电信公司销售人员推销技巧知识题及参考答案

1、电信公司销售人员推销技巧知识题及参考答案一、填空题1.在现在的时代里不品推销出去，需要缺产品，而是市场，要0生产市场需要的产品,要把市场需要的产答案：市场营销2.推销员走出电信企环节。一般而言，你业的大门，要能从茫茫的销售额与你寻找到的人海中寻找到一准客户的数量成这是推销过程的首要0答案：推销对象；正3.推销员只要能成功地说服客户，就能最后答案：达成交易4.推销过程中的障碍 才能赢得推销成功。来自，推销是从被客户拒绝开始的，只有战胜客户的拒绝,答案：客户的拒绝5.一是推销的目标,与客户达成交易，才是成功的推销。答案：成交6 .成交并非是推销活 石动的结束，而是下次推销活动的开始。,是推销员成功

2、的基答案：维持与客户的长期业务关系7 .现代推销强调的一个基本原则是：推销,首先是推销答案：自己8 .推销员的，会使 客户产生好恶不同的心 理反应，从而潜在地 影响着交易的成败 答案：个人品质9 .介绍产品要。有好说好，有坏说坏，切忌夸大其辞或片面宣传。10 .推销员常常通过 向客户来打消客户的顾虑。答案：许诺11 . 一个人的,反映出他特有的内在品质。答案：外在形象12 .""是指，人们 总是从一件事或对人的 某一部分成见而影响 对整个人的看法。 答案：晕轮效应13 .''是指初次见面形成首次印象后，初次印象 可能保持较长一段 时间。答案：首因效应14 .

3、见面后，首先映 入客户眼帘的是。答案：服饰15 .推销员不懂，往往会在无形中破坏交谈的结 果。答案:礼节16 .现代推销理论的奠基 人戈德曼博士指出，推 销的量大秘诀就是，推销员推销的不是 ,而是即 产品能满足客户什么样 的需要。17 .答案：产品；产品带 给客户的利益18 .推销员提供客户的利 益包括两个方面：一是 让客户得到一，二 是让客户减少或避 免。答案：好处；损失19 .对客户而言，产 品可以带来以下三方面的利益： , , 。答案：产品利益；企 业利益；差别利益20 .推销员应当考虑 客户的真正,提供对方迫切 需要的利。答案：需要；利益21 .人们购买同一产 品，但可能出自不同的购买

4、动机，因此，推销员要 掌握客户的0答案：需求心理22 .一个产品包含的 利益是的，推销员不能面面 俱到，而应抓住客户最感兴趣的事 情作重点介绍。答案：多方面23 .推销员要找出客 户最感兴趣的各种产品特征，分 析每一特征所产生 的优点，找出这 一优点能带给客户的 利益，最后提出该 产品确实能给客户。答案：证据证实；带来利益24 .就是推销员 说服客户购买的过程。答案：推销过程25 .就是推销员通过对电信产品的现场操作、表演等方式，把其性能、特色、优点 表现出来，使客户对该产品有直观的了解。答案：示范26 .说服要把握，因人而异。电信产品推销员要 根据客户的不同性格和需求心理 对症下药。答案：针

5、对性27 .推销员善于利用 ，可大大增强说服的效果，为推销成功助一臂 之力。答案：推销工具28 .我国有句经商格 言'褒贬是买主、喝彩是 闲人说明客户异议既是成交，也是成 交。答案：障碍；信号29 .与客户争辩，失 败的永远是。答案：推销员30 .回答客户问题之 前应有。这会使客户觉得你 的话是经过思考后 说的，你是负责 任的，而不是随意乱 侃的。这个停顿会使客 户更加认真地听你的 意见。答案：暂短停顿31 .一是客户通过语言、行动、表情泄露出来 的购买意图。是成交 时机的表现方式答案：成交信号32 .所谓，就是推销 员提醒客户购买与他已 购买的电信产品相关 的产品，使客户购 买更多的

6、电信产品，增加交易额。答案：启发式销售33 .是一个连续的活动过程，只有起点，没有终点。答案：销售34 .推销员必须，并清楚地认识到：得到客户重 复购买的最好办法 是与客户保持接 触。答案：定期拜访客户35 .是每个推销员都 会遇到的，即使你的产 品好，也难免会遇到 爱挑剔的客户。答案：抱怨36 .服务就是帮助客户， 推销员能够提供给客户 的帮助之处是多方面 的，并不仅仅局限 于通常所说的。答案：售后服务37 .推销员既要用的力量去说服客户，又要用的力量去打动客户。答案：理性；感性38 .推销员在选择话 题时必须要 选择的话题。在 推销中，最重要的 是客户而不是推 销员自己。电信公司 销售人员

7、推销技巧知识 题及参考答案电信公 司销售人员推销技巧 知识题及参考答案。答案：对方感兴趣39 .一是推销成功 的第一秘诀。相信自己能够取得 成功，这是推销员 取得成功的绝对 条件。答案：自信40 .使推销员逃 避困难和挫折，不能发挥出自己 的能力。答案：自卑意识二、判断题1.推销员要找出客户最感兴趣的各种产品特一优点能带给客户的利益，最后提出证据证征，分析每一特征所 产生的优点，找出这 实该产品确实能给客户带来利益。答案：对2.'首因效应是指初次见面形成首次印象后 印象可能保持较短时间。由于心理定势及晕轮效应的作用，初次答案：错3.成交并非是推销活 动的结束，而是下次推 销活动的开始4

8、.推销员的个人品质 成败。答案：对会使客户产生好恶不 同的心理反应，从而 潜在地影响着交易的答案：对5 .为了赢得交易的成功可以胡乱许诺。答案：错6 .晕轮效应是指，人们总是从一件事或对人的某一部分成见而影响对整个人的看法。答案：对7 .推销的最大秘诀就是，推销员推销的不是产 品，而是产品带给客户的利益一即产品 能满足客户什么样的需要。答案：对8 .由本企业提供竞争 对手所没有的利益，如 专利产品、独到的服 务、独有的便利条件 等。叫做差别利益。答案：对9 .不同类型的客户对 利益的要求是不同的答案：对10 .客户对同一种产 品的需求心理是相同的。答案：错11 .一个产品包含的 利益是多方面的

9、，推销员不能面 面俱到，而应抓住 客户最感兴趣的 事情作重点介绍。让 特定的产品利益来适应 客户，这会使你的介 绍更具吸引力。答案：对12 .推销员要找出客 户最感兴趣的各种产品特征，分 析每一特征所产生 的优点，找出这 一优点能带给客户的 利益，最后提出证据证 实该产品确实能给客 户带来利益。答案：对13 .推销过程就是推 销员说服客户购买的过程。答案：对14 .推销员向客户介 绍电信产品，能使客户对该产品 有全面的了解和认识，从而激发客 户的兴趣。答案：对15 .在回答客户异议时， 可以使用大概如此、也许、可能等模棱两可的词语。答案：错16 .电信产品推销员要根 据客户的不同性格和需 求心

10、理对症下药，只要有针对性地说 服，方能诱发客户的 购买动机。答案：对17 .推销是买卖双方 的事，因此切忌推销员谈客户听，应鼓励、引导客户发表意见，请 客户动手试用产品。答案：对18 .要理智地帮助客 户算细账，向客户详细指出使用 这种电信产品能够得到多少利益， 使客户确信他所购买 的这种产品是合理的。19 .示范就是推销员通过对电信产品的现场操作、表演等方式，把其性能、特色、优点 表现出来，使客户对该产品有直观的了解。答案：对20 .回答客户异议的 前提是要弄清客户究竟提出了什 么异议，在不清楚 客户说些什么的 情况下，也要回答客户的异议答案：错21 .回答客户问题之 前应有暂短停顿。这会使

11、客户觉 得你的话是经过思 考后说的，你是 负责任的，而不是随意乱侃的。答案：对22 .对客户提出的异 议，推销员要回答清楚，这才能 促使推销进入下一步。答案：对23 .客户产生购买意图之时就是良好的成交机会。成交信号是成交时机的表现方式。推 销员一旦发现客户有 购买意图，就要迅速地 诱导客户做出购买决 定，实现交易。答案：对24 .成交是推销活动的结束。答案：错25 .推销是一种服务，优质服务就是良好的销售答案：对26 .推销过程既是对双方负责任的交易过程，也是推销员与客户之问的感情交流过程。答案：对27 .推销员在选择话题时必须要选择对方感兴趣的话题。答案：对28 .真诚地赞美客户，是推销员

12、获得客户好感的有效方法。29 .推销是向自己提 供利益的工作。答案：错30 .抱着积极的观念 而不是消极的态度来看待自己的 工作，从每一件工 作中看到成就, 看到成功，最后就会 从自信中获得一次次的 成功。答案：对三、单项选择题1 .推销员走出电信企 业的大门，推销过程的 首要环节是:A.找到销售对象B.找到销售地点C.找到销售物品D.找到销售时间答案：A2 .电信企业推销人员所具备的知识要求中可以不具备的是:A.电信技术业务知识B.企业经营管理知识C.英语CET4以上水平D.企业经营管理知识答案:C3 .推销员的哪些方面，会使客户产生好恶不同的心理反应，从而潜在地影响着交易的 成败。A.外貌

13、B.衣着C.个人品质D.语百方式答案:C4 .当推销员像客户推 销产品的时候，一定要注意什么A.与客户聊家常，重点联络感情B.夸大产品的优点，避开缺点C.片面的宣传D.实事求是答案:D5 .一个好的推销员，在谈吐举止上应避免哪些的发生A.适中的语速B.标准的普通话C.不停的看表D.与客户礼貌相处答案:C6 .现代推销理论的奠基人是以下哪位:A.爱得拉B.保罗-塞尚C.埃布尔D.戈德曼答案:D7 .什么是产品利益:A.即从提供该产品的电信企业所获取的利益B,即由电信产品性能、 特点所产生的利益C.由本企业提供竞争对手所没有的利益D.个人从产品中所收到 的利益答案：B8 .不同类型的客户对 利益的

14、要求是 :A.完全相同的B.类似的C.不同的D.不需要考虑的答案:C9 .一个产品包含的利 益是:A.多方面的B.单方面的C.不存在的D.不需要考虑的答案：A10 .推销员在向客户 推销产品时，最应该向客户介绍的产 品特征是A.客户最感兴趣的特征B.产品最优秀的特征C.产品最独有的特征D.客户询问的特征 答案：A11 .如一位电信产品 推销员介绍宽带上网业务时说：本产品是一种宽带上网 业务。她向客户表达的是其:A.特点B.直接得益C.延伸利益D.宽带业务答案：A12 .推销员在向客户介绍产品是，需要:A.满口技术名词B.语言含糊C.易于理解的清晰语言D.直接报价格答案：C13 .推销员在向客户

15、 推销产品是，不应该发生的是哪 些：A.鼓励客户发表意见B.引导客户发表意见C.请客户动手试用产品D.推销员谈客户听答案：D14 .推销员在给客户 进行产品演示的时候，客户不能 从其示范中获得的是哪些：A.对产品更直观的了解B.复杂的电信产品清晰 化C.产品的不足直观显现D.更容易接受产品答案：C15 .以下电信产品推 销常用的推销工具有不包括的是 ：A.求像资料B.产品价目表C.买主名单一览表D.推销员的名片答案：D16 .我国有句经商格 言'褒贬是买主、喝彩是 闲人说明客户异议是:A.成交障碍B.成交信号C.成交的终点D.既是成交障碍，也是 成交信号答案：D17 .客户的意见如果

16、是错的，推销员不应该表现出的 是：A.双眼正视客户B.面部略带微笑C.全神贯注的样子D.轻视的样子答案：D18 .回答客户问题之 前有暂短停顿。这会使客户觉得 你的是：A.有说谎的嫌疑B.经过思考后说的C.你的语言表述有问题D.你对产品并不十分了 解答案：B19.对客户表现出同情心。不意味着销售员:A.理解他的心情B.明白他的观点C.完全赞同他们的观点D. 了解他们考虑问题的 方法答案：C20 .销售员在处理客 户异议时，可以不用做答的情况 不包括:A.无法回答的奇谈怪论B.容易造成争论的话题C.可一笑置之的戏言D.客户异议模棱两可答案：D21 .当客户批评销售 员的时候，销售员应该：A.据理

17、力争B.轻视客户C.不争辩D.直接走掉答案：C22 .以下方法中不能 够消除客户异议的是：A.'对，但是'处理法B.同意和补偿处理法C.反驳处理法D.恳求处理法答案：D23 .推销员诱导客户 做出成交决定，需要注意的不包 括A.密切注意成交信号B.启发式销售C.把握成交机会D.运用适当的成交方法答案：B24 .启发式销售的途 径不包含哪些:A.量大优惠B.建议购买相关产品C.建议购买新产品D.建议货比三家答案：D25.对于销售这个名 词，以后解释不正确的是：A.是一个连续的活动过程B.只有起点，没有终点C.有起点，有终点D.介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程答案：C2

18、6 .销售员对待客户 的抱怨，不应该采取的方式方法 是:A.感谢客户的抱怨B.粗暴地对待客户的抱 怨C.尽量让客户畅所欲言D.收集有关资料，找出 事实真相答案：B27 .以下服务中，推 销员不能给客户提供的服务是:A.其他客户的资料B.邀请客户参加一些联 谊活动C.不断地向客户介绍一些技术方而的最新发展资料D.介绍产品的升级产品或新的用途答案：A28 .销售员赢得客户 好感的做法中，不应该发生的是 ：A.谈令客户愉快的话题B.竞争者的坏话C.倾听客户谈话D.赞美客户答案：B29 .作为一名销售员，不应该有的意识是：A.职业自豪感B.推销工作是为社会大众谋利益的工作C.好的销售员都是性格外向的D

19、.智商高的人销售成绩 不一定高答案：C30 .以下说法中不正 确的是 :A.自信是推销成功的第 一秘诀B.推销过程既是对双方负责任的交易过程，也是推销员与客户之问的感情交流过程C.推销是一种服务，优质服务就是良好的销 售D.推销是一个极易产 生自豪感的工作答案：D四、多项选择题1 .电信企业推销人 员应其备的能力:A.寻找和识别准客户的 能力B.说服的能力C.消除客户异议的能力D.与客户达成交易的能力E.重复交易的能力答案:ABCDE2 .电信企业推销人 员所具备的素质包括:A.爱岗敬业，恪尽职守B.真诚老实，公道正派C.尊重用户，热情服务D.遵纪守法，严守秘密E.廉洁奉公，不谋私利答案:AB

20、CDE3 .电信企业推销人员所具备的知识要求中市场营销法规包括:A.政策法B.经济合同法C.消费者权益保护法D.反不正当竞争法E.广告法答案:BCDE4 .现代推销中所谓的 推销自己，是指让客户:A.喜欢你B.信任你C.崇拜你D.尊重你E.接受你答案:ABDE5 .推销员要按照社 会的道德规范和价值观念行事，要表现出哪些良好 的品德:A.热情B.勤奋C.自信D.毅力E.同情心答案:ABCDE6 .一个成功的销售员 一定是注意自己外表的，初次见而时，给客 户留下的第一印象很 重要，为此，推销人 员要注意以下哪些 ：A.服饰B.手包C.首饰D.谈吐举止E.礼节答案：ADE7 .推销员在与客户接 触

21、时，讲求礼节的基本原 则包括哪些：A.诚恳8 .热情C.友好D.随意E.谦虚答案:ABCE8 .推销员要对自己 能够向客户提供什么利益做到胸 中有数，以下哪些可能让客户 感觉 对自己有利益可言_:A.体现出自身的价值B.提高效率C.赚更多的钱D.节省时间E.受到赞美答案：BCD9 .当客户购买了一 种电信产品，他就同电信企业建 立了联系，很显然，客户需要对电 信企业有信心，他要 考虑该电信企业的哪些 方面:A.公司员工工资情况B.公司的建筑地址C.公司的人员素质D.公司的长远利益E.公司的实力答案：CDE10 .差别利益可以从 哪些方面体现出来:A.专利产品B.营销政策C.独有的服务D.独有的

22、便利条件E.个人素质答案:ACD11 .在推销中，具有 较强竞争优势的是：A.特殊利益B.意中利益C.个人利益D.团队利益E.客户利益答案：AB12 .推销过程就是推销员说服客户购买的过程。电信公司销售人员推销技巧知识题及 参考答案文章电信公司销售人员推销技巧知识题及参考答案出自，此链接！。推销员 说服客户要把握哪些 方面 ：A.向客户传递电信产品 信息B.告知客户产品的价格C.激发客户的兴趣D.推销自己E.刺激客户的购买欲望答案：ACE13 .推销员在向客户推销产品是，应该：A.推销员谈客户听B.鼓励客户发表意见C.引导客户发表意见D.请客户动手试用产品E.自己演示就好答案：BCD14 .推

23、销员应该注意 语言说服的技巧，其中包括 ：A.晓之以理B.动之以情C.夸大优点D.片面介绍E.强势要求购买答案：AB15 .推销员要过对电 信产品的现场操作、表 演等方式，把产品的 哪些方面表现出来 :A.性能B.特色C.优点D.价格E.缺点答案：ABC16 .客户可以从推销 员的示范中得到哪些A.对产品更直观的了解B.复杂的电信产品清晰 化C.暴露产品的缺点D.产品的不足直观显现E.更容易接受产品答案：ABE17 .电信产品推销常 用的推销工具有：A.样品B.产品模型C.推销证明材料D.录音E.图片答案：ABCDE18 .处理客户异议的原则包括哪些：A.事前做好准备B.选择恰当的时机C.争辩

24、是推销的第一大 忌D.推销员要给客户留面子E.与客户争辩答案：ABCD19 .客户的意见如果 是错的，推销员应该表 现出：A.轻视的样子A.不耐烦B.双眼正视客户C.面部略带微笑D.全神贯注的样子答案：CDE20 .回答客户问题之 前有暂短停顿。这会使 客户觉得你的是A.对产品并不十分了解B.不是随意乱侃的C.经过思考后说的D.是负责任的E.在编造谎言 答案：BCD五、简答题1 .请简述电信企业推 销人员应其备的能力有 哪些？答案：(1)寻找和识别准客户的 能力说服的能力(3)消除客户异议的能力(4)与客户达成交易的能 力(5)重复交易的能力2 .电信企业推销人 员所具备的知识要求有哪些？答案

25、：(1)法规知识(2)职业规范知识(3)营销专业知识(4)企业经营管理知识(5)电信技术业务知识(6)其它知识3 .请简述电信企业推 销人员应具备的电信技 术业务知识有哪些？答案：(1)电信网络概念、特点、组成、结构、作用及网的编号、网路运行状况、本地电话 网、长途电信网、移 动通信网、数据通信网、卫星通信网；(2)电信业务的分类、资 费标准、处理流程；(3)电信新技术、新业务 的发展趋势；(4)用户终端设备种类、功能及入网规定。4 .什么是利益?答案：推销员提供客 户的利益包括两个方面：一是让客户得到好 处。利益可能是诸如 感 觉良好、赚更多的 钱、节省时间、提高效 率等，它代表着一种 获得

26、，是客户能够更 多地 拥有或更好利用 的东西。二是让客户减 少或避免损失。利益 也可能是解决问题的 方案， 它可能使客户 摆脱困境或使客户避免 从正在进行的事务中 受到损失。研究表明， 让客户 减少一些肯定 的损失比承诺更大的获 得更具有说服力。5 .对客户而言，产品可以带来哪三方面的利益？答案：(1)产品利益。即由电信 产品性能、特点所产生 的利益，可分为一般 禾I益，即各个电 信企业的同类产品都 具有的利益；特殊利益，即本产品的独特之 处给客户带来的利益； 意中利益，即电信产 品能够提供给客户所期 望的利益。(2)企业利益，即从提供 该产品的电信企业所获 取的利益(3)差别利益。由本企业

27、提供竞争对手所没有的 利益，如专利产品、独到的服务、独 有的便利条件等。这 种比竞争对手更有竞争 优势的利益使推销员 处于主动地位。6 .了解客户的需要，推销员要注意什么?答案:(1) .不同类型的客户对利 益的要求是不同的(2) .客户需求心理是不同 的。对某位客户有益的，未必对其他客户有 益。人们购买同一产品，但可能出自不同的购买动机，因止匕，推销员要掌握客 户的需求心理。(3) .强调推销要点。一个 产品包含的利益是多方 面的，推销员不能面 面俱到，而应 抓住客户最感兴趣的 事情作重点介绍。让特 定的产品利益来适应 客户，这会使你的介 绍更具吸引力。7.如何将产品特征 转化为客户利益?答

28、案：推销员要找出 客户最感兴趣的各种产出这一优点能带给客 户的利益，最后提出证品特征，分析每一特征所产生的优点，找 据证实该产品确实能 给客户带来利益。8.推销过程就是推销 面？员说服客户购买的过程0请简述推销员说服客户要把握哪几个方答案:(一)是向客户传递电信产 品信息，使客户对该产 品及交易条件有充分的了解，为购 买决策提供依据；(二)是激发客户的兴趣， 让客户喜欢你的电信产 品；(三)是刺激客户的购买欲 望，诱导客户产生购买 行为。9 .处理客户异议的原 则是什么？ 答案:(1) .事前做好准备。(2) .选择恰当的时机。(3) .争辩是推销的第一大 忌。(4) .推销员要给客户留面子&

29、lt;10 .请简述消除客户 异议的步骤?答案:(1) .认真听取客户的异议(2) .回答客户问题之前应 有暂短停顿(3) .要对客户表现出同情心。(4) .复述客户提出的问题。(5) .回答客户提出的问题。11 .什么是成交信号？答案：成交信号是客 现为客户询问使用方 注意事项、价格、新 号表现为客户频频点 等；表情信号表现为 友好、表情变得开朗户通过语百、行动、表 法、售后服务、交货期 旧产品比价、竞争对手 头、端详样品、细看说 客户紧锁的双眉分开、 、自然微笑、客户的眼情泄露出来的购买意 、交货手续、支付方 的产品及交货条件、 明书、向推销员方向 上扬、深思的样子、 神变得很认真等。图。

30、语言信号主要表 式、保养方法、使用 市场评价等：动作信 前倾、用手触及订单 神色活跃、态度更加12 .什么是启发式销售？答案：所谓启发式销售，就是推销员提醒客户购买与他已购买的电信产品相关的产品, 使客户购买更多的电 信产品，增加交易额。13 .请简述启发式销 售的途径？ 答案：量大优惠；建议购买相关产品：建议购买能保护所购产品经久耐用、发挥功能、 保证其不受损失等的 辅助产品，建议购买足 够量的产品；建议购 买新产品；建议购买 高 档产品。大部分客户都会多掏点钱买质量更优、价值更高的商品。推销员认为客户 能从 购买更贵、质量 更高的商品中受益时，就要向客户推荐高档 商品。14 .如何正确处理

31、客 户抱怨？ 答案：(1) .感谢客户的抱怨。(2) .仔细倾听，找出抱怨 所在。推销员要尽量让 客户畅所欲言，把所 有的怨愤发泄 出来。这样，既可以 使客户心理平衡，又可 以知道问题所在。(3) .收集资料，找出事实。推销员处理客户抱怨 的原则是：站在客观 的立场上，找 出事实的真相，公平 处理。客户的抱怨可能 有夸大的地方，推销 员要收集有关资料， 设法找出事实真相。(4) .征求客户的意见。一 般来说，客户的投诉大 都属于情绪上的不满，由于你的重 视，同情与了解，不 满就会得到充分宣泄， 怒气消失。这时客户 就可以毫无所求，也 可能仅仅是象征性地要一点补偿，棘手的抱怨就可圆满解决。(5) .迅速采取补偿行动。 拖延处理会导致客户产 生新的抱怨。15 .为何要认真倾听 客户谈话？答案：(1) .倾听客户谈话，能够 赢得客户好感。推销员 成为客户的忠实听众，客户就会把 你引为知己。(2) .通过倾听客户谈话， 推销员可以从客