汽配五金建材家电城项目策划方案

1、汽配五金建材家电城策划方案，、市商业房地产现况分析市商业地产市场现状总论目前房地产业已成为重要的支柱产业，而商业房地产作为一个城 市的经济标尺，更是受到了各级政府的大力扶持，实践也证明一批成 功商业项目的开发对社会经济发展做出了积极贡献 ，城市的商业化进 程将不断加快，随着住宅市场的日渐饱和和供需失衡， 商业房地产将 有机会在短期内取代住宅市场得到前所未有的发展壮大，而本项目的面世将整合周边城市及区域的商业资源，填补乃至苏北汽配、五金、 家电市场空白，建立特色规范的商业聚集地。同类项目对比市调分析表（因区域大项目杂下表只列举部分代表项目）区域项目名称优势劣势同本案对比宿城区义乌商贸城1、项目开

2、发早规模 大，且市场成熟， 知名度高2、招商政策因政府 重点扶持优惠较多3、招商范围广，商 铺租售周期较短1、市场大，业态涉及 面广，无特色产业， 总体感觉人气不旺2、后期管理、推广不 禾导致部分业态生 意冷淡，无法生存。非同期上市产品， 无太多可比性且 该商城商铺已基 本租售完毕现租 售多为二手买卖市开 发 区淮海建材装饰城（该项目后期将做详细分析报告）1、项目定位明确，招商范围广2、广告推广力度 大，推广手段多样， 优惠政策多样3、地块规模大，开 发范围广，未来发 展前景好1、单价高户型小，户 型格局差，内部分割 较乱，实用率低2、楼间距仅有12米，不利于日后的商户经 营，门前摆放货品后

3、将影响车辆出入3、位置偏僻，周边荒 凉，交通不便，区域 无配套，缺少人气无 商业氛围4、规模大开发周期长，投资风险高同本项目具有可 比性，同期同类产 品，分流市场客源 对本案影响较大， 但双方因户型面 积不同，因此购买 人群略有区别，本 案客户主要以大 中型投资客户为 主，而对方因户型 限制主要为中小 型投资客户区域项目名称优势劣势冋本案对比1市场一期主宫1、项目知名度低，一区内少有的较大汽配相关产业，包期入住率不足70%市规模车市，整合了括汽配、维修整形，场管理混乱，无人气沐阳汽车市场资一期即将开业主宫2、开发地块大，缺乏源，经咨询得知该苏北汽车销售，项目规前期市场调研，开发市场沐阳区外的模

4、较大且市场已有周期长，一期租售业商户近30%项目车市一年多客户积累绩不佳，未树立好项招商政策为一年2、项目周边交通目品牌，一期未做足返租，销售均价路网发达，紧邻市客户积累，将影响二2200元 / m2沐区，配套齐全期市场消化1家居建材五金1、业态分布杂乱无开业五年多，市场浙江综合商城，浙商投明显规律有人气，类似于淮阳资，市场成熟，有2、无大型停车场，海建材城的业态商城人气楼间距较窄，据目测格局，三年免租2、市场宣传管理不足15米期，现租金为五万较好，规模大，外/年（不分位置）观大气区域项目名称优势劣势同本案对比ArV* LiU. f . R -Trrr1、临街商铺少，市场无直接竞争关系，1、商

5、城为大卖场型商铺，空间集中，内通道狭窄，空间不该市场已入住新天地一站式购物方式明亮90%市场内有小2、市场成熟，是泗2、无停车场，不利于超市及餐饮饭店，装饰城洪早期入市的建材车辆装卸货品，市场人性化服务值得装饰市场，口碑较车辆无人疏导管理，借鉴泗好交通混乱，1、欧式建筑，风格1、周边配套不健全，外观设计在圈内新颖，外观时尚亮紧邻车站，人流虽多独树一帜，有效的洪丽，视觉冲击强烈但交通状况混乱，车吸引了消费群的圣玛可辆进出市场不便，周眼球，值得借鉴，购物广场2、德国区、法国区边市政大规模施工修但业态分布无规分区明确，车道宽路律，市场营销不敞，独立停车场佳，后期管理不当2、推广营销不佳，入导致市场租

6、销冷3、2-3层建筑，所住率不足30%无人淡，同本案属同期有商铺临路，外置气，多数租售出的商上市产品，但因其购物楼梯美观大铺均未营业营销策略不佳，加方，开放式购物通之泗洪市场较小道。导致供需失衡区域项目名称优势劣势同本案对比1、规模适中便于1、入住率较咼但帀整合了泗阳区域市场消化，滚动开场人气不足，卖场型内的客源，对本案泗发，一期租售业绩的购物环境，通道窄，开发泗阳市场有较好，二期期房预光线暗，无购物气氛一定影响，开发商金三角定中2、二期销售均价高力求打造泗阳最阳建材装饰城2、外立面颜色鲜达5000元/ m2,定价过优的建材装饰城，艳，设有大幅户外高，难以实现后期的资金投入较大，市墙体广告牌，

7、增加资金快速回笼场管理较好，外墙商城商业氛围带动的大幅广告牌设广告费的附加收入计值得借鉴市场综述通过对个别区域的行销调研，个人认为五金及建材市场的总体 竞争是存在的并且是较为激烈的，各区域的市场分布较均匀，基本 满足了自有区域内的购买需求，加之建材五金市场的购买运输较为 特别，消费者多数选择在周边就近购卖，由此可看出目前的市场供 需较为平衡，市场发展正常，但随着近期及未来一批相关项目的入 市将会打破供需格局出现严峻的市场供需失衡， 因此如何把握市场 如何建立自己的特色产业将会是重中之重，更是立足之本，针对商 业地产客户的特殊性，接下来的报告中将就此问题重点提出建议。SWO分析及对策2、1 SW

8、OT分 析S-优势W-劣势道路交通极为便捷，未来发展前景 可观；地块规模较大，便于整体开发，规 模效应明显，外立面颜色亮丽色调搭 配时尚；项目定位明确，填补了乃至苏北大型汽配五金家电综合市场的空缺；市及区政府的大力扶持，可促进项目的建设和销售推广，保障商户利益；框架结构，便于内部改造，抗震性 能咼，层咼较咼便于个性装修，适合 不同类型商铺；项目所处地段目前人气不旺，尚不具 备以人气带动商铺销售的条件；正在经营的商城和即将开业的商城分 流了部分业态的经营商;无自己独立的项目名称，现案名虽然 便于记忆，但涵盖太广，案名太长对推 广宣传不利；广告较少，无特色无有吸引力的广告 手段；售楼处现场布置无气

9、氛无生机，外围 无明显路标；项目缺少层进式的广告推广，无专业 营销策划团队，导致销售无明确的执行 路线项目抵工程款较多，无严格的约束制度，造成价格混乱，影响项目口碑；O-机会T-威胁市区无大型专业的汽配商城，本案 的面世将整合业态资源，填补市场空白；周边的新建小区较多，可带动未来 发展及人气政策的扶持及招商政策的优惠市场供应迅猛增加，产品供过于求， 加大销售压力；竞争对手分散了客户资源，市场竞争 越来越激烈房地产大市场环境的影响，增加客户 的投资顾虑2.2劣势对策项目劣势营销策划相应对策项目所处地段目前人气不旺，尚不 具备以人气带动商铺销售的条件；正在经营的商城和即将开业的商城 分流了部分业态

10、的经营商；无自己独立的项目名称，现案名虽 然便于记忆，但涵盖太广，案名太长 对推广宣传不利；广告较少，无特色无有吸引力的广 告手段；销售中心布置无气氛无生机，外围 无明显路标；项目缺少层进式的广告推广，无专 业营销策划团队，导致销售无明确的 执行路线项目抵工程款较多，无严格的约束 制度，造成价格混乱，影响项目口碑以精致、热烈的现场包装，冲淡片区 荒凉感觉；对竞争项目做深入调研，找出对方优 劣势，加强本项目的宣传攻势，在销售 中推广自己的特色；用案名填补市场空缺，避开竞争对手， 考虑到项目的前期积累建议用“苏北汽 配家电城”变化不大，简单实用；加大广告力度，加做宣传单及特色纪 念品，制定新的广告

11、标语；售楼处外围做引导牌、气球、彩带等， 内厅做悬挂LOG（及宣传标语，销售人员 加强主动服务意识；建立3-4人的策划团队，根据市场变 化实时对项目进行分析策划，广告跟进， 建立完善的销售培训、考核制度，加强 策划于销售人员的业务沟通建立严格的约束制度及统一的价格 体制，由销售部根据实际情况进行最终 定价；三、项目定位及推广策略客户群体定位项目的目标客户：1）汽配五金建材家电经营商户；2）置业投资客户；3）知名品牌的厂家及加盟店；项目的客户区域：1）宿城区、宿豫区本土经营商户及投资者；2）睢宁、泗阳、泗洪、沐阳及周边区域的潜在客户；成交客户及常规商业客群年龄分析:10%5%厂35岁以下_| 3

12、5-45 岁-I 45-55 岁1 55岁以上32%分析认为置业本项目的客户年龄层以35岁-45岁为主，这类人群资 金较充足，投资意识较强，其次是45岁-55岁及55岁以上人群，此类 人群投资能力强，以养老投资或为后代投资为主，而35岁以下客群较 少，主要是因为此年龄段的客户投资能力较弱，资金流向以住宅房产为主，因此日后的推广宣传应把准客户，对症下药，建立适于各年龄 层的推广方式。推广策略4.1 形象包装O命名及标志通过特定的名称与醒目的标志，使客户群体在心理需求中受到一 种购买欲望的启示。考虑到项目的销售已展开，为避免不必要的资源 损耗，项目标志可继续沿用原有标志，但建议本项目的名称以“苏北

13、” 为前缀，此前缀不仅可拉广招商范围，更具号召力和规模性，后缀建议舍弃早期的汽配五金建材家电城启用汽配家电城，此举不仅可避开竞争激烈的建材五金市场，更可填补缺少大型汽配家电城的市场空 缺，营造规范专业的产品理念，使招商目标更加明确，因此本人认为 以苏北汽配家电城 作为推广案名更为简单、明确、实用。O重点部位包装接待中心本案因特殊的地理位置导致销售处并非十分显眼，因此如何让所有途经的人都看到接待中心将是包装之重点。探外部包装售楼处的外部包装应醒目并传播项目形象，建议：1）在徐淮路最靠近接待中心的位置（可利用红线范围内或项目南侧的树林）设“苏北汽配家电城接待中心"路标指示牌，在政策准许的

14、情况下尽可能做到牌位大、颜色亮；2 ）充分利用项目南侧做渲染，设置彩虹门、气球，条幅、路灯旗等，颜色以多彩为主，物件上印有项目名称及LOGO在视觉上增加亮点，烘托整体氛围减少区域荒凉感。探内部布置接待中心的内厅是最直接面对客户的窗口，整体风格应错 落有致，在宽敞、明亮的前提下，部分热烈、部分休闲，使客户不至于感官疲劳，建议：1 ）格局分前厅和后厅，前厅设洽谈厅、展示厅，后厅设 VIP室及签约室；2）接待中心大厅内应悬垂、张贴、安装大量的象征着财 富的装饰物，以增加商业氛围，让客户有一种身临其境的感 受；3 ）灯饰应通透明亮，VIP及签约室应柔和典雅，也可设 置变光功能；4 ）条件准许的情况下，

15、可在接待中心设置饮品吧台并播 放背景音乐，为来访或VIP客户提供免费饮料和咖啡等， 此设置在一线城市较为流行， 暂时没有，饮品吧台不仅可提升 项目档次更可增加客户的尊贵感，达到为项目造势的效果；探 施工环境建议在项目工地的南侧西侧以及项目最显眼的部分， 用大型灯光 喷绘予以包装。其余部分，用砖石砌墙并粉刷图案即可，以节约成本。 另外，可在南侧、西侧等醒目的位置，采用“彩绘楼体”的包装手法。 即在外立面装修未完成之前，用彩绘板或喷绘画将某一栋醒目的楼体 包装起来，画面即为1:1大小的楼体效果图。此种手法的视觉效果 非常明显，冲击力极强。O其它可选包装内容序号项目内容1楼盘现场包装形象墙施工围墙售

16、楼处销售人员服装客户资讯表、其他表格文件、文件袋信纸、名片、工作牌看楼通道展板、展架、展示台指示牌、路牌、标识牌标志杆、停车场导向牌宣传旗、彩旗、标志旗2广告户外广告、报纸广告、电视广告、市场报、招商手册、投资手册3赠品、促销品手袋、遮阳伞、请柬、贺卡、礼品券及其他礼品项目推广探推广渠道主要渠道主要形式报刊媒体平面广告软性文章评选活动影视15-30秒广告5 30 分钟的 VCR VCD DVD户外大型灯光喷绘、炫彩条幅、灯箱广告、候车亭广告牌、路灯旗流动车身广告、派发宣传资料网络自建网站广告页面、广告链接电台15 30秒文字广告投资者经营商户DM直邮：内部刊物、广告折页、邀请函、请柬、信笺、感

17、谢信、通知等探推广渠道比较表推广形式主要目标媒体广告媒体活动媒体广告的战略目标，可以通过通知、说服、提醒三种广告 形式去实现。通知性广告主要是引起消费者对项目的关注， 希望消费者能前往售楼现场了解情况；说服性广告在竞争阶 段十分重要，是为了使商户建立对市场品牌的信任和引导投 资者选择性投资，促使其下定决心购买，提高市场占有率； 提醒性广告是在项目各个阶段产品的成熟期， 或工程进度的 某个阶段，通过造势，推动热销，并保持客户对本项目的记 忆，巩固市场，提升企业品牌，树立良好的企业形象户外广告户外单位广告战略目标，主要是树立项目形象和企业品牌。户外广告 具有观看的强迫性和发布的持久性，能反复不断的

18、加深过路者的印 象，具有较大的传播力和影响力。此类广告不应有过多的文字，而应 以形象为主，文字为辅助；同时主题文字应具有上口、好记、迅速抓 住心理的特征促销活动促销活动的战略目标，主要是通过具有创意性的活动或事件，吸引媒体的报道与消费者的参与，进而达到扩大影响，提升企业及项目形象，以及促进销售的目的推介会论坛此类推广活动的战略目标，主要是树立项目形象和企业品牌，扩大社会影响，培育企业的市场行销活动行销活动推广活动战略目标，主要是通过上门服务，进行推广宣传、策略说服、瓦解商户的心理防线宣传资料主要是通过文字与图案，向客户详细介绍本项目，主要渠道是通过客户上门索取与主动派发、投递等探本项目推广建议

19、本案目前销售状况不佳，在市场疲软之时应加大广告宣传力度,找准时机不定期策划一些适合市场环境、有吸引力的促销活动。根据 目前项目工程进展情况， 建议近期围绕开盘周年庆典及工程封顶开展 系列促销活动，后期可再根据市场情况跟进促销，促销活动方案如下:O 方案一活动主题：庆周年买一层送一层买商铺送住宅活动时间：11月15日-12月1日活动范围：原则上为销售状况不好的家电区及五金区活动细则：1、活动期间一次性付款的客户方可享受以上优惠政策;2 、家电区实行买一层送一层，价格从新做预算，只计 一层的面积和单价二层为赠送，二层成本加价至一层单价内；此活动 可制造轰动性，增加项目的关注度；3 、五金区实行买商

20、铺送住宅，考虑到三层使用率不高 一层二层为商铺用，三层可设置为居住区，只计算一层及二层价格三 层为赠送，三层成本加价至一、二层，此方法可吸引投资客户，增加 投资客的日常收入，极具吸引力。活动注意事项：因本人对目前项目价格政策不熟悉，此活动如需 开展需财务做详细成本预算，如具有可行性再做具体的活动策划。O 方案二活动主题：庆周年市区商铺最低价活动时间：12月1日12月20日活动范围：位置不好，面积过大，难以销售的户型活动细节：1、活动期间一次性付款的客户方可享受以上优惠政策;2、由销售部做出分析，挑选出符合范围的户型，成本预算后报出低于市场同类商铺价的优惠价格；爆炸性的标题可引起 业内外的极大关

21、注；活动注意事项：此方案过于敏感，需要对目前在售项目的价格做充分 了解O 方案三活动主题：庆封顶购房抽惊喜100%中奖活动时间：11月15日-12 月1日活动范围：所有房源活动细节：1、针对所有客户米取此活动，无付款限制；2、活动时间可适当放长，活动期间购房或付清首付款的客户均可参加此次活动，活动结束之日统一抽奖或分周期抽奖；3、设特等奖5名，一等奖为20名，二等奖50名,三等奖不限量，奖品可为房子、汽车，房款充抵券、赠送商铺装修、 电动车，纪念品等具体奖项由公司高层决定活动注意事项：本方案较为普遍，容易引起关注疲劳，关注度有待验证，但100%中奖较有吸引力。如公司认为以上方案可行性较低， 成

22、本投入过大可采取以下方式对 目前滞销房源开展策略：上策一：寻找大经营商家或实力强劲的投资商，整体或整栋、 整层销售出去，此方法一劳永逸；上策二：租售同步启动，目前项目浪费过多租户资源，后期变数大容易造成客户流失，在急需资金回笼的情况下应启动租赁市场， 以租代售，针对信心不足的商户，提出以租代售计划， 即商户事先承 租铺位，交纳保证金，当市场经营到一定程度时，再由商户按照经营 状况和前景判断，自己选择是否转为购买，若购买，贝y前期交纳的费 用冲抵为部分房款，补齐剩余部分；若不购买，可继续按照租赁合同 履约；中策一：免息分期付款：对于资金有限，有意向购房的商户 和投资者，可实行免息分期的方式，将总

23、款分割成几个部分，按 期交纳，减少他们的资金压力。中策二：对部分滞销房源做自有物业保留下来， 租用给大经营 商家，做长线投资，收取固定回报，正常情况下长期收租虽然资金回 笼速度慢些，但是总体效益稳定；下策：戈U小产权，取消捆绑式销售，利用返租分散销售，运用 此策略开发商虽然可以较快的回笼资金， 但是也将承担兑现一系列承 诺的责任。返租将来管理难度大，后遗症较多。活动前广告铺垫在前一个星期，铺开宣传，连续在报纸上宣传活动内容，树立 本项目形象和告知消息；对项目销售辐射范围派发、邮寄、张贴活动 广告；在前三天，在电视上连续播放项目活动广告，将消息告知商户 与投资者；四、销售执行销售团队的组建销售执行是现代销售工作中最为重要的环节，作为营销策略的一 线执行者，优秀的销售团队是保证销售成功的基本条件。 而销售团队 的基本要求是（1）完善的管理制度（2）良好的执行力及团队的凝聚 力（3）具备专业技能的销售人员。1）销售人员的数量与素质要求根据本项目的实际情况，应扩建一个完善的销售团队，以便于本 案营销及日后开发项目的团队合作营销总监（1人）J策划经理（1人）J J策划执行（2人）销售主管（1人）招商业务员（6人） 销售员（4人）岗位解读：在现有基础上增加策划执行2名，销售主管1名，招商业务员6名，减少销售人员4名