3-持续不断的主顾开拓(07年12月版).

1、B国平宜PIMO AN OF CM4NA何晓每r ® n monvH _ * rwo an or 2006年12月入司，连续48钻；2009年10月1日晋升高级业务主 任江苏分公司二星导师 2009-2010年连续获得“优秀钻石导师”称号。6次参加十人峰会，获得“优秀 主管奖”课程内容持续进行主顾开拓的意义准主顾名单的来源灵活运用各类主顾开拓工具持续进行主顾开拓的意义你无法获取佣金，除非你最终成交;你无法最终成交,除非你面对客户你无法面对客户，除非你找到对象!准主顾是我们最大的资产，他们是我们 在寿险业赖以生存和发展的根本。BOD甲宜AN OF我们为什么一直要做主顾开拓?究竟需要多少

2、个客户才足够呢?EQD平宜假如我在保险公司生存20年，每月4件单 4件/月“2个月*20年=960单 960人（其中1/2加保） 480人（其中1/2转介绍） 240人（其中1/2家族保单） 120 人只需要120个客户，你就可以在这个行业生存20年!准主顾名单的来源中on甲豆发展阶段年资主顾开拓能力生存16个月缘故.转介绍稳定转正2年转介绍、陌拜、综合开拓_成长25年'目标市场、职场开拓、加保成熟/；5年以上企业保险、高保额销售我们从缘故市场开始1、2、3、4、5、我的直系亲属我的姻亲关系 我的街坊邻居我的知交好友 我的老师同学6、我的同事战友7、我的消费对象8、我的生意伙伴9、我的

3、同趣同好10、我的其他熟人我们的市场很大!缘故市场如果你自己不做保险，你的亲朋好友需不需要保险?BOD甲宜如果你自己不做保险，你的亲朋好友会不会要买保险?亲朋好友是在你这里买保险放心,还是在别人那里买保险更放心？ ！世上的每个生命都雳要关爱易BOD甲宜您的亲朋好发同样也需要转介绍 是寿险营销得以长期发展的生命线!乔吉拉德250定律每一个客户后面都隐藏着个客户!陌生拜访将有效拓展我们的准主顾群!走出去，任何一个人可能都是我们的客户!AS?*UMB.qAS?*UMB.q综合开拓充分发掘客户的购买潜力!寿险业务员团 产险 品产 产险 品其 产他 品险品 寿产AS?*UMB.qAS?*UMB.q吸引客

4、户、留住客户、开发客户一销售寿险产品AS?*UMB.q工具一市民社会保险调查问卷q y市民社会保险繕求iHfi«<c«Jh /I._/!. «R<«M4»4<.,i. 4Ht<te cm *«O*«>.««*<* t««i？L>4t««mu c»4* o-a naFA«灵活运用各类主顾开拓工具市民社会保险调查问卷假日平安卡紧急联络卡保险存折TUB"Qi0. M«Tas.和MN rC*R

5、« nHM«H <*<。欲善其事，MKS“市民社会保险调查问卷“使用方法/工具用途：收集准主顾名单/使用场合：社区、公园等公共场所的问卷调查V注意事项:可以配合一些小礼品以提高问 卷的回收率遭遇拒绝了要做好情绪调整要及时对所收集的名单进行整 理及电话跟进AS?*UMB.qAS?*UMB.q参考话术（一）场景一:未投保市民接受调查AS?*UMB.qAS?*UMB.q您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾 问，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意见对 我们来讲非常重要，可不可以配合一下做一个有奖的 市场调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您是我们公 司的客户吗

6、？（没买）那请您填写这份调查问卷，如果您希望生活 有一个更高的保障，欢迎与我联系（送上名片）。AS?*UMB.q参考话术（二）场景二：已投保市民接受调查您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾 问，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意见对 我们来讲非常重要，可不可以配合一下，做一个有奖 的市场调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您买了保 险吗？（买了）那请您填写这份调查问卷，如果您想更清楚 自己的保险责任或了解更多理财问题，欢迎与我联系 （送上名片）。工具二期险工具BOD甲宜/同类工具：平安四季卡.短期意外险.金太阳卡.世纪平安卡等/工具用途：协助促成.索取转介绍名单/使用场合：促成.递送

7、保单时.客户回访以假日平安卡夏卡为例:/假日平安旺卡（以夏卡为例）/保险保额：飞机意外伤害保障30000元火车、轮船5000元汽车意外伤害保障5000元/保险期间：2007年5月1日一2007年7月31日EQD平豆AM OF/保险对象：0-69岁参考话术（一）场景一：运用“旅游“话题获取转介绍业：张先生，黄金周快到了，您有什么好计划吗？客：打算出去转转，陪陪家人和朋友，不过你也知道，我很忙，还没 想好去哪儿呢业：我听朋友介绍过一条旅游路线不错（拿出已经准备好的旅游计 划），你有空看看.客：小李，你想的真周到，谢谢啊.业：先别谢我，还有更好的呢.（拿出夏卡，结合背景资料进行说 明）我知道你是大忙

8、人，不然我帮您张罗一下旅游的事情，把 你想同行的朋友名单写在这里，我也替您给他们一同送上夏日的 祝福，也算交个朋友吧.无论去没去，都是一份您的心意吗（取 出笔）客：好的（将名单记录在卡上）场景二：透过陌生拜访争取转介绍（此方法疋 合调查问卷一同使用）业：先生，很冒昧地打扰您，能占用您几分钟时间吗？客：什么事啊？业：我是平安保险的代理人，我们公司最近在做一个客户回馈活动，能 够为您提供一份高达三万的意外保险。客：保险啊，我不需要业：先生，您放心，我并非要向您推销保险，而是要把这份保障免费送 给您.客：免费？业：是的，这份保障是免费送给您的，只要您在这儿签下您的大名，您 将在未来三个月内获得最高达

9、3万元的意外保障。客：那好啊。业：好东西一定要和朋友们一起分享，您还希望哪些朋友获得这份免费 的保障呢？请在这儿写下他们的联系方式，他们一定会很惊喜的.场景三：透过“老年人可投保“进行接触,介绍业：你不是要给你父母（67、68岁）买保险吗?客：当然想了，可是现在一把年纪了还会有谁给他们保险 呢？ ！ ！业：平安公司给他们保！今天我就是来成全您的一片孝心一 送您一份平安四季卡（介绍保障利益）。客：太好了，谢谢您。业：我知道您周围有很多和您有同样困惑的人，如果有幸让 自己的父母都能得到这样一份保障，岂不是很好？ ！这 样的机会不多，把和您有同样需求的同事或朋友的名字、 联系方式写在这里，我会一一为

10、他们送上祝福的。也算 是您对朋友的一片心意吧。客：太好了。工具三紧急联络卡"工具用途：维持与老客户的关系.取得转介绍"使用场合：回访老客户.递送保单时使用参考话术场景一：递送保单时业：陈先生您好！您现在是我们公司的客户了，如果您遇 到什么紧急情况的时候，您希望我们公司可以帮您 最先联络哪些朋友，可以为您带来最可靠.最及时 的帮助呢？这些一定是您最好、最信任的朋友，他 能及时地帮助您，且要有一定的经济实力才有能力 帮助您，您说呢？请您在这卡上留下他们的联系方 式。（填写完毕）另外，根据公司规定，我们必须 让他们签一个确定函，以确保他们作为您紧急联系 人的有效性。我们会根据您提

11、供的信息联系他们， 所以也请您别忘记与您的朋友沟通。场景二：拜访老客户时业：陈先生，在上次的交流中，我发现您是一位很有责任 心的人，您为家人做了很周全的照顾，您也十分赞同 “一个人无论有多能干，有两种情况是无法预料的， 一个是意外，一个就是疾病。”但是，人一旦遇到意 外，往往会因为伤痛和慌乱而陷入困境，在这个时侯 如果能多一些提前的准备就会好很多，不知道张先生 您认不认同呢？客：是呀，而且最可怕的是，万一在陷入困境时，如果是 单身一个人或者失去意识的时侯！业：（导入紧急联络卡的介绍并索取转介绍名单）角色扮演两人一组，一人扮演业务员，一人扮演客户。/演练场景：回访/演练要求：业务员通过递送“紧急

12、联络卡“，做 到 很好的售后服务，并将个人及紧急联络人资料 填全/演练时间：10分钟工具保险存折®cnixmzs/工具用途：开拓家庭保单新客户、争取老客户加保的媒介/使用时机：容户家庭添减新成员、资产变动等参考话术场景一：客户喜得贵子 业：张先生，恭喜您喜得贵子啊. 客：呵呵，同喜同喜.业：张先生是一个非常认同保险的人，拥有很多保障，不知道您对自己的 保障都清楚吗？另外您对您家人的保障情况都清楚吗？客：哎，能记得交钱就不错了，其他那么多东西哪记得清啊业：以前是这样，以后您就会轻轻松松掌握家人所有保障情况了。这不我 给您带来了一份礼物（取出保险存折）业：（填写完毕）从我们的家庭保障上看

13、，您的保险已经足够了，只是现 在我们多了一个新成员，所以我们需要调整我们的家庭保障（引导 客户为孩子购买保险，如果发现太太也无保险，可借此机会切入话题, 进行家庭保险开拓 ）业：张先生，您对我的朮务还满意吗？我相信您周围一定也有很多象您一 样有保险需求的人，可否也给我一个机会，让我为他们提供和您一样 的保障和服务呢？（要求客户进行转介绍）场景二：客户乔迁新居EHQD9ZSAN Q9业：张先生，恭喜您乔迁新居啊客:谢谢，压力也好大啊业：是啊.每一次当我们的资产发生变动的旺候，都需要及时梳理自己 的财务配置和保障需求，调整我们的保障，从而缓解我们的财务圧 力.今天我来就是这个目的.让我们先来看下您

14、的保障情况吧.（取出保险存折）业：（填写完毕）从这些情况可以看出，您家庭现阶段的实际保障已不 能够支持您因购房产生的财务压力，您认同吗？（导入保险需求分 析，要求客户加保）业：张先生，您看您太太目前的保障还是空缺，尤其在这种情况下，需 要为她也购买一定保障，同时也缓解家庭的保障缺口，您看怎么样?（开拓家庭保单）EHQD9ZSAN Q9业：张先生，您对我的服务还满意吗？我相信您周围一定也有很多象您 一样有财务风险的人，可否也给我一个机会，让我为他们提供和您 一样的保障和服务呢？（要求客户进行转介绍），角色扮演/两人一组，一人扮演业务员，一人扮演客户。丁演练场景:客户回访/演练要求：业务员通过使用“保险存折”,收集 客户家庭资料，例