商务谈判计划书模板

1、支付方式谈判计划书 一、 项目说明 谈判仍然在按照步骤进行，此次谈判针对的是支付条款的托收和信用证。支 付条款是谈判的一个重要环节，关系到买卖双方的利益。只有选择一种安全的支 付方式，才能使双方更好的履行合同，保障卖方可以顺利的取得货款， 而买方可 以按期提到货物。信用证建立在银行信用上，需要双方对信用证的条款一一讨论， 确定活楚，可以在一定程度上避免纠纷。 二、 背景与动机 国际贸易的买卖双方处于不同的国家或地区，他们往往相隔万水千山，所 以无法面对面的进行“一手交钱一手交货”似的交易，所以需要制定支付方式。 对于货款金额比较大的生意，支付方式的选择就显得尤为重要， 所以此次谈判是 非常有必

2、要的。 国际贸易不断发展的今天，国际货款结算方式也同时在发展。目前有多种 国际货款支付方式可供买卖双方选择使用， 如汇付、托收、信用证，这些支付方 式有各自的种类，并且，这些支付方式都有各自的特点。 这些具有不同特点的不 同种类的支付方式，可供国际贸易双方在不同情况下使用， 其目的却是相同的一 一推动双方合同的履行，完成国际贸易的过程。 三、 形势分析 国际间的贸易是存在风险的。对我方而言，将货物交给对方的同时，我方 就要收回货款。对方的风险在于能否顺利的接受到货物， 而我方的风险就在于能 否顺利地收回货款。 上文提到，目前国际贸易的货款结算有多种方式，有些风险大，有些风险 小。这就要求我方进

3、行必要的分析与判断，在众多结算方式中选择最合适的，同 时也是对方可以接受的一种，将贸易合同履行下去。 对于我方来说，款到发货是最完美的情况,但是对方是不可能接受的，因 为这对对方的风险过于巨大。因为我方无法使对方相信我方会在货款收到后按时 按量发送货物。 综合种种情况，我方在考虑之后决定采用信用证进行货款结算。信用证是 指一家银行应对方的要求和指示，在与信用证条款符合的条件下，凭规定单据， 以特定的方式向我方交付货款。信用证是一种银行信用，我方能在较大程度上信 任银行。对于出口商来说，相比汇款和托收这两种支付方式来说， 信用证支付风 险更小、更安全！ 四、 对谈判对手的分析 此次谈判，对手的目

4、标可能是会采用能使支付时间拖延的支付方式进行支 付，如此对我方的风险将会比较大。 对方很有可能提出采取托收进行货款的结算。托收届于商业信用，我方收 取货款的保障就是对方的信用。基于双发多次合作，我方可以在一定程度上信任 对方。但是，信任并不代表我方同意采用托收结算， 因为如果在我方发货之后对 方出现倒闭破产等情况，则我方面临着财货两空的损失。如果万不得已采用了托 收，我方应当注意随时催缴货款，并采取保险等其他规避风险的措施。 信用证是双方都可以接受的方案，这种届于银行信用的支付方式，由银行为 对方做担保，我方不会担心对方破产倒闭。如果说银行破产，这种情况出现的可 能性是微乎其微的。再采用信用证

5、的时候，多方也会以种种理由采用部分推迟缴 款的条款，如远期信用证。商定细节后，我方对其中某些条件是可以接受的。 五、 谈判目标 1 1、信用证 银行信用最有保障，能够让买卖双方均可放心。在信用证支付方式下，我方 采用即期、不可撤消信用证。选用即期对我方来说可以安全迅速的收取货款， 有 利于我方的资金周转。对信用证进行保兑，对我方来说等于两家银行承担了付款 责任，这样收取货款保证较大。不可撤消信用证更是对我方收取货款的保障。 这 一点是必须的，至于是否需要保兑行，我方认为如果开证行信用我方可以确认查 询到，那么就没有必要对信用证进行保兑。 如果我方对开证行资信不够了解， 采 用对信用证进行保兑，

6、对我方来说等于两家银行承担了付款责任， 这样收取可货 款保证较大。 替代方案：对方可能选用远期信用证，对于此点我方只能接受延期付款信证。 我方也想到了另外两种行之有效的支付方案。 2 2、 3030 林金电汇+70%W+70%W 期、不可撤销信用证 为更好解决我方资金流动问题，我方主张买方预付 30%30%勺货款。基于双方 曾有过合作，所以对方大可对我方的商业信用放心。 这个方案在实际操作中有其 可行性，对于买方并没有什么损失，只是可以按照惯例先行支付一部分货款。 买 方先采用电汇的方式支付我方 30%30%勺预付款，即 360,000.00360,000.00 美元，其余 840,000.0

7、0840,000.00 美元采用信用证支付，这样对双方也是安全的。 本方案中，信用证的性质最好为即期不可撤消跟单信用证，若对方不同意可 改为远期不可撤消信用证，但要对付款时间进行商定。而且定金数额对方可能也 会产生异议,2020噎我方底线。 本案是我方的预期方案。 3 3、 信用证与托收相结合 按照规定，我方需开立两张汇票，届于信用证部分的货款凭光票付款， 全套 单据附在托收部分汇票项下，按照即期付款交单方式托收。但信用证上必须订明 “在发票金额全部付活后才可交单”的条款，以确保我方安全收到货款。 六、谈判的战略和策略 我方猜测，对方在这次关于支付方式的谈判中可能会挂上其他方面的因素， 一些支

8、付方案与某些其他因素进行 “打包”，以此进行“要挟”使我方被迫接受。 我方要特别注意对方的陷阱，切勿贪图小利益而失大局。 我方可以首先提出方案 1 1 即信用证支付方案，对方可能会对我方方案中即 期信用证这一点提出异议，提出用远期信用证或其他相关内容，目的在于拖延付 款时间，显然这是对我方不利的。若我方能说服对方采用本方案，则免去了后续 的谈判的麻烦。若双方争执不下，我方应适当抓住时机抛出第二套方案。第二套 方案，即预付定金加信用证支付，对方有较大可能性接受，双方只需要对一些细 节诸如定金数额和缴付时间等内容进行商定。 方案 3 3 是备用方案，在这三中方案中，方案 3 3 是最繁琐的一种，所

9、以我方在 提出这条方案后，对方应当不会考虑。 谈判中，对方也会提出自己的方案，注意对方提出的一些细节，仔细分析， 随机应变。根据谈判桌上的形势，我方可以给对方施压，强迫对方接受我方的一 些条件。需要反复强调的是，双方是合作伙伴而非敌人，主旨仍然是和气生财， 顺利履行合同，达到双赢的目的 七、谈判进程的安排 1 1、 双方互相介绍成员。 2 2、 双方讨论支付细节，为支付方式做铺垫。 3 3、 谈论支付方案的各种条款，确定支付方式 4 4、 双方最后对未尽事宜做出商讨。 八、人员组成与分工 附：我方信用证条款：信用证内容如下部分 开证行：我方需要能够认证其资信的银行 通知行：中国银行河北省分行保

10、定支行 40A40A 跟单信用证类型：不可撤消信用证 31C31C 开证日期：合同签订后的 7 7 天内 31D31D 开证有效期限和有效地点：待定，日本大阪 5050 申请人：日本岩井株式会社 5959 受益人：中国河北保定光明化工厂 32B32B 货币与金额：1,200,000.001,200,000.00 美元 41D41D 指定银行与总付方式：由议付行议付 注：如果开证申请人有要求，则将汇票内容加入信用证 42C42C 汇票：即期 10100%g0%g 票金额 42A42A 汇票付款人：开证行 43P43P 分批装运：根据申请人要求待定 43T43T 转运：不允许 44A44A 装船港：中国天津新港 44B44B 装运至：日本大阪 44C44C 最后装船日：在开证后三个月内，且在信用证有效期内 或者 44D44D 装运期44C44C 与 44D44D 只能取其一 45B45B 货物描述与交易条件：10001000 吨糖醇 总值：1,200,000.00 1,200,000.