区域营销管理操作体系

1、区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系 200605021 知识总监：孙曰瑶 项目总监：曹 越(讲解)项目主管：庞 伟项目经理：林剑虹等设计团队设计团队2 总体设计说明总体设计说明 从记录开始！通过记录，把握事实通过记录，把握过程通过记录，总结规律 想想什么对你有用！我们的学习观我们的学习观3 一项目目的二设计原则三企业现实四设计目标五设计路线六项目成果七项目排期 总体设计目录总体设计目录4本次项目的目的: 是根据 XXX 股份发展战略的基础上，对营销管理与操作体系进行充分的梳理， 必要的规范和升级。 一一项目目的项目目的5本次项目的目的: 提高各岗效率! 一一项目目的项目目的6 一一项目目

2、的项目目的效效 率率岗位操作体系岗位操作体系管理支持体系管理支持体系关键点关键点7 二二设计原则设计原则 项目原则 分类梳理 闭环复制 操作简单8 二设计原则二设计原则1分类梳理： 根据战略导向的要求，将区域营销管理体系现状划分为“四类”,即：（1）继承类（2）规范类（3）增减类（4）升级类继承类保持不变继续使用规范类统一形式和内容增减类增加或删除现有内容升级类提高已有内容的标准9 二二设计原则设计原则2操作简单: 即所设计的区域营销管理 与操作体系必须操作简单 界定是简单的基础. 10 二二设计原则设计原则3闭环复制: 即所设计的区域营销管理与 操作体系必须是闭环, 具有可复制性， 以适应今

3、后新的发展。方案111. 组织现实 三企业现实三企业现实销售型组织销售型组织品牌型组织品牌型组织121. 组织现实企业的营销组织分为三种：销售型客户经理，开发客户市场型市场经理，支持客户品牌型品牌经理，吸引客户 三企业现实三企业现实市场型品牌型 销售型13销售型组织市场型组织品牌型组织AB 三企业现实三企业现实14XXX 股份目前属于典型的销售型组织。岗位包括： 三企业现实三企业现实1销售总经理2职能经理3大区总经理4地区经理5分区经理6售后经理152. 团队现实 三企业现实三企业现实全能型个人全能型个人高高绩效团队绩效团队16 三企业现实三企业现实全能型经理全能型经理, , 为客户设计投资方

4、案。通过提供方案带动设备销售。2. 团队现实17 三企业现实三企业现实 2. 团队现实XXX XXX 产品属于投资类产品，需要：产品属于投资类产品，需要：团队型客户经理团队型客户经理包括:品牌引导、前沿销售、上级督导、后方支持183.品牌现实我们的对手是谁我们的对手是谁? ?牛 奶肉类加工 医 药 冷 饮水 产果蔬加工化 工 制冷设备 三企业现实三企业现实193. 品牌现实 三企业现实三企业现实个人品牌个人品牌企业品牌企业品牌20 三企业现实三企业现实3. 品牌现实产品品牌企业品牌个人品牌21 企业品牌缺少单一利益点 企业品牌 目前，这两个企业都属于商标意义的品牌，还不是市场意义的品牌。 三企

5、业现实三企业现实22 产品品牌缺乏市场定向： 产品品牌 活塞和螺杆，属于产品技术品牌，但同样缺乏市场意义的品牌，因为同样缺乏给客户的单一利益点。 三企业现实三企业现实23 个人品牌代替企业品牌 个人品牌 即客户经理。在产品功能、价格等相同的情况下，客户 经理个人的沟通能力就起决定影响，这就是个人品牌。 三企业现实三企业现实24 品牌建设- 打破竞争的均衡， 快速提升市场份额， 建设品牌型精确营销团队 三企业现实三企业现实 ?25 四四设计目标设计目标精确 操作26五设计路线五设计路线 设计层次图设计层次图营销公司决策层营销公司计划层 办事处执行层精确营销管理层次27五设计路线五设计路线 支撑体

6、系示意图支撑体系示意图营销公司职能管理精确操作 办事处管理精确操作 办事处精确营销操作精确营销支撑体系28五设计路线五设计路线 理念管理体系 组织管理体系 人本管理体系 激励管理体系 效率管理体系精确营销支撑体系 支撑体系分解图支撑体系分解图29五设计路线五设计路线 1.理念管理体系 通过所设计的区域营销管理体系与操作体系，使公司的经营理念，成为每个员工的行动标准。30客户办事处行业客户冰轮品牌建设 五设计路线五设计路线 2.组织管理体系31五设计路线五设计路线 品牌部经理导购主管市场主管培训主管2.组织管理体系32五设计路线五设计路线 品牌部品牌部 内部沟通外部沟通广告促销2.组织管理体系3

7、3五设计路线五设计路线 优势沟通 劣势沟通集中沟通 分类沟通老客户对手客户新客户拓展提供沟通技术 导购主管2.组织管理体系34五设计路线五设计路线 地 区行 业产 品 广 告 促 销 品牌建设提高市场份额 市场主管2.组织管理体系35五设计路线五设计路线 产品性能技术技能营销技能 排 期 评 估提高岗位技能 培训主管2.组织管理体系36 五设计路线五设计路线人本管理体系 招聘管理 职涯管理 训练管理 心理管理 储备管理373.人本管理体系-招聘管理五设计路线五设计路线 学历专业阅历特长性格测试岗位胜任38五设计路线五设计路线 3.人本管理体系-训练管理入岗晋升转岗模 拟 演 练39持支体系3.

8、人本管理体系-职涯管理五设计路线五设计路线 岗位组织组织是使个人增值的工具组织是使个人增值的工具40五设计路线五设计路线 3.人本管理体系-职涯管理413.人本管理体系-心理管理五设计路线五设计路线 随着工作压力的增加和工作环境的改变，每个人都可能出现不同形式的心理问题。 因此，要对员工心理疾病进行制度性的预防。423.人本管理体系-储备管理五设计路线五设计路线 根据公司发展规划，建立规范的后备人员管理机制，为公司发展提供各级营销岗位的人才储备(单列 整建制)。43 五设计路线五设计路线激励管理体系 绩效管理 福利管理 薪资管理 荣誉管理 调派管理44量化结果4.激励管理体系-绩效考核五设计路

9、线五设计路线 绩效考核团队目标事前指导 结果透明优化升级绩效考核量化结果细化过程45五设计路线五设计路线 4.激励管理体系-薪资管理薪资管理职层职级职类46五设计路线五设计路线 福利管理：福利管理：制定退休、保险、工伤等管理办法。荣誉管理：荣誉管理：制定荣誉称号的统一规定和奖励办法。调派管理：调派管理：根据公司内部工作需要，对员工进行调派所进行的管理。人员调派也要求相应的支持体系，包括子女教育、夫妻分居、生活习惯气候方言等具体问题的解决方案。4.激励管理体系-47 五设计路线五设计路线效率管理体系 沟通管理 客户管理 操作管理 评估管理485.效率管理体系-操作管理五设计路线五设计路线 任务界

10、定操作流程操作工具操作范例操作管理49五设计路线五设计路线 5.效率管理体系-沟通管理同级同级上级下属客户客户客户客户沟通50 五设计路线五设计路线5.效率管理体系-客户管理方案异议面谈礼物预约第三次拜访第二次拜访第一次拜访51 五设计路线五设计路线经营策略经营现状经营目标经营关键盈利路线投资目的信息搜集5.效率管理体系-客户管理525.效率管理体系-客户管理产产 品品 客客 户户 匹匹 配配 图图五设计路线五设计路线 535.效率管理体系-评估管理五设计路线五设计路线 对区域营销管理与操作体系实际运行，进行评估，并根据评估结果进行动态优化。任何管理体系一旦建成，绝对不会一成不变，必须建立不断

11、完善的制度性保证。本次区域营销管理体系的设计，就是在评估基础上进行的。54 岗位操作手册精确计划 简易管理 六项目成果六项目成果551 岗位界定2 流程导航3 考核督导4 激励体系5 成长空间6 工作案例 六项目成果六项目成果561.1 使岗位工作模块化、标准化的方法。1.2 描述做什么事，做到什么程度，承担 哪些责任、拥有什么权限。1.3 对岗位工作进行记录，用数据对工作 饱和度进行测量，岗位人数提供依据。 六项目成果六项目成果1. 岗位界定572.1 从人脉协调提升到工作流程。2.2 短流程、快流速， 按图索骥, 提供顺图检查，一目了然。 2.3 包括起始岗、中转岗、终止岗， 管理流程和专业流程横纵交错， 管理专业无空白点。 六项目成果六项目成果2. 流程导航58岗 位 A岗 位 B岗 位 C事件说明事件说明岗 位 A岗 位 B岗 位 C事件说明事件说明业务流程 业务流程反馈管理流程管理流程反馈2. 流程导航 六项目成果六项目成果593.1 过程考核与结果考核相结合,达成 岗位目标。3.2 清楚结果考核过程考核指标体系。3.3 考核公开,承诺公开，相互督促, 寻找差距，优化路线, 做出改进。 六项目成果六项目成果3. 考核督导604.1 做好做差的依据4.2 清楚的报酬体系4.3 费薪分离 六项目成果六项目成果4. 激励体系615.1 岗位升