2018年度销售经理工作总结与2018年度销售跟单员个人小结汇编

1、2018 年度销售经理工作总结与2018 年度销售跟单员个人小结汇编2018 年度销售经理工作总结转眼 XX年上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。一、上半年完成的工作1、销售指标的完成情况上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，* 市场完成销售额157 万元，完成年计划 300 万元的 52%，比去年同期增长126%，回款率为 100%;低档酒占总销售额的 41%，比去年同期降低5 个百分点 ; 中档酒占总销售额的28%，比去年同

2、期增加2 个百分点 ; 高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加 3 个百分点。2、市场管理、市场维护根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。第1页共6页3、市场开发情况上半年开发商超

3、 1 家，酒店 2 家，终端 13 家。新开发的 1 家商超是成县规模最大的 * 购物广场，所上产品为 52 系列的全部产品 ;2 家酒店是分别是 * 大酒店和 * 大酒店，其中 * 大酒店所上产品为 52 的四星、五星、十八年， * 大酒店所上产品为 42 系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区 4 家，乡镇 9 家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42 系列产品。4、品牌宣传、推广为了提高消费者对“* 酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35 个

4、，其中烟酒门市部及餐馆门头29 个，其它形式的广告牌6 个。5、销售数据管理根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对XX年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。二、下半年工作打算尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，

5、使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保 300 万元销售任务的完成，并向 350 万元奋斗。第2页共6页1、努力学习，提高业务水品其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面 ( 尤其是白酒营销方面 ) 的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。2、进一步拓展销售渠道* 市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。

6、下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。3、做好市场调研工作对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。4、与经销商密切配合，做好销售工协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡

7、是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。最后第3页共6页希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。第4页共6页2018 年度销售跟单员个人小结一、日常工作：1、全面准备并了解订单资料( 客户制单、生产工艺、最终确认样、确认意见或更正资料、特殊情况可携带客样) ，确认所掌握的所有资料之间制作工艺细节是否统一、详荆对指示不明

8、确的事项详细反映给技术部和业务部，以便及时确认。2、跟单员言行、态度均代表本公司, 因此与各业务单位处理相应业务过程中，须把握基本原则、注意言行得体、态度不卑不亢。严禁以任何主观或客观理由对客户( 或客户公司跟单员 ) 有过激的言行。处理业务过程中不能随意越权表态, 有问题及时请示公司决定。3、预先充分估量工作中问题的潜在发生性，相应加强工作力度，完善细化前期工作，减少乃至杜绝其发生的可能性。不以发现问题为目的，预先充分防范、工作中重复发掘、及时处理问题并总结经验，对以后的工作方式和细则进一步完善方为根本之道。二. 跟单员工作重要性的体现 1) 跟单员需要面对客户、面对订单开展工作。2) 跟单

9、员是企业与市尝业务员与客户之间联系的纽带。3) 跟单员工作是一项非常“综合性”和“边缘性”的工作：对外要有业务员的素质，对内要有生产管理的能力。4. 所谓“跟单员”是指在企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品 ( 或服务 ) 运作流向的专职人员，是企业内各部门之间及企业与客户之间相互联系的中心枢纽。5. 生产跟单：对已接的客户订单进行成品出货送达客户前的生产进度、货运报关跟进，以确保如期出货为目标。 6. 成功的跟单员应可第5页共6页扮演及具备以下角色或能力： 1) 谈判者 2) 与工程人员共事的能力 ;3) 绝佳人际关系处理能力 ;7. 客户落单方式主要有电话 ( 口头 ) 、传真、 E

10、-mail 三种方式。确认产品名称规格、数量、单价、金额、交期、交货方式、单价条款、付款方式、包装要求。8. 审单需做以下几点：品名规格、单价金额、数量、交期、付款方式、包装方式、出货方式。9.生管工作特点： 1) 提前计划性：要有“赶鸭子上架”的雷厉风行的习惯; 不求完美逐渐确定，敢于调整自己的计划 ; 有的计划早做与晚做的工作量都是一样的，我们及早去做就是很合算的。 2) 准确及时性 3) 全面完整性 10. 制定生产计划应遵循的原则及要考虑的因素：交货期先后原则 ; 客户分类原则 ; 产能平衡原则 ; 工艺流程原则 ; 工作部门因素 ; 时间因素。 11. 采购工作有两个日常动态数据处理大项：一是按订单展开计算物料的需求量 ( 这就是人们常说的 MRP物料需求计划 ); 二是由收货信息转换为物料的进度跟踪。三 . 工作总结 : 将工作细化为几个过程 ,每个过程自己要做哪些工作 , 具体怎样操作 , 在操作中有哪些成功的经验和失败的教训 , 后续工作中要怎样才能改善 . 在每个过程中有哪些外在因素影响自己的工作 , 要怎样才能排除外部因素的影响 . 简单地说 , 跟单工作细分为以下几个过程 :1. 接单并评审本厂的产能 ( 与生产部门 , 采购部 , 货仓 , 技术部等相关部门共同评审 ).2. 转化客户订单为本厂生产单 , 生产排期 3. 跟踪物料到位情