商务谈判书花旗建材公司

1、商务谈判、谈判双方公司背景我方：花旗建材公司。花旗建材公司成立于 1991 年，是一家大型建材集团，在中国的覆盖面广，几乎 包含了建筑设施的所有材料，在中国建材市场很有影响力。乙方：好心情绿茶公司 好心情绿茶公司注册的绿茶品牌效应在省内初步形成，其品牌和创意都十分不 错，在国内的知名度不高， 但是就其茶叶所含的元素优势来说， 未来的市场前景 非常广阔。二、谈判主题我方欲向乙方投资 150 万人民币以内三、谈判人员主谈： 决策人： 技术顾问：法律顾问：四、双方利益及优劣势分析1)我方核心利益：1、要求对方争给予我们的投资收益率在 20%以上。2、要求对方能够解释获取资金后的使用情况并叙述具体的流

2、程保证其能够 实现3、在压低我们的投资预算低的情况下，保持相同的投资收益率。对方利益：1、花旗建材出资不低于 50 万人民币2、在获取资金后保证本公司能够绝对控股3、投资期限 15 个月，获取更长时间的资本运转4、投资回报率 15%，留取投入更多资金加大宣传力度2）我方优势：1、有多种项目可以投资，资金比较充足，投资项目类别也非常广泛。2、在全国范围内的影响力比较大，资金雄厚，人际关系广，能有效积极快速的组建新的销售渠道，更快的打开国内市场。我方劣势：1、其他保健品市场投资相对饱和，平均投资收益率比较低。2、闲置资金的过时成本太大，要快速投入市场。对方优势：1、对方的绿茶品牌有很大的潜在市场，

3、所含微量元素茶多酚很高，其品牌在绿茶市场也有一定的品牌效应，欲投资其项目的企业较多。2、初步形成一系列较为通畅的销售渠道，在全国各大药房销售状况良好3、产品含有的微量元素茶多酚高于其他茶类产品的35%，而茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率。对方劣势：1、茶叶的丰收季对于茶叶来说至关重要，如果谈判不成，会使企业失去茶叶的丰收季节，对茶叶的质量会有很大的影响，从而影响后面的整体企 业形象。2、生产和宣传等方面缺少大量的资金，不能保证产品及时的供应市场需求。五、谈判目标战略目标：（1）和平谈判。按照自己的给定目标同对方达成投资协议 投资收益率：初期保证在25% 投资回收期限： 8 个月

4、 承担 10%的风险2)谈判最后的底线把投资收益率压到最低的 20%投资期限可以延长 10 个月，不能逾越的底线 12 个月六、程序及具体策略1、开局： 方案一： 感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣， 把对 方引入较融洽的谈判气氛中， 创造互利共营的模式， 往往开局的气氛就奠定了整 体谈判人员的谈判状态， 在初步交流过程中观察对方人员的动作， 姿态，表情初 步判断对方心里，谈判人员的心里素质也是谈判的关键所在，把握好基本信息。方案二：采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 明确指出我们的投资项目有 很多，而保健品只是其中的一个小部分的投资项目， 投资资金方面可以立即很

5、到 位，接着直接开出 25%的投资收益率，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1) 红脸白脸策略： 由两名谈判成员其中一名充当红脸 ,一名充当白脸辅助协议的 谈成，把握住谈判的节奏和进程， 从而占据主动服人， 强调与我方协议成功给对方带来的利 益，同时软硬兼施， 暗示对方若与我方协议失败， 我方将立即把资金投入其他茶 类市场，加大其在市场上的竞争力，挤掉好心情绿茶市场原先的市场份额。(2) 打破僵局 : 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，就对方僵持的问题展开 讨论再可运用把握肯定对方行式， 否定方实质的方法解除僵局， 适时用声东击西 策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，

6、根据对方实际情况对原有方案进行适度的让步与改进。4、最后谈判阶段： (1)把握底线， :适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时 机提出最终报价，使用最后底线策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。(3) 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认 ,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法 、国际合同法、国际货物买卖合同公约 、经济合 同法 备注：合同法违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资 料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判， 彼此不太了解。

7、 为了使谈判顺利进行， 有必要制定 应急预案。1. 对方不同意我们提出投资回收期限八个月 应对方案：就对方提出的投资回收期限进行谈判， 我们可以采取相对妥协的策略， 在投资期限方面可以考虑增加三个月的期限， 但是在保险方面必须需要对方做出 让步，结果是我方不承担任何风险。2. 对方使用权力有限策略，表明如果我方超过他们预期的投资回报率需要回去 向上级报告，刻意回避我们谈及到的利益问题。应对方案：了解对方权限情况， “白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略， “红 脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略， 并运用迂回补偿的技巧， 来突破缰局； 异或用声东击西策略。 适时向对方强调谈判人员权利的重要性， 明确谈判双方的 主要目的，