三一重机有限公司经销商风险管理体系

1、三一重机有限公司 三一重机有限公司经销风险管理体系 三一重机营销公司二一一年四月64目 录前言-4第一篇 风险的种类及来源-5第一章 风险的种类-5第二章 风险的来源-5第二篇 风险管理体系-8第一章 经销总体模式设计-8第二章 制订责权利清晰的经销协议-9第三章 经销商资格认定及授信评级-9第一节 经销商资格认定-9第二节 经销商授信评级-11第四章 经销商大股东的无限责任担保-13第五章 债权追索代位-15第六章 经销商销售、经营、财务状况的稽查监控-17第七章 销售政策-18第八章 经销商货款结算规定-20第九章 经销商自办按揭-23第一节 “总对总”自办按揭流程-23第二节 “保兑仓”

2、按揭业务-27第三节 按揭风险管理-29第十章 合同评审、销售发货流程、合同档案管理-38第十一章 货款监控与催收管理-39第一节 货款监控-39第二节 建立 “三位一体”逾期催收体系-41第三节 经销商货款催收办法-42第四节 中发代办按揭的逾期催收-44第十二章 经销商风险管理能力的培养-52第十三章 建立经销商法务救济体系-52第十四章 加强gps等管理技术的应用-53第十五章 样机管理-54第十六章 在外配件管理-60后记-61前 言国内的挖掘机客户以个体经营户为主，数量庞大且高度分散，购买缺乏理性分析，需要信用购买却不注重个人信誉。当前国内工程机械代理行业的商业诚信体系不健全，而三一

3、挖掘机的经销商更是刚刚起步，绝大部分经销商未完成原始积累，资金实力有限，盈利模式单一，风险防范意识缺失，风险控制能力、管理经验严重不足， 对厂家的忠诚度有限，短期化行为明显。三一重机自身缺乏经销代理模式的管理经验和标志性人才，经销模式的经营理念和管理技术手段相对落后，体系不健全。经营风险控制是企业持续、健康发展的必要条件，也是三一集团董事会高度重视的经营指标，在三一挖掘机销售模式转型和快速扩张的情况下，对我们的风险管理能力提出了新的要求。我们只有总结和吸取原来失败的经验教训，借鉴和利用三一集团现有的风险控制体系，不断学习竞争伙伴和行业标杆企业的成功经验，从风险的事先预防、过程监控、预警以及事后

4、救济等三个方面着手，才能快速建立适应挖掘机行业特点的风险管理体系。另外，经销模式的一个主要优势是能够有效整合当地社会资源，转移和分散经营风险，因此尽快培养和提升经销商自身的风险意识和风险管理能力，并将其纳入到公司的整个风险管理体系，是最必要和有效的措施。本方案是当前挖机营销公司风险管理的整体思路、制度以及所采取的部分具体措施，敬请各位领导评审指正。第一篇 风险的种类及来源第一章 风险的种类1、在外货款风险按揭销售产生的银行逾期垫付和银行回购；分期销售产生的在外货款、逾期货款、呆坏帐；按揭或分期销售出现的人机共失；2、在外资产风险在外样机、在外配件和其他在外资产的贬值、流失、被扣押。3、市场机会

5、和品牌受损的风险区域市场机会丢失，品牌受损。4、其他风险因合同条款、质量事故、服务等产生的索赔和法律纠纷。第二章 风险的来源1、来自于终端客户对成交条件控制和终端客户资信审查不严，产生的低端、不良客户，导致的潜在风险。由于客户有银行不良信用记录，无法办理银行按揭；客户自身的经营能力和财务状况差，不具备履约能力； 成交条件放松，客户违约成本降低，导致其逃避债务； 客户主观恶意欺诈甚至人机共失； 客户以质量事故或服务不当为由提起索赔或法律诉讼。由于正常催收和法务补救措施不力，没有让客户养成的还款习惯，导致逾期比例扩大，恶性逾期案件不能得到有效解决，产生不良示范。2、来自于经销商由于经销商缺乏诚信和

6、忠诚度，造成经销商虚报销售资料、挪用货款、私自转移或扣押厂方资产，甚至利用厂方担保骗取银行贷款。经销商转移资产，或私自转让股权，甚至直接申请企业破产，逃避厂方债务。经销商缺乏风险意识和风险管理能力、经验，不具备重大恶性逾期的法务处理能力，或怠于向终端用户行使债权，导致在外货款、逾期货款失控，经营状况恶化甚至破产，无法对厂家履行债务。经销商资金实力有限，市场开拓能力不足，无法按照厂方要求进行投入，而频繁更换经销商会导致市场空挡，丧失市场机会甚至损害三一的品牌形象。与经销商合作的临时中止，导致经销商扣押、转移、私自出售样机、配件等资产，并拒绝履行债务。3、来自于公司内部管理体系 经销模式的总体设计

7、、经销商协议、服务协议、配件协议、货款管理、在外资产管理等体系文件对双方的责、权、利约定不清晰完整。 为片面追求市场占有率，对成交条件控制和资信审查不严，产生大量不良客户，导致大面积或重大逾期。 合同评审、销售发货、样机管理制度、流程设计不规范，执行不到位，导致手续不齐违规交机，产生遗留问题。 销售合同、资产交接、付款凭证、承诺、补充协议等法律文书、凭证等档案资料的收集、传递、保管不规范，造成资料遗漏丢失。 与经销商或终端用户的往来帐务不清，产生帐目差异甚至法律纠纷（三一挖掘机06年以前的经销商几乎全部出现过帐目不清、档案权证不齐的问题）。 对经销商的选择缺乏全面、完整的资信考察和严格的准入审

8、批流程，导致资信不良的经销商进入。 没有严格经销商的资信评级和授信，对经销商的二级销售渠道、销售服务过程、成交条件、终端客户还款情况以及经销商的经营财务状况缺乏有效监控，没有预警制度。 缺乏对经销商风险管理能力的培训、培养和考核制度。 法务体系不健全，对重大案件不能及时通过法律途径解决或对经销商实施救济。第二篇 风险管理体系第一章 经销总体模式设计重点参照小松中国的管理模式一、 省级区域独家或多家经销，鼓励专营三一产品，不允许代理经销其他有竞争关系的产品。目的是为经销商提供足够的发展空间，避免内部恶性竞争，鼓励和扶持其成为三一长期、稳定、专一忠诚的合作伙伴。二、 “整机、配件、服务”代理三位一

9、体。目的是培养经销商创建多种赢利模式，逐步发展壮大，提高经销商的抗风险能力。三、 “授信+买断”的货款结算方式，目的是对不同资信等级的经销商给予不同的授信额度，允许风险可控范围以内的货款延期支付，以提高营销竞争力。四、 “经销差价+年终台量返利+年终任务奖励”的返利方式。目的是在保证经销商基本差价的同时，激励经销商采取各种手段提高区域市场占有率。第二章 制订责权利清晰的经销协议 收集学习借鉴小松、日立、神钢、现代、柳工等竞争伙伴的经销协议书，制订出责、权、利相对清晰的经销协议书，协议对经销权、定单接收、样机、配件、检查、报告、货款结算、返利、责任限定、协议解除等27项事宜做出明确的约定。第三章

10、 经销商资格认定及授信评级第一节 经销商资格认定一、经销商的选择标准1、经销商的核心成员 愿意长期致力于挖掘机经销事业，愿意与三一建立长期稳定的战略合作伙伴关系。 企业法定代表及其核心管理人员具有强烈的事业心、高度的责 任感、良好的个人品行和商业信誉，具备一定的行业经验和较强的管理能力和创新意识。2、经销商的资源与平台 公司是自主经营、自负盈亏、独立核算的法人单位，具备较强的经济实力和良好的财务状况，无重大在外债务。 企业信用良好、无不良历史记录和商业欺诈行为，银行信誉等级a级以上，具备一定的融资能力。 具备一定的区域销售、服务网络和营业场所，具有相对成熟的营销、服务队伍，熟悉当地市场，拥有一

11、定的客户群体。 具有一定的市场开拓能力，具有扩大产品销售的规划和设想，并具备付诸实施的条件。 有明确的企业制度、较强的市场意识和良好的公共关系。 公司及其股东家族主要成员经营或参股的其他工程机械经销单位不经销与三一重工有竞争关系或类似的其他品牌产品。 遵守三一重工的各项经销商管理制度，并自愿接受三一重工的检查和管理。二、经销的选择、准入流程经区域经理或督办领导推荐，销售商提交经销商申请表以及各类证件和资信证明材料。 由营销管理部、融资法务部、财务部组织调查核实销售商的资 信证明材料，调查其银行信用记录，并建立备选经销商档案。 对初步符合要求的销售商，由营销公司组织现场调查其资产负 债状况，考察

12、其营销服务网络、经营场地及人员队伍情况，了解其核心成员的个人品行和商业信誉，同时出具考察评估意见。 考察评估意见经营销公司总经理和营销督办领导书面确认后报三一重机总经理或董事长批准。 营销公司与经批准的候选经销商就具体商务合作条款进行洽谈，确定销售区域和销售目标。 候选经销商提交区域市场计划并经营销公司审核同意后，双方签字确认，由营销公司总经理或授权代表与其签订正式的经销商协议书。 营销公司向建立正式合作关系的经销商发放授权证书和牌匾。 营销管理部负责建立经销商档案三、经销商的考核 四、经销商资格的延续与终止 具体见附件经销商管理制度第二节 经销商授信评级一、 样机根据经销网点分布和年度销售任

13、务制订样机存放定额。二、 配件根据经销商服务设备数量给予经销商配件铺垫额度。三、 在外货款授信1、分期销售比例原则上不超过20%；2、分期销售、首付不足、按揭未放款等造成的货款延迟支付（相对于先付全款后发货）累计不能超过在外货款授信额度。3、 经销商在外货款额度= 经销商及其股东可变现净资产*放大倍数放大倍数根据经销商的盈利能力、风险控制能力、个人诚信等确定。四、 首付款不足授信按揭首付不足（相对于标准成交条件）累计不能超过该授信额度。目前湖南中旺、南京力好、合肥湘元等三家经销商的首付款不足（厂方垫付）授信额度均为50万元，建议在评估后适当提高该授信额度。五、 “总对总”按揭额度授信1、开展“

14、总对总”经销商按揭业务的经销商必须具备如下基本资格：l 专职的按揭业务队伍；l 经销商评级授信大于70分（附件经销商评级授信表）；l 规范的财务管理和风险管理制度并；l 具备 “一般纳税人”资格；l 经销商股东或高管人员无不良信用记录；l 经销商股东或高管人员有按揭销售经验且银行记录良好。2、 经销商按揭授信原则l 逐步授信原则从小到大，逐步授信；l 量化原则授信额度必须通过量化的资产来测评；l 全面货款管理原则既包括在外货款，又包括按揭贷款余额；l 信用记录原则只有在诚信记录的前提下才能放大授信额度，否则必须立即暂停授信，核实、评估才能重新启动。3、 按揭授信额度l 按揭授信额度= 经销商及

15、其其股东可变现净资产*放大倍数。l 初始放大倍数为5，根据按揭业务实际风险程度进行调整，最高不超过20。l 放大倍数根据经销商的盈利能力、风险控制能力、个人诚信等确定。第四章 经销商大股东的无限责任担保由经销商股东个人及夫妻双方共有财产为经销公司的债务提供反担保，变有限公司的有限责任为无限责任，防止经销商迨于行使债权或履行债务，甚至转移资产，申请破产，逃避债务。（前经销商武汉道远、湖南永发均出现转移资产的问题） 担保协议书甲方：三一重机有限公司乙方：（经销商）丙方：（股东夫妇） 甲、乙、丙三方在平等协商的基础上，就丙方为乙方对甲方的债务提供保证担保事宜，达成如下协议：一、丙方自愿以夫妻共有财产

16、及个人财产为乙方对甲方的债务提供连带责任保证；二、丙方提供保证担保的债务为甲乙双方于 年 月 日签订的三一挖掘机经销商协议书有效期内（协议续延的，包括续延期间），甲乙双方签订的产品买卖合同产生的所有债务；三、保证范围包括第二项债权债务以及由此产生的利息、违约金、赔偿金和实现债权的一切费用。四、保证期为两年，自三一挖掘机经销商协议书有效期终止日起开始计算。五、丙方提供保证为不可撤销保证，未经甲方同意，不得单方撤销；六、因本协议所生争议，双方应友好协商解决，协商不成的，提交甲方所在地法院管辖；七、本协议一式三份，甲、乙、丙三方各执一份，并具有同等效力。甲方：三一重机有限公司 乙方：（经销商）法定代

17、表人（授权代表）： 法定代表人（授权代表）： 签订日期： 年 月 日 签订日期： 年 月 日丙方：（股东夫妇）签订日期： 年 月 日 第五章 债权追索代位分期销售产生的债务，当经销商怠于或不具备能力向终断客户行使债权或无法向厂方履行债务时，由厂方代位直接向客户行使债权。分期销售担保协议甲方：三一重机有限公司乙方（经销商）：丙方(经销商股东)：甲、乙、丙三方在平等协商的基础上，就丙方为乙方对甲方的债务提供连带保证担保事宜达成如下协议；一、丙方自愿以夫妻共有财产及个人财产为乙方对甲方的债务提供连带责任保证。二、乙方必须在其与购买三一挖掘机终端客户的产品买卖合同中约定：“如买受人累计3个月拖欠出卖人

18、货款或出卖人对三一重机有限公司不能履行债务，则出卖人对买受人所享有的全部债权转让给三一重机有限公司，买受人应当对三一重机有限公司履行还款义务，同时三一重机限公司可以代位出卖人向买受人进行任何方式的合法追偿，（包括但不限于停机、拖机或直接扣押该设备，并对设备进行评估、变卖或直接向三一重机有限公司所在地法院诉讼追索），买受人不得以任何理由抗辩。”三、乙方如果违反本协议第二项约定，由此给甲方造成的任何损失，由乙方、丙方两方共同承担。四、乙方必须每月如实向甲方书面报告其买受三一挖掘机终端客户的还款情况，并提供进帐单等证明材料，如果终端客户累计3个月不按时还款，乙方承诺于3个工作日内，向甲方移交所有终端

19、购买客户的资料，以便于甲方了解担保风险状况。五、丙方提供连带保证担保的债权为甲乙双方于 年 月 日签订的三一挖掘机经销商协议书有效期间（协议续延的，包括续延期间）内甲方对乙方所享有的全部债权。六、丙方保证期间自甲方与乙方签订三一重工股份有限公司经销商协议书之日起至该协议书效力终止之后两年。七、丙方保证范围为保证期间内乙方对甲方的所有债务及产生的逾期利息、违约金、损害赔偿金和实现以上债权的一切费用。八、丙方提供保证为不可撤销保证，未经甲方同意，不得单方撤销；九、因本协议所生争议，双方应友好协商解决，协商不成的，可向甲方所在地法院提起诉讼；十、本协议一式三份，甲、乙、丙三方各执一份，并具有同等效力

20、。甲方：三一重机有限公司 乙方（经销商）： 法定代表人（授权代表）： 法定代表人（授权代表）： 签订日期： 年 月 日 签订日期： 年 月 日丙方（经销商股东）：经销商股东配偶：签订日期： 年 月 日 第六章 经销商经营、财务状况的稽查监控一、 成交条件稽查所有经销商与终端用户的销售合同、销售资料报公司存档备案，由营销公司稽查专干和管理者代理组织回访稽查，并以周报的形式定期通报处罚，防止经销商虚报成交条件，挪用货款。参见经销商成交条件稽查周报二、终端用户还款情况监控制经销商须按月上报终端用户的还款明细，按揭银行按月提供终端客户的银行还款情况，由货款稽查专干和管理者代表定期回访核查，并以月报的形

21、式定期通报，以监控经销商的在外货款和逾期货款情况，以便在经销商财务状况恶化前采取措施，同时防止经销商挪用货款。三、经销商经营财务状况的监控按照经销商协议，厂方代表有权随时检查经销商的有关产品销售、服务记录，有权了解经销商的资产负债报表，经销商有义务上报年度财务报表、资产负债表等财务报表，以监控经销商的资信状况，便于公司提前调整资信评级和、授信，并提前采取防范措施。具体见经销商协议和经销商月度工作报告四、经销商主营业务、股权变动的监控 经销商代理经营其他产品或其他业务，实行股权转让或更换股东需提前书面报告厂方，书面备案。第七章 销售政策一、销售方式1、 鼓励全款买断销售通过经销结算价格高低来鼓励

22、全款买断销售；鼓励经销商开拓自有融资渠道，采用“不需要三一承担回购责任”或者在“规定时限下全免责见物回购方式”的按揭销售方式。“规定时限”是指借款人在银行实际逾期2个月之内（不包括经销商垫款），“全免责见物回购”是指银行或经销商在规定的时限内取得对该挖机的完全处置权，三一除承担回购责任之外，不承担其它任何法律责任。2、 提倡按揭销售具备条件的经销商开通“总对总”业务，开展自办按揭；暂时不具备条件的经销商，由中发代办按揭，但经销商及大股东必须为按揭借款人提供担保；允许经销商采用“保兑仓+按揭”方式进行销售。3、 控制分期销售的比例作为风险系数最高的分期销售，比例控制在25%以内。二、控制成交条件

23、1、 分期付款销售标准成交条件：首付款不低于50%，余款在一年内付清，且成交价不低于最低限价，不高于最高限价；2、 按揭销售标准成交条件：首付款30%，余款七成两年或三年按揭，且成交价不低于最低限价，不高于最高限价；3、 所有低于标准成交条件的销售意向需经三一重机总经理、董事长书面批准同意；4、 按揭销售首付不足金额累计不超过首付不足授信额度。三、按揭销售的方式经销商可以采取如下几种方式办理按揭方式公司风险控制措施自拓银行资源不需要公司担保的方式相当于全款，由经销商自控风险。（目前河北冀东汽贸采取该模式）自拓银行资源，公司承担见物回购担保的方式1、 经销商必须在按揭银行存放保证金，并承担借款人

24、逾期3期的垫付责任。2、 发生回购行为时，银行或经销商必须在2个月之内取得挖掘机的完全处置权，超过时限公司不承担回购责任。3、 公司仅以经销商垫付逾期之后的银行贷款余额价格回购，并且是见物回购，公司不承担其它任何责任。4、 经销商及银行必须按月提供客户还贷情况，经销商必须告之真实的成交条件及费用收取情况并服从公司指导，但公司仅不直接管理到最终客户。 （目前山东烟台宏通采取该模式）依托公司银行资源自办按揭的方式（总对总）1、 经销商法人、法人代表或大股东为所有自办按揭提供连带责任担保。2、 在核定的授信额度内自办按揭。3、 每笔贷款发放前向中发提交成交条件和客户资信材料，必须得到中发认可并出具专

25、函后才能发放贷款。4、 向银行或公司交纳贷款5%以上的保证金。5、 向中发交纳0.5%的管理费，其它费用由经销商收取和处置。6、 组织专业队伍管理并定期向中发报送借款人的还款情况。 （拟大范围推广）由中发提供按揭服务的方式1、 经销商法人、法人代表或大股东为所有自办按揭提供连带责任担保。2、 执行中发公司信用政策，由中发进行借款人资信调查、费用收取及贷款发放。3、 中发和经销商共同进行贷后管理。出现回购时由中发进行债权追偿，经销商全力配合并承担连带责任。 （目前正在采用）第八章 经销商货款结算规定一、 销售方式1、甲方鼓励乙方以一次性批量买断、全款、按揭、厂商银、保兑仓方式进行销售。在乙方不欠

26、甲方货款的情况下，一次性批量买断10台以上中挖，甲方给予1万元每台的额外优惠。2、经甲方书面同意，乙方可以在甲方设定的额度（台数）内以分期付款或以租代售的方式进行销售，额度（台数）须由甲方书面确认并通知乙方，额度须控制在当月销售台数的 20% 以内。3、所有销售的最低成交条件由甲方确定并书面通知乙方，同时甲方保留随时调整的权利。二、货款结算1、乙方每对外销售一台产品，均应和甲方签订单个产品买卖合同并按合同约定结算该台产品货款，在交机前向甲方提交交机申请暨结算承诺书，经甲方书面同意后方可交机。2、甲乙双方财务部门每个月对双方往来帐目进行核对，并以书面形式予以确认。三、支付方式乙方所有货款需以银行

27、汇票或电汇方式支付。如以银行承兑汇票或现金支付，必须得到甲方财务部门的书面认可。四、支付时间1、以全款方式销售的，乙方须在发货前支付30%以上的货款并在交机后10个工作日内付清全部余款，但在此期间客户已支付清全部货款，乙方须在收到货款后 3 个工作日内向甲方付清。2、以分期付款或以租代售方式销售的，乙方须在发货前支付甲乙双方产品买卖合同约定的首付款，并按合同约定每月按期还款，但在此期间客户已提前还款，乙方须在收到货款后 3 个工作日内向甲方付清。3、以按揭方式销售的，乙方需在发货前支付甲乙双方产品买卖合同约定的首付款及相关费用并在交机后30个自然日内付清全部货款。若在此期间银行已放款，乙方需在

28、收到货款后 3 个工作日向甲方付清。若确实因银行原因,在交机后30个自然日未及时放款，经甲方书面特批后可以延迟一定期限，或经甲方书面特批后改为分期销售。4、 首付不够不足部分，经甲方书面特批同意在约定期限内补齐的，乙方须在结算承诺书中规定的期限内付清。5、 以厂商银方式销售的，乙方必须凭厂商银出票银行的提货单或到款证明申请提货。6、 以上所述所有货款支付过程中，一旦出现逾期，乙方从逾期之日起按应付款0.2支付滞纳金；逾期30天后，除非经甲方书面同意，否则属于乙方恶意拖欠，乙方须在支付货款本金和相关滞纳金以外，另行按日利率0. 2支付罚息，同时甲方保留诉诸法律等权利。7、乙方以承兑汇票、汇票支付

29、的，以甲方收票日期计算付款时间。乙方以电汇、现金、转帐支票等其它方式支付的，以甲方实际收到货款当日计算付款时间。8、乙方自办理货款之日起1个工作日内必须出具“付款确认书”并加盖乙方财务专用章传真到甲方，不出具“付款确认书”的款项，甲方有权自行分配，对乙方利益产生影响由乙方自己承担。9、客户支付给乙方的货款、按揭放款或按揭还款，乙方未按上述规定及时支付给甲方或银行还款帐户，一经甲方查实，甲方有权处以该笔款金额10%以上的额外罚款，同时甲方保留取消乙方经销商资格直至诉诸法律的权利。五、资金占用授信额度 1、相对于全额付清全部货款再提机，以上4.1、4.2、4.3、4.4条所述情况均会构成对甲方资金

30、的正常占用，在货款支付过程中若出现逾期则会造成对甲方资金的非正常占用，当正常和非正常资金占用合计达到或超过资金占用授信额度后，所有以后的订单均须付清全部货款后再提机。 2 资金占用授信额度由甲方确定并书面通知乙方，同时甲方保留随时调整的权利。当资金占用授信额度下降时，乙方应在双方约定的期限内付清资金占用授信额度的前后差额。一旦出现延误，差额部分乙方不仅要按应付款日利率0.2 向甲方支付利息，还应按日利率0.2 支付罚息，同时甲方保留诉诸法律等权利。 需提请财务部等相关部门讨论并制订经销商财务结算制度第九章 经销商自办按揭第一节 “总对总”自办按揭的基本流程一、自办按揭业务启动流程1、三一取得总

31、行按揭授信。 2、三一委托中发公司对经销商进行资格认定和额度授信。 3、三一、按揭银行、中发公司、经销商签署银企合作协议。 4、经销商与中发公司签署反担保协议，经销商及其大股东提供反担保。 5、经销商与当地按揭银行开展按揭放款业务。二、经销商按揭成交条件 公司统一的标准成交条件三、按揭合同意向评审1、经销商与客户达成按揭购买合同意向，填写销售合同意向书（附件10）和客户资信调查表（附件11）报挖机营销公司评审，评审通过后，经销商与客户签定产品买卖合同。 2、经销商必须在销售合同意向书和客户资料调查表中真实、全面反映客户的资信情况（包括合同主体、借款人、发票主体、客户信用记录、按揭银行、按揭成交

32、条件等）。 3、营销管理部收到销售合同意向书和客户资信调查表当天制作销售合同意向评审表（附件12），对客户信用记录、按揭成交条件等进行评审，融资法务部、客户服务部等相关部门根据各自职责提出评审意见。4、营销公司总经理或授权人终审合同意向。合同意向通过评审后，由营销管理部产品经理通知经销商按照评审意见与客户签署或修改正式产品买卖合同。四、资信调查、评估、审查及审批1、资信调查、评估经销商会同银行对借款人、反担保人进行实地资信调查，按银行要求收集客户按揭材料，面签法律文本，并出具资信调查评估表（可参照中发公司资信调查评估表），经销商对材料及法律文本的真实性、完整性、有效性、合法性及评估结论的公正性

33、、客观性、真实性承担责任。2、资信审查、审批 经销商将收集的客户按揭资料和资信调查评估表提交营销管理部审查 ，并提交按揭业务评审统计表（附件13），真实反映借款人、实际购买人、实际首付款、贷款金额、按揭成交条件等情况，营销支持部（中发公司）根据营销管理部的审查意见（经销商按揭业务审批表附件14）决定是否同意放款。 五、按揭发货1、经销商完成资信调查后按公司发货条件填写按揭发货申请单（格式同公司按揭发货申请单）申请发货，经销商必须在按揭发货申请单上明确权证接收人，经销商管理者代表根据发货制度出具稽核意见。 2、经销商向挖机营销公司上报按揭发货申请单，营销管理部等相关部门评审通过后，报营销公司总经

34、理或其授权人签批。3、发货申请通过评审后，产品经理通知客户服务部根据发货管理流程发货。六、贷款发放 1、经销商必须将代收的保险费、抵押公证费为客户办理保险、抵押、公证手续，收取的保证金交存银行，不得挪用。2、经销商将借款人申请贷款资料提交贷款银行，经销商将发票、合格证交存按揭银行。3、经销商向银行出具不可撤销回购担保函（经销商商），在银行指定帐号存入借款人首付款和保证金。4、按揭发货评审通过后，营销支持部（中发公司）通知中发公司当地按揭经理向银行出具不可撤销回购担保函（制造商）。5、银行进行贷款审批并发放贷款。 6、贷款发放后，银行根据合作协议，将按揭贷款划入挖机公司指定帐号。 七、贷后管理

35、1、经销商不得挪用、占有客户还贷资金，经销商成立债权保障专职队伍，对客户日常管理和逾期催收，出现按揭逾期时，经销商必须当月进行垫付，确保银行帐面逾期归零。2、经销商对客户还款情况实行周报、月报制，向营销公司上报按揭客户逾期表（附件15）使公司了解客户的实际还款情况及经销商垫付、回购情况。3、达到回购条件，经销商先进行回购；经销商不能履行回购责任时，公司承担回购责任，并向经销商进行债权追索，同时立即暂停经销商合作，重新进行经销商资格认定，通过后方可继续合作。 经销商按揭手续办理流程图（终端客户）第二节 保兑仓按揭业务一、“保兑仓”授信1、银行对经销商和担保方（三一）进行资质审核。2、银行、三一重

36、机、经销商签署厂商银合作协议、工程机械设备消费贷款合作协议。3、经销商向承兑银行申请承兑汇票额度。4、承兑银行核准额度后，与经销商签订银行承兑协议。5、经销商根据协议在承兑银行开立承兑保证金专户交存一定比率承兑保证金（30%），并办理制造商为收款人，期限为16个月承兑汇票。6、三一重机向承兑银行出具开立银行承兑汇票申请暨不可撤销回购担保承诺函，承兑银行将承兑汇票审核无误后直接寄送制造商。7、经销商根据工程机械设备消费贷款合作协议在按揭银行（承兑银行）开立按揭保证金专户交存一定比率的按揭保证金。二、风险控制点1、承兑银行与按揭银行在同一家银行操作。2、公司收到经销商的银行承兑汇票后，凭银行开具的

37、提货通知书向经销商发货。3、经销商的销售回款迅速存入承兑保证金帐户，以消除三一的票据回购担保。保兑仓按揭业务流程图第三节 按揭风险管理一、严格资信调查和评审流程，防止不良客户进入1、资信调查按揭经理会同银行客户经理对借款人、反担保人进行实地资信调查，收集客户按揭材料，并出具调查评估报告（附件借款人资信调查评估表、自然反担保人资信调查评估表）。调查原则：独立性、真实性、有效性、完整性、及时性。调查方法：家访及实地调查，按揭经理必须前往借款人的住所地进行调查，了解其住房环境、面积和房价；按揭经理还必须前往借款人所在经营场所进行调查，了解其经营情况、管理水平、公司领导能力，设施及条件、厂房权属等情况

38、。2、资信评估按揭经理根据调查的结果如实进行分析与评估，从而为贷款的发放提供决策依据。评估根据“5c”原则即品德、经营能力、资本、经营环境、担保5个方面进行评估。品德：主要分析借款人是否具有偿还债务的意愿，即分析借款人的信誉，包括以下几个方面：个人基本情况分析：从客户的年龄、婚姻状况、户籍情况、行业从事年限等分析个人的稳定性，一般来说，稳定性越高，信用就越安全；与三一合作的信用记录分析；第一印象情况即与客户的接触中，按揭经理对客户形象的一个总体评价。经营能力：对客户能力的评估就是要考察客户有没有还款能力，或有没有管理更高水平债务的能力，主要是从以下几个方面分析：行业从业情况，从事本行业的工龄及

39、行业积累的经验和社会关系；偿债保障率的分析，偿债保障率即每月的还本付息额在月收入中所比重，月收入包括已有设备的工程收入和购买此次车辆(设备)的预计收入；第二还款来源，一般是指工资、其他合同收入等。资本：借款人的资本越大，贷款风险就越小。首先我们要调查客户的资本，客户为个人的，资本可以认为是属于自己独有的资产。对资产分析时，必须注意三个问题： 价值的稳定性，作为信用抵押品或担保品的资产价值，在信用期间可能发生多大变化； 流动性，资产是否有现成的市场，变现是否较容易；财产所有权和控制权，借款人是否拥有并控制着这些资产，借款人对资产所有权是否属实。经营环境：主要是指对客户所经营场所等外部经营环境进行

40、分析其社会关系及发展趋势。反担保：借款人必须提供资信良好的个人或法人为中发公司提供反担保，反担保人的资信评估等同于借款人。 3、资信材料收取及合同文本签订 自然借款人资料清单序号资料名称内容要求1身份资料身份证身份证上的信息必须字迹清晰。户口本包括子女户口本。户籍证明公安派出所出具书面资料，并加盖派出所公章。婚姻证明结婚证、离婚证或离婚判决书、未婚证明，如婚姻证明遗失，由当地民政部门提供证明资料。2收入证明银行对账单近三个月银行对账单。工资卡对账单30次以上交易记录。存折30次以上交易记录。所在单位或工程单位收入证明月收入金额必须大于月还款1.5倍以上，并包含从业年限。3财产证明房产证房产证遗

41、失由房产局提供书面证明。购房合同提供房屋销售单位的营业执照。 土地证土地证遗失由国土局提供书面证明。机动车登记证书必须在机动车登记的有效期内。财产保险单必须在保险期限内。自有设备发票必须是税务机关开具的正规有效发票。股权证明必须在工商行政部门登记备案。4工程合同设备租赁合同必须有明确的租赁价格和租赁时间。施工合同必须有明确的工程量及价格5挂靠单位资料企业法人营业执照必须通过工商行政部门的年检。组织机构代码证必须通过质量技术监督部门的年检。国税税务登记证必须在税务机关认可的有效期内。地税税务登记证必须在税务机关认可的有效期内。财务报表近三个月财务报表。工程合同挂靠单位必须提供当期的工程合同，要求

42、有具体的价格，期限和数量。6首付款证明必须是银行进账单。7产品购销合同原件 法人资料 序号资料名称内容要求1企业法人营业执照必须通过工商行政部门的年检。2组织机构代码证必须通过质量技术监督部门的年检。3国税税务登记证必须在税务机关认可的有效期内。4地税税务登记证必须在税务机关认可的有效期内。5公司章程公司章程最后一页必须有股东签名，如股东或股权发生变更则提供工商部门出具的变更登记证明。 6验资报告必须由会计师事务所出具。7会计报表必须是近三个月会计报表和上年度经过会计师事务所审计的会计报表，提供给银行的报表中，财务数据不能出现负数。8银行对账单近三个月银行对账单。9贷款卡及密码能查询法人贷款记

43、录。 担保人资料自然人担保资料比照自然借款人资料。法人担保资料比照法人资料。银行法律文本序号法律文本名称内容要求1借款借据在规定的范围内签字并按手印。2借款合同贷款金额、贷款利率、还款日和还款金额准确无误。3抵押合同明确抵押物和权证。4贷款操作文本借款人基本信息完整、真实。5借款申请书必须由借款人本人填写并签署。6委托扣款授权书必须由借款人本人填写并签署。 7共有人同意书必须由借款人配偶填写并签署。 8借款项目计划书必须由借款人本人填写并签署。 保险法律文本：投保单公证法律文本：公证处谈话笔录、公证申请书、公证授权委托书公司及反担保法律文本序号法律文本名称注意事项1回购请求书按揭发货前必须签署

44、。2工程机械、车辆按揭贷款担保服务协议不得更改格式条款内容。3借款人共有人意见书借款人配偶结婚证明及身份证经按揭经理查验后签署。 4反担保人共有人意见书反担保人配偶结婚证明及身份证经按揭经理查验后签署。5法人同意反担保董事会、股东会决议董事会、股东会决议的表决程序由公司章程规定，公司章程没有规定依照公司法规定；外资、合作和合资企业的担保由董事会做出决议。 6保险承诺函挖机客户不购买特种车辆险，必须签署保险承诺函。7权证借据借款人在借据的指定栏签名、按手印。 4、资信审查及审批 按揭经理将收集的客户按揭资料和调查评估报告传真公司信用经理进行评审，信用经理以书面及电话审查方式对如下内容重点审查：l

45、 按揭首付款及按揭费用是否符合按揭政策；l 借款人、反担保人签署法律文件的真实性；l 自然人购买，以法人名义开具发票，是否提供法人及法人大股东反担保。l 挖机经销商是否提供反担保及反担保的有效性。 审查时间：所有按揭业务评审在4小时内完成。 业务审批：信用经理在按揭业务上报审批表（附件6）上签署审查意见上报公司融资法务部主管或其授权人签批。 审查意见反馈：l 审批同意的按揭业务：信用经理将按揭业务上报审批表传真按揭经理，按揭经理将借款人申请贷款资料提交贷款银行申请发放贷款。l 审批不同意的按揭业务：禁止发放贷款，信用经理将按揭业务上报审批表传真按揭经理，按揭经理将审批结果反馈分公司并将按揭费用

46、、按揭资料和贷款合同文本退还客户。l 按揭资料不全的按揭业务：信用经理将按揭业务上报审批表传真按揭经理，按揭经理通知客户补充资料，资料齐全后提交银行申请发放贷款。二、所有按揭销售必须提供反担保1、所有按揭业务借款人必须提供反担保人。2、自然人购买设备，权证主体为自然人的，必须提供第三方自然人或法人反担保。3、自然人购买设备，挂靠法人运营的，必须提供挂靠单位法人反担保。4、法人购买设备，以自然人名义借款的，必须提供法人单位反担保以及法人代表或个人大股东个人反担保。5、自然人购买挖机，由经销商销售的，必须提供经销商或其法人代表个人反担保。6、法人单位反担保，必须出具董事会和股东会决议（附件7）。三

47、、严格按揭销售发货流程1、按揭发货条件借款人已经全额支付按揭首付款；借款人已经支付所有按揭费用；借款人已经提供完整、真实的按揭资料；借款人已经面签所有法律文件；借款人在银行无不良信用记录，与三一的业务往来中，没有拖欠、诉讼记录。2、按揭发货流程经销商向产品营销公司上报按揭发货申请单（附件8），产品经理组织营销管理部、信用部等相关部门评审通过后，报挖机营销公司总经理或其授权人签批。发货申请通过评审后，产品经理向制造部、质保部、服务部提交生产通知单，同时制单员制作发货通知单；产品经理必须在发货通知单中明确说明产品权证的接收人；客户服务部根据发货管理流程发货，进行产品交接和权证交接。货物交接必须手续

48、完备，收货人必须是合同上买受人或经买受人指定的收货人，否则无法确认货物被谁签收。3、按揭借款人必须面签法律文本按揭经理将借款人申请贷款资料提交贷款银行，相关贷款法律文本必须由购买人本人签署。经销商根据发票、合格证申请规定，申请发票、合格证交由按揭经理，提交给按揭银行。银行对客户资料进行信用审查，审查通过后，借款人与贷款银行面签借款合同、抵押合同、借款借据，公司出具不可撤销回购担保函，银行进行贷款审批并发放贷款。 四、建立严格的贷后管理体系1、贷款发放后，按揭经理应在5个工作日内将借款凭证、借款合同、抵押合同、还款卡和还款计划书当面送达、寄送或通过营销服务人员送达客户，告知客户还款时间、还款金额

49、以及履约责任，并办理好书面交接。2、还贷管理按揭经理在每月按揭还款日前5个工作日电话提醒借款人还贷，并会同银行检查借款人还款账户余额，落实借款人还款情况。如借款人未按期还款，按揭经理和营销代表及时监控设备，采取电话、上门催收、发函等措施进行逾期催收。借款人丧失还款能力，累计逾期3期以上或银行进行回购的按揭业务，按揭经理在1个工作日内从银行取得债权证明，进行法律诉讼。3、借款人要求换货的，按揭经理在1个小时内通知经销商办理权证的更改手续，并通知银行办理权证的更改手续。4、按揭档案管理：为今后法律诉讼需要，按揭经理应于每月10日、25日前，将已收集或已审批通过的按揭业务档案资料寄回公司，按揭经理寄

50、回的档案资料由档案管理员在按揭业务档案资料目录表上登记，然后交信用经理审查后交档案管理员录入数据入库。5、贷款还清才是单笔业务的风险消除借款人贷款结清时，按揭经理配合借款人到按揭银行办理贷款结清手续，并办理权证返还手续，到当地公证处办理抵押注销手续。 借款人所有贷款已收回，公司没有任何连带还款责任，单笔按揭业务风险已消除。按揭业务流程图第十章 合同评审、销售发货、合同档案管理一、合同评审 经销商所有单个销售合同（包括“总对总”按揭）按照直销模式纳入公司合同评审体系，以监控到终端用户，并防止合同条款产生法律纠纷和风险。 具体见销售意向评审管理程序、销售合同意向书、销售合同意向表、资信评估表二、销

51、售发货流程 对国内直销、经销的主机销售发货流程、部门岗位职责、权证交接、保管作出规定。具体见主机发运管理流程三、合同档案管理设置合同档案管理员，对所有直销、经销销售资料、权证及法律文书进行清理、核查、存档。（原经销商湖南永发、武汉道远均出现了因公司档案权证缺失而无法通过法律途径要求其履行债务）具体见合同档案管理，待修订。十一章 货款监控与催收管理第一节 货款监控一、设立专职的货款管理专干岗位。行使货款监控、预警、分析、货款移交监管、催收计划制定与考核等职责。二、定期对货款货款分析1、货款的分析包括月度分析报告、重点分析报告。月度分析报告由融资法务部每月对公司的应收帐款进行例行的动态分析；重点分析报告是对销售过程中发生的应收帐款的特殊状况进行重点分析，发现潜在的风险，采取有效管理措施，一般是不定期的报告。2、货款的月度分析报告