《奢侈品高端品终端销售服务标准化训练五稿》模板VIP

1、精选资料奢侈品终端销售服务标准化训练第一讲 奢侈品的定义9:009: 301 .富贵的象征2 .精制而有贵族气质3 .个性化4 .经典传承5 .距离感6 .奢侈品的未来【学员讨论】：LV与方便面第二讲 谁是我们的顾客9: 3010: 001 .马斯洛需求层次分析2 .社会环境3 .个体信息分析4 .个人习惯5 .群体特性【学员讨论】：我们顾客想要得到的感受第三讲群体心理10： 0010 : 2010 : 2010 : 40休息1 .认同意识2 .归属意识3 .整体意识4 .排外意识5 .物以类聚、人以群分第四讲塑造奢侈品的价值10： 4011: 301 .产品价值（优质）2 .品牌价值（专家、

2、历史，品牌理念）3 .服务价值（无后顾之忧）4 .感受价值（尊贵、品味、时尚、价值）5 .强调产地、选材（材料，配件）6 .渲染制作工艺（设计师、专利）7 .文化沉淀（文化、公司文化）8 .特殊性（量身订制、个性设计、独一无二、特权）9 .超越物质、典范领先10 .艺术性、顶级工艺11 .传承性（血统纯正）12 .有钱未必买得到13 .瞄准独特品质【实战练习】：大家一起找出我们的价值亮点第五讲 做好奢侈品品牌营销11： 30-12: 001 .品牌营销四个方面2 . 口碑传播的方式3 .战略促销的的实施4 .给自己的品牌做加法第六讲 正确心态的建立14: 0014: 301 .心态决定行为2

3、.与公司站在同一阵线3 .永远不要怀疑你的顾客是否富裕4 .乐于助人的态度5 .焦点导引思想6 .即使不买，我们仍感觉到满足7 .大量工作忘记伤口8 .努力+勤奋=成功【学员讨论】：一个优秀的导购员应该具备的心态第七讲赢在起点14: 3015: 001 .个人外在的形象就是公司的形象2 .塑造优质的销售服务工作环境3 .优质的礼仪迎接顾客4 .有自信的肢体语言体现品牌一坐、立、行、走5 .用赞美接近客户【实战练习】：正确接待客户礼仪训练第八讲 完美的待客之道15: 0C15: 201 .掌握接近客户的时机2 .等待销售时机时的注意事项3 .身体姿势的不良习惯4 .结帐作业不容忽视5 .电话的应

4、对方式【实战练习】：正确的等待姿势第九讲开场技巧15: 2015: 40 15: 4016: 00休息杳侈品技巧1 .基本认知：乐意为您效劳2 .技巧一：新的3 .技巧二：项目与计划4 .技巧三：唯一性5 .技巧四：简单明了6 .技巧五：重要诱因7 .技巧六：营造尊贵气氛PK普通品技巧有什么需要都助的吗?新款上市，可以看看!全场八折，欢迎选购!本周特价！大抽奖啦！又搞活动啦！制造热销气氛第十讲处理反对问题的技巧16: 0016: 301 .技巧一：接受、认同赞美2 .技巧二：化反对问题为卖点3 .技巧三：以退为进【实战练习】：处理顾客常见反对问题演练第十一讲 激发购买欲望的技巧16: 3A17

5、: 301 .技巧一：用如同取代少买2 .技巧二：运用第三者的影响力3 .技巧三：善用辅助器材4 .技巧四：运用人性的弱点5 .技巧五：善用参与感6 .技巧六：善用占有欲7 .技巧七：引导焦点8 .技巧八：强调重点，加深记忆9 .技巧九：奢侈品销售是在讲故事10 .技巧十：永远不要问顾客想要什么，而是告诉他们应该拥有什么11 .技巧H一：与客户同步12 .技巧十二：BFEB销售构图一个性化体验【实战练习】：构图技巧一打造体验式营销昨日课程回顾9: 009: 10第十二讲 掌握结束销售的契机9:401 .基本认知2 .识别顾客结束语言的讯号3 .识别顾客结束肢体语言的讯号4 .做好连带销售第十三

6、讲促成的技巧9: 4010: 1010: 1010: 30 休息1 .技巧一：替客户做决定2 .技巧二：有限数量或期限3 .技巧三：推销今天买4 .技巧四：假设式结束法5 .技巧五：邀请式结束法6 .技巧六：法兰克结束法7 .技巧七：门把法第十四讲 如何处理杳侈品价格异议10: 3011: 101 .主事者的态度2 .具体的价格异议【实战练习】：常见奢侈品价梏问题及应对第十五讲 商谈六原则11： 1011: 301 .用肯定型取代否定型语言2 .用请求型取代命令型语言3 .以问句表示尊重4 .拒绝时以请求型与对不起并用5 . 不下断语6 .清楚自己的职权第十六讲询问技巧五原则11： 3012:

7、 001 .问题表设计与运用2 .不连续发问3 .从回答中整理客户需求4 .先询问容易回答的问题5 .促进购买的询问方式6 .询问客户关心的事第十七讲 处理客户投诉的七步骤14: 0015: 001 .步骤一：隔离政策2 .步骤二：聆听不满3 .步骤三：做笔记4 .步骤四：分析原因5 .步骤五：敲定与转达决策6 .步骤六：追踪电话7 .步骤七：自我反省【实战练习】：处理客户投诉的训练第十八讲 如何道歉15: 0015: 20L不说对不起2 .我向你道歉3 .这真是太糟糕了4 .谢谢你16: 20休息第十九讲做好客户转介绍15: 2016: 0016: 001 .顾客转介绍的好处2 .顾客为什么不会做转介绍3 .顾客为什么会做转介绍4 .怎样才能让客户转介绍0.转介绍的最佳时机6 .转介绍客户的类型7 .转介绍的注意事项第二十讲与顾客保持良好互动16: 2016: 401 .基本应对用语2 .好的关系来自用心3 .超出客户预期4 .建立客户档案5 .多做贴心的小事6 .运用科技7 .举行联谊沙龙第二十一讲 顾问式拜访16: 4017: 001 .拜访前：确定目标客户2 .客户资料准备3 . 拜访目的4 .拜访中：好的沟通像讲故事5 .如何讲好故事6 .进行需求记录7 .拜访后：总结沟通要点8 .明确下一步行动第二十二讲课程总结回顾17: 0017: 20第二