蒙牛速冻饺子营销策划定稿经典营销策划方案案例

1、2016年04月第一章公司概要2一、企业命名二、企业标志三、企业承诺四、企业发展趋势第二章产品简介3一'、品牌名称二、产品系歹（j第三章环境分析3一、宏观环境分析二、微观环境分析第四章竞争分析10一、竞争环境分析二、竞争战略第五章营销战略15一、产品策略二、价格策略三、渠道策略四、促销策略附：小组成员信息表 23第一章 公司概要内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司，成立于 1999 年初，总部设在中国乳都核心区呼和浩特市和林格尔县盛乐经济园区， 拥有总资产超过100 多亿元， 职工近 3 万人， 乳制品年生产能力达600 万吨。到目前为止，包括和林基地在内，蒙牛乳业集团已在全国 156

2、个省市区建立生产基地20 多个，拥有液态奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列 400 多个品项，产品以其优良的品质覆盖国内市场，并出口到美国、加拿大、蒙古、东南亚及港澳等国家和地区。本着“致力于人类健康的牛奶制造服务商”的企业定位，蒙牛乳业集团在短短十年中， 创造出了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。 从创业初“零”的开始， 至 2008年底，主营业务收入实现239 亿元，年均递增104 ，是全国首家收入过200 亿元的乳品企业。主要产品的市场占有率超过 35% uht牛奶销量全球第一，液体奶、冰淇淋和酸奶销量居全国第一；乳制品出口量、出口的国家和地区居全国第一。本着大企业负大责任的宗旨，

3、蒙牛积极推进各项社会公益事业，先后为抗击非典、抗击各类自然灾害和相关捐资助学活动、牛奶爱心活动累计投入5亿多元。董事长牛根生更是捐出市值逾 40亿元的全部个人股份创立“老牛基金会”，用于发展各类公益事业。目前，蒙牛正在由“中国牛”向“世界牛”跨越，下一个10年要进入“世界乳业10 强”。一、企业命名企业以蒙牛为名，是将牛的勤劳、坚韧与奉献作为一种崇高的企业精神，唤起人们 对牛的亲近、敬畏，也是对真、善、美，对一种积极向上的追求，更象征着孺子牛精神 在企业的光大。二、企业标志本标志是企业名称“蒙牛”的表意造型。以厚实飘逸的一抹横 笔，象征内蒙古广袤肥沃的土地，独特的区域优势表明企业 的发展条件尽

4、得天时、地利。弯角坚挺如峰，表明牛的坚韧、 勤劳，象征积极向上、稳健、奋进的企业理念。整个标志以 白色、绿色构成，突出追求天然，远离污染的主题。三、企业承诺对消费者：提供绿色乳品、传播健康理念。对客户：合作双赢、共同发展。对股东：高度负责、长效回报。对员工：教育培训、成就人生。对社会：依法经营、强乳兴农、保护生态、回馈大众。四、企业发展趋势蒙牛主要以生产乳制品为主，如液态奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪等。近年来蒙牛并 不止步于乳制品，有产品多元化的趋势。在进行了全面的内外部及宏微观环境分析后，蒙牛结合自己的资源（牛奶、奶牛）优势、品牌优势、市场优势等，于2011年推出了一款新产品一一蒙牛速冻饺子

5、。第二章产品简介-、品牌名称： 蒙牛速冻饺子系列二、产品系列（一）儿童营养系列一一七彩饺淡黄色：加入玉米汁主要特色是水饺的皮在加入各种蔬菜汁后，呈现不同的颜色红色：加入番茄汁橙色：加入胡萝卜汁绿色：加入菠菜汁水晶色：加入冬瓜汁紫色：加入紫甘蓝汁浅棕色：加入芋头汁（二）营养速食系列微波饺蒙牛营养速食饺，无需水，无需锅，只需微波炉轻轻一转， 10 分钟即食。（三）特质水饺系列奶香饺奶香系列的特色是饺子皮，饺子皮是用牛奶和面。典型代表是奶香甜馅饺。主要甜馅有：山楂银耳、八宝芋泥、龙眼葡萄、香甜板栗、银花雪梨。第三章 环境分析一、 宏 观环境分析（一）人口因素我国人口数量多，饮食消费占花费的总比例较高

6、，每天三餐，对食品的需求量较大，而且速冻水饺饮食以方便快捷为主， 比较容易满足消费要求。 我们定位的人群接受新事物的能力较强，好奇心较重，比较容易尝试新事物，这就利于我们打开市场。目前， 中国的速冻食品行业的市场集中度相当较高， 产品的销量集中在家庭收入较高的一类、二类城市。从消费模式上划分，90以上的速冻食品消费集中在家庭消费，而餐饮业这样重量级的消费速冻食品的渠道尚未开发。购买高档产品的消费者多数在上海、北京、广州、深圳等一类城市。主要消费群为职业女性和单身白领。决定购买数量和购买频次的主要因素为： 因工作节奏的加快，在家准备餐食的时间越来越少。速冻食品以其独特的产品特性受到欢迎。购买中低

7、档产品的消费群为一类及二类城市的工薪阶层，以“没时间准备餐食，图方便，填补肚子”为选购目的。目前这种相对固定的产品消费格局对整个行业的产品销量和产品结构的提 高都是不利的。从2004年的一次速冻食品的使用频率调查结果可以看出，多数速冻食品的使 用者一般为每两周食用一次速冻食品，如果食用频率增加为每一周一次， 那么，市场规模也将同比增加一倍。（二）经济因素速冻水饺行业已经成为当今世界上发展最快的食品加工业之一， 是一个具有蓬勃发展前景 的朝阳行业，近年来以年均10%r-30%勺速度快速增长，世界速冻水饺的年总产量已达到 6000 万吨，品种达3500种。中国速冻水饺行业于二十世纪九十年代初期才开

8、始逐渐形成规模，在九十年代以前，我国只有外贸系统生产极少部分主要用于出口的速冻食品，国内冷冻冷藏企业的发展只是近几年的事情，在世界速冻食品工业中，我国速冻食品企业的地位是非常弱小的。目前，国内人均占有 量仅为7公斤，年消费量为1000万吨，现有各类速冻食品生产企业近2000家，年销售额为100 亿元人民币。在发展中国家，当人均年收入达到 3000美元时，消费者的非必需品支出就会开始增加。 在今后八年里，中国将有一半的城市家庭达到这一水平。根据亚洲国家发展速冻食品的经验，人均年收入1500美元是消费速冻食品的临界点。它意味着当达到这样的收入水平时，国民才会对消费的食品有更多的需求， 如食品的方便

9、性、风 味的可口性、食用的安全性以及营养等。至 2002年上海、北京、广州、深圳、宁波等五个城市的人均收入超过1500美元。从2002年开始，上海、广州、深圳、北京的速冻米、面食品， 尤其是高档水饺、高档云吞及汤圆等速冻食品每年都在迅猛增长。随着中国经济的gdp勺快速 增长，中国成为了赶超日本的第二大经济大国。国家富裕，人民收入也得到了很大的提高，人们除了生活必须的消费支出外，有了越来越多的个人可任意支配收入。 从而对饮食消费多样化 的需求越来越强烈，个人任意可支配收入的提高为这种需求提供了可能， 人们对各种速冻食品 的消费日益见长。图为2011年城乡居民收入一览（单位：元）：直辖市：东部地区

10、:口城镇居民 口农村居民中部地区：?西部地（三）自然因素速冻水饺是采用新鲜原料，经过适当的前处理，在零下 25度以下和极短的时间内（15分钟以 内）急速冷冻，再经过包装，在一18° c以下的连贯低温条件下送抵消费点的低温食品。速冻 水饺完全以低温来保持食品原来的品质， 而不需要借助任何防腐剂或添加物，所以速冻水饺具 有味美、新鲜、方便、快捷、健康、卫生特征。蒙牛总部所在地呼和浩特，处在北纬39.58-41.36度的地理位置，正好处于世界上公认的 饲养牛带上，天然无污染的内蒙古大草原，适宜的自然环境，富饶的天然牧场，悠久的饲养历 史，使其具有得天独厚的地理和气候优势。 并且由于蒙牛企业

11、位于我国的西北部， 靠近我国山 东等北方的主要面粉生产基地，河南等北方主要肉类生产基地，在原料来源方面具有明显的成 本优势，并且内蒙古作为我国最大的天然牧场，污染少，有利于天然食品的生产，从而有利于 速冻食品绿色理念的推广。（四）文化因素饺子作为中国的传统食品，是逢年过节，迎亲待友的必备食品。早在三国时期，魏张揖所 着的广雅一书中，就提到这种食品，距今已有一千四百我年的历史了。在新春佳节，人们 吃饺子，寓意吉利，以示辞旧迎新。蒙牛速冻饺子作为传统饺子的另种形式产品，继承了传统 饺子的优点，并且方便快捷，容易形成消费热点。近年来，由于速冻水饺企业的市场培育和消费者消费习惯的改变，速冻水饺在消费者

12、生活中所占的比重越来越大。生活节奏的加快，使原先完全自制食品转向选择制成品或半成品成为 可能，这种转换率越高，市场需求就越旺盛，行业潜力就越大。另一方面来自零售业的市场变 革，新兴的大卖场、连锁超市的出现又大大增进了整个速冻水饺行业的超速发展。冷冻冷藏技术的普及和发展使生产过程、运输过程、售点、家庭等环节的冷冻、冷藏形成了一个有机冷冻 链条，保障了速冻食品的物流畅通。国内速冻水饺市场自1995年以来以年均20%勺速度递增成了不争的事实。（五）技术因素速冻食品又称急冻食品， 是一种以低温快速冻结方式生产的食品。 速冻食品是食品加工工艺发展的产物，不同于一般的冻结和冷藏方法。速冻食品与其它食品相比

13、具有以下5 大优点：1) 卫生质优 2) 营养合理 3) 品种繁多 4) 食用方便 5) 成本较低。速冻食品是食品加工工艺的重要发展，它是世界上发展最快的食品，其销售量在发达国家将占全部食品的60%-70%已取代罐头食品的垄断地位而跃居加工食品首位。 我国经过快速的发展， 速冻食品在短短几年间也已经占据食品市场的重要一席， 成为食品行业中的新星。 我国速冻行业正处于成长期， 但是发展空间巨大， 目前行业的发展重点在于整体扩张， 具有规模和品牌优势的企业将占据明显的发展优势。 蒙牛作为乳制品巨头， 冷藏技术相对欠缺， 因此在蒙牛速冻饺子的生产需要克服一定的技术壁垒。例如 ：速冻饺子开裂、速冻水饺

14、色泽不好、速冻水饺皮口感不好等问题。(六)政治法律环境随着速冻行业的发展， 我国对速冻食品行业的标准日益完善。 已经出台了关于 出口速冻方便食品检验规程， 速冻预包装面米食品卫生标准等多套专门性标准。为我国速冻食品的生产，储存，运输，经营等各个过程都提出了先关要求，有效规范了食品生产活动，保障了速冻食品质量安全， 促进了速冻食品贸易和市场统一， 有利于速冻食品行业提高竞争力。 但由于我国速冻行业起步晚， 发展快， 相关的行业标准仍然存在许多问题。 卫生部和标准化管理委员会对对个别指标要求过高，与国情不符。例如：车间采用隔离改造，提高空气纯净度，以及微生物总数对不同制品的要求， 不仅意味着高额的

15、资金投入， 成本将大大提高， 销售价格自然也面临着上升的压力。 这与我国作为发展中国家的实际经济承受能力和行业现状不相符， 无疑会制约整个食品速冻行业的发展。还有就是标准规定不明确，让劣质产品有机可乘。例如：在原料上做手脚， 以次充好， 偷工减料， 降低高价原料的比例， 这不仅影响了消费者的食用口感，减小了购买欲望，也给整个速冻行业造成极坏影响，使正规的生产产家面临信任危机。此外，企业在生产过程中面临着国家不同部门的多头领导和监督， 这样的制标主体过多， 标准相互矛盾也使速冻食品生产企业难以协调但是，我国目前标准体系还是尚不完善， 部分指标无标可依。二、微观环境分析（一）顾客角度饺子的消费群广

16、泛，老少皆宜。消费者购买方便，主要是通过各地的超市，便利店等零售 商。饺子有着特殊的风俗文化背景，源远流长的消费习惯，尤其在北方，拥有绝对优势的忠实 消费群体，盈利空间较大和稳定。在大年初一等传统节日，饺子仍是首选。但是饺子热腾鲜美 的品质也使的它在寒冷的季节备受青睐， 但是天气寒冷，出门购买速冻饺子成了一种负担，因 此，消费者对于饺子销售送货上门的服务要求较多。由于经济发展迅速，人民生活水平的提高，以及现代都市的快节奏生活，人们对速冻食品的需 求增长迅速，并且蒙牛品牌的企业形象在广大顾客心中良好， 使得人们更易接受水饺这个新产 品。（二）竞争角度尽管速冻水饺品牌不少，但总括起来，其水饺产品的

17、种类却趋于雷同，已经到了同质化的 阶段，各大品牌之间消费者从产品品质上几乎没有多少挑选的余地； 而且各品牌推出的新产品 在品质上也没有大的创新。据调查：速冻水饺新产品的新颖独特程度低，这种评价除产品包装 等外在的表现外，最主要的还是针对产品的品质。在同质化的前提下，市场竞争很重要的一点就是围绕产品的价格来作文章， 因此，价格的 竞争异常激烈。但从市场上各主要品牌的价格上看， 包装产品几乎也没有很大的差别， 基本上 处于同质同价这样一种状态。主要品牌之间的差异性较小，行业中并没有具有绝对领导地位的品牌。 调查显示：在全国 市场上思念的饺子产品除了在郑州的品牌知名度非常高以外，在其他城市也不超过5

18、0%由于缺乏行业领导品牌，众多水饺品牌只能在同一竞争水平上竞争， 品牌的个性差异性较弱，因此, 描绘品牌的形象要比强调产品的具体功能特征要重要得多。如何提升品牌的知名度和美誉度， 在众多品牌中脱颖而出，正是思念努力的方向。主要竞争对手广告传播诉求重点为新鲜、美味、轻松等产品的经验属性特点，诉求方式雷 同，同质化的传播内容。众多生产厂家的广告诉求忽略了鲜明的产品形象、 产品的直观属性和 差异化的品牌传播。目前口碑较好的饺子品牌有三全的“状元”牌饺子、思念企业的“思念”牌饺子，湾仔码 头的“湾仔码头”以及龙凤企业的“龙凤”牌饺子等。具有中国驰名商标和名牌产品的十家速冻食品企业实力强大，资金雄厚，冷

19、藏技术具有优势并且市场占有率较高。蒙牛速冻饺子的上市将面临较高的技术和市场壁垒。同时，饺子也面临着汤圆、面条、馒头等多种速冻食品 替代品，消费者有多种选择权。（三）供应商角度饺子有原料和辅料之分。原料主要是面粉、肉类和蔬菜。辅料主要是、盐、味精等。地理 位置上，北方是我国小麦的主产区，畜类的主要生产基地，并且蒙牛企业距离山东、河南两大面粉、肉类生产大省相对较近，因此采购和供应比较及时，质量和数量上也有保障，从而有利 于保证成品的质量要求。（四）营销中介蒙牛具有良好的营销系统。有效的易购365网络推销平台以及众多的经销商网络。 蒙牛速 冻饺子是蒙牛企业多角化经营推出的一个新品牌，可以充分共享蒙牛

20、有效的营销网络，实行市场相关性战略，以便更迅速、低成本的将产品销售扩大到传统销售渠道，被消费者熟识、接纳 和购买。（五）企业蒙牛作为中国乳业的顶级品牌，在广大的消费者心目中具有很好的信任度和企业形象。蒙牛旗下低温奶冠以乳、优益 c;常温液奶优酸乳、纯牛奶、真果粒；以及各种奶粉品牌能够为 蒙牛速冻饺子的推出创造一个良好市场环境。蒙牛从1999年发展至今，已经完成了资金的原始积累，资本力量雄厚，技术先进，市场占有率稳定，营销网络完整，能够为新产品的推出提 供强有力的支持。蒙牛企业负责人高瞻远瞩，对市场分析正确，战略布局周全，从2005年开始初涉速冻食品市场，积累了一定的技术和经验，因此，新产品的推

21、出具有优势。第四章竞争分析一、竞争环境分析（一）产品生命周期阶段分析速冻食品行业目前处于成长中期， 随着经济的发展、城市化水平的提高、人民收入的增加 以及消费观念的改变，越来越多的人开始购买食用速冻食品，尤其是在一二线城市（如下图） 但在三线城市以及农村速冻食品的消费量却极小，因而蒙牛速冻饺子可以加大对三线城市和农 村市场的宣传力度，特别要重视开发南方市场。因为在南方人们很少把饺子当成主食， 而且觉 得包饺子麻烦，但在过节时也会想吃饺子，因而有需求，而蒙牛速冻饺子能满足他们食用便利 这一需求。（二）速冻食品行业增长率分析我国速冻行业年复合增长率大 39%从2005年到2008年，速冻产品销售收

22、入成持续增长 趋势，产品产量在2006年出现急剧下滑之后，于2007年又呈现出缓慢回升的趋势。据下图1 可预测速冻食品行业的需求仍有上升趋势，且盈利空间有待进一步挖掘。（三）竞争对手分析蒙牛速冻饺子的主要竞争对手有三全、 思念、湾仔码头和龙凤四大品牌，这四大品牌2009 年的市场占有率超过60%其中三全最具优势，占27%其次是思念和湾仔码头，各占18%口 14%而市场上人们常购买的品牌有湾仔码头、龙凤、海霸王等，但主要消费集中在四季鲜蔬 概念水饺，对营养概念水饺消费少，且目前市场上的速冻水饺也多集中在鲜蔬方面，蒙牛速冻饺子从差异化角度，以“营养快餐”为主题，开发了富有营养的蒙牛速冻饺子系列一一

23、儿童营 养系列的七彩饺，营养速食系列的微波饺和特质水饺系列的奶香饺，以刺激消费者营养需求， 填补市场空白。（四）swo分析优势：蒙牛，中国品牌，在食品行业综合实力较强。企业富有活力，从创立至今，蒙牛每年以成 倍的发展速度增长，蒙牛牛奶全国销量连续多年取得市场排名前几位的骄人业绩。所以蒙牛品牌在消费者心目中享有较高美誉度， 许多消费者都是指名购买，并拥有较多的忠诚消费者；企 业拥有完善的分布全国经销商网络。劣势:初次进入速冻水饺行业，经验不足，缺乏鲜明的市场形象，强势产品不够突出，产品线不 丰富，具有优势的蒙牛水饺的高档产品形象尚未建立， 处在中低端的市场竞争相当无序， 无谓 的价格竞争只会影响

24、品牌的形象塑造。,机会点：速冻行业仍处于快速发展阶段，市场潜力巨大，而整个行业缺少真正的领导品牌， 消费者 的消费水平是多样的，可分为高消费和低消费两类趋向， 但总体上是向前发展的，高端水饺将 会有更大的市场空间。整体速冻食品产品品种不够丰富，差异化、个性化、多样化产品尚未得 到充分开发。威胁：速冻食品行业已进入品牌竞争的时代，低端水饺，由于市场门槛较低，价格战异常惨烈， 产品利润趋微。主要品牌都想超越竞争，充当行业的领导品牌，所以终端的市场争夺也十分激 烈。目前市场销量最大的速冻食品是速冻水饺，思念、三全、龙凤位居速冻三甲之列，来自香 港的湾仔码头则在高端水饺市场一枝独秀。 国内知名度较高的

25、企业还有“笑脸”、“云鹤”等, 另外还有几百个地方性小品牌，质量上也参差不齐，可以说“高质量与低质量共舞，大企业与 小企业齐飞”，这样一个现实造就了速冻食品品牌鱼龙混杂，市场竞争也变得异常激烈。二、竞争战略(一)较低成本战略(lowercost)面对庞大的市场、众多的消费者，采用成本领先(costleadership )战略去建立竞争优势。 此种战略的要诀是通过规模经济以减低平均支出，同时借大量生产( massproducton )取得专 业化的工作效率，同时在管理方面对成本进行严格控制以 使整体成本下降，产品价格得以定位 于较同业低，竞争优势由此产生。(二)差异化战略(differentia

26、tion )别具一格战略可以实现在行业中赢得超常收益。蒙牛速冻饺子利用匠心独具的构思，先进 的科学技术和施工程序，新奇奥妙的原料配方，别具一格的服务形式，设计出一种与众不同的 产品速冻产品，即使产品本身并无稀奇之处，通过大量广告及鲜美的包装树立产品的独特品牌 形象，达到差异化的效果。差异化战略可实施于广阔范围市场或狭窄范围市场。在狭窄范围市场的情形下，蒙牛速冻 饺子付诸实行的对象是一小群有特别需要或嗜好的消费者，所以又称为聚焦式的差异化战略。应当指出，虽然采用一般战略可以帮助企业建立竞争优势，但此种优势能否有惊无险地长期维 持下去，都不是绝对可以如愿以偿的。原因是唯妙唯肖的模仿能够打破差异化的

27、优势， 而低成 本的优势也会因技术转变而烟消云散。因此，要获得持续性的竞争优势，企业应密切注视竞争对手的一举一动和产业中的各种变化，结合实际情况，有的放矢。(三)集中化战略我们将每类饺子主攻某个特定的客户群、某产品系列的一个细分区段或某一个地区市 场。以便能够以更高的效率、更好的效果为某一狭窄的战略对象服务，从而超过在更广阔范 围内竞争对手，可知该战略具有赢得超过行业平均水平收益的潜力。(四)特色产品战略个性鲜明的产品形象一一彩之味，产品优势为：天然蔬菜汁入面，色彩丰富；营养丰富， 营养价值高；口味丰富，口感清爽；形式小巧玲珑，精致可爱。向消费者传达我们“彩色之道”，这是我们产品的关键点。在我

28、们的调查中，用富含维生 素的蔬菜汁勾兑的的“彩之味”水饺， 得到超过三分之二以上的消费者认可， 这说明“色彩消 费”深入人心。另外，彩色饺子视觉冲击强烈，特别容易引起儿童的注意。（五）高质量战略生活水平的提高，中国人开始逐渐地反感人造调料而倾向于天然调料，对此，蒙牛速冻饺子致力于高质量的产品定位，以低温来保持食品原来的品质，而不需要借助任何防腐剂或添加 物，突出速冻饺子食品味美、新鲜、方便、快捷、健康、卫生特征。（六）品牌战略由于速冻产品同质化程度高，产品利益点的诉求难以在消费者心目中留下深刻的印象，而且产品利益点容易被竞品进攻及模仿， 不能形成企业的核心竞争力。因此必须超越竞争，塑造 蒙牛一

29、一速冻水饺的优势品牌形象。根据市场状况，我们对蒙牛的品牌实施特色区分策略规划： 可蒸可煮的普通饺子、牛奶混面的多味饺子、营养美味的蔬菜七色饺子三个级别， 针对不同细 分市场实行子品牌、母品牌、副品牌三位一体的立体品牌形象建构，即用普通品牌的低价战略 抢市场，特色彩饺品牌求利润，优势甜馅饺子树形象，抢市场。第五章营销战略在营销方面我们采取的主要是 4p战略，即产品、价格、渠道、促销四大战略。一口一、产品战略广品 product，（一）产品的价格price< j 4p >促销promotion组合策略渠道place公司共推出三个系列产品：儿童系列（七彩饺）、速食系列（微波饺）、特质系列

30、（奶香 水饺）。1、儿童营养系列一一七色饺儿童系列水饺的主要特色是水饺的皮在加入各种蔬菜汁后，呈现不同的颜色。具体情况如下：紫色：加入紫甘蓝汁红色：加入番茄汁橙色：加入胡萝卜汁淡黄色：加入玉米汁绿色：加入菠菜汁水晶色：加入冬瓜汁浅棕色：加入芋头汁一些小孩子挑食，不喜欢吃蔬菜，这让家长们很是发愁。七彩水饺正好可以帮助妈妈们解 决这个难题。七彩的饺子皮很是好看，让宝宝们无法拒绝。同时饺子皮还是由各种蔬菜汁和面， 汲取蔬菜精华，补充宝宝成长所需营养。而且儿童营养七彩饺还可以包成各种动物形状，可爱好看，倍受小孩喜欢儿童系列水饺包括三个系列的馅：素馅、肉馅和甜馅1）肉馅：牛肉大葱、胡萝卜牛肉、三鲜（牛肉

31、、鸡蛋、木耳、鲜虾）猪肉白菜、猪肉芹菜、猪肉韭菜（ 2）素馅：韭菜鸡蛋、西红柿鸡蛋、白菜香菇（ 3）甜馅 ：山楂银耳、八宝芋泥、龙眼葡萄、香甜板栗、银花雪梨2、营养速食系列微波饺速食系列主要的客户群是上班族。 这一系列的主要特点是饺子熟得时间快。 饺子做到半熟状态，只需要再在微波炉中加热10 分钟左右即可食用。这就满足了上班族的快速用餐要求。饺子馅参照儿童系列的肉馅和素馅，饺子皮即普通白面。3、特质水饺系列奶香饺特质水饺系列的特色是饺子皮， 饺子皮是用牛奶和面。 蒙牛的优质牛奶加入饺子皮中， 不但味道香甜，还能补充各种营养物质。饺子馅参照儿童系列的肉馅和素馅。典型代表是奶香甜馅饺。其中在各系列

32、的饺子馅中， 还需要强调一下牛肉。 蒙牛是做牛奶起家的， 拥有优质的草场，先进的饲养技术和丰厚的饲养经验。 在这些条件下饲养的肉牛也是十分优质的。 因而我们的牛肉质量有保证。这也是我们的竞争优势之一。（二）品牌策略主要采用个别品牌决策。1、儿童营养系列：七彩饺2、营养速食系列：微波饺3、特质水饺系列：奶香饺（三）包装策略采用多种包装策略，总体的构想是以绿色为主。1、儿童系列：外包装做成一个可爱卡通牛的形状，吸引孩子们的眼球。2、速食系列：内包装采用可以直接在微波炉中加热的材料，做成盒装，再放入一个叉子，特质营养包调料，方便食用。外包装中是一些动感的图片，突出快节奏的现代生活感。3、特质系列：外

33、包装参考蒙牛利乐枕，再加上饺子的图案。因为蒙牛牛奶包装已被消费者熟知，用类似的包装可以提高消费者的接受度。奶皮系列又和牛奶有很大关联。（四）广告策略1、儿童营养系列：主题：健康、宝宝爱吃 广告语：儿童营养七彩饺，蔬菜更健康。儿童营养七彩饺， 让孩子爱上吃饭， 爱上健康更有早餐奶搭配享用哦！ 优质小麦配以新鲜蔬菜汁和面，打造全新的蒙牛儿童多色饺，专业营养师推荐我们更值得信赖。2、营养速食系列：主题：快速的现代生活节奏感广告语：等不及，不要紧。工作忙，不要紧。现在只要10 分钟，蒙牛营养速食饺，无需水，无需锅，只需微波炉轻轻一转，公司即可食用哦！更便捷，更健康，让工作更高效！（在外工作，总怀念家的

34、味道，蒙牛速食饺，妈妈用心的味道。）3、特质水饺系列：主题：香甜美味香甜美味，给你全新的感受。蒙牛选用优质牧场，打造精心奶源，现选取上好牛肉，严格加工馅料，让传统的饺子更多种选择，蒙牛与您一起，弘扬传统文化，爱上中华美食。二、 价 格战略（一）定价目标 : 保证企业的生存，逐步实现企业市场占有率最大化。1、水饺行业竞争激烈2、我企业产品有一定新颖性，应适当改变消费者习惯 3、市场对价格敏感，低价能刺激需求的迅速增长（二）定价方法：随行就市定价法原因 : 产品处于完全竞争市场，以相同的价格销售质量，样式更高的产品会增强企业竞争力，扩大销售，迅速占领市场份额。（三）价格调整策略1、折扣与折让定价策

35、略数量折扣：为鼓励经销商、零售商大量购买而给予一定的减价。此策略针对超市、餐厅等大批量购买者，能迅速增加销售量，打败竞争者。具体方法：买100 袋同类水饺赠一袋促销折让：节假日或周末，与所有经销商达成一致意见，对物品进行打折。此策略针对一般消费者，能提高产品知名度、美誉度，扩大产品市场份额。具体方法：节假日九折促销，周末九五折促销2、心理定价策略招徕定价： 经常将一种商品降价销售， 吸引顾客常来采购廉价商品， 同时也选购了其他正常价格的商品。（四）价格变动与企业对策 由于通货膨胀，物价上涨，企业的成本费用呈现提高趋势，不久将面临不得不提高产品价格的 情况。对策：我企业可通过降低价格折扣并减少促

36、销日的方法，来应对成本上升带来的风险。竞争者的反应：同质产品市场上，提价会对整个行业有利，其他企业面对物价压力会纷纷随之 提价。（五）产品市场价格蒙牛速冻饺子系列产品名称净重（克/袋）单价（元/袋）三、渠道策略渠道作为一种 社所、 核心资源，已成为许多企业之间竞争的主战场之一。渠道的畅通/、仅能够降低成本，而且有利于争夺客户。渠道具有融肉馅素馅甜馅儿童营养系列儿童营养七彩饺30054.5580010910营养速食系列微波蒸饺3004.544.5800989普逋煮饺800656150012.51012特质水饺系列奶香饺3004.54580098101500161518资、仓储、配送、物流等功能，

37、并能为企业提供和反馈产品及消费者信息，从而更好地服务于产品营销，因而对蒙牛旗下新开发的品牌产品一一蒙牛速冻饺子，其渠道策略不容小视。（一）影响渠道策略的因素1、产品因素：蒙牛速冻饺子以袋装和盒装为主，且量小，运输便利，价格较低，虽然保质期较短，但综合考虑，只要能快速配送，除直接销售外，还可以采取长渠道销售模式，如三层渠道。2、市场因素：蒙牛速冻饺子作为一种速冻食品，面向消费群体广泛，覆盖了男女老少，工作族与非工作族等所有居民，其目标市场广泛且分散，而且消费者多喜欢上超市或大卖场购买，也有直接去饭店或酒店吃的，因而其销售渠道因涵盖零售商。3、企业因素：蒙牛集团自1999年成立以来已走过了 10多

38、年的历程，其生产的奶乳系列产品深受消费者喜爱和好评，尤其是蒙牛牛奶。蒙牛还热心于社会公益事业。蒙牛的发展为其树立了良好的信誉形象和品牌知名度，这为蒙牛速冻饺子的渠道建设创造了良好的外部环境。（二）渠道策略1、共享蒙牛已建立的渠道网络：蒙牛选择渠道的模式主要考虑点是规模成长对通路建设和辐射能力要求， 因此， 蒙牛充分考虑渠道成本、产品特性、人员状况、市场投入、预期目标、品牌意识、储运成本、中间商实态、终端门槛等因素，在明确研究、细分、选定、定位的基础上，建立了gs业登记管理制度，顾客反映系统、营销报告系统等多种系统，一方面，因市制宜地运用abc分类法则将全国分为若干个渠道形态，制定了网络式、垂直

39、式、直销式等多种形态渠道的模式；另一方面，蒙牛根据不同渠道实态，在销售渠道策略方面，导入快速作战，因市制宜地模式，以提高渠道 快速反映能力。蒙牛的渠道策略是“弱化一级，维护二级，决胜三级”， 体现在遵循市场营销的三条原理，即顾客价值原理、竞争优势原理、集中优势原理，适应性地由传统营销的4p向4c的转变与运用，即产品（product）向顾客（consumer）转变；价格（price ）向价值（cost）转变；渠道（ place ）向便利（ convenience ）转变；促销（ promotion ）向沟通（ communication ）转变。蒙牛在渠道方面可谓是下足了功夫，它从渠道扩建、渠道

40、争夺、渠道推广、渠道激励、渠道考核、渠道掌控和确定渠道伙伴七个方面建立了一套完整的渠道网络体系。（ 1）共享多级渠道模式：a、“公司直营+经销商配送”的直销扁平平台式，该模式主要是华北区各直辖市及省会城市，公司负责整个市场规划与管理，经销商演变为配送商，只负责配送。公司通过设二批，细分市场区域，提升终端服务功能。b、 “公司直营+社会力量配送”的直销扁平网络模式，该模式主要是在公司的大本营，公司建有配送中心，并招募大量社会人员负责配送，形成密集网络式，推行分销代理的模式，并进行辅助，厂家派服务性跑单员，协助分销商开展深度分销，完成网络覆盖的工作。c、”传统经销代理”的金字塔垂直式，主要用于远距

41、离较远的偏远地方，客户经销区域大，由于厂方人力、物力所限，无法进一步掌控市场，因此实行这种模式，有省级代理，也有市级代理。（ 2）共享渠道扩建方略。蒙牛渠道扩建方略是一方面建有自有专业渠道，另一方面依靠经销商进行网络开发。 创业初期， 主要是依靠经销商进行渠道扩建， 在固守本土、 精耕细作的同时，广泛拓展其他渠道。 进入高速发展期， 蒙牛进行了多种渠道扩建与网络维护， 如蒙牛速冻饺子进入社区、中小型便利超市、大型超市、饭店、酒店等五大渠道，实施产品渗透，顾客渗透，并派驻专业人员协助进行网络维护， 通过多种方式协助支持经销商进行深度分销， 以全面提高市场覆盖率为中心， 通过强大的央视广告拉力，

42、形成市场合力， 以起到推拉结合地空对应的最佳效果。（ 3）共享渠道推广方式。蒙牛的渠道推广方式也比较独特，蒙牛打开市场的法宝是用最原始的“请消费者品尝”的模式，在商超、社区，通过免费品尝、优质独特的口感，赢得消费者口碑宣传与产品任知，这为“推力”；同时配以央视广告密集投放，形成强大“拉力”，进行推拉配合。（ 4）共享渠道合作伙伴。蒙牛的渠道合作伙伴主要有三种形态，一类是策反或吸引伊利的经销商倒戈加盟蒙牛队伍， 一类是伊利的二级分销商， 另一类是理念较强的其他品牌客户。 蒙牛的渠道关系主要松散型合同式，即通过合同契约约定来进行合作；另一种是紧密型所有权式，即通过给客户派股， 组成紧密性合作伙伴。

43、 蒙牛速冻饺子可借助蒙牛原有的这些合作伙伴打入市场。2、重点客户+经销商模式：（ 1）挖掘重点客户：公司与统一谈判并签订一定期限的战略合作连锁休闲餐饮系统a、大卖场、超市：像乐购、家乐福、沃尔玛等大型零售机构，可采用单层渠道r饭店和星级酒店：可采用单层渠道g企事业单位食堂：如幼儿园，可采取直接销售模式。2）确定经销商渠道：a经销商类型:分公司：蒙牛以参股形式成立的公司。在北京、天津等省会城市通常建立分公司。独立经销商：在省会以外的其他城市多采用这种形式。r经销商模式：经销+配送制g经销商模式重点市场定位：区域定位：西北、东北、华北、华南、华东、西南城市定位：由重点省会城市向其他一二线城市蔓延，

44、逐渐覆盖整个区域（三）注意问题及对策：1、窜货问题：窜货是指经销商置经销协议和生产者长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售对策：（ 1）外包装区域差异化：厂商对相同的产品，在不同区域采取不同的外包装，或在不同区域的产品包装上使用不同的编号，以有效控制窜货（ 2）建立科学的地区内部分区业务管理制度：定区、定人、定客户、定价格、定激励、定监督2、配送问题：蒙牛速冻饺子保质期较短，因而对配送时限要求高。必须保证在较短的时间送达终端零售商对策：加大配送人员数量，明确配送人员所负责的区域和零售终端的数量，并定期派送业务员对零售终端进行走访调查以及信息反馈与传递，以加强对销售渠道的管理3、投递专柜问题：专柜的作用在于阻止竞争对手的进入，如果专柜被侵占，销售将无优势可言对策： （ 1）与零售终端签订明确