初级销售代表知识题库

1、初级销售代表理论知识考点学习程度说明：【了解】：清楚知道内容相关的意思，能做出正确判断和选择。可选题型为判断或选择。【掌握】：了解、熟悉并能加以运用，能做出正确判断和选择，并可以描述和理解运用。可选题型为判断、选择、填空或简答/案例。一、企业文化知识Part 1：企业文化程度内容参考答案了解集团、公司介绍1、 华润集团是由国务院国资委监管、关系国计民生的53家国有重点骨干企业之一。总部设在香港，下设7大战略业务单元，财富全球500强。2、 华润雪花啤酒（中国）有限公司成立于1994年，是一家生产、经营啤酒的全国性的专业啤酒公司，总部设于中国北京。其股东是华润创业有限公司和全球第二大啤酒集团SA

2、BMiller。“雪花”单品牌销量从2009年开始已成为全球销量第一的啤酒品牌。 3、 华润雪花啤酒四川区域公司是华润雪花啤酒集团家族中位于中国西部的一家区域公司，管理机构设于成都。公司成立于2001年10月。拥有成都、绵阳、德阳、内江、乐山、达州、南充、广安、自贡、邛崃、遂宁、西昌等12家啤酒生产工厂和2个营销中心20个销售大区，产品覆盖西南地区。了解企业文化概念和倡导文化释义1、 2013年四川区域公司企业文化建设的总体目标：Ø 在2013年通过企业文化氛围营造、宣传贯彻和管理推动，让大多数员工对公司提倡的“勤奋，学习，进步，市场第一，公司利益第一，简单、坦诚、阳光”的六点企业文

3、化耳熟能详，有一部分人在带头践行我们的企业文化，企业文化理念已运用到公司的选人用人上。2、 四川区域公司倡导的六个企业文化Ø 组织氛围：简单 坦诚 阳光Ø 工作作风：勤奋、学习、进步Ø 管理要求：市场第一、公司利益第一了解总经理寄语1、 总经理对企业文化的寄语Ø 没有灵魂的队伍是打不了胜仗的。这里说的灵魂，就是企业文化。Ø 我们必须从战略和组织出发，进一步塑造积极、进步的企业文化。我们应该把学习和反思，当成我们的工作习惯。学习、反思是为了转变，最根本的转变一定是企业文化的转变。四川区域公司倡导的文化其实自始至终都是秉承华润主体文化，推动华润雪花

4、快速发展的核心要素。我们必须打造一支有灵魂的队伍，否则我们就无法取胜。二、理论知识Part 2-1：营销知识程度内容参考答案了解什么是营销1、 营销（marketing)的任务是辨别和满足人类与社会的需要2、 最简明的定义：满足需求的同时而获利3、 美国营销协会（AMA）从管理角度的定义：营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递顾客价值，管理顾客关系的一系列过程。4、 菲利普科特勒：营销管理界定为选择目标市场，并通过创造、传播和传递更高的顾客价值来获得、保持和增加顾客的一门艺术和科学。了解营销的对象商品、服务、事件、体验、人物、地点、财产权、组织、信息、理念了

5、解什么是市场1、 传统意义上，市场是买方和卖方聚集在一起进行交换的物理场所。2、 经济学奖市场描述为对特定产品或产品种类进行交易的买方和卖方的集合（如房屋市场、谷物市场）；3、 “大市场”描述了一系列能够互补的产品和服务；例如汽车大市场包括汽车制造商、汽车经销商、金融公司、保险公司、机械师、零件经销商、汽车维修店、汽车杂志、汽车网站等；了解营销哲学生产导向、产品导向、销售导向 、营销导向、全方位营销导向了解营销学的核心概念1、 需要：是指人类的基本要求，如食品、空气、水、衣服和住所；2、 欲望：当需要指向具体的可以满足需要的特定物品时，需要就变成了欲望；3、 需求：是指对有能力购买某个具体产品

6、的欲望 4、 交换：是指以自己的某种物品作为代价，从他人那里换取想要的物品的行为；5、 交易：是指买卖双方或多方的以货币为媒介的价值的交换；6、 转让：A方给B方某些东西，但是并没有收到任何有形的东西作为回报；7、 细分市场：根据顾客对不同的产品或营销组合的偏好或需要，识别和描述具有明显不同特征的购买者群体；可通过购买者的人口特征、心理和行为差异来加以区别；8、 目标市场：营销者决定哪些细分有更大的商机，成为自己的目标市场；9、 市场定位：为选定的目标市场开发市场供应品，给购买者带来核心利益；10、 供应品：是无形价值主张的有形体现，可以是产品、服务、信息和体验的组合；11、 价值：反映了顾客

7、对有形和无形利益以及成本的认知；由质量、服务和价格构成；价值随质量和服务水平的提高而上升，随价格的上升而下降；12、 满意：反映了一个人根据对产品的认知性能或者效果与其预期的对比之后得出的判断；13、 顾客感知价值：是潜在顾客对产品及其一致的替代品的所有利益与所有成本评价的差额14、 总顾客价值：是顾客期望从给定的市场供应品获得的经济、功能、心理等一系列利益的可感知的货币价值15、 总顾客成本：是顾客预期对给定的市场供应品进行评价、获取、使用和处置时所产生的一系列费用16、 满意度：是指一个人通过将一种产品的可感知的效果或结果与其期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态17、 质量：就是一

8、项产品或者服务有能力满足明确的或隐含的欲望的各种属性和特征的总和18、 全面质量管理：是一种是组织所有过程、产品和服务不断提高质量的遍及整个组织的方法19、 品牌定义：一种名称、名词、标记、符号或设计，或者这些要素的组合，其目的是借以识别某个销售者或某些销售者提供的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来；20、 品牌资产：是指给产品和服务所附加的价值，反映了顾客对该品牌的想法、感受和所采取的行动，以及品牌带给公司的价格、市场份额和盈利性。21、 消费者行为学：了解个人、集体和组织怎样选择、购买、使用和处置商品、服务、创意和体验，以满足他们的需求和愿望22、 刺激反映模型：营销和其他环

9、境刺激进入购买者的意识，然后购买者的个性和决策过程导致特定的购买决定了解费者行为的影响因素文化因素、社会因素、个人因素了解消费者购买的心理过程动机、认知、学习、记忆了解购买决策过程：五阶段模式问题认知、信息收集、可供选择方案的评价、购买决策、购买后行为了解细分消费者市场的基础地理细分、人口细分、心理细分、行为细分了解有效的细分标准可衡量、足够大、可接近、能区分、可操作了解产品产品：是指提供给市场以满足需要和需求的任何东西，包括有形产品、服务、体验、事件、资产、组织、信息和创意了解产品分类产品分类 耐久性和有形性：有形产品（非耐用品、耐用品）、无形产品（服务是一种无形、不可分、易变和有时间性的产

10、品）； 消费品分类：便利品、选购品、特购品、非搜寻商品 工业品分类：原材料和零部件：资本品（设施设备等）、供应物和商务服务了解产品关系1、 产品系统：是指一系列功能彼此相容的相互联系的不同项目2、 产品组合：是指特定的生产商提供给市场以供销售的一些列产品或项目；3、 广度：是指公司具有多少不同的产品线4、 长度：是指产品组合中的产品品种数5、 深度：是指产品线中每种产品的种类6、 一致性：是指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或者其他方面相互关联的程度了解产品生命周期1、 导入阶段：销售随产品引入市场缓慢增长2、 成长阶段：产品迅速被市场接受和利润大量增加的时期3、 成熟阶段：产品被大多

11、数潜在购买者接受，销量增长速度减慢，利润保持稳定或逐步下降4、 衰退阶段：销售下降趋势增强，利润不断下降了解渠道长度和宽度概念渠道宽度：指渠道使用同类中间商的数量。同一层次或环节的中间商多，渠道就较宽，反之渠道就较窄渠道长度：指渠道层级数量的多少了解营销传播定义：营销传播是公司直接或间接的尝试让消费者了解自己销售的产品和品牌，劝说和提醒消费者购买这些产品和品牌的手段了解销售促销销售促销是许多营销活动的关键组成部分，主要通过短期奖励，刺激消费者更快更多的购买特定的产品或服务；包括消费者促销、贸易推广、商业和销售团队促销了解推式或拉式战略推式战略：生产商利用销售人员和贸易推广资金，诱使中间商承接、

12、推广和向终端顾客销售产品拉式战略：生产商利用广告和促销，促使顾客向中间商购买产品，从而诱使中间商订购产品Part 2-2：法律知识程度内容参考答案了解营销合同签订指引1、 产品经销协议适用情况及签订时的注意事项2、 经销商管理合同适用情况及签订时的注意事项3、 终端店销售合同适用情况及签订时的注意事项Ø 对方营业执照是否每年年检；Ø 合同上填写的名称及其负责人是否与营业执照上的一致；Ø 合同签订日期一定要注明；Ø 盖章的名称是否与营业执照名称一致了解消费者权益1、 消费者享有知悉其购买、使用的商品或者接受的服务的真实情况的权利。消费者有权根据商品或者服务

13、的不同情况，要求经营者提供商品的价格、产地、生产者、用途、性能、规格、等级、主要成份、生产日期、有效期限、检验合格证明、使用方法说明书、售后服务，或者服务的内容、规格、费用等有关情况。2、 经营者发现其提供的商品或者服务存在严重缺陷，即使正确使用商品或者接受服务仍然可能对人身、财产安全造成危害的，应当立即向有关行政部门报告和告知消费者，并采取防止危害发生的措施。3、 经营者应当向消费者提供有关商品或者服务的真实信息，不得作引人误解的虚假宣传。4、 经营者以广告、产品说明、实物样品或者其他方式表明商品或者服务的质量状况的，应当保证其提供的商品或者服务的实际质量与表明的质量状况相符。5、 消费者和

14、经营者发生消费者权益争议的，可以通过下列途径解决：Ø 与经营者协商和解；Ø 请求消费者协会调解；Ø 向有关行政部门申诉；Ø 根据与经营者达成的仲裁协议提请仲裁机构仲裁；Ø 向人民法院提起诉讼。6、 经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或者接受服务的费用的一倍。了解食品安全法了解食品安全法Part 2-3：经济类知识程度内容参考答案了解销售物流、零售商、SKU、库存和可任意支配收入的概念1、 销售物流是指生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动；2、

15、 从事将货物或劳务售予最终消费者用于生活消费的经济活动的组织和个人被称为零售商；3、 SKU：为产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的SKU号；4、 库存：是为确保持续的物流供应并为满足未来需求而储存的产品。5、 可任意支配收入，是指个人可支配收入减去维持生活所必需的支出（如食品、衣服、住房）和其他固定支出（如分期付款、学费）所剩下的那部分个人收入。这部分收入是消费者可以任意投向的收入，因而是影响消费者需求构成最活跃的经济因素。这部分收入越多，人们的消费水平就越高，营销的机会也就越多。 三、应用知识Part 3-1：渠道建设程度内容参考答案了解渠道建设三大项目1、 渠道普查、渠道改造、管理

16、改进掌握渠道建设三大项目渠道普查内容1、 包括不限于：Ø 零售终端：基础信息、终端分类、供货关系、合作方式、华润雪花及主要竞品、产品价格、细分产品销量及份额、促销信息等。Ø 承运商、批发商：资金、仓储、运输、人员、合作关系（混营/专营）、销售品种、销售区域、所辖批发数量、所辖终端类型/数量/分布规律/容量/销量等。Ø 相关行业承运商、批发商：目前不从事啤酒业务，但在业务内容上与啤酒业务有许多相同/相似情况的承运、批发商。掌握渠道建设六大目标1、 产品覆盖率2、 渠道效率3、 产品流向可控4、 渠道优势地位5、 渠道成员共同成长6、 渠道壁垒Part 3-2：经销商

17、管理程度内容参考答案了解经销商定义一批商：与厂方直接发生产品购销关系的经销商。我司一批商是指与我公司直接发生产品购销关系的，且与我公司签订产品经销合同的经销商。二批商：与一批商直接发生购销关系的，且拥有一定数量网络或销售区域的经销商。掌握二批商开发1、 经销商的开发：城区以一批商直供为主，特殊场所和区域开发二批，乡镇以一批商的直销+二批分销相结合的模式，2、 二批开发管理的原则：专销+划片3、 二批商的来源：非现饮终端升级、快消品从业人员、竞品渠道策反、有特殊关系人员、其它快消品经销商等掌握经销商进销存管理进货管理：1、 计划管理Ø 日计划申报¨ 计划的内容包括：产品、数量

18、、规格、商户名称、车号、时间段、包装物回收数量、提货时间等，¨ 计划申报在规定的时间前完成，Ø 月度计划申报¨ 月度分产品销量确认¨ 月度销量分段进度确认2、 经销商入库记录：Ø 进货日期Ø 批号Ø 数量等销售管理：1、 物流管理：Ø 明确经销商的区域图和终端网络明细Ø 经销商在指公司指定的区域和网络内进行销售Ø 窜货处理参照防控窜货管理规定2、 价格管理：Ø 明确价格制定权、管理权、解释权在公司Ø 经销商根据不同的客户所涉及的价格：零售价格、终端进店价格、二批价格、回瓶回盖

19、价格Ø 平推倒返：经销商按照二批或者终端销售价格供货，二批或者终端销售利润通过公司考核返点获取，库存管理：1、 安全库存管理Ø 经销商库容量确认Ø 分淡旺季分产品确定安全库存量2、 产品防护：参照四川营销中心产品质量防护管理规定实施细则3、 渠道终端信息系统使用：（见初级销售代表电脑操作技能要求）Ø 查询：进货、库存、销量Ø 运用：管理流量流向、终端包量销量提取、终端动销分析、终端归口分析掌握经销商资源管理1、 促销服务费用试销用酒管理Ø 与经销商确定一般终端谈判方案和终端费用分摊确认Ø 终端店包量的销量数据提取和终端状态检

20、查Ø 包量终端送货单的收取，和兑现核算Ø 终端费用签收条制作与经销商兑现确认2、 阶段性促销管理流程：Ø 阶段性促销方案确认Ø 阶段性促销的执行，签收Ø 阶段性促销报账手续完善Ø 阶段性促销评估3、 经销商对帐Ø 经销商的费用投入情况，报账情况定期（一般一月一次）与经销商核对，Ø 终端费对账内容：费用申报金额、费用执行金额、费用报账金额了解经销商目标管理1、 经销商目标管理内容Ø 销量目标包括：总量目标，精制酒销量目标、指定产品销量目标，Ø 市场目标包括：覆盖率（综合覆盖率、组合覆盖率、特定产品

21、覆盖率）、专销率等Ø 管理目标包括：物流管理、价格管理、回瓶率、渠道终端信息系统使用、终端客情管理等2、 经销商目标管理的周期：Ø 年度Ø 月度3、 经销商目标检查的形式Ø 市场走访Ø 专项检查Ø 市场监察Ø 经销商面谈Part 3-3：根据地建设程度内容参考答案了解根据地的定义华润雪花根据地华润雪花根据地是指具有高市场份额的基本单元，并在发展中实现高品牌地位、高利润回报和强渠道壁垒。了解市场地位分级划分为根据地市场和非根据地市场，其中非根据地市场是指普高酒与普通酒份额在70%以下，且精制酒份额在50%以下的市场，又分为主导

22、型市场（B级）、挑战型市场（C级）、导入型市场（D级）Part 3-4：场所细分程度内容参考答案了解终端分类终端分为四大场所18大类：1、餐饮场所：Ø 超高档餐饮（S）Ø 中档餐饮（B）Ø 高档餐饮（A）Ø 大众餐饮（C）Ø 低档餐饮（D）2、夜场：Ø 量贩式KTVØ 非量贩式KTVØ 夜总会(含会所）Ø 酒吧（含迪厅）Ø 其它1、 现代渠道：Ø 大卖场Ø 综合超市Ø 连锁便利店Ø 特渠4、传统渠道Ø 现代小零售Ø 传统小零售Ø

23、; 批零店Ø 名烟名酒店Part 3-5：产品细分程度内容参考答案掌握我司各产品九档次细分标准名称掌握我司各产品九档次细分标准名称 超高档；高档；中档高；中档；中档低；主流高；主流；低价 掌握我司产品的产品类别划分掌握我司产品的产品类别划分精制酒：将中档及中档以上细分定义为精制酒普高酒：将中档低、主流高细分定义为普高酒普通酒：将主流、主流低、低价细分定义为普通酒 Part 3-6：价格细分、价格分析程度内容参考答案掌握“价格细分”划分标准1、 了解市场“价格细分”划分标准：Ø 超高档：餐饮 20P ； 传统零售（听装）8PØ 高高档：餐饮15P19；传统零售（瓶装

24、）8<P；传统零售（听装）6.5P<8Ø 高档：餐饮10P14；传统零售（瓶装）6<P8；传统零售（听装）5P<6.5Ø 中档高：餐饮8P9；传统零售（瓶装）5P<6；传统零售（听装）4P<5Ø 中档：餐饮6P7；传统零售（瓶装）4P<5；传统零售（听装）3.5P<4Ø 中档低餐饮：5P<6；传统零售（瓶装）3.5P<4；传统零售（听装）3P<3.5 Ø 主流高：餐饮4P<5；传统零售（瓶装）2.5P<3.5；传统零售（听装）2.5P<3 Ø 主流：餐

25、饮3P<4；传统零售（瓶装）2P<2.5；传统零售（听装）2P<2.5 Ø 主流低：餐饮2P<3；传统零售（瓶装）1.5P<2；传统零售（听装）1.5P<2 Ø 低价：传统零售（瓶装）P<1.5；传统零售（听装）P<1.5掌握我司各类产品价格体系 参照各区域价格体系表掌握价格分析方法参照各区域价格体系表，测算一批商利润，二批商利润，终端利润Part 3-7：谈判程度内容参考答案了解谈判的含义1、 谈判是参与各方为了满足各自的需要，在一定时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。

26、2、 终端谈判是商务谈判的一种，商务谈判是指商务活动中交易各方为满足各自的经济利益而进行的谈判。3、 终端谈判应坚持“三赢原则”，即谈判结果要同时能够满足公司、经销商和终端三方的利益需求。掌握终端谈判的内容1、 产品组合和分产品销量目标2、 合作方式：专销包量、专销不包量、非专销包量、非专销不包量（产品进场）、专场促销3、 费用投入形式和标准/额度：生动化投入、促销人员、试销用酒、促销服务费、其它投入、组合投入4、 费用兑付时间：分月后返、分阶段投入、一次性先投等5、 生动化要求：产品陈列、展示柜、堆头、广宣品使用、终端包装管理和维护等6、 其它的促销支持7、 结款方式8、 其它需要终端配合的

27、事项，包括销量凭证的提供等9、 未实现目标/违约的界定和处理办法10、 合作的起止时间了解终端谈判的准备1、 信息收集：主要包括目标终端本身的有关信息，前期的合作情况（档次、品种、销量、费用），对方谈判人员个人的有关信息，我方竞争对手的有关信息，终端方竞争对手的有关信息（当地经营项目、装修档次、主要客源相近的终端）等。2、 谈判内容的目标设定：根据终端情况和前期合作情况（包括与竞品的合作），制定我公司的合作方案，逐项设定底线目标、谈判争取目标3、 谈判人员的确定：根据谈判权限确定公司和供货商谈判人员，安排谈判角色的分工4、 谈判工具的准备：协议文本、产品价目表、宣传材料、辅助工具（如计算器、纸

28、、笔、样品）等掌握正确的报价方式1、 报价，是指提出己方所要求的条件，和能够给予对方的回报，而非仅指“费用”（了解）。2、 报价的注意事项：报价要留有余地，不能直接报“底价”；报价要果断，充满自信。3、 终端谈判一般采用口头报价的方式。4、 一般情况下，我们可以让终端先报价，但是针对新开店、我们希望降费用的续签店等情况，我们应该先行报价。掌握如何对待终端的报价1、 不要轻易接受对方的初次报价。你轻易接受了，说不定对方还要反悔，即使是确实觉得很合情合理，都还要“讨价还价”一番，以满足对方的心理需求，不能让对方觉得“亏了”，同时要确保一旦同意能马上签订协议。2、 即使对手报价极不合理，我方都不应予

29、以全面回绝，而应在对手报价后，要求对手做出“价格解释”。了解常用的还价技巧1、 吊起来买（卖）：如果老板一开始就提出过高的费用要求，那么我们也可以提出较高的销量或其它方面的要求（最好是其明显不能完成的），然后双方再相互降低标准，直至最后达到目标。注意事项：对终端明显不能达成的目标，不能真的按此签协议，只能是手段。2、 吹毛求疵：如对于有些终端，老板一味给别个终端比费用，开口费用较高，那我们可以多挑对方毛病，降低其期望值，再谈实际费用。3、 全面算账：有些老板只认直接费用，我们和终端谈判时要精于算帐，我们的投入不仅在于直接的合作费用，其它例如：促销员、赠酒、展示柜、店招等，都是费用。总之要把我们

30、所投入的显性的、隐形的费用都算出来。4、 虚假信息：在现饮或非现饮谈判时，我们可以有意的将我们给予其它店的费用压低，例如本来给予和我们目标店档次、销量类似的店费用是8万，我们可以说只给了5万，以此降低老板的心理期望值。5、 欲擒故纵：谈到一定程度，说我们公司只能出这个费用，如你能接受，我们合作，如接受不了，那请你再考虑考虑，我们也没办法了。注意事项：这个方法主要对一些中小型端，并且很有合作意向者使用，竞争过于激烈的环境下要慎用。6、 远利诱惑：在谈判时，可以向终端描绘公司及市场发展的美好蓝图，合作后对其生意的帮助等，以说服其适当放弃些眼前利益；或者用于对竞品店的谈判工作。了解让步的基本原则1、

31、 只能在计划范围内让步（报价和还价有余地）。2、 不做无条件的让步，即自己让步必须也要让对方让步，可以要求对方在主要问题上先让步，自己可在次要问题上先让步（不同的立场，心目中的“主次”是不一样的）。3、 不轻易让步，轻易得到是不会有满足感的。晚一些让比早让好，对方等得愈久，愈珍惜成果。4、 如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可以变。了解谈判中解决分歧的五种方法谈判中解决分歧的五种方法1、 妥协：表示公司完全满足对方提出的要求（让步），同时不要求任何回报。做出妥协的唯一适当时机是在谈判接近尾声时，公司与对方之间只剩下一个小的分歧，而此分歧会阻碍协议的达成，在公司

32、做出妥协的时候，一定要对方也做出一定的承诺2、 折衷：是指在公司的提议与对方的要求之间找到一个双方都可以接受的折衷点，也就是双方各让一步。折衷不是用来解决重要分歧的好办法，因为多数达成的协议对公司和对方都不是最理想的结果。当公司想要快速解决一些不是太重要的分歧时，它才会有效。3、 互换：是指公司同意满足对方的需求，与此同时，公司也要求对方给予同等价值的回报作为交换。以相等的价值作为交换，可以用来解决任何类型的分歧，这同时也是公司与对方达成双赢的最佳途径。4、 附加价值：是指公司保持原来的提议不变，但作为不能满足对方要求的补偿，公司在提议中用其他的方式增加价值来满足对方。理想的附加值是，必须对对

33、方而言具有明显的高价值，但对公司来说，花费也不会太高。当公司基于政策或其它因素而无法满足对方的要求时，附加值也许是解决分歧的好办法。5、 放弃：当所有解决分歧的方案都行不通时，公司应考虑放弃这次谈判。随着市场情况及双方期望、策略的调整，双方合作的机会依然存在，在很多情况下，跟无法达成协议相比，放弃也许可以更好的维持双方的关系。Part 3-8：终端拜访程度内容参考答案了解几类终端的概念及判断标准（拜访管理角度分类）1、 非常终端定义：特指需要对销量进行验证检核的立项终端（有促销协议投入的终端）。2、 非常终端的判断标准是：Ø 业务单元单件投入靠前20%且月销量异常（月销量比同期

34、77;20%以上，比上月差异过大）的立项终端；Ø 单件投入靠前20%的，且没有历史销量数据的立项终端；Ø 非常终端可每月变化，由销售主管每月确定一次，销量检核正常的终端可转为重点终端。3、 重点终端：Ø 销量较大（前20%）的A/B/C类立项终端和非现饮立项终端；Ø 客情关系不够稳定的A/B/C立项终端；Ø 其他联络站或业务部、大区认为应该重点拜访的立项或非立项终端；Ø 普通终端：其余立项与非立项终端统为普通终端。 了解终端拜访线路设计、拜访工作量原则及终端责任制1、 终端拜访时，应按线路图拜访；2、 业务员拜访线路设计原则Ø

35、; 每周4天固定线路拜访，1天机动拜访，半天行政工作；Ø 固定线路的终端拜访时间应相对固定，以形成每个终端的拜访规律。3、 公司要求的终端责任制包含以下要素：Ø 一级商对应自己供货终端的责任Ø 二级商对应自己供货终端的责任Ø 业务人员对应自己分管区域我司专场终端的责任Ø 业务人员对应自己分管区域竞品终端的责任²4、 公司规定拜访工作量原则：Ø 非常终端每进货一次须拜访一次；Ø 重点终端每周拜访一次； Ø 普通终端每两周拜访一次。掌握终端拜访的职责和主要工作内容1、 通过终端拜访履行“终端开发、终端维护、信

36、息采集”的主要职责，不同分销管理模式下，其工作主要职责有所不同。2、 拜访过程主要内容：Ø 重点终端/普通终端的维护：生动化、查看库存、维护产品、维护价格、执行促销、维护协议终端、维护客情、更新终端静态信息； Ø 维护非常终端：业务员验证检核其销量是否正常为主要任务；Ø 开发终端：对空白终端推销本品目标产品，提升本品综合覆盖率；提升终端合作方式，提高本品的综合占有率。掌握终端拜访的职责和主要工作内容1、 通过终端拜访履行“终端开发、终端维护、信息采集”的主要职责，不同分销管理模式下，其工作主要职责有所不同。2、 拜访过程主要内容： Ø 重点终端/普通终端

37、的维护：生动化、查看库存、维护产品、维护价格、执行促销、维护协议终端、维护客情、更新终端静态信息；Ø 维护非常终端：业务员验证检核其销量是否正常为主要任务； Ø 开发终端：对空白终端推销本品目标产品，提升本品综合覆盖率；提升终端合作方式，提高本品的综合占有率。了解重点和普通终端的维护维护生动化1、 根据雪花啤酒终端生动化手册，做好产品陈列等工作，重点关注冰柜、堆头、产品陈列、宣传画和带标识的促销品等；2、 在终端日常拜访表中填制各品牌冰柜数量，堆头数量，产品陈列瓶数，宣传画张贴数量以及有无带标识的促销品。了解重点和普通终端的维护查看库存1、 查看终端当日各品牌品种成品酒和空

38、瓶的库存数量，合计库存量折合为1*12规格填写；2、 判断重点终端的产品销售情况，查证本品销量是否异常；3、 采集各品牌品种库存成品酒外箱的生产日期（月、日），生产日期为去年的，需填写年份；4、 通过与终端的沟通，结合库存成品酒数量、空瓶数量和生产日期远近，按月判断终端竞品的进货规律及销售趋势，并简析销量变化原因；5、 通过向终端关键人询问或供货渠道了解等方法，了解竞品在终端的促销投入情况，包含产品促销信息和终端投入信息等；6、 按终端日常拜访表要求记录以上情况；掌握重点和普通终端的维护维护产品1、 调查、了解终端啤酒产品覆盖、动销情况；2、 丰富目标产品在目标终端的组合覆盖；3、 降低竞品覆

39、盖了解重点和普通终端的维护维护价格2、 了解各产品终端零售价，若本品未执行指导价，沟通并予以改进；3、 了解各产品终端进货价，若本品未执行指导价，反馈并予以改进；"掌握重点和普通终端的维护执行促销1、 本品终端促销政策：宣传、检查、评估；2、 本品市场推广活动（包括消费者促销政策）：执行、检查、评估；3、 了解竞品对终端和消费者的促销政策及其效果；掌握重点和普通终端的维护维护终端协议1、 了解终端是否履行约定义务，如专销状态、陈列、物流、库存等；2、 了解终端约定费用兑付情况，如促销服务费、试销用酒是否兑现；了解重点和普通终端的维护维护客情1、 常来常往：了解终端关键人（老板、大堂经

40、理、采购库管等）及其基本信息（个人基本情况、兴趣爱好、性格特点等）；2、 小恩小惠：赠送小礼品，如开瓶器等；3、 力所能及：解决终端在啤酒销售过程中的实际问题，对终端经营方面提供同行经验等建议；4、 超出期望：通过将一些小事做到超出终端预期的程度，建立牢固的客情。掌握重点和普通终端的维护更新终端静态信息1、 终端普查工作常态化：在日常拜访中将所辖业务单元终端的变化情况及时在“渠道终端信息系统”内进行更新，实现终端普查工作的常态化，以后不再进行突击式的终端普查工作；2、 新增终端的更新：业务单元内新增加的餐饮店或非现饮店，按终端普查表格式填报终端资料，在“渠道终端信息系统”内更新；3、 终端基础

41、信息变更：业务单元内现有的现饮、非现饮店基础信息变化的，按终端普查表格式填报终端资料，在“渠道终端销售系统”内更新；4、 终端关停并转：业务单元内现有的现饮、非现饮店关停并转（不再经营啤酒），在“渠道终端信息系统”内注销；掌握维护非常终端销量验证检核1、 终端每批次进货后，业务员都要前往该店进行一次产品到位验证；2、 实地查看清点终端库存成品酒与空瓶数；3、 按非常终端拜访表要求填报上述查核数据；4、 业务员首先比对送货单与“渠道终端销售信息系统”销量是否一致；5、 然后将该“系统”终端进货数据植入非常终端拜访表进行比对验证；6、 验证公式： 终端库存成品酒+空瓶数终端进货数（系统以后自动判断

42、）。Part 3-9：终端开发程度内容参考答案掌握终端调查的主要内容终端调查的主要内容包括终端基本信息、终端关键人信息、销售的产品信息和各产品年容量、促销和合作信息、产品的进货价格和零售价格、进货渠道等。掌握终端调查的一般方法终端调查的一般方法是“问”和“看”。1、 问包括问终端相关人员、供货经销商、业务员/经销商熟悉的其它产品经销商、相关行业从业人员、周边商户及其它途径的相关人员等。2、 看包括对终端经营环境、硬件设施和生意状况的观察；查看送货单、酒水单、渠道销售管理系统数据、终端酒水单、结账单、终端财务报表等。了解终端关键人的类别终端关键人的类别包括：组织架构和股权构成关键人、决策关键人、

43、动销关键人、生动化关键人。掌握终端产品和容量调查的一些特殊方法-蹲点法1、 蹲点法：Ø 适用对象：一般适用于重点现饮终端，以便掌握计划洽谈的和已经执行的协议终端的分产品的销量容量，有时还用于准备瓦解的竞品终端。Ø 方法：指定人员对目标重点终端进行蹲点，每周至少3次（其中一次是周末），每次60分钟以上，了解终端就餐人数、翻台率，各产品销量、促销方式和表现。蹲点完成后，要及时记录采集的相关信息（填写记录表）。2、 年销量估算方法：Ø 根据蹲点的销量预估出日销量；Ø 月销量估算方法：（蹲点的合计销量/天数）*当月天数Ø 年销量估算方法：月销量/当月年

44、系数¨ 当月年系数：是指调查的所在月份的销量占全年的销售比例。Ø 细分销量的估算方法与总销量估算方法一样。掌握终端产品和容量调查的一些特殊方法数空瓶法1、 数空瓶法：Ø 适用对象：对现饮终端普遍适用，重点使用对象同蹲点法适用对象。Ø 方法：一般是连续一周（包括周末和平时），将终端内空瓶按不同品牌、细分进行统计，记录数量，并将一周数据进行相加和统计，通过公式估算出终端容量。最佳时间段为现饮终端开门后还未上生意之前，及餐饮终端午后营业结束时（要保证前一日的空瓶还未被回收或清理）。2、 年销量估算方法（同蹲点法）：Ø 月销量估算方法：（数空瓶的合计销

45、量/天数）*当月天数Ø 年销量估算方法：月销量/当月年系数¨ 当月年系数：是指调查的所在月份的销量占全年的销售比例。掌握终端产品和容量调查的一些特殊方法试销法1、 试销法：Ø 适用对象：主要适用于新开业现饮终端Ø 方法：试销时间一般为1个月，根据试销时间内销售的产品数量、生意状况进行统计和分析，对其在全月的销量汇总估算，进而估算出该终端全年的容量。Ø 年销量估算方法：Ø 年销量=试销期月销量*调节系数%/当月年系数¨ 调节系数：一般不能把试销期的实际销量作为该月的正常销量，因为新开业时酬宾、亲友捧场、促销、尝鲜等会放大销量，

46、生意能否稳定要评估关键人的背景、终端规模、地理位置、停车位、菜系等，所以需要在实际销量的基础上乘以一定的调节系数。掌握终端产品和容量调查月销售系数的测定方法1、 月销售系数（当月年系数）的测定方法：Ø 对终端进行分类：分类指标包括不限于区域、场所、类别、经营性质（如火锅、中餐、烧烤夜啤、汤锅等）、主要客源、装修装潢档次、终端桌台规模等；Ø 选择典型的样本终端：在细分后的各类终端类别里面，选择一定数量的我们能够较为准确的掌握其历史销量明细的终端（如5家/类）；Ø 根据样本终端的历史销售数据的分月变动趋势，测定出该区域该类终端各月销量在全年销售量的占比，即“当月年系数

47、”；Ø “月销售系数”除可用于评估目标终端店的全年销量外，还可以应用于包量合作终端的各月销量目标的分解。掌握S/A/B类终端目标终端选择详见终端操作指引与管理规定中“终端规划- S/A/B”部分掌握C/D类现饮、非现饮终端选择详见终端操作指引与管理规定中“终端规划-C/D类现饮、非现饮终端”部分掌握终端合作方式选择详见终端操作指引与管理规定中“终端合作方式”部分掌握终端包量方式选择详见终端操作指引与管理规定中“终端包量”部分掌握终端费用投入形式选择详见终端操作指引与管理规定中“终端投入形式”部分掌握向终端支付费用的时间选择详见终端操作指引与管理规定中“终端投入支付时间”部分掌握销量约

48、定未完成的处理办法详见终端操作指引与管理规定中“违约处理”部分Part 3-10：终端生动化程度内容参考答案了解终端生动化的定义1、 终端生动化的定义Ø 生动化是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置、以及醒目活泼的制作物，吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望，简而言之就是让产品实现“自我销售”；Ø 简单的来说就是要做到： 在平面视觉上突出品牌，在产品陈列上突出品牌形象。了解终端生动化的作用和目的1、 终端生动化的作用和目的Ø 刺激消费者的冲动性购买，实现消费；Ø 销售更多的产品，借助有效的产品生动化，透过更多、更快、最经济的方式，有效地促销产品； 

49、6; 强化品牌宣传，提高产品形象；Ø 实现对竞争品牌的遏制。掌握终端陈列的分类1、 终端陈列的分类Ø 基础陈列：货架陈列、冷冻陈列¨ 基础陈列多采用纵向陈列或横向陈列；¨ 纵向陈列：将同样的或同类的商品群做纵向排列的陈列方法；¨ 横向陈列：将同样的或同类的商品群做横向排列的陈列方法；Ø 特殊陈列：端架陈列、堆头陈列、冰柜陈列、异区陈列¨ 端架陈列：货架靠走道的陈列架；端架主要用来陈列高毛利产品、新品；¨ 堆头陈列：将产品大量的堆放在吧台、橱窗、主通道位置的陈列方式¨ 割箱陈列：产品整箱陈列时，将外包装要做

50、割箱以露出产品，增加产品的曝光度；2、 吧台陈列：指现饮终端店的收银和酒水陈列区¨ 主要陈列我司档次高产品、新产品掌握终端陈列的原则1、 终端陈列原则Ø 黄金原则：可见性、冲击性、稳定性、诱惑性Ø 集中展示：产品陈列集中，听装、瓶装分别集中，一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示；Ø 全品项原则：非现饮终端尽可能多的把我司产品全品项分类陈列在同一个货架上，既可满足消费者的需求，增加销量，又能提升品牌形象，加大产品影响力；Ø 满陈列原则：要让我司产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱和度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占；&

51、#216; 最大化原则：产品陈列的目标是占据更多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，使得我司产品陈列排面数量最大；Ø 档次高低原则：横向从高到低，纵向从高到低，横向和纵向综合考虑；Ø 上轻下重原则：按包装容量的大小，由轻到重摆放，小的、轻的产品摆在上面，大的、重的产品摆在下面；Ø 整洁性原则：保证所有陈列的我司产品整齐、整洁 Ø 统一性原则：所有陈列在货架上的我司产品，必须统一将产品正面朝向消费者，以达到整齐划一、美观醒目的展示效果；Ø 动感陈列原则：在满陈列的基础上有意拿掉货架最外层的几支产品，这样既有利于消费者拿取，又有可以显示产品有良

52、好的销售状况（此原则不适用货架面积较小的卖场）；Ø 先进先出原则：每次在上货或是理货的过程中注意按出厂日期的先后摆放产品，端架、堆头或是多点陈列的产品每星期至少要翻动一次，做到产品循环，先进先出；Ø 重点突出原则：突出主推产品或是高销量产品，突出高利润产品和新产品；Ø 价格醒目原则：价格标识清楚，与产品正确对应，尤其做促销活动的二次陈列尤为重要；Ø 伸手可取原则：产品放在消费者最方便、最容易拿取的地方；Ø 异区陈列的原则：又叫多点陈列，主要是提高产品被顾客购买的机率和消费者购买的方便性。掌握产品陈列技巧1、 产品陈列技巧Ø 最佳陈列高

53、度和陈列面；Ø 回转最快；Ø 某一品项的陈列面空间与回转率成正比；Ø 具竞争性产品应陈列于同类产品中市场领导品牌旁边；Ø 混销店陈列面均不应该差于竞品；Ø 陈列整齐的排面应该由几支产品组合；Ø 产品注意色彩的对比度，醒目和得宜的颜色有机结合，彰显产品的丰富；Ø 非现饮注意增加异区陈列；了解终端生动化用具及分类1、 终端生动化用具及分类Ø 店内¨ 价格签¨ 爆炸卡¨ 展示板（KT板、货架展板）¨ 堆头围栏¨ 展示柜、展示架（陈列专用架）¨ 冷藏设备（冰箱/展

54、示柜）¨ 指示牌¨ pop宣传品Ø 店外¨ 灯箱¨ 广告展示台¨ 店头店招¨ 窗楣装饰Ø POP的使用技巧¨ 位置显眼，如卖场入口处；¨ 视线水平，不被其他物品遮盖；¨ 及时更换外观褪色、破旧的宣传片；¨ 清除、更新过期宣传品；¨ 宣传品的主视角应该与店内的主题促销和主题活动保持一致性；Part 3-11：利润分析程度内容参考答案了解固定成本（费用）、变动成本(费用）1、 固定成本是指其成本总额不随业务量的变动而变动的成本.如人员工资、折旧费、广告费、财产保险费等。

55、2、 变动成本是指其成本总额随着业务量的变动而成正比例变动的成本（费用）。Part 3-12：产品知识程度内容参考答案掌握啤酒的概念1、 啤酒是以麦芽（包括特种麦芽）、水为主要原料，加啤酒花（包括酒花制品）经酵母发酵酿造而成的，含有二氧化碳的、起泡的、低酒精度的发酵酒。了解啤酒的主要成分1、 主要成分：水、麦芽、酒花2、 辅料：大米、玉米、淀粉和糖浆了解啤酒的生产工艺1、 啤酒酵母Ø 酵母的作用是将麦汁中的糖类物质转化为CO2、水和酒精，同时代谢产生各种风味物质，赋予啤酒特殊的口味。2、 啤酒工艺流程Ø 酿造主要流程：麦芽/大米粉碎糊化糖化麦汁过滤麦汁煮沸麦汁澄清与冷却发酵

56、酵母主发酵发酵后熟啤酒过滤啤酒包装Ø 包装主要流程：洗瓶空瓶检验灌装杀菌成品检验贴标喷码装箱Ø 粉碎¨ 粉碎的目的是粉碎后可溶性物质容易浸出，也有利于酶的作用，使原料不溶性物质进一步溶解，通过粉碎可以增大比表面积，加速内容物与介质水和生物酶接触的面积，加速物料内含物的溶解和分解。Ø 糊化¨ 是将未发芽的谷物和淀粉经高温和酶的作用使其液化为糊精,再经过糖化酶的作用分解为可发酵的糖类。Ø 糖化¨ 利用麦芽中的酶（也添加一些酶制剂）把麦芽、大米/玉米的淀粉转化成可发酵性糖的过程。酵母只能对糖类物质进行代谢，不能直接利用淀粉。¨ 糖化工序很关键，通过糖化工艺的调整，可以调整麦汁成分，比如可发酵性糖类含量、氨基酸含量等，麦汁组成将直接影