地板配件。2有专门展架展示乐迈地板配件。3地板配件展示完整。备注:1、片区经理每次返回公司时，请将片区经理进店必做的10件事提交至销售部;2、片区经理每到一个乐迈专卖店，必须按此格式填写此张表单（

29、此表单作为片区经理每月出差报销的重要依据，未提交者不予以报销该月的差旅费）。十二、招商部1、部门职能乐迈公司经销网络的开发的职能部门，主要负责全省空白市场销售网点的开发，对新经销网点店面位置选定，经销负责人实力、经营理念、品牌意识等考核，维护并统一公司对外的公开形象和品牌形象，。2、招商部经理工作职责（A）组织下属人员全面履行部门职责，全面负责招商部的日常管理工作，对招商部的工作过程与工作成果负有全面的管理和监控的责任；（B）组织下属对各地区经济情况、消费理念、品牌意识、消费水平、各竞争品牌经营状况、广告投入等全面收集、反馈市场信息，提出开发策略构思；（C）拟定月、季、年度开发计划，并在拟准后

30、分解落实，督导实施；（E）做好直属工作人员的工作调配与督导监控，培训、评价、激励下属人员的工作，提出任、免、奖、惩的建议（F）协调招商部与相关部门的工作关系，协调部门内部人员的关系与工作；（G）收集有意向经营乐迈品牌人员信息，对目标人员进行考核（店面选址、经营理念、品牌意识、经济实力、人际关系等）；（H）对经销点经销商的选用有直接决定权；（I）人员审核、控制本部门的费用开支；（H）；以及上级交办的其它任务。6、招商片区经理工作职能（A）对各地区经济情况、消费理念、品牌意识、消费水平、各竞争品牌经营状况、广告投入等全面收集、反馈市场信息，提出开发策略构思；（B）拟定月、季、年度开发计划， （C）

31、收集有意向经营乐迈品牌人员信息，对目标人员进行考核（店面选址、经营理念、品牌意识、经济实力、人际关系等）；（D）；收集各竞争品牌相关信息，掌握各市场基本动向；（E）以及上级交办的其它任务。（F）开发技巧1对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 3推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 5推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备

32、而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。6事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。 8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼采取相应对策。 9销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 10获取订单的道

33、路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。 11对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。 13选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。 15准时赴约 迟到意味着：我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的

34、推销工作。 16向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的十三、市内销售管理部1、 部门职能乐迈公司市内销售管理的职能部门，主要负责省会展厅的服务管理与技术支持，品牌管理和产品管理，包括市场营销策略，规范市场广告宣传和促销活动，进行产品的管理，推动新产品的上市和推广，拟定并监督执行市场调查，收集并分析市场信息，执行公关活动计划。宣传策略和计划实施，参与制定品类销售目标、通路企划和指标分配，维护并统一公司对外的公开形象和品牌形象。2、 部门经理工作职能(A)定期视查各渠道网点，督导各级网点成员开展推广、促销与服务活动，督导各级经销商遵守、执行公司

35、的各项营销策略及各项市场管理制度，政策；（B）协助专卖店人员工作和提高自身管理水平；（C）协助、督导终端网点形象建设与产品展示、陈列以及展厅布置；（E）建立组织管理构架，提供基本的营销、导购、管理、市场、竞品和产品等知识与技能培训，全面升各级网点人员的素质; （F）协助、督导各专卖店(经销商)合理定价，进行市场维护；（G）收集反馈竞争对手及其它市场信息，分析市场的机会与威胁，及时向公司反馈市场信息及问题提供营销策略构思、建议；（I）召集各专卖店(经销商)进行评比、交流、培训讲解公司的策略、制度、政策；十四、展厅服务部1、 部门职能展厅服务部是乐迈公司的终端销售部门,主要负责乐迈系列产品的销售及

36、服务；收集第一线的客户信息，反应市场基本动态，推动新产品的上市和推广，维护并统一公司对外的公开形象和品牌形象，2、 厅服务部部门经理职能（1）组织下属人员全面履行部门职责，负责专卖店的全面工作、对市场管理部经理负责；（2）负责对店员进行培训、管理和考核，负责制定季度、月度、每周、每日计划并落实等；（3）协调展厅与相关部门的工作关系，协调部门内部人员的关系与工作；（4）随时了解本地各小区情况，针对各地方情况进行跟踪，分配人员对各小区进行业务销售；（5）在总经理授权范围内作出让价决策，负责每日店面现金、销售单、安装客户情况的核对；（6）做好直属工作人员的工作调配与督导监控，培训、评价、激励下属人员

37、的工作，提出任、免、奖、惩的建议；（7）审核、控制本部门的费用开支；（8）以及上级交办的其它事务；3、导购员工作职责（1）负责向专卖店内客户推荐乐迈产品，介绍乐迈公司、宣扬公司的实力。（2）负责向现场的客户对公司及产品的解答，要求用语专业，能有效的说明客户。（3）对重要客户征对性的派发有关资料。（4）管理专卖店内展板、展柜和设施的摆放整洁、有序，做好专卖店内的清洁、保洁。（5）认真收集客户对产品的期望、需求及建议，并及时向上级书面汇报。（6）积极收集竞争品牌的销售情报，作到销售讲解时胸有成竹，必须即时向上级汇报。（7）服从上级工作安排，密切配合各类销售活动，并遵守公司各部门有关规定。(8)不断

38、学习专业知识及优秀的销售技巧，努力提高自己；（9） 以及上级交办的其它事务。4、专营店经理工作要求（1）管理好自身专卖店销售和展厅人员的工作，积极下达上级的有关工作要求。（2）安排好专卖店内人员销售分工问题，做到各负其责。（3）根据专卖店内掌握的销售信息，积极拜访客户，以开拓新的销售领域。（4）不断提高自身的业务知识水平，并积极的对店属员工进行相关的业务培训。（5）监督及指导店属员工的日常工作。（6）对店属员工反映的问题要及时合理有效的解决。（7）严格控制专卖店的费用开支，所有报销支出一律要求部门经理签字批准。（8）积极支持配合上级工作。（9）要让整个专卖店所属员工既有优秀的业务知识，又有丰富

39、的销售技巧，并能完满的完成销售任务。（10）对公司要忠诚，不能弄虚作假，让店属人员做到听从上级，公司的安排。5、专卖店业务人员工作管理制度（1）每天必须到所属专卖店报到一次，作为考勤记录。（2）专卖店内签定的合同必须有销售人员亲自到场看地，做到安装时到现场协调客户同工程部的关系，并挖掘潜在的客户。（3）积极拜访装饰公司，建立一批稳定的客户。（4）工作性质以外勤为主，配合展厅导购人员为辅。积极发挥机动作用，及时发现工地项目、装饰公司，并开展销售工作。（5）服从所属专卖店经理的领导，遵守公司各项规章制度。积极协助展厅导购人员，努力完成月度销售任务。6、导购员(区域经理)应具备的基本知识(1).关于

40、财纳福诺公司的知识：应对公司现状以及近期采取的行动有一个清楚的认识。(2).行业状况和专业术语：应对整个行业状况比较了解，熟知一些专业术语。(3)商品知识：应对商品名称、品牌、规格、型号、产地、优缺点等了然于胸。(4).竞争商品知识：应对竞争商品的价格、品牌、经销网络以及这段时间有何行动非常清楚。(5).工作职责和工作范围：对自已的岗位职责、行为规范必须明了。(6).顾客心理：应不断学习、总结顾客心理发展过程以及不同的购买心理。(7).销售技巧：通过培训与实践不断总结销售技巧。(8).商品陈列知识：应能通过商品陈列突出商品的特有卖点，让商品充当无声的推销员去诉求。7、店长一、 店长职责：负责专

41、卖店全面工作，对专营店经理负责，负责对店员进行培训，管理和考核，负责专卖店货源的组织，在专营店经理授权范围内作出让价决策，负责每日店面现金，销售单，出库单的核对；负责制定季度、月度、没周、没日计划并落实。二、 管理制度：1、 管理好自身专卖店展厅人员的工作，积极下达上级的有关工作要求。2、 安排好专卖店内人员销售分工问题，做到负责素质。3、 根据专卖店内的销售信息，积极拜访客户以开拓新的销售领域。4、 不断提高自身的业务水平，并积极的对店属员工进行相关的业务培训。5、 监督及指导店属员工的日常工作。6、 对店属员工反映的问题哟及时合理有效的解决。7、 严格控制专卖店的费用开支，所有报销支出一律

42、要求部门经理签字批准。8、 合理的安排月销售计划，从而更有利的完成月销售任务。9、 积极支持配合上级工作。10、 要让整个专卖店所属员工既有优秀的业务知识，又有丰富的销售技巧，并能完满的完成销售任务。11、 对公司要忠诚，不能弄虚作假，店属人员做到听从上级、公司的安排。12、 多动脑，多分析，多总结，要有一定的提升本店的销售业绩和计划方案。13、 要能以身作责，给其它导购人员做榜样，并且具有强烈的使命感，充分发挥领导的作用。14、 一个好的领导是一个会提要求的领导，否则下属员工会无所事事，导购员要对店长负责，每日负责专卖店的清洗，使店面保持整洁卫生，每日早晨清洗调整样品，保持样品的整齐，美观，

43、负责更换店内损坏的例如标签，POP等。负责进店顾客的导购工作，做到热心，细心，在店长授权范围内让价，负责给用户开单收款等，未经店长容许不能赊帐给用户。三、 导购人员要求：1、 角色定位、 乐迈的代表者：导购代表直接与顾客面对面地沟通，他们的一言一行、一举一动在顾客眼里直接代表一家商店的服务风格与精神面貌。、 信息的传播与沟通者：导购代表对商店的特卖、季节性优惠促销活动了如指掌；对商品知识及本店提供的服务内容应非常熟悉。、 顾客的生活顾问：导购代表应设身处地地为顾客的立场思考。、 “服务大使”：导购代表应时刻谨记，顾客才是自己真正的衣食父母，要树立为顾客服务的思想。、 联结乐迈公司与市场的桥梁：

44、导购代表应熟悉集团最近的动态，同时应将市场的最新状况及时的反映给公司。2、 应具备的基本知识。、 关于集团的知识：导购代表应对集团现状以及近期采取的行动有一个清楚的认识。、 行业状况和专业术语：导购代表应对整个行业状况比较了解，熟知一些专业术语。、 商品知识：导购代表对商品名称、品牌、规格、型号、产地、优点等了然于胸。、 竞争商品知识：导购代表应对竞争商品的价格、品牌、经销网络以及这段时间有何行动非常清楚。、 工作职责和工作范围：导购代表对自己的岗位职责、行为规范必须明了。、 顾客心理：应不断学习、总结顾客心理发展过程以及不同的购买心理。、 销售技巧：导购代表通过培训与实践不断总结销售技巧。、

45、 商品陈列知识：导购代表应能通过商品陈列突出商品的特有卖点，让商品充当无声的推销员去诉求。3、 销售服务活动的5个原则、 微笑：是指适度的笑容。导购代表要对顾客有体贴的心，才可能真正地微笑。、 迅速：指“动作迅速”，它有两种含义：A工作要尽量快些，不要让顾客久等；B指导购代表诚意十足的动作与体贴的心会引起顾客的满足感，使他们不觉得等待的时间过长。、 诚恳：导购代表如果心存尽心尽力为顾客服务的心理，顾客一定能够感受得到。、 灵巧：指（精明、整洁、利落）。以干净利落的方式来接待顾客，即是所谓“灵巧”的服务。、 研究：只要平日多努力研究顾客的购物心理、销售服务技巧以及学习商品专业知识，就不会在接待顾客的层面上有所提高，也肯定会有更好的成绩。4、 导购人员要具备“四美”。、 服饰美：服饰应做到整洁、大方、美观。、 修饰