创业计划指导 企业战略和人力资源管理

1、创业计划指导创业计划指导-企业战略和企业战略和人力资源管理人力资源管理龙岩经济管理学院龙岩经济管理学院执行总结执行总结产业背景产业背景市场调查和分析市场调查和分析公司战略公司战略营销策略营销策略经营管理经营管理 管理团队管理团队融资与资金运营计划融资与资金运营计划财务分析与预测财务分析与预测关键的风险和问题关键的风险和问题什么是战略？什么是战略？战略战略-针对相对较长时间对全局的决针对相对较长时间对全局的决策。策。 1931 1931 年，哈默从苏联回到美国。这时，美国年，哈默从苏联回到美国。这时，美国正在进行总统选举。哈默通过深入研究，认定正在进行总统选举。哈默通过深入研究，认定罗斯福会获胜

2、。哈默知道，罗斯福好酒，他一罗斯福会获胜。哈默知道，罗斯福好酒，他一旦得势，旦得势，19201920年公布的禁酒令就会被废除。年公布的禁酒令就会被废除。 哈默进而想到：到那时，威士忌和啤酒的哈默进而想到：到那时，威士忌和啤酒的生产量将会十分惊人，市场上将需要大量的酒生产量将会十分惊人，市场上将需要大量的酒桶用以装酒。酒桶并非一般木材可以制作，非桶用以装酒。酒桶并非一般木材可以制作，非用经过特殊处理的白橡木不可。他在苏联生活用经过特殊处理的白橡木不可。他在苏联生活多年，知道那里大量出产白橡木。于是，他又多年，知道那里大量出产白橡木。于是，他又去苏联，凭着他的老关系，订购了几船白橡木去苏联，凭着他

3、的老关系，订购了几船白橡木板运到美国。并在纽约码头附近设立了一间临板运到美国。并在纽约码头附近设立了一间临时的酒桶加工厂，作为应急的储备。时的酒桶加工厂，作为应急的储备。 同时，他在新泽西州建造了一个现代化的酒桶加工厂，取同时，他在新泽西州建造了一个现代化的酒桶加工厂，取名哈默酒桶厂。名哈默酒桶厂。 哈默做这些事时，哈默做这些事时，“禁酒令禁酒令”尚未解除。当哈默的酒桶源尚未解除。当哈默的酒桶源源不断地从生产线上源不断地从生产线上“滚滚”出来时，正好是罗斯福出掌大权出来时，正好是罗斯福出掌大权和禁酒令被解除的时候。和禁酒令被解除的时候。 人们对威士忌的需求急剧上升，各酒厂的生产量随之直线人们对

4、威士忌的需求急剧上升，各酒厂的生产量随之直线上升，但成问题的是需要大批酒桶。此时，哈默早已给酒厂上升，但成问题的是需要大批酒桶。此时，哈默早已给酒厂准备好了大量酒桶。生产酒类的厂家有许多，而大规模生产准备好了大量酒桶。生产酒类的厂家有许多，而大规模生产酒桶的工厂却酒桶的工厂却“只此一家只此一家”，所以哈默生产酒桶的盈利，大，所以哈默生产酒桶的盈利，大大超过了酒厂。大超过了酒厂。孙子兵法孙子兵法上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城其下攻城环境分析中的宏观分析方法环境分析中的宏观分析方法PEST分析分析PpoliticalEeconomicSsocialTtechn

5、ological知天知地，胜乃可全。知天知地，胜乃可全。 宋江上梁山，给梁山英雄带来的宋江上梁山，给梁山英雄带来的最大变化是什么？最大变化是什么？ 就是有了使命感和追求。一面“替天行道”的旗帜，指明了梁山英雄的使命，解决了为什么上梁山的问题。仅靠忠、义的道德准则，凝聚不起千军万马的浩大队伍，吸引不了大批社会精英和有识之士。企业使命的含义企业使命的含义：所谓企业使命，就是企所谓企业使命，就是企业在社会进步和社会、经济发展中所应担当的业在社会进步和社会、经济发展中所应担当的角色和责任。角色和责任。即即: : 企业应负担什么样的社会责任，是一个什企业应负担什么样的社会责任，是一个什么性质的企业，它应

6、从事什么事业么性质的企业，它应从事什么事业“向社会提供优质的甲壳质产品，提高人类健向社会提供优质的甲壳质产品，提高人类健康水平康水平” 沃尔玛的案例沃尔玛的案例 沃尔玛的使命沃尔玛的使命给普通百姓提供机会，使他给普通百姓提供机会，使他们能买到富人一样的东西。们能买到富人一样的东西。 服务对象大量普通百姓； 产品和服务富人能买到的东西； 与众不同的方面使普通百姓买得起富人能够买到的东西； 给顾客的利益找到像富人一样的感觉。要要 素素回答的问题回答的问题举举 例例1.用户用户(customers)公司的用户是谁？公司的用户是谁？我们坚信，我们对医生、护士、患者、母亲和其他所有使我们坚信，我们对医生

7、、护士、患者、母亲和其他所有使用和享受我们的产品与服务的人负有重要的责任。（强生用和享受我们的产品与服务的人负有重要的责任。（强生公司）公司）2.产品或服务产品或服务(products or services)公司的主要产品或服务项公司的主要产品或服务项目是什么？目是什么？寻找和开采石油、天然气、液化天然气，以及为这些原料寻找和开采石油、天然气、液化天然气，以及为这些原料为社会生产高质量的产品，并以合理的价格向消费大众销为社会生产高质量的产品，并以合理的价格向消费大众销售这些产品和提供相应的可靠服务（美孚石油公司）售这些产品和提供相应的可靠服务（美孚石油公司）3.市场市场(markets)公司

8、的主要在那些地域竞公司的主要在那些地域竞争？争？我们注重的是北美市场，尽管我们也要开拓全球市场（布我们注重的是北美市场，尽管我们也要开拓全球市场（布洛克威公司）洛克威公司）4.技术技术(technology)公司的技术是否是最新的？公司的技术是否是最新的？ 我们将努力开发可以降低吸烟导致健康的风险的技术，以我们将努力开发可以降低吸烟导致健康的风险的技术，以便满足成年吸烟者的需求（便满足成年吸烟者的需求（Reynolds）5.对生存、增长和赢利的关切对生存、增长和赢利的关切(concern for survival、growth and profitability)公司是否努力实现业务的公司是否

9、努力实现业务的增长和良好的财务状况？增长和良好的财务状况？通过收集、评价、生产和营销有价值的信息而满足全球需通过收集、评价、生产和营销有价值的信息而满足全球需求，同时使我们的用户、雇员、作者、投资人和整个社会求，同时使我们的用户、雇员、作者、投资人和整个社会受益。（受益。（McGraw-Hill）6.观念（观念（philosophy）公司的基本信念、价值观、公司的基本信念、价值观、志向和道德倾向是什么？志向和道德倾向是什么？玫琳凯（玫琳凯（Mary Kay Cosmetics）的全部宗旨都基于一条）的全部宗旨都基于一条重要的原则，即分享与关怀。出于这种精神，人们将愉快重要的原则，即分享与关怀。

10、出于这种精神，人们将愉快地贡献他们的时间、知识与经验地贡献他们的时间、知识与经验7.自我认识（自我认识（self-concept）公司最独特的能力或最主公司最独特的能力或最主要的竞争优势是什么？要的竞争优势是什么？通过释放其全体雇员的能量和利用它们的建设和创造能力，通过释放其全体雇员的能量和利用它们的建设和创造能力，在未来在未来1000天的竞争中实现飞跃。（克朗天的竞争中实现飞跃。（克朗泽勒巴克公司）泽勒巴克公司）8.对公众形象的关切对公众形象的关切(concern for public image)公司是否对社会、社区和公司是否对社会、社区和环境负责？环境负责？分担世界性的环境保护责任。（道

11、氏化学公司）分担世界性的环境保护责任。（道氏化学公司）9.对雇员的关心对雇员的关心(concern for employees)公司是否视雇员为最宝贵公司是否视雇员为最宝贵的资产？的资产？以良好的工作条件、高超的领导方式、按业绩付酬的原则、以良好的工作条件、高超的领导方式、按业绩付酬的原则、有吸引力的福利待遇、个人成长的机会和高度的就业保障，有吸引力的福利待遇、个人成长的机会和高度的就业保障，来召集、培养、季节里、回报和留住高能力、高品格和有来召集、培养、季节里、回报和留住高能力、高品格和有奉献精神的人员（奉献精神的人员（Wachovia Corporation） 公公 司司狭隘的宗旨狭隘的宗

12、旨合适的宗旨合适的宗旨化妆品公司化妆品公司我们生产化妆品我们生产化妆品我们出售希望和美丽我们出售希望和美丽复印机公司复印机公司我们生产复印机我们生产复印机我们帮助改进办公室效率我们帮助改进办公室效率化肥厂化肥厂我们出售化肥我们出售化肥我们帮助提高农业生产力我们帮助提高农业生产力石油公司石油公司我们出售石油我们出售石油我们提供能源我们提供能源电影厂电影厂我们生产电影我们生产电影我们经营娱乐我们经营娱乐空调器厂空调器厂我们生产空调器我们生产空调器我们为家庭和工作地点提供舒适的气候我们为家庭和工作地点提供舒适的气候“关注绿色环保与生命质量，创造健康与希望关注绿色环保与生命质量，创造健康与希望” 百战

13、百胜，非善之善也；不战而屈百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。人之兵，善之善者也。F所谓战略目标是企业在一定的时期内，执行其使命所谓战略目标是企业在一定的时期内，执行其使命时所预期达到的成果。时所预期达到的成果。 具体性、可衡量性、可实现性、时限性、相关性具体性、可衡量性、可实现性、时限性、相关性 发展战略：发展战略：初期初期(13(13年年) )；中期（；中期（3535年）；长期年）；长期（510510年）年）某知名企业某知名企业1994年年8月月制定的销售目标：制定的销售目标：1994年销售1亿1995年保3亿争6亿1996年保9亿争16亿1997年保30亿争50亿1995年

14、目标调整为：年目标调整为：1995年16亿20亿1996年100亿1997年300亿1998年销售600亿1999年销售900亿实际结果：实际结果：1995年销售24亿1996年销售 80亿1997年销售70亿1998年销售27亿1999年销售5亿初期初期(13(13年年) )主要产品是医用甲壳质可吸收缝合线，市场策略为替代羊肠线和主要产品是医用甲壳质可吸收缝合线，市场策略为替代羊肠线和一部分丝线，挤占一部分丝线，挤占PGAPGA类缝合线的市场份额；建立自己的品牌，类缝合线的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生

15、产规模，开始准备研制开发衍生产品。制开发衍生产品。中期（中期（4646年）年）进一步完善和健全销售网络；进一步完善和健全销售网络；重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略长期（长期（510510年）年）利用公司甲壳质材料研制方面的技术优势，开发研制甲壳质相关利用公司甲壳质材料研制方面的技术优势，开发研制甲壳质相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为医学、农业和化工领域的领先者。医学、农业和化工领域的领先者。竞争影响力量分析竞争影响力量分析竞争产品和竞争

16、对手竞争产品和竞争对手竞争优势竞争优势 知彼知己，百战不殆；不知彼而知知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。战必败。现有竞争者现有竞争者现有企业之间的争夺现有企业之间的争夺上游企业上游企业供应方供应方下游企业下游企业购买方购买方潜在进入者潜在进入者替代品威胁替代品威胁进入者的威胁进入者的威胁替代品或服务的威胁替代品或服务的威胁供方讨价还价实力供方讨价还价实力买方讨价还价实力买方讨价还价实力潜在的资源分流潜在的资源分流潜在的需求分流潜在的需求分流可能的资源分流可能的资源分流可能的需求分流可能的需求分流现有竞争者现有竞争者现有企业之间的争

17、夺现有企业之间的争夺上游企业上游企业供应方供应方下游企业下游企业购买方购买方潜在进入者潜在进入者替代品威胁替代品威胁进入者的威胁进入者的威胁替代品或服务的威胁替代品或服务的威胁供方讨价还价实力供方讨价还价实力买方讨价还价实力买方讨价还价实力准入障碍准入障碍规模经济规模经济产品差异优势产品差异优势品牌忠诚品牌忠诚资本需求资本需求转换成本转换成本销售渠道销售渠道 获取最新技术获取最新技术经验和知识效应经验和知识效应政府行为政府行为行业保护、规则行业保护、规则 各国之间的资本流动各国之间的资本流动 关税、外汇关税、外汇 向竞争对手提供的帮助向竞争对手提供的帮助竞争者之间的竞争竞争者之间的竞争行业集中

18、化程度行业集中化程度行业增长行业增长固定固定 (或存储或存储) 成本成本产品差异化程度产品差异化程度生产能力过剩生产能力过剩转换成本转换成本退出的障碍退出的障碍资产专用资产专用退出的一次性成本退出的一次性成本 与其他公司的相互关系与其他公司的相互关系 情绪障碍情绪障碍政府与社会限制政府与社会限制 替代品的可获量替代品的可获量替代品生产商的利润和进取性替代品生产商的利润和进取性密集替代品的有效性密集替代品的有效性 购买者的转换成本购买者的转换成本替代品价格价值替代品价格价值供应商的力量供应商的力量重要供应商的数量重要供应商的数量交易量大小交易量大小供应商的转换成本供应商的转换成本供应商前向合并的

19、威胁供应商前向合并的威胁后向合并的行业威胁后向合并的行业威胁供应商对行业产品质量、成本供应商对行业产品质量、成本与利润的贡献与利润的贡献 信息的掌握程度信息的掌握程度 买方的力量买方的力量重要买方的数量重要买方的数量行业产品替代品的有效性行业产品替代品的有效性买方转换成本买方转换成本买方前向合并的威胁买方前向合并的威胁后向合并的行业威胁后向合并的行业威胁行业对买方总成本的贡献行业对买方总成本的贡献成本成本买方的收益性买方的收益性买方信息的掌握程度买方信息的掌握程度潜在进入者潜在进入者行业内企业之间的竞争行业内企业之间的竞争替代品替代品供应者供应者用户用户 白酒行业呈现规模化趋白酒行业呈现规模化

20、趋势，行业内强者之间的势，行业内强者之间的竞争手段是：广告、市场竞争手段是：广告、市场推广、销售折让、特种包推广、销售折让、特种包装。市场竞争日益激烈。装。市场竞争日益激烈。高档白酒产量占高档白酒产量占20%，利润占利润占50%；中档白酒产量占中档白酒产量占35%，利润占利润占35%；低档白酒产量低档白酒产量45%，利润占利润占11%。啤酒、果酒份额越来越大，白酒啤酒、果酒份额越来越大，白酒份额呈下降趋势，替代品的竞争份额呈下降趋势，替代品的竞争压力越来越大。压力越来越大。白酒主要原料白酒主要原料是大米、小是大米、小麦、高粱，供麦、高粱，供应充沛。应充沛。 白酒竞争激烈，对其他投资的吸引力不大

21、，白酒竞争激烈，对其他投资的吸引力不大，但名优白酒但名优白酒 仍有利润空间，因此有的投资者仍有利润空间，因此有的投资者以收购企业方式进入以收购企业方式进入1、未来目的：、未来目的：我们的目标跟竞争对手我们的目标跟竞争对手的目标相比怎么样？的目标相比怎么样？未来将把重点放在哪里？未来将把重点放在哪里？对待风险的态度怎样对待风险的态度怎样？2、当前战略：、当前战略：我们目前怎么竞争？我们目前怎么竞争？如果竞争结构发生变化，如果竞争结构发生变化，这个战略站得住脚吗？这个战略站得住脚吗？反馈：反馈：竞争对手未来会做什么？竞争对手未来会做什么？我们比竞争对手在哪些方面更有优势？我们比竞争对手在哪些方面更

22、有优势？它会怎么改变我们与竞争对手的关系？它会怎么改变我们与竞争对手的关系？3、自我假设、自我假设：我们意识到未来的波动吗？我们意识到未来的波动吗？我们受现状束缚吗？我们受现状束缚吗？竞争对手对它们自己和行业竞争对手对它们自己和行业的设想是怎么样的？的设想是怎么样的？4、企业实力：、企业实力：我们的优势和劣势是什么？我们的优势和劣势是什么？跟竞争对手相比我们实力如跟竞争对手相比我们实力如何？何？公司必须评估自己的资源和竞争力以及与主要的竞争公司必须评估自己的资源和竞争力以及与主要的竞争者相比自己的优劣势。者相比自己的优劣势。有形资源的四种形式：有形资源的四种形式：财务、实物、人力及组织企业的有

23、形资源企业的有形资源财务资源 企业的借款能力企业的借款能力 企业产生内部资金的能力企业产生内部资金的能力实物资源实物资源 企业的厂房和设备以及先进程度企业的厂房和设备以及先进程度 获取原材料的能力获取原材料的能力人力资源人力资源 知识、信任、管理能力、组织惯例知识、信任、管理能力、组织惯例组织资源组织资源 企业的报告系统以及它正式的计划、控制和协调系统企业的报告系统以及它正式的计划、控制和协调系统（( (intangible resources )intangible resources )无形资源的三种形式：无形资源的三种形式：技术、创新、声誉资源技术、创新、声誉资源企业的无形资源企业的无形

24、资源技术资源 技术的含量，如专利、商标、版权和商业机密技术的含量，如专利、商标、版权和商业机密创新资源创新资源 创意、科技能力、创新能力创意、科技能力、创新能力声誉资源声誉资源 客户声誉客户声誉 品牌、品牌、 对产品质量、耐久性和可靠性的理解对产品质量、耐久性和可靠性的理解 供应商声誉供应商声誉 有效率、有效益、支持性的和双赢的关系和交往方式有效率、有效益、支持性的和双赢的关系和交往方式要素（资源）要素（资源）无形资源无形资源技术技术 声誉声誉 人脉人脉能能 力力竞争优势竞争优势有形资源有形资源人力人力 物力物力 财力财力企业竞争优势的根基是企业竞争优势的根基是核心能力核心能力 20世纪世纪8

25、0年代中期，计算机存储芯片是英特年代中期，计算机存储芯片是英特尔公司的主要业务，而日本的制造商想要占领尔公司的主要业务，而日本的制造商想要占领存储芯片市场，因此相对英特尔以及其他芯片存储芯片市场，因此相对英特尔以及其他芯片生产商的价格降低了生产商的价格降低了l0，每一次美国企业在，每一次美国企业在价格上进行回应后，日本生产商又降低了价格上进行回应后，日本生产商又降低了10。针对日本生产商的挑衅性策略，可供英特。针对日本生产商的挑衅性策略，可供英特尔选择的方案有：设计更加高级的存储芯片；尔选择的方案有：设计更加高级的存储芯片；撤退到日本生产商并不感兴趣的市场上去。撤退到日本生产商并不感兴趣的市场

26、上去。 最终，英特尔决定放弃存储芯片业务，转最终，英特尔决定放弃存储芯片业务，转而致力于为个人计算机开发更加强大的微处理而致力于为个人计算机开发更加强大的微处理器。现在英特尔已成为全球最大的微处理器供器。现在英特尔已成为全球最大的微处理器供应商。应商。 公司的核心能力也即公司的核心驱动力。公司的核心能力也即公司的核心驱动力。 q 提供的产品提供的产品 ；q 市场营销技能市场营销技能 ；q 技术；技术；q 生产能力；生产能力；q 销售方式；销售方式；q 原材料控制原材料控制。有价值的能力有价值的能力 ： 帮助企业减少威胁及利用机会帮助企业减少威胁及利用机会 SONY公司的微型公司的微型 电子技术

27、，沃尔玛电子技术，沃尔玛 公司初始的配送能力。公司初始的配送能力。稀有的能力稀有的能力： 不被他人拥有不被他人拥有 DELL公司的直销商业模式公司的直销商业模式难于模仿的能力难于模仿的能力： 不能轻易建立起来的不能轻易建立起来的 1/历史的，独特而有价值的组织文化和品牌历史的，独特而有价值的组织文化和品牌 2/模糊性因素，竞争能力的原因和应用不清楚模糊性因素，竞争能力的原因和应用不清楚 3/社会复杂性，经理与员工、企业与供应商及客户间的社会复杂性，经理与员工、企业与供应商及客户间的 人际关系、信任和友谊人际关系、信任和友谊不可替代的能力不可替代的能力： 不具有战略对等资源的能力不具有战略对等资

28、源的能力威胁威胁机会机会面临巨大的外部机会面临巨大的外部机会和自身内部劣势之限和自身内部劣势之限制时，可尽可能地制时，可尽可能地消消除内部劣势，最大限除内部劣势，最大限度地把握外部机会度地把握外部机会劣势劣势优势优势充分利用内部的优势与众充分利用内部的优势与众多的外部机会，企业可以多的外部机会，企业可以采取集中化、多元化以及采取集中化、多元化以及垂直一体化战略。在实施垂直一体化战略。在实施上述战略的过程中，上述战略的过程中，可以可以严格控制成本，突出价格严格控制成本，突出价格竞争的作用。竞争的作用。面对内部劣势与外部面对内部劣势与外部的威胁时，采取保守的威胁时，采取保守性的性的防御战略防御战略

29、以及避以及避开威胁，在可能的情开威胁，在可能的情况下力争消除自身劣况下力争消除自身劣势。势。拥有一定的优势并面拥有一定的优势并面临外部的威胁时，可临外部的威胁时，可以采取以采取多样化战略多样化战略以以尽可能地利用自身劣尽可能地利用自身劣势，分散环境所带来势，分散环境所带来的风险的风险战胜劣势战胜劣势( (先稳定后先稳定后发展战略发展战略 ) )发展发展战略战略双喜压力锅是如何打开江苏市场的？双喜压力锅是如何打开江苏市场的？ 沈阳双喜压力锅有限责任公司始建于沈阳双喜压力锅有限责任公司始建于1956年，年，1964年中国第一口压力锅在此诞生。在业内年中国第一口压力锅在此诞生。在业内曾经独霸江湖数十

30、年，下面有加盟代工企业将曾经独霸江湖数十年，下面有加盟代工企业将近二十家，但由于体制的原因，进入九十年代近二十家，但由于体制的原因，进入九十年代后逐渐没落，市场地位一落千丈。进入二十一后逐渐没落，市场地位一落千丈。进入二十一世纪，公司体制改革后，进行了重要的战略转世纪，公司体制改革后，进行了重要的战略转移，总部南迁珠海，随后市场终于出现转机，移，总部南迁珠海，随后市场终于出现转机，公司开始恢复元气。公司开始恢复元气。 20042004年年8 8月公司决定重组江苏市场。当月公司决定重组江苏市场。当时江苏市场情况：时江苏市场情况：1 1、全省只有两个一级经销商，分别在、全省只有两个一级经销商，分别

31、在无锡和徐州。无锡和徐州。2 2、销售组织陷入瘫痪，仅有一名业务、销售组织陷入瘫痪，仅有一名业务代表，且该员工入职还不到三个月。代表，且该员工入职还不到三个月。3 3、年销售额远远落后于苏泊尔、爱仕年销售额远远落后于苏泊尔、爱仕达，仅为达，仅为100100万元，是苏泊尔的万元，是苏泊尔的1 11010。如果你是双喜压力锅的江苏经理，如果你是双喜压力锅的江苏经理，面对这样的市场现状，你首先如何面对这样的市场现状，你首先如何着手？着手？A、公司的品牌在江苏知名度较大，在、公司的品牌在江苏知名度较大，在经销商圈子里得到了不少人的认可。经销商圈子里得到了不少人的认可。 B、公司对江苏市场比较重视，将其

32、列、公司对江苏市场比较重视，将其列为腹地市场，市场支持力度加大。为腹地市场，市场支持力度加大。 A、由于相当长一段时间里市场上没有公司产品的出售，、由于相当长一段时间里市场上没有公司产品的出售，消费者心中出现了品牌遗忘，要再度启动品牌认知，需要消费者心中出现了品牌遗忘，要再度启动品牌认知，需要投入一定的广告等资源，但是公司目前的实力不可能在这投入一定的广告等资源，但是公司目前的实力不可能在这块有大的投入。块有大的投入。 B、由于公司的设备老坏，产品质量与竞争品牌有相当、由于公司的设备老坏，产品质量与竞争品牌有相当大的距离，新推出的电器产品等大多采用大的距离，新推出的电器产品等大多采用OEM生产

33、，产品生产，产品质量也不尽如人意。先前的经销商仓库积压了大量的残次质量也不尽如人意。先前的经销商仓库积压了大量的残次品，严重影响了经销商的积极性。品，严重影响了经销商的积极性。 C、售后服务严重滞后，基本处于失控状态。、售后服务严重滞后，基本处于失控状态。 D、江苏市场大部分以现代零售业为主，高昂的费用阻、江苏市场大部分以现代零售业为主，高昂的费用阻碍了我们的进入，白白损失很多份额。碍了我们的进入，白白损失很多份额。 A、作为长三角经济圈的核心地，江苏市场潜力巨大，竞、作为长三角经济圈的核心地，江苏市场潜力巨大，竞争品牌在江苏的市场非常好。争品牌在江苏的市场非常好。 B、公司推出了大量的电器类

34、小家电，很适合在江苏市场、公司推出了大量的电器类小家电，很适合在江苏市场推广。推广。 C、公司重组了售后部门，有助于解决历史遗留问题，轻身、公司重组了售后部门，有助于解决历史遗留问题，轻身上阵，全力冲刺销售。上阵，全力冲刺销售。 D、公司对江苏市场进行了一定的政策倾斜，有助于快速打、公司对江苏市场进行了一定的政策倾斜，有助于快速打开局面。开局面。 E、由于区域内大部分处于空白状态，对我们的渠道规划非、由于区域内大部分处于空白状态，对我们的渠道规划非常有利，避免了很多麻烦，有助于我们布局的一步到位。常有利，避免了很多麻烦，有助于我们布局的一步到位。 现代零售终端日益强大，传统批发现代零售终端日益

35、强大，传统批发渠道在企业营销中所起的作用日益减少，渠道在企业营销中所起的作用日益减少，但是公司目前依然主要依靠传统渠道。但是公司目前依然主要依靠传统渠道。通过通过SWOTSWOT分析，你认为双喜压力锅在江分析，你认为双喜压力锅在江苏市场应该采取什么战略？苏市场应该采取什么战略？ （一）成长型战略类型（一）成长型战略类型 （二（二）稳定型战略稳定型战略 （三（三）紧缩型战略紧缩型战略密集增长战略密集增长战略一体化增长战略一体化增长战略多元化增长战略多元化增长战略市场渗透战略市场渗透战略(Market penetration)市场开发战略市场开发战略(Market development)产品开发

36、战略产品开发战略(Product development)现有产品现有产品 新产品新产品现有市场现有市场 新市场新市场市场渗透市场渗透Market Penetration产品开发产品开发Product Development市场开发市场开发Market Development多元化多元化Diversification纵向一体化战略（纵向一体化战略（Vertical integration）前向一体化战略前向一体化战略(Forward integration)后向一体化战略后向一体化战略(Backward integration)横向一体化战略横向一体化战略(Horizontal integra

37、tion)原材料生产原材料生产零部件生产零部件生产产品、工艺的产品、工艺的研究与开发研究与开发机器生产机器生产原材料供应原材料供应零部件供应零部件供应机器供应机器供应融融 资资运运 输输制造商制造商竞竞争争产产品品互互补补产产品品副产品副产品分销渠道分销渠道运运 输输营销信息营销信息售后服务售后服务供应活动供应活动制造活动制造活动销售活动销售活动后向一体化后向一体化水平一体化水平一体化前向一体化前向一体化后向一体化后向一体化水平多元化水平多元化非相关多元化非相关多元化前向一体化前向一体化相关多元化相关多元化相关多元化战略相关多元化战略2003年，微软推出其收款可以作为娱乐中心的个人电脑，戴尔则

38、年，微软推出其收款可以作为娱乐中心的个人电脑，戴尔则开设了一家在线音乐下载店。开设了一家在线音乐下载店。无关多元化战略无关多元化战略. 越来越多的医院在院内设立银行、书店、咖啡厅、餐馆、药店以及越来越多的医院在院内设立银行、书店、咖啡厅、餐馆、药店以及其他零售商店，这样能使患者和访问者感到更为愉悦。其他零售商店，这样能使患者和访问者感到更为愉悦。企业成长规律企业成长规律 首先围绕核心产业扩张，以保持或扩大企业在既有市场中的份首先围绕核心产业扩张，以保持或扩大企业在既有市场中的份额。然后企业开始跨出其初始产业，进行多元化扩张。一般先是试额。然后企业开始跨出其初始产业，进行多元化扩张。一般先是试探

39、性的相关多元化，数年探性的相关多元化，数年 后逐步迈向无关多元化。后逐步迈向无关多元化。协同作用获取：协同作用获取：(整体效应整体效应 1+1 2 ) 1、规模经济、规模经济 2、范围经济、范围经济 3、有效资金分派、有效资金分派 产业选择杠杆分析产业选择杠杆分析多元化的过程其实是目标行业的选择过程多元化的过程其实是目标行业的选择过程企业剩余资源企业剩余资源企业核心竞争能力企业核心竞争能力目标行业目标行业行业吸引力行业吸引力目标行业与本企业的相似程度目标行业与本企业的相似程度企业核心竞争能力不强的企业企业核心竞争能力不强的企业实施多元化战略多数会失败实施多元化战略多数会失败竞争战略解决企业如何

40、做竞争战略解决企业如何做 进攻进攻(寻求机会寻求机会)、防守防守(避免风险避免风险)、还是、还是两两者间平衡者间平衡 孙子曰：兵者，国之大事，死生之孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。地，存亡之道，不可不察也。 成本领先策略成本领先策略 产品差异策略产品差异策略 集中战略集中战略混合策略混合策略q竞争战略竞争战略成本领先策略成本领先策略主要以经营效率为基础，即公司以低于竞争者的成主要以经营效率为基础，即公司以低于竞争者的成本提供相同的产品质量。本提供相同的产品质量。产品差异策略产品差异策略 注重产品和创造一独一无二的感觉，并且提供竞争注重产品和创造一独一无二的感觉，并且提供

41、竞争者没有提供的特定利益。者没有提供的特定利益。另一方面，根据产品可靠性，另一方面，根据产品可靠性，服务或交付公司可能被认为是优胜者。服务或交付公司可能被认为是优胜者。 集中战略集中战略(focus)(focus) 这一战略又称集中一点或专一化战略。这是这一战略又称集中一点或专一化战略。这是指企业集中其全部力量专门生产某种产品；以指企业集中其全部力量专门生产某种产品；以满足某个市场需要的战略。满足某个市场需要的战略。 阿里巴巴的成长阿里巴巴的成长 混合策略混合策略 此策略综合了成本领先策略和产品差异策略，此策略综合了成本领先策略和产品差异策略，有效地实施此策略将使公司在全球市场建立一有效地实施

42、此策略将使公司在全球市场建立一个稳固的地位个稳固的地位 。(1) 分散行业中的企业战略分散行业中的企业战略A、行业分散的原因行业分散的原因行业进入障碍低行业进入障碍低 市场需求多样化市场需求多样化 行业初期行业初期服务成为关键时，小企业变得更有效服务成为关键时，小企业变得更有效台湾妈妈台湾妈妈店，农家乐店，农家乐B、战略选择战略选择连锁经营连锁经营增加产品附加值增加产品附加值 谭木匠谭木匠分散布点分散布点产品专门化产品专门化 唐装唐装顾客专门化顾客专门化 胖嫂服装胖嫂服装简朴实惠简朴实惠 集中地理区域集中地理区域 A、新兴行业的特点新兴行业的特点不确定性不确定性风险性风险性 氧吧氧吧顾客是第一

43、次购买顾客是第一次购买B、面临的问题面临的问题缺乏获得原材料和零部件的能力缺乏获得原材料和零部件的能力缺乏基础缺乏基础缺乏产品标准，产品质量不稳定缺乏产品标准，产品质量不稳定顾客困惑顾客困惑 等离子电视等离子电视融资困难融资困难政府认可政府认可C、战略选择战略选择尽快使产业结构成型尽快使产业结构成型 (介绍新品介绍新品,吸引顾客吸引顾客,标准化标准化,与与相关伙伴结成统一战线相关伙伴结成统一战线)索尼公司索尼公司适当的进入时机适当的进入时机具有以下特征时，宜早进入具有以下特征时，宜早进入：企业的声誉与形象对顾客重要；企业的声誉与形象对顾客重要；席梦思席梦思经验曲线对经营重要；经验曲线对经营重要

44、；易于获得顾客忠诚度的产品；易于获得顾客忠诚度的产品；容易与供应商和渠道结成联盟。容易与供应商和渠道结成联盟。海产品批发海产品批发全聚德烤鸭全聚德烤鸭A、成熟行业的战略选择成熟行业的战略选择集中，产业结构调整集中，产业结构调整-缩减产品系列缩减产品系列正确定价正确定价-创新创新渗透，提高现有顾客的购买量渗透，提高现有顾客的购买量 牙膏牙膏购买廉价资产购买廉价资产开发国际市场开发国际市场B、成熟行业企业应注意的问题成熟行业企业应注意的问题自知之明，形成核心能力，防止盲目投资，不自知之明，形成核心能力，防止盲目投资，不要轻易放弃要轻易放弃 长虹长虹 胡雪岩胡雪岩A、衰退行业的战略选择衰退行业的战略

45、选择重新定位重新定位万宝路万宝路领先战略领先战略哈雷哈雷 坚壁战略坚壁战略 利基战略利基战略-收获战略收获战略放弃战略放弃战略产业整合产业整合 顾雏军通过顺德格林柯尔顾雏军通过顺德格林柯尔 科龙科龙 整合制冷整合制冷产业链产业链产业转型产业转型 福日福日电子信息产业电子信息产业 B、选择衰退行业战略的条件选择衰退行业战略的条件钢铁行业：宝钢、鞍钢和马钢钢铁行业：宝钢、鞍钢和马钢 中集集团中集集团 、胜狮、胜狮 问题型业务（问题型业务（Question Marks，指高增长、低指高增长、低市场份额）。市场份额）。明星型业务（明星型业务（stars，指指高增长、高市场份额）。高增长、高市场份额）。

46、现金牛业务（现金牛业务（Cash cows，指低增长、高指低增长、高市场份额）市场份额） 。瘦狗型业务（瘦狗型业务（Dogs，指低增长、低市场份指低增长、低市场份额）额） 。 发展发展发展发展放弃放弃放弃放弃收割收割维持维持ABDCEGFHI高高高高中中低低低低中中行业吸引力行业吸引力经营单位的竞争能力经营单位的竞争能力通用矩阵图通用矩阵图刘邦为什么能够取天下？（与之争天下的是力拔山兮气盖世的大英雄楚霸王项羽，刘邦一介小吏，手无束鸡之力）刘邦的自我总结：刘邦的自我总结：夫运筹帷幄之中，决胜于千里之外，吾不如子房。镇国家、抚百姓、给馈饷、不绝粮道，吾不如萧何。连百万之军，战必胜、攻必取，吾不如韩

47、信。此三者皆人杰也,吾能用之，此吾所以取天下也！项羽有一范增而不能用，此其所为我擒也 ！史记.高祖本记什么是管理？管理的概念管理的概念管理就是如何通过他人把事情做好。管理就是如何通过他人把事情做好。韩非子韩非子八经八经: “下君尽己之能，中君尽人之下君尽己之能，中君尽人之力，上君尽人之智。力，上君尽人之智。”管理是指在特点环境下，对组织所拥有的管理是指在特点环境下，对组织所拥有的 各种资各种资源源进行计划、组织、领导、控制和协调，以有效进行计划、组织、领导、控制和协调，以有效完成组织目标的过程完成组织目标的过程。要成为优秀的管理者，首先要突破业务员的思维定式！要成为优秀的管理者，首先要突破业务

48、员的思维定式！HR选人：选人：人力资源规划、人力资源规划、工作分析、招聘录用工作分析、招聘录用用人：用人： 绩效管绩效管理、薪酬管理理、薪酬管理留人留人: :员工关系管理员工关系管理育人育人： 培训开发培训开发激励激励人力资源管理的中心！人力资源管理的中心！总经理扳金车间包装车间注塑车间操作组整修组备料组直线制组织结构图直线制组织结构图 总经理扳金车间包装车间注塑车间操作组整修组备料组人力资源部财务部总经理总经理人力资源部人力资源部财务部财务部事业部事业部A事业部事业部B事业部事业部C人力资源部人力资源部财务部财务部行政部行政部车间车间B车间车间C车间车间A 战略投资中心战略投资中心利润核算中

49、心利润核算中心成本核算中心成本核算中心 是一种以母子公司为主体，通过产权关系和生产经营是一种以母子公司为主体，通过产权关系和生产经营协作等多种方式，与众多企业法人组织共同组成的协作等多种方式，与众多企业法人组织共同组成的经济联合体。经济联合体。 企业集团的结构图企业集团的结构图龙工相关资料龙工相关资料龙工控股有限公司组织结构龙工控股有限公司组织结构图图.doc核心企业核心企业控股成员企业层参股成员企业层协作成员企业层1企业的内部环境：经营战略发展规划管理风格管理体系2企业的外部环境：政治经济文化 法律相关政策3企业现有的人力资源资源的数量质量结构潜力需求分析职位分析需求预测需求的数、质量比 较

50、供给的数量质量人员分析外部供给预测内部供给预测内部供给供 给 分 析外部供给劳动力市场状况、择业偏好、企业吸引力、外部竞争力制定并实施供需平衡计划评 估 人 力 资 源 规 划准备阶段准备阶段需需求求预预测测实施阶段实施阶段供供给给预预测测预测阶段预测阶段评估阶段评估阶段 1 1 、企业人力资源总量平衡，结构不平衡的措施企业人力资源总量平衡，结构不平衡的措施 应根据具体情况制定针对性较强的各种业务规划，如晋升应根据具体情况制定针对性较强的各种业务规划，如晋升规划、培训规划等。规划、培训规划等。 2 2 、企业人力资源供不应求的措施企业人力资源供不应求的措施 (1) (1) 将符合条件，而又处于

51、相对富余状态的人员将符合条件，而又处于相对富余状态的人员调往空缺职位调往空缺职位。 (2) (2) 如果高技术人才出现空缺，拟定如果高技术人才出现空缺，拟定培训晋升培训晋升规划，在企业内规划，在企业内部无法满足要求时，再拟定外部部无法满足要求时，再拟定外部招聘招聘规划规划 3) 3) 如果短缺现象不严重，且本企业职工又愿意如果短缺现象不严重，且本企业职工又愿意延长工作时间延长工作时间，则可适当延长工时增加报酬，这只是一种短期的应急措施。则可适当延长工时增加报酬，这只是一种短期的应急措施。(4) (4) 制定制定提高企业资本技术提高企业资本技术有机构成的规划，提高工人有机构成的规划，提高工人劳动

52、生产劳动生产率率，形成机器代替人力资源的格局。，形成机器代替人力资源的格局。(5) (5) 制定聘用非全日制制定聘用非全日制临时工临时工规划，如规划，如反聘已退休反聘已退休者，或聘用小者，或聘用小时工等。时工等。(6) (6) 制定聘用全日制临时工规划。制定聘用全日制临时工规划。3 3 、企业人力资源供大于求的措施企业人力资源供大于求的措施(1) (1) 永久性辞退永久性辞退那些劳动态度差，技术水平低那些劳动态度差，技术水平低, ,劳动纪律观念不劳动纪律观念不强的职工。强的职工。(2) (2) 合并和关闭合并和关闭某些臃肿机构。某些臃肿机构。(3) (3) 鼓励鼓励提前退休和内退。提前退休和内退。(4) (4) 加强加强培训培训工作，提高员工的整体素质。工作，提高员工的整体素质。(5) (5) 鼓励鼓励部分职工部分职工自谋职业自谋职业或开办第三产业。或开办第三产业。(6) (6) 减少员工工作时间减少员工工作时间，随之降低工资水平