第十一组模拟采购谈判方案

1、模拟采购谈判方案书、谈判主题：江苏科利达装饰材料有限公司与齐家网的合作，建立网上销售的新型营销路线二、谈判团队组成：甲方：江苏科利达装饰材料有限公司乙方：齐家网主谈：公司谈判全权代表决策人：负责重大问题的决策技术人员：负责技术问题法律顾问：负责法律问题三、谈判前准备调查：1、本行业的背景：（产品市场的供求情况、价格变动状况、未来发展趋势等）在2008年金融危机之后，人们的消费日渐理性， 而我方公司的销售额开始出现饱 和现象，需要开辟新的市场来使公司获得更大的发展空间。与此同时，网络已经成为人们生活中越来越重要的帮手，各种各样的网购网站随处可见，而且有愈发壮大的势头。据统计， 截至2012年6月

2、底，中国网民数量达 5.38亿，互联网普及率为 39.9%。这是一个及其庞大 的消费群体，拥有极大的消费能力。2、我方企业的背景：（企业规模、产品市场占有率、生产能力等）江苏科利达装饰材料有限公司创立于1997年，座落在中国强化木地板之都一一常州市横林镇，是一家专业从事开发、生产强化木地板的大型现代民营企业。公司拥有全套的德国进口豪迈生产线、豪景、威力全自动开槽线、强化地板压贴线、凹版高速印刷线共计 20余条，年产销能力可实现“科利达”强化木地板1000万平方米，压贴大板 200万张，各类装饰、地板面纸 3500吨。公司拥有自主出口权，并享有锁扣专利出口权，是中国拥有尤 尼林公司专利互换的三家

3、企业之一。科利达地板完全采用美国美德公司进口耐磨纸、国内最优质全生态松木芯材，以及享有“纹理大师”声誉的科利达独有纹理优化技术、花色自主研发技术和色彩还原技术，“科利达”在市场享有“中国最具竞争力地板品牌”的美誉。为全面开拓国内市场，公司携手影视巨星一一四届金马金像影帝梁家辉，共同打造科利达顶级品牌。在技术创新方面，公司拥有先进齐全的各项研发、检测设备，获得国家知识产权局授予的多项专利技术：拼装木地板、静音木地板等，填补了地板行业在该项领域的空白，并享有四项特有防伪技术。秉承“务实做事，诚信为人”的企业宗旨，科利达将一如既往地致力于 为广大客户创造“自在，无所不在”的时尚空间，为美化人类生活、

4、保护我们的绿色生态家 园作出应有的贡献！3、对方企业的背景：齐家网是全国最大的家居交易平台，是唯一一家拿到VC风投的公司，从建材装修材料，到家具电器，再到婚庆酒店酒宴，这里一应俱全。截止2012年4月， 齐家网在400多万，中小企业数量超过36000家。全国 34个城市建立了分支机构，注册会员2010年平台交易额达到65亿，2011年平台交易额 140亿。据艾瑞网相关报告显示，在装修家居建材类垂直交易平台网站中，齐家网市场份额最高，2009年占32.9% ,2010年达到 36.5% , 2011年已经超过 40%。齐家网团购中心就是通过互联网平台，由专业团购向厂商进行大批量购买的行为。上海团

5、购机构将具有相同购买意向的零散消费者集合起来， 网创立于2005年3月，是中国最大的家居生活消费品导购网站之一，隶属于上海齐家信息 科技有限公司。目前拥有上海、武汉、南京、苏州、无锡、合肥、长沙、杭州、宁波等分支是为厂商和消费者提供交易的平台，为消费者提供性价比高的产品，冋时为生产厂商做广告宣传，并从厂商处获利的一个交易平台。齐家网的目标是成为中国家居建材垂直销售领域电机构。网站的核心业务是家居（含装潢、建材、家具、家电等）和大宗生活消费品。齐家网子商务第一品牌，成为家居行业最大的同城购物电子商务网站。四、双方利益及优劣势分析：1、双方希望通过谈判的谈判得到的利益及优劣势分析（1）我方利益：可

6、以拓宽企业销售渠道、可以优化企业整体营销、可以提高品牌知名 度以及提升品牌价值；（2）双方利益：长期的合作，能够带来互利共赢的局面；（3）我方优势：我方公司通过店面，及各服务点进行营销和宣传，效果不错，不但开 拓了国内的市场，还走出了国门。（4）我方劣势：我方公司没有网上的销售渠道，宣传力度不够广泛，市场日渐饱和。（5）对方优势：齐家网拥有完整的网络销售渠道和成熟的网购平台，上海、苏州、无 锡、杭州等分支机构，并在网民中有一定的影响力。（6）对方劣势：虽然网上的销售渠道在网上口碑不错，但是其货物的供给以及售后服 务等并未被所有的人所认可。2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及的重点问题的分析） 问

7、题1.谈判的价格是否可以接受。分析：如果价格过高的话，就很接受，但是如果价格过于低的话， 可以收取。是否盈利了。问题2.齐家网的网上销售平台是否符合公司的现状和情况。 分析：齐家网的网上销售平台模式是否已经成熟了， 好的销售，那我们是否考虑在创建一条销售渠道。问题3.齐家网是否应该收取过高的保底和提成。 分析：齐家网作为商家与零散客户之间的买卖交易平台， 过高的保底与提成费用。五、谈判目标 1最理想的目标：（1）（2）（3）（4）又要考虑是否有经济利益如果公司的产品在齐家网上面不能有很没有太大的买卖风险，不应该收取合作期以年为时间段，销售额达到本公司年销售额合作方式以保底费 8000 1000

8、0元合作 成为先行赔偿商，2万预付包含合同期内所有维修费25%促销费用（齐家网需保证促销效果，以相应保证金做担保）2%5%2可接受的目标:（1）（2）（3）（4）前提达到或超过年销售额3%保底费8000元+提成3%5%成为先行赔付商，金额2万元（按2:3分两次付清）30%促销费用+若干产品赠送3最低目标（1）（2）（3）（4）前提达到或超过年销售额 2%内提成7%9% +免费赠送产品若干作为奖励 成为先行赔付商，金额 2万（一次付清） 40%促销费用目标可行性分析1、网上开店的费用为 1000-10000/ 月，若与齐家网合作，预计每月费用为 2000 元，一年合 计 24000 元2、按费用

9、既利润约 13-15 元、年净利润 5 亿元计算： 若为按销售额 3%、保底 +提成（ 3%-5%）5 亿元 * 3% * （ 3%-5%） =45 万-75 万 再加上保底费、先行赔付费用，对方（齐家网）可以得到合理的回报 若为按销售额 2%、提成（ 7%-9%）5 亿元 * 2% * （7%-9%）=70 万-90 万 再加上保底费和先行赔付费用，对方（齐家网）可以得到丰厚的回报3、关于是否成为先行赔付商及其费用，按相应销售额、保底费、提成等分次付清，可保证 对方先行赔付的质量、又付了对方的收入利润4、促销费用比例的确定（ 25%、30%、40%）与促销质量挂钩，同时赠与产品，可扩大对方的

10、 促销规模、增加人气和美誉度，又可确保促销质量，互利共赢。六、程序及谈判策略以制造心理优势， 使我1、开局 开局方案一：感情交流式开局策略 见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊一些与交易无关的话题 , 通过谈及双方合作情况 形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的谈判气氛中 （肯定齐家网专业的互动平台、 保障机 制等） 开局方案二：采取进攻式开局策略 营造低调谈判气氛， 国内电子商务平台及网络运营模式发展等现状， 方处于主动地位。以及乙方在近年来合作过的公司的成列举今年来国内外市场上此类合作模式的一般价格表， 交价格，对其进行反驳。2、谈判中期策略及分析 中期阶段：静观其变、软硬兼施策略 按谈判

11、惯例，让对方先提要求，我方以不变应万变 由两名谈判成员其中一名充当红脸 , 一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到 双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。（1）迂回周旋、论点突出 迂回周旋。 在合作方式上耍太极， 要求对方帮助我们的业绩提高到一个程度才能给提成。 在计算提成和保底费上用我们公司年销量作为论点， 围绕总的年收益来计算最终承诺给对方 的提成。（2）把握让步原则 明确我方核心利益所在， 实行以退为进策略， 退一步进两步， 做到迂回补偿，充分利用手中 筹码，适当时可以退让保底费来换取其它更大利益。（3）制造竞争 罗列与我方要合作的其他电子商务平台， 核心是我

12、方有多种渠道作产品销路和宣传， 这只是 一个其中的环节 必要时表明不跟齐家网合作也有 15888，中国团购网，乐乐团购网等。（4）打破僵局1、幽默法，善于运用，幽默式与之对话，让彼此双方冷静下来缓和局面2、重新理清谈判的关键问题，冷静应对3、合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的 方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局4、使出杀手锏，给对方下最后通牒3、最后冲刺阶段（1）把握底线 适时运用折中调和策略， 把握严格把握最后让步的幅度， 在适宜的时机提出最终报价， 使用 最后通牒策略（2）疲劳战术 与之软磨硬泡（3）最后通牒 明确最终谈判结果，给出强硬态度

13、。（4）攻心策略 善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势。（5）埋下契机 在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系； 七、制定应急方案（谈判中可能遭遇到哪些问题？如何解决）用语言鼓励对方打破僵局 采取横向式的谈判打破僵局 寻找替代的方法打破僵局 运用休会策略打破僵局 利用调节人调停打破僵局 更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 从对方的漏洞中借题发挥打破僵局 利用“一揽子”交易打破僵局 有效退让打破僵局1、谈判僵局该如何处理： 谈判出现僵局， 就会影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判人员都不愿看到的。因 此，在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。但是，谈判本身又是双方利益的分配，

14、 是双方的讨价还价， 僵局的出现也就不可避免。 因此， 仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是 不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题，掌握处理谈判僵局 的策略与技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）（9）（ 10）适当馈赠打破僵局 （ 11）场外沟通打破僵局 （ 12 ）以硬碰硬打破僵局 2、对方故意拖延时间改如何处理等问题？（自由发挥） 最佳的方案是在谈判之前设法打消买方的这种策略，迫使买方当即做出决定。比如在 正式谈判前你可以询问对方被授权的范围和管理级别、 有没有做决定的权利， 如果对方权限 范围大， 那么

15、你要在谈判结束前请他做决定， 如果对方没有决定的权利， 你可以请买方同级 别的负责人谈判。也可以在谈判前先把压力抛给对方，你可以说： “我会给你一个最优惠的价格，请你今天做个决定吧。 ”或者说：“如果我今天满足你的要求，你能不能也在今天做决定呢?” 通常买方在压力下会改变谈判策略， 把精力全部放在交易条件上。 如果你不能先打消对方请示请 示上级的做法，那么他们很可能在你的压力下，制造出一个上级领导作为拖延时间的战术。 所以应该设法削弱他们请示上级领导的想法， 给对方施加各方面的压力， 让他们认为请示上 级是没有诚意的一种表现，很难说出口。还有一种可能，你的办法无法阻止对方使用这个策略，买方可能

16、直接对你说：“我被公司授权与贵方谈判，因为交易金额超过我公司授权范围，所以我必须上报董事会。 谈判能否照常进行？”既然不能阻止对方，那么就应该大度地接受，主动建议买方与上级领导商量。 但这时你可以虚拟一位上级领导，并对对方说：“我们今天来探讨合作的可能性与具体细节，确定后的合作框架我要向上级汇报。”这是一种切实可行的对策，既给自己留有很大的回旋 余地，又不会轻易地亮出底牌。在你确定无法阻止对方时， 可以积极地建议他们回去同领导商量，既然不能阻止，何不送个顺水人情。不论对方如何回复， 你都会赢得很好的形象，他们同意当然更好， 如果不同意他们也会认为你的谈判风格是非常坦诚，和你方合作是令人放心的，有机会他们还会同你坐在谈判桌前。反之，作为卖方也可以充分使用“请示上级领导”策略。当买方逼迫你决定时，你要