公司年度经营计划经典案例

1、XX 行业 企业年度经营计划经典案例目录：一，为什么要制 定年度经营计划1，没有有效的年度经 营计划的企业整日“忙 ”和“乱”2，实现企业的“长治 久安”的需要3，经营计划与工作计 划的关系二，公司企业制 定年度经营计划的常见 误区1，“商量目标+分蛋糕” 模式2，“目标+主要事件”模式3，经营计划变成工作 计划三，制定年度经 营计划的主要步骤1，事件构成模型：系 统、计划、项目、任务 、活动2，谁制定计划3，制定年度经营计划 的主要步骤四，企业经营分 析1，环境分析 -企业内 外生 态环境分析2，机会分析 -SWOT 分析3，竞争分析 -主要竞 争对手对比分析4，产品分析 -产品分 类对 比

2、分析5，渠道分析 -终端对 比分 析6，促销分析 - 对比法7，组织分析 -组织架 构、岗位、流程等分析8，产能分析 -现有产 能、目标产品分析 五，计划从战略 开始1，远景 -战略规划 -年度经营计划2，战略规划六，年度经营目 标的产生和企业资源1，营销增长点2，年度经营目标3，企业资源 -财力和 人力资源4，与目标相匹配的组 织机构和岗位设置 七，市场策略形 成1，产品策略2，价格策略3，渠道策略4，促销策略八，营销中心（ 部门）计划项目1，销售（渠道）部门 计划项目2，市场部门计划项目3，督导培训部门计划 项目4，客服（商务）部门 计划项目九，生产中心（ 部门）计划项目1，生产部门计划项

3、 目页2，生产管理部门计划 项目3， 质量管理部门计划项目十，产 品研发中心（ 部门）计划项目 十一， 职能中心（部 门）计划项 目 1，人力资源计划项目 2，行政部门计划项目 3，财务部门计划项目十二， 经营计划的执 行 与监督1，经营计划转换为工 作计划2，计划进度控制与总 结， 为什么要制 定年度经营 计 划经营的概念：1， 没有有效的年 度经营计划的 企业整日“忙”和 “乱”名称特征原因“穷忙”1，“忙”的没有重点和方向2，“忙”的没有绩效“乱象”1，管理处于“无序”状态2，管理处于“无效”状态2， 实现企业的“长治久 安” 的需要名称特征关系“长治”稳定的公司治理结构 ，畅 通的信息

4、流，清 晰的价值链。“久安”明确的发展战略目标 ，有 力的市场策略。3， 经营计划与工 作计划的关系什么是经营计划？什么是工作计划？“经营计划”与“ 工作 计划”关系表名称特征关系经营计划组织工作 +营销 工作+生产工作工作计划强调工作任务和时间， 公司企业制 定年度经营 计划的常见 误 区1，“商量目标+分蛋糕”模 式名称特征危害目标1，商量形成、老板 拍脑袋2，目标确定不科学分解目标1，目标按照销售区 域分解2，分蛋糕2，“目标 +主要事件”模 式名称特征危害目标1，确定目标2，目标分解主要事件1，把公司一年主要事件列出如 ：订货会等2，组织架构调整和任务分解3 ，经营计划变成工 作计划名

5、称特征危害经营计划1，经营计划没有系统研究2，经营计划中目标 单一，缺乏 整体性工作计划2，无目标的工作计划3，部门或个人工作计划三，制 定年度经营计划的主要步 骤1， 事件构成模型：系统、 计划、项目、任务、活 动计划来源 于系统目 标 项目的六个主要特 征项 目 主 要 特 征A.明确的目标其结果只可能是一种 期望的产品，也可能是一种所希望得 到的服务等B.独立性质项目与项目之间相对 独立C.资源成本的约束性每一个项目都需要运 用各种资源来实施，而资源是有限的D.项目实施的一次性每个项目只进行一次E.项目的不确定性项目的具体实施中， 外部和内部因素总是会发生一些变化， 因此项目存在不确定

6、性F.结果的不可逆转性结果确定在项目结束 时2，谁制定计划3， 制定年度经营计划的主 要步骤四， 企业经营分 析1， 环境分析 - 企业内外生 态环境分析企业生态系统超越了 传统价值链，是涉及供应商、分销商、外 包服务公司、融资机构、 关键技术提供商、互 补和替代产品制造商，甚至包括竞争对手 、客户和监管机构与媒 体 等企业利益相关者 在一块，综合价值链、产业链、人才、信 息链、公司治理结构为 一体 的动态系统。2， 机会分析 -SWOT 分析 竞争优势竞 争 优 势A 产品开发优势开发具有竞争力的产 品B 有形资产优势先进的生产流水线， 现代化车间和设备，丰富的自然资源储 存，吸引人的不动产

7、 ，充足的资金，完备的资料信息C无形资产优势优秀的品牌形象，良 好的商业信用，积极进取的公司文化D人力资源优势关键领域拥有专长的 职员，积极上进的职员，很强的组织学 习能力，丰富的经验E组织体系优势高质量的控制体系， 完善的信息管理系统，忠诚的客户群， 强大的融资能力F竞争能力优势产品开发周期短，强 大的经销商网络，与供应商良好的伙伴 关系，对市场环境变 化的灵敏反应，市场份额的领导地位竞争劣势竞 争 劣 势A.产品开发劣势缺乏具有竞争性的产 品B.有形资产劣势落后的生产流水线， 老化的车间和设备，不具备潜质的不 动产，脆弱的资金链 ，七零八碎的资料信息C.无形资产劣势没有建立起自己独特 的品

8、牌形象，商业信用较低，公司文 化尚未形成D.人力资源劣势职员工作态度消极， 无领域内专业人员，组织学习能力弱E.组织体系劣势组织控制体系不健全 ，信息管理系统不健全，客户群不稳 定F.竞争能力劣势产品开发周期长，或 者无新产品上市计划，经销商网络不 健全，与供应商合作 伙伴关系不好，对市场环境变化反应迟 钝潜在的发展机会潜 在 发 展 机 会A 环境变化的机会客户群的扩大趋势或 产品细分市场的变化B 技术、技能更新的机会技能、技术向新产品 、新业务转移，为更大客户群 服务C资源整合的机会前向或后向整合，进 入上游市场或者控制下游公司D 产品扩张的机会市场进入壁垒降低E资本运作的机会成功上市，或

9、者获得 并购竞争对手的能力F市场营销的机会市场需求增长强劲， 可快速扩张，或者出现向其他 地理区域扩张、扩大 市场份额的机会公司的外部威胁外 部 威 胁A 环境变化的威胁出现将进入市场的强 大的新竞争对手。汇率和外贸 政策的不利变动，人 口特征、社会消费方式的不利变 动B产品开发能力落后的威胁产品开发 落后于竞争对手，新产品没有市场竞争 力C资源分散的威胁盲目多元化，总体赢 利能力下降D产品收缩的威胁替代品抢占公司销售 额，主要产品市场增长率下降E资本缩水的威胁受到经济萧条和业务 周期的冲击F市场营销的威胁客户或供应商的谈判 能力提高，市场需求减少根据企业资源组合情 况，确认企业的关键能力和关

10、键限制（结 论）潜在资源力量潜在资源弱点公司潜在机会外部潜在威胁有力的战略 有利的金融环境 有利的品牌形象和 美誉 被广泛认可的市场 领导地位 专利技术 成本优势 强势广告 产品创新技能 优质客户服务 优秀产品质量没有明确的战略导 向 超过负债与恐怖的 资产负债表 超过竞争对手的高 额成本 缺发产品开发能力 利润的损失部分 内在的运作困境过分狭窄的产品组 合市场规划能力的缺 乏新的地理区域的扩 张 产品组合的扩张 垂直整合的战略形 势分享竞争对手的市 场资源 竞争对手的支持 战略联盟与并购带路来品的牌超形额象覆拓盖展的道强势竞争者进入 市场增长减缓 交换率和贸易政策 的不利转换 由新规则引起的

11、成 本增加 商业周期的影响 客户和供应商的杠 杆作用加强 消费者购买需求下 降 人 口与环境变化3， 竞争分析 -主要竞争对 手对比分析竞争对手整体分析竞争对手终端分析项目本品牌A 品牌B 品牌结论网点销售主要区域终端标准率大店比列单点平均销售品牌影响力排名公司销售公司毛利率4， 产品分析 - 产品分类分 析 产品分类分析产品类别品种（ 花 色 ）销量比 重价格区 间结 论 （产 品贡献 值）高档套件类（ 5 件以 上）家居套件类（ 5 件以 上）婚庆套件（ 5 件以上 ）儿童套件中档 4 件套低档 4 件套冬被类其中 -化纤被其中 -羊毛被XX 行业企业 年度经营计划经典案例其中 - 蚕丝被

12、夏被类夏凉被薄被芯枕类其中 -化纤枕其中 -草本枕其他单件类（被套、床单 、 枕套、床笠）床垫类（床垫、软床 垫 、 床护店、沙发床）夏令产品其他产品同行产品对比分析产品类别A 品牌 销 量 比 重B 品牌销 量比重本产品 销 量比重结论高档套件类（ 5 件以 上家居套件类（ 5 件以 上婚庆套件（ 5 件以上 ）儿童套件 、中档 4 件套低档 4 件套冬被类其中 - 化纤被其中 化纤被其中 -羊毛被其中 - 蚕丝被夏被类夏凉被薄被芯枕类其中 -化纤枕其中 -草本枕其他单件类（被套、床单 、 枕套、床笠）床垫类（床垫、软床 垫 床护店、沙发床）夏令产品其他产品页XX 行业 企业年度经营计划经典

13、案例5， 渠道分析 - 终端对比分 析 渠道分析渠道数量分布区 域销量（ 盈利 ）/比 重结论直营店其中专柜加盟店其中专柜A 类店（包括专柜）其中盈利 N 万以上其中盈利 N 万以下B 类店（包括专柜）其中盈利 N 万以上其中盈利 N 万以下C 类店（包括专柜）网络销售渠道对比分析渠道A 品牌结论数量分布区 域销量（ 盈利 ）/比 重直营店其中专柜加盟店其中专柜A 类店（包括专柜）其中盈利 N 万以上其中盈利 N 万以下B 类店（包括专柜）其中盈利 H 万以上其中盈利 H 万以下C 类店（包括专柜）网络销售6，促销分析 -促销对比法 促销方法分析主要促 销（含品牌推 广 ）策划 /推广方式费用

14、/时间段效果结论小型推广大型促销新产品推广品牌推广户外推广广告促销方法对比分析主要促 销（含品牌推 广 ）A 品牌结论策划 /推广方式费用/时间段效果小型推广大型促销新产品推广品牌推广户外推广广告7，组织分析-组织架构、 岗位、流程等分析 现有组织架构图（ 略）现有组织分析主要部 门职能关键岗 位职责结论营销中心销售部（渠道）市场部客服（商务）督导培训部生产中心生产部门生产管理质量管理部门采购部门外协部门产品研发部门其他部门战略需要组织分析主要部 门新的职 能关键岗 位 /新 岗位新增职 责结论营销中心销售部（渠道）市场部客服（商务）督导培训部生产中心生产部门生产管理质量管理部门采购部门外协部

15、门产品研发部门其他部门主要业务流程分析页 不良流程症状分 析8，产能分析-现有产能、 目标产能分析产品品 种上一年 产能目标产 能缺口结论缝制车间被子车间枕芯车间外协其中 X 公 司其中 Y 公 司五， 计划从战略 开始1，远景-战略规划 -年度经营计划 企业必须拥有一个 梦想般的远景公司名称最快发展时期创业远景描述利乐包装1954 年到 1985 年，利乐包装从 7 人公司发展成为瑞典 最大的企业“ 我们致力于确保安 全的食 品在任何地方皆举手 可得 ”思科系统公司1995 年，思科成为世 界最大的网络 设备制造商“ 用网络改变人们的 工作、 学习、生活和娱乐方 式 ”福特汽车从 1909

16、年到 1927 年 ，T 型车共生 产 1500 多万辆，曾经占全球汽车总 量 56.6%“ 使每一个人都拥有 一辆汽 车”战略规划描述（ OGSM 模型）战略目标（ Objective ）阶段目标 （ Goal ）执行策略 （ Strategy）评估标准 （ Measurement ）第一阶段（ 20×× 20×× 年）第一阶段（ 20×× 20×× 年）2， 战略规划例： 某著名餐饮公司 十年期战略规划阶段目标 （ Goal ）执行策略（ Strategy）评估标准（ Measurement）第一阶段：战略准备

17、 阶段（ 200×200×年）1 成 为 中1公司总体策 略：1A总销售额国前五位快餐A 建立以品牌为核心的公司管理体系B总利润率品牌B 对于现有强势市场进行品牌建设与 强化C平均单店销售额2完成打C对于未开拓市场完成以品牌为核心的全D平均单店盈利率：造中式快餐第国性网络战略布局E战略型（制高点）单店一品牌的关键D战术型（非制高点）单店性基础建设，2发展部策略 ：管 理学院投入使用 2包括组织基础A 部门业务策略：进行以品牌为核心的A在维持原有开店标准的（人才储备、全国性网络战略布局流程建设）a对于不同区域 制定不同的网络拓展策略基础上，新开店数 量达到×

18、5;与市场基础b在全国新增一大区，在华南增加跨省区店间达。到其×中×战间略；型战（制术高点型）（新非制（以品牌为核的新店网络布点心的全国性网c在全国重点增 加对于制高点的布局。如 ，高点网）络新规店划达部到正×式×成间络战略布局）机场、火车站、商业中心等立 第二阶段：战略扩张 阶段（ 200× 200×年）1 成 为 中1公司总体策 略：1国中式快餐第A 持续巩固以品牌为 核心的公司管理体A总销售额××一品牌系B总利润率××2完成品B在 已开发市场进行全面的品牌强化与 巩C平均单店销售额

19、5; ×牌全球化的关固D平均单店盈利率为××键准备性工作，C在第一阶段全国 性网络战略布局的基础E人均税后利润率达到包括组织基础上全速扩张网络（重点在省会及沿海发达城￥ 10 万元以上（国际性人才市）F在全国已进入市场 总体体系的搭建、D 在全球范围内进行以品牌为核心的网平均品牌指数达到 25 以上适应国际市场络战略布局G全国总店数达到× ××的流程建设）E家以上，其中加盟店 占 20%与市场基础2发展部策略 ：H境外新建店数达到××（以品牌为核A 部门业务策略：家以上；所覆盖国家 达到××心的

20、全球性网在国内，对已开发市 场全速扩张；对未开个以上络战略布局）发市场，新建两个大区；在国际市场，进行以 品牌为核心的全球性 网络战略布局B部门精益化管理策略： 建立全球性网络战略 布局决策标准流 程 六，年 度经营目标的 产生和企业 资源1， 销售增长点增长点销量比率渠道驱动增长单店销售提高老市场增加新网点空白市场新增网点销 售网络销售产品驱动增长增加产品线提高产品适销率有价值产品销售提高促销广告驱动增长促销驱动增长广告驱动增长2， 年度经营目标（例） 部门指标（略）主要经 营 指 标分解指 标上一年 数 量 /增长率目标数 /增长 率销售收入销售网点总数数其中 A 类 店1 区：2 区：其

21、中 B 类 店其中 C 类 店毛利营销费用生产管理费用年度经营指标的设定 是经 营计划的重要部分 ，也是绩效考核的依 据3，企业资源-组织架构、 费用预算和人力资源需 求 组织架构（略）营销费用预算表费用项 目上一年预算指 标费用率人员薪酬促销费用其中：客户返利奖励差旅费（含用车费）会议费：订货、招商 会广告费办公费业务招待费培训费（含客户培训 ）其他费用产品所 处 市 场阶段一般性 策 略区域市 场 策 略人力资源需求表（ 略） 七，市 场策 略形成 1， 产品策略产品策 略一般性 策略本企业 策 略产品线延伸策略1，优化产品线； 2， 产品线延伸产品组合策略1，优化产品组合； 2，增 加产

22、品线产品开发策略1，更新产品； 2，产 品升级换代； 3，创新 性开发产品包装策略1，包装更新设计； 2，每 几年更新包装；3，跟进策略2， 价格策略价格策 略一般性 策略本企业 策 略产品组合定价策略4 类产品定价策略特价品与正价品定价 策略竞争对比定价策略高附加值产品定价策 略3， 渠道策略渠道策略渠道类型渠道发 展 阶段策略初步进入阶段成长阶段成熟阶段加盟渠道直营渠道网络营销渠道客户、终端分类管 理策 略渠道类型客户、终端分类管理 策略初次加盟A 类客户B 类客户C 类客户客户管理客户政策终端管理4， 促销策略促销策略策略导入期成长期成熟期产品推广策略产品所 处 市 场阶段一般性 策略区

23、域市 场 策 略导入期成长期成熟期品牌推广策略品牌所 处 市 场阶段一般性 策略区域市 场 策 略导入期成长期成熟期八，营 销中心（部门 ）计划项目1， 销售（渠道）部门计划 项目项目分类项目 /项目类名称项目指标业务类 1： 销售综合支持与 管理1年度销售计划（销售目标分解）2渠道数据库建设3终端数据库建设4市场调查和客户拜访5渠道政策制订6渠道评估体系建设7参与组织订货会业务类 2： 终端覆盖8参与组织招商会9渠道拓展10终端拓展11终端库存管理业务类 3： 渠道满意度12渠道促销、推广 执行13渠道奖惩执行14销售信贷管理15客户关系维护16加盟商人员培训17加盟销商核心流 程改进业务类

24、 4： 终端表现18终端标准化19终端促销执行20终端日常维护组织类21绩效考核22内部培训23流程优化24组织提升25制度建立2， 市场部门计划项目项目分类项目 /项目类名称项目指标业务类 1： 设计、装修管理1 平面设计2 立面设计3 施工监理4 终端形象提升5 广告设计业务类 2： 市场信息管理、 品牌管理6年度营销计划7品牌规划8电视广告开发9平面广告开发10年度品牌调研11年度渠道调研12消费者需求研究13品牌年度管理14信息系统管理15售后服务管理16包装管理业务类 3： 媒介管理17文案撰写18网站维护19全年媒介购买20电视广告投放21平面广告投放22媒介监测业务类 4： 提案

25、、促销管理23常规性促销管理24临时性促销管理25公关活动管理26促销提案27产品推广提案组织类28绩效考核29内部培训30流程优化31组织提升32制度建立3，督导培训部门计 划项目项目分类项目 /项目类名称项目指标业务类 1： 陈列标准建立1 建立通用陈列标 准2 建立系列产品陈 列标准3 促销产品陈列4 新产品推广陈列5 陈列道具、辅助 陈列开发业务类 2： 培训课件、培 训6年度培训计划7系统培训课件8内部培训9加盟商、店长、导购员培训10培训方法的开发业务类 3： 巡店指导11巡店标准12巡店指导改进13下店培训14建立导购资料库15建立顾客资料库16市场调研组织类17绩效考核18内部

26、培训19流程优化20组织提升21 制度建立4，客服（商务）部 门计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标业务类 1： 订单物流管理1 日常订单处理2 客户订单收集3 配送管理4 车辆管理5 客户对账6订做产品管理业务类 2： 销售需求计划7 年度产品需求计 划8下单计划9区域、客户产品需求计划9生产协调10 CRM 管理业务类 3： 客户服务11退货处理12客户沟通和信息13客户系统资料建 立14客户投诉处理组织类17绩效考核18内部培训19流程优化20组织提升21制度建立九，生 产中心（部门 ） 计划项目1， 生产部门计划项目项目分类项目 /项目类名称项目指标业务类1年度生产计划2供应商和采

27、购管理3生产管理4生产信息分析5产品质量监控（抽样检验）6仓储管理7生产现场管理8设备管理9 OEM 管理组织类10绩效考核11内部培训12流程优化13组织提升14制度建立2， 生产管理部门计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标业务类1年度生产管理计划2物料管理3物料需求计划4半成品管理5生产滚动计划6产能分析与控制组织类7绩效考核8内部培训9流程优化10组织提升11制度建立3， 质量管理部门计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标业务类1年度质量管理计划2产品质量提高3产品包装质量提高4质量标准建立5检验标准建立6质量培训组织类7绩效考核8内部培训9流程优化10组织提升11制度建立十，产

28、品研发中心（ 部门）计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标业务类1年度研发计划2原材料优化3基础研究4包装优化5新包装开发研究6产品升级7成本优化8新产品设计9制订 /修正产品工艺标准10工艺流程开发与 优化11日常工艺技术指 导12产品工艺控制13 OEM 确定14供应商确定15版权、专利申请 与保护16产品危机处理17环境治理组织类18绩效考核19内部培训20流程优化21组织提升22制度建立一， 职能中心（部 门）计划项目1， 人力资源计划项目项目分类项目/项目类名称项目指标（参考）业务类1年度部门计划2年度内部组织调研与分析3企业文化建设4社会薪酬福利水平调研与分析5薪酬福利体系建设6年度薪酬福利管理7绩效体系建设8年度绩效考核9职业素养量化10员工职业生涯体 系建设11日常员工发展管 理12组织规划13岗位职责优化14流程管理15年度劳动关系管 理16人事档案管理17培训管理体系建 设18