高级信用管理师实务题的参考答案(个人整理版)

1、一、 论述题1-1、试述赊销政策的主要内容。答：（仅是要点，需自行展开） 基础P191-196，高级实务P293-295狭义的信用政策是指应收账款管理政策，即赊销政策，是指在特定的市场环境下，企业权衡与应收账款有关的效益和成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款所制订的一系列配套措施。其内容主要包括以下五方面：1. 信用标准2. 信用额度3. 信用期限4. 现金折扣5. 拖欠罚金6. 其他7. 收账政策1-2、试论述开展信用档案内联服务的商业目的和意义。答：1、提供客户信用档案内联服务要达到如下商业目的： （高级实务P71-P72）（1） 让业务人员和经理人员防范来自客户的信用风险，筛选不合格

2、的客户；（2） 让业务人员和经理人员了解客户或潜在客户的实力，在业务谈判中调整策略，顺利完成谈判工作，取得应有的商业成果；（3） 让业务人员和经理人员了解客户或潜在客户的实力、潜力和势力，以合适的规格或恰如其分的热情接待或招待客户或潜客户，做好客户关系工作；（4） 判断客户的价值，尽可能节省招待客户的时间和接待费用支出；（5） 安排合适的人选参加接待或谈判，力争取得最好的效果；（6） 筛选不合格的客户，不安排高层经理的接见，节省高层经理的时间；（7） 发现有实力的客户，要尽量挖掘客户的潜力。2、信用档案内联服务的意义：（高级实务P71）（1） 改变信用管理的传统工作方式，边被动服务为主动性服务

3、，减少信用管理工作的漏洞；（2） 帮助和督促企业额内部其他部门更好地执行企业的信用政策，同时又在主动服务过程中宣传了信用政策；（3） 增加信用管理人员与其他部门的接触，能够改善信用管理部门与其他相关部门的关系；（4） 更好地将客户资源转变为企业的财产，有助于消除由销售人员和其他经理人员个人控制客户的弊端。1-3、 试述客户信用信息采集的流程。答：（仅是要点，需自行展开，高级实务P1-P2）通常，信用管理人员采集信用信息的顺序如下： 1. 充分利用客户信用档案库2. 利用政府掌握的信用信息3. 开展征信数据库检索4. 安排人员下现场检查5. 订购征信机构的报告6. 从公共媒体上采集信用信息7.

4、让客户自己提供征信报告1-4、请论述信用政策的类型、特征及其局限性，并简要阐述企业调整信用政策的因素。答：（仅是要点，需自行展开，高级实务P289-291）1、信用政策的类型、特征及其局限性（1）信用政策的类型：阐述紧缩型、适度型、宽松型三种类型的定义。（2）信用政策类型的特征主要体现在：1) 紧缩型：采用这种信用政策的企业不愿承担任何风险，只向财务状况良好、付款及时的客户提供信用销售。2) 适度型：采用这种信用政策的客户愿意承担一定风险，希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。除了向付款及时的客户进行信用销售，也向付款经常拖欠但最终会付款的客户进行信用销售。3) 宽松型：采用这种信用政策的企业

5、无论风险大小，基本上向所有客户进行信用销售。（3）信用政策类型的局限性：1) 紧缩型：企业的销售规模和发展将受到限制。2) 适度型：采取适度型政策的企业可能存在一定逾期账款和坏账损失。关键把握均衡点。3) 宽松型：企业销售额增长迅速，但是逾期账款和坏账损失很大，销售质量不一定很高。2、企业调整信用政策的因素企业调整信用政策的因素分为外部因素和内部因素。（1）外部因素：（高级实务P283-P286）企业信用政策的制定和调整必然收到宏观经济发展阶段和宏观经济政策的影响。1) 宏观经济层面：从宏观经济发展阶段、宏观经济政策方面阐述。2) 行业运行状况：从行业生命周期、行业竞争状况、行业信用政策方面阐

6、述。（2）内部因素（高级实务P286-P289）从企业发展阶段、经济增长方式、内部管理、财务状况方面阐述1-5、赊销中期阶段和中期信用管理流程的关系答：（仅是要点，需自行展开，高级实务P228-P229）在赊销的中期阶段，信用管理人员应策划和实施中期信用管理流程。企业中期信用管理流程包括合同管理流程、订单管理流程、债权保障流程。1. 合同管理流程（1） 制订合同管理目标；（2） 制定合同管理的流程、制度，并形成文件，合同管理流程包括但不限于：签订权限、审批确认、履行监控、合同变更、争议、纠纷、转让和终止管理等；（3） 由专业法律人员审查合同和进行合同条款设计，合同条款包括但不限于：签订条款、标

7、的条款、价金条款、履行条款、违约责任和不可抗力条款等；（4） 保存为实现合同管理所需的原始记录；（5） 评审和改进合同管理的流程。2. 订单管理流程（1） 制定订单管理目标；（2） 制定订单录入、订单分类管理、订单取消等一系列管理流程和制度，并形成文件；（3） 保存为实现订单管理所需的原始记录；（4） 评审和改进订单管理的流程。3. 债权保障流程（1） 制定债券保障的目标；（2） 制定债券保障过程的流程、制度并形成的文件；（3） 保存为实现债权保障管理所需的原始记录；（4） 评审和改进债权保障的流程。1-6、简述设计赊销合同技术条款应从哪几方面设计，并分析具体设计内容。（仅是要点，需自行展开）

8、（P143-P145）答：赊销合同的技术条款主要涉及信用期限、现金折扣、信用限额、结算方式、失信处罚、纠纷处理六个方面。1. 信用期限的设计2. 现金折扣的设计3. 信用限额的设计4. 结算方式的设计5. 实行惩罚的设计6. 纠纷处理的设计1-7、试述赊销与信用管理绩效考评管理流程的关系答：（仅是要点，需自行展开，高级实务P230-P231）资深信用管理员应定期组织开展信用管理绩效考评，考评工作应围绕信用政策确定的工作方针和信用政策的执行情况，包括提出改进的方法，并对考评过程进行记录。信用管理绩效考评流程可包括以下全部或部分内容：1. 考评项目的数据和结果；2. 信用相关方的反馈意见；3. 信

9、用管理过程产生的业绩；4. 信用工具/方法的效能与信用管理成本的关系；5. 预防和纠正措施的状况；6. 以往管理评审的跟踪和措施；7. 可能影响信用政策的变更。1-8、请从信用证的开立、信用证权利的可转让行、信用证的第二受益人、信用证涉及到的银行关系四个方面比较背对背信用证和可转让信用证不同点。答：（仅是要点，需自行展开，高级实务P198-P199）1. 信用证的开立比较：背对背信用证的开立，并非原始信用证申请人和开证行的意旨，而是受益人的意旨，申请人和开证行与背对背信用证无关。可转让信用证的开立是按申请人的意旨，开证行同意，并在信用证加列“transferable”字样。2. 信用证权利的可

10、转让行比较：背对背信用证凭着原始信用证见开立背对背信用证，两证同时存在。可转让信用证的全部或部分权利转让出去，改正就失去那部分金额之存在3. 信用证的第二受益人比较：背对背信用证的第二受益人得不到原始信用证的付款保证。可转让信用证的第二受益人可以得到开证行的付款保证。4. 信用证涉及到的银行关系开立背对背信用证的银行就是改行的开证行。可转让信用证：转让行按照第一受益人的指示开立变更条款的新的可转让信用证，通知第二受益人，转让行地位不变，仍然是转让行。1-9、试述企业在制定信用政策时，必须坚持五项基本原则答：（仅是要点，需自行展开，高级实务P281-P282）企业在制定信用政策时，必须坚持五项基

11、本原则。1. 成本效益2. 稳定性3. 灵活性4. 系统性5. 谨慎性1-10、试论述决定信用管理部门规模的各个因素如何影响信用管理部门的规模。答：（仅是要点，需自行展开，高级实务P245-P247）决定信用管理部门的规模的主要因素有企业的规模、业务量、工作人员的素质、信用管理部门的技术水平等。1. 企业的规模（详见P245）一般而言，企业规模越大，信用管理部门的规模也越大。2. 业务量（详见P245）企业的业务量大，则信用管理部门的规模也会相应的比较大。3. 工作人员的素质（详见P246）管理经理年富力强、经验丰富，工作起来效率就很高，管理幅度可以大一点，信用管理部门的规模即使教庞大，也能胜

12、任这项管理工作。 4. 信用管理部门技术水平（详见P246）管理部门的技术水平是指工作人员的专业技术水平以及工作设施的技术含量。1-11、 试述优化信息检索策略答：（仅是要点，需自行展开，高级实务P14-15）信用信息采集方案的执行效率则需要制定好的信用信息检索策略，并适时进行优化：1、 制定信用信息检索方案一个可执行的检索方案的形成主要涉及经验、技术、信息、成本等因素，4方面需要展开阐述。2、 改进信用信息检索策略1) 改进检索系统和检索模式从改进检索系统和检索模式2方面展开阐述。2) 参考标准规范因素3) 考虑软件应用因素：从采购专业软件、采购通用软件和定制开发方面阐述。1-12、请根据企

13、业信用评价原理，论述在具体建立企业信用评价指标体系时须把握的原则。答：（仅是要点，需自行展开，高级实务P106）企业信用评价指标体系设计中运用了金融学、会计学、统计学等多个学科的知识，在具体建立企业信用评价指标体系时须把握以下几个原则：1. 信用能力分析上的定性与定量结合2. 信用评价上过去记录、现实状况和未来能力综合考虑3. 保证指标体系的科学性与系统性1-13、当前互联网金融产品所承诺的高收益是否可靠，有人认为存在巨大的信用风险，你认为这观点是否正确，请说明理由。答：（仅是要点，需自行展开，基础知识P248P251）这个观点是正确的，互联网金融具有风险大的特点：1. 目前我国信用体系尚不完

14、善，互联网金融的相关法律还有待配套2. 互联网金融违约成本较低，容易诱发恶意骗贷、卷款跑路等风险问题3. 互联网金融作为一种金融创新，仍具有金融活动与生俱来的信用风险问题4. 在网络建立的虚拟世界中信用造假更加容易，信用识别更加困难5. 行业准入门槛低、缺乏监管1-14、请结合合同签订流程，详述如何进行合同类信用风险的防范？答：（仅是要点，需自行展开，高级实务P204P207）信用风险控制的最后一关就是正确的签订合同，如何正确签订合同，不同的情况有不同的要求：1. 在签订合同以前，经营者必须认真审查对方的真实身份和履约能力2. 审查合同公章与签字人的身份，确保合同是有效的3. 签订合同时应当严

15、格审查合同的各项条款4. 约定信用监督条款（CS条款）5. 约定违约条款6. 约定争议管辖条款7. 明确合同签订地8. 约定所有权保留条款9. 约定担保条款1-15、试述信用信息核实方式答：（仅是要点，需自行展开，高级实务P26P32）核实信用信息的方法有以下几种：（一） 自行核实1. 进行信用信息分类2. 进行信息核实排序3. 开展核实工作及其注意事项（二） 委托他人核实1. 选择委托机构及其注意事项2. 达成委托合作3. 开展委托实施（三） 交叉核实定义：交叉核实信息是指利用多个信息源核实有关客户的同一项信息，经过多方验证，以保证客户信用信息的准确性。1. 核实原则2. 整理信息3. 信息

16、处理4. 信息归档（四） 借鉴“现地现认”定义：“现地现认”原则旨在要求在征信作业过程中征信人员要实地拜访被调查对象，核实被调查企业的信用信息。1. 工作步骤（1） 出发前的准备（2） 预约拜访（3） 实地拜访2. 工作要领（1） 携带公司业务简介（2） 尽可能与实际经营者洽谈（3） 诱导式切入重点（4） 争取参观或拍照（5） 结束面访，致谢并告辞（6） 结束面访后迅速记录下所获取的信息3. 注意事项1-16、请根据企业信用评价原理，论述在具体建立企业信用评价指标体系时须把握的原则。答：（仅是要点，需自行展开，高级实务P106）企业信用评价指标体系设计中运用了金融学、会计学、统计学等多个学科的

17、知识，在具体建立企业信用评价指标体系时须把握以下几个原则：1. 信用能力分析上的定性与定量结合2. 信用评价上过去记录、现实状况和未来能力综合考虑3. 保证指标体系的科学性与系统性1-17、为防范信用风险，你认为设计分期付款合同条款应注意哪些事项。答：（仅是要点，需自行展开，高级实务P149P151）在设计分期付款合同应特别注意消费者信用的所有权保留条款、期限利益丧失条款、合同解除条款、担保条款等特殊性条款的设计。（一）所有权保留条款的设计 （二）期限利益丧失条款的设计 （三）合同解除条款的设计（四）担保条款的设计1-18、企业可能面临的信用风险的变化有哪些？应该如何调整信用管理的流程？答：（

18、仅是要点，需自行展开，高级实务P236P238）1、企业面临的信用风险变化一般包括：(1) 企业赊销不足的风险(2) 企业赊销过度的风险(3) 本企业授信过程中的信用风险(4) 本企业信用度下降的风险2、信用管理流程的调整：(1) 根据企业信用因素的影响调整信用管理流程，分别从a.企业信用管理水平的变化、b.竞争对手信用政策的调整、c.企业利润最大化，三个方面展开叙述(2) 根据企业非信用因素的影响调整信用管理流程，分别从a.企业营销战略和目标制定情况、b.企业财务状况、c.行业惯例、d.库存水平，四个方面展开叙述1-19、如何根据产品的生命周期来调整信用政策？答：（仅是要点，需自行展开，高级

19、实务P302P305）企业的产品在不同的生命周期阶段具有不同的特征，典型的产品生命周期一般可以分为四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。1、 第一阶段：引入期，应该选择宽松的信用政策2、 第二阶段：成长期，应该选择较为适度的信用政策3、 第三阶段：成熟期，应该选择逐渐紧缩的信用政策4、 第四阶段：衰退期，应该选择最为紧缩的信用政策1-20、请分析信用信息采集成本答：（仅是要点，需自行展开，高级实务P20P21） 信用信息采集成本是评价信用信息的另外一个重要要素：客户信用信息的采集成本由两个部分构成，分别是“企业内部其他部门采集信用信息的成本”和“企业外部获得信用信息的成本”1. 企业内部其

20、他部门采集信用信息的成本：采集分散在企业的财务、销售、采购等部门的客户信用信息。 2. 企业外部采集信用信息的成本（1） 从政府采集信用信息的成本（2） 购买信用信息的成本1-21、试述如何构建失信处罚的有效机制答：（仅是要点，需自行展开，基础知识P80P84）1. 失信惩戒机制的内涵与外延简单叙述其定义、功能、执行机构、运行前提条件、管理和监督等2. 把握失信惩戒机制的工作原理3. 遵循失信机制设计的原则4. 惩戒机制的操作（1） 主动打击失信行为（2） 社会全面渗透（3） 对守信主体的奖励和激励（4） 民间市场运作 总之，失信惩戒机制必须具备可操作性，最重要的环节是不良信用的及时采集和正确

21、记录（需展开叙述，详见书本P84）另外失信惩戒机制的启动和运作需要国家尽快建立有关的法律法规（需展开叙述，详见书本P84）1-22、简述国际商账追收机构常见的服务方式，并论述其委托程序和收费标准的区别。答：（仅是要点，需自行展开，高级实务P215P216）国际商账追收机构常见的服务方式主要有三种：长期合作模式、年度合作模式和个案合作模式。不同的服务方式往往对应着不同的委托程序和收费标准。1. 长期合作模式长期合作模式往往是排他性的，客户和国际商账追收机构签订长期合作的框架协议，约定双方的权利义务和相关收费标准。委托程序：客户和国际商账追收机构签订了框架协议后，具体的追收案件无需再签订详细的委托

22、授权文件，只需填写特定的个案委托表格并提交必要的案件资料即可。收费标准：长期合作模式的收费一般是低于年度合作模式和个人合作模式。2. 年度合作模式年度合作模式也是非排他性的，客户和国际商账追收机构签订年度合作协议，在签约年度内，首选该国际商账追收机构。委托程序：签订年度合作协议对于具体的追收案件不需要再签订详细的委托文件。收费标准：年度合作模式的收费标准一般要低于个案合作模式。3. 个案合作模式个案合作模式相对自由，客户可根据个案实际需选择合适的国际商账追收机构。委托程序：不仅要填写特定的个案委托表格并提交必要的案件资料，还要签署详细的委托授权文件。收费标准：个案合作模式的收费相对较高。二、综

23、合分析题2-1、当前政府失信问题中集中体现在哪里？谈谈如何促进政务诚信建设。答：（仅是要点，需自行展开，高级实务P336337）一、当前政府失信问题中集中体现在：1、政府制定的政策缺乏科学性2、政府的政治体制和官员的选拔体制缺陷3、地方保护和腐败现象助长了政府失信之势二、政务诚信建设需要开展以下内容：1、规范行政履职行为2、建立政府守信践诺机制3、强化政府示范推动4、加强公务员诚信管理2-2、假如你是公司的信用经理，应如何做好信用档案内联服务管理。答：（仅是要点，需自行展开，高级实务P7176）做好信用档案内联服务管理，首先需要了解信用档案内联服务的基本含义，例如定义、作用及服务对象，然后把握

24、信用档案内联服务的时机，向服务对象主动提供信用档案内联服务。一、 信用档案内联服务的基本含义1、 定义2、 作用信用档案内联服务的意义信用档案内联服务的目的3、 服务对象二、 把握信用档案内联服务的时机信用管理人员要针对不同的情况，把握好正确的服务时机。根据以往的经验，信用管理人员提供做好信用档案内联服务的合适时机如下：1、 业务人员接触新客户之前的一周内2、 业务部门或高层经理与客户正式洽谈业务或商业谈判之前的几个小时3、 高层经理会见新客户或有意向的投资人之前的两天内4、 各业务部门中层以上的经理人员接待一个“新客户”之后的一两天，特别是在信用管理人员探知他们对来访者有进一步接触的兴趣时5

25、、 在信用档案内联服务名单上的各位业务经理和高层经理人员主动提出要求时。三、 主动提供信用档案内联服务1、 明确服务对象。2、 做好人员和设施配备。3、 建立信息服务规范。4、 设计内部计费机制。三、实物相关计算题3-1、答：边际净收益 = 增加边际利润 - 增加边际成本à 增加边际利润 = （320-200）* 16% = 19.2à 增加边际成本 = 增加坏账成本 + 增加管理成本 + 增加机会成本 = ( 200* (2%-1%) + (320-200) *2% ) + 2 *15% + （320*45/360*7%*（1-16%）- 200 * 30/360*7%*

26、（1-16%） = 4.4 + 0.3+1.372=6.072à 边际净收益 = 19.2 - 6.072 = 13.13 >0 延长客户信用期限至45天的想法可行。3-2、答： 日营业净现值公式：NPV =产品单价*日销量*（1-坏账损失率）/（1+日利率*平均收账时间）- 单位成本*日销量30天的日净现值金额：600*600*（1-2%）/（1+0.02%*40）- 400*600 = 352800/1.008-240000=11000060天的日净现值金额：600*800*（1-3%）/（1+0.02%*70）- 350*800 =465600/1.014-280000

27、=179171.6179171.6110000，所以60天的信用期限方案好。3-3、答 ： 净收益 = 节省管理成本 + 节省坏账损失 + 节省利息收益 - 现金折扣 A方案：2*（1-50%）+ 100 *（1%-0.50%）+ 100 * 98% * 10% * 25/365 100*98%*2% = 1+0.5+0.67-1.96 = 0.21 B方案：2*（1-70%）+ 100 *（1%-0.60%）+ 100 * 95% * 10% * 35/365 100*95%*3% = 0.6+0.4+0.91-2.85 = - 0.94 C方案：2*（1-80%）+ 100 *（1%-0.

28、80%）+ 100 * 90% * 10% * 35/365 100*90%*2% = 0.4+0.2+0.86-1.8 = - 0.34A方案收益0，可行。3-4、答 ：上市公司Z积分模型公式：Z1=1.2X1 + 1.4X2 + 3.3X3 + 0.6X4 + 0.999X5X1 =（流动资产-流动负债）/ 资产总额 =（117390.02-61700.70）/169260.53 = 0.33X2 = 未分配利润 / 资产总额 =39630.00 /169260.53 = 0.23X3 =（利润总额 + 利息支出）/ 资产总额 =（13550.36+1670.39）/169260.53 =

29、 0.09X4 = 权益市场值 / 负债总额 = 107550.83/61700.70 =1.74X5 = 销售收入 / 资产总额 = 163800.03/169260.53 = 0.97Z1=1.2* 0.33 + 1.4*0.23 + 3.3* 0.09 + 0.6*1.74 + 0.999*0.97 = 2.541.81<Z1<2.99，属于灰色，企业财务不稳定3-5、答： 期间平均法计算 DSO = 期末应收帐款 / 这一时期销售总额 * 这一时期销售天数 DSO = 11700 / 33180 * 183 = 64.5 天3-6（复习课PPT）答： A方案：边际净收益 =

30、 边际利润 - 边际成本à 边际利润 = 年赊销额* （1 - 变动成本率）= 1800 * （1-70%）= 540à 边际成本 = 坏账成本 + 机会成本 + 收账费用= 90 + 14 +100 = 204 坏账成本 = 1800 * 5% = 90 机会成本 = 年赊销额/360 * 平均收账天数 * 变动成本率 * 资金成本率= 1800/360 * 40 * 70% *10% = 14 边际净收益= 540 -204 =336 B方案：边际净收益 = 边际利润 - 边际成本 - 折扣à 边际利润 = 年赊销额* （1 - 变动成本率） = 1800 * （1-70%）= 540à 边际成本 = 坏账成本 + 机会成本 + 收账费用 = 54 + 12.6 +70