【乡镇白酒场营销方案】白酒场营销方案

1、【乡镇白酒市场营销方案】白酒市场营销方案最近发表了一篇名为【乡镇白酒市场营销方案】白酒市场营销方案的范 文，感觉很有用处，重新整理了一下发到这里。白酒市场营销方案白酒市场营销方案（一）今年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场 中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者， 是否符合整个消费系统的规律，如 果有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什么样的角色 进入这个市场呢？这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题：1、营

2、销队伍的基础建设；2、乌市营销络的设计；3、乌市市场的营销导入；4、乌市市场的广告策略；5、乌市工作排期执行。一、营销队伍的基础建设建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础。 但天山剑目前还谈不上营销队伍基础， 还是属于一张白纸。为此，建立一个有一 定素质的营销队伍是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训， 培训的主要课程有:1、营销理念和白酒市场终端开发的要求；2、终端开拓的基本步骤3、营销络的基本构架4、服务营销的心理观念5、白酒营销的基本技巧培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，

3、 时间需 要一个星期，市场模拟一个星期。第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善：1、实际操作过程，范文写作完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善， 和市场的基本操作。2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片 区的总结交流，完成心理的沟通总结分析。3、市场排期表制作的基本技能操作。第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。二、乌市营销络的设计营销络是营销队伍在市场中运作的战场， 络建立的科学与否，是企业走向成 功的关键，为此，我们对营销络进行初步设计。营销络的分类:a、基础零售终端分为a、b、c三类基础酒店终端分为a、b、c三类b、基础酒店的市场络方

4、案基本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础 零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起， 而这类终端还要分为 abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有一定量的终端，c 类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过 100元以上的终端。尔后我们把区域也分为abc三类战区，我们的基本思路是a类战区是指偏远 的，络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木 齐县，因为这些区域，假如我们启用涯钓差异法营销方案，容易进入市场终端。 b类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对涯钓差异法容易接受，上货快。 c类是

5、天山区、沙 区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个 区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细， 关键是要打好 这第一场硬仗。现在我们的初步区域络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三 个地方为第一攻克区，最全面的范文参考写作网站人员配备 8名，在二十天内完 成六百家的络配货任务；第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备 2人，摸清市场情况， 完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽 调6名人员，集中攻克第二战区，后续在 15天内完成400家的铺货。第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备 2个人员，在2

6、0天内完成市 场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手，进行 大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区 600家的铺货量，最终合计完成 XX家 的终端铺货任务。酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开 始主攻c类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方 案（方案另案提供）。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所 有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货， 需要注 意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终 端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。这些任务

7、的完成，要依靠以下几个营销策略：1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一 周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来 量化。这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成 的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。2、其量化指标为：第一阶段每天三件（双品牌计为 6件），主要方向向各大 小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。并进行难 易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。第二阶段，即四个星期后每天增加到 5件，主要向办公区域和小酒店铺设； 第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中

8、心区域铺设；对第二步酒店的铺 设从第二阶段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售 的策略。当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类，这是 策略，必须遵守游戏规则。白酒市场营销方案（二）白酒是通过一系列的营销推广手段， 展示杯莫停酒特色和独特的定位，以唤 起社会公众的关注和目标消费者的青睐， 激发出受众的消费热情，提高杯莫停在 该地区的影响力。并在此基础上，增强经营户的信心，推动杯莫停的市场建设， 范文TOP100以此影响目标消费群体，形成市场经营的良性循环，从而推动杯莫 停的稳定发展。但杯莫停系列白酒，在南皮市场近乎为零的市场知名度， 品牌意 识，这就更需要

9、利用我们的人际关系和人脉关系来体现杯莫停的品牌和知名度。扩大杯莫停品牌在南皮市场的占有率，提高销量。一、导入概念1杯莫停的品牌个性：纯粮制造一一纯粮酿造，选自贵州茅台镇酒神酒业独 特工艺。2杯莫停的推广主题：人生得意时，把酒杯莫停二、营销推广分阶段周期策略1、蓄势期：前期的铺垫和蓄势（建议为期一个月）。这一阶段主要介绍杯莫 停白酒系列的特色定位，淡化常规白酒的特点，极力倡导“杯莫停系列白酒一一 人生得意时，把酒杯莫停”的全新消费理念，通过人数不多的主题推介会形成的 品牌形象，为品牌的入市打下良好基础，并加强系列宣传活动、推出期将更多利 润转移给经营户与消费者，扩大杯莫停酒业的知名度。扎实基础，

10、抓好建工作：建工作是提高产品市场占有率、提升产品展示率、 进而增进产品销售量的重要保障，也是开展市场促销活动的重要前提之一。1）市场调查议一调研市场渠道有：特殊渠道（部队、机关等）、商超、餐饮、名烟名酒 店、窗口渠道（终端零售店）；费用调查：目标市场的终端进场费、促销费、广告费等；其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的方案）。2）在取得完善的市场信息和资料的基础上， 根据市场调查报告的各项数据， 明确建指标，并分解到季度及月度，以此作为各市场人员的工作任务和考核指标。 在开始进行建工作时，并严格按照推进表的时间分阶段完成。3）建方法:思想汇报专题针对传统的经销商：要借用其原有络资源

11、，有选择性地推进。针对非传统性经销商：利用其优越的社会资源和络资源（如充分利用当地卫 生、消防等职能部门负责人去介绍等）进行建工作。目标任务要根据市场的实际情况按照产品的品种不同有差异性的制订4）建步骤：对区域业务人员的短期培训：怎样与客户进行接洽，沟通技巧；怎样向客户 介绍杯莫停系列酒，怎样进行客情维护，区域地图的规划、拜访路线编制、怎样 组织进行定期回访等；将当地市场划分成若干片区，每个片区由一名营销人员管 理，并随机抽样检查营销人员的点建设状况；建工作中应注意终端陈列工作，形成回访制度，建立客户档案。要求营销人 员将各点以表格的形式登记，将客户名称、地址、联系方式、联系人、铺货规格 及数

12、量等如实上报，形成一个便于管理的数据库；建立固定的拜访制度，每日制定拜访路线，对终端实行不同的拜访频率，在 相互沟通的基础上提高终端销售人员的推销积极性。5）价格策略：对不同的通路渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司的价格体系。（在原价格基础上加价率为为二批价团构价进酒店价进商超价商超零售价终端酒店零售价5-10%25-35%15-25%10-15%25-35%80-100%6）成立特供渠道队伍，主要负责特供渠道的建设工作（如军队、企事业单 位等的团体购买）。点与渠道建设的目标是在最短的时间内， 用最高的工作效率, 迅速覆盖区域目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道、特供渠道。注意

13、 事项：对特供商和渠道商，我们需要做：1）提供细致周到的管理和售后服务；2）提供完整系统的企划方案和专家服务，提供系统的营销培训；3）提供终端管理解决方案和助销；4）提供最接近消费者的销售模式和促销方式；5）推广个性化服务；6）阶段性强大的促销支持；7）完整的客户管理模式和庞大的客户资料库；8）推广密集分销，协助经销商直接掌控终端；9）快速的渠道反馈和反应。预期目标：针对杯莫停在市场几近于零的知名度， 在推广前期迅速确立品牌 形象，吸引更多目标消费者的关注。2.提升期：利用节假日消费者的消费特点实行杯莫停重点推广。 虽然受时间 限制较大，但是可以利用这短暂的时间进行猛烈的品牌造势， 本阶段是聚

14、集眼球 的大好时机，广告投入将获得不可估量的收益。（1）通过自身的人际关系，锁定目标消费群；建立消费领袖，让其带动消 费。邀请其免费参加当地的俱乐部活动，如送健身卡、高尔夫打折卡、休闲洗浴 卡等；邀请其参加由“杯莫停”举办的各种活动；在其生日或其它喜庆的日子送鲜花；在其子女升学考试时，送祝福语；在开学后，登门祝贺，送“杯莫停”系列 酒等（2）做好终端展示等工作，营造杯莫停特有的文化氛围1）展示场所：酒店、商超、烟酒专卖店、终端小卖店等2）终端展示系统的创意：人生得意时，把酒杯莫停。3）终端场所的物料展示：实物陈列、灯箱、宣传彩页、X展架、店招、促销礼品等4）狠抓终端建设，踢好临门一脚：在大卖场

15、、大商场、酒店等，要争取在 旺季保证位置的生动化、系统化陈列，以避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉。 增加、刺激消费（总店建设终端小卖店）；节假日充分利用终端生动化活动（特指促销活动：买增、送酒、特价酒、派 发），来活跃品牌表现，营造良好的销售氛围；终端客户管理必须坚持的原则是：不做简单的贩卖，而是实实在在地建立络；络成员赚大钱，赚轻松钱，赚长期钱；预期目标：短期内以最快的速度提高知名度，提升杯莫停的品牌形象。3持续期：品牌形象的稳固时期。持续性、多样化、灵活变通的有效推广活 动将推动有效的消费行为，因此这一阶段才是真正有所回报的阶段。大手笔的促销活动，买增活动等（要和客户的进货量成正比）预期

16、目标：在升华知名度的基础上实现销售额的稳步增长。*三、营销推广策略与渠道建立：1、广告宣传策略阶段性和集中性相结合的整合传播策略：根据商品销售的规律性，分前期、 中期、后期进行杯莫停形象推广，对每个不同的推广阶段采取不同的广告宣传策 略，集中在中秋节（10月1日）和春节这两个节假日加大力度宣传。广告宣传定位：针对全市消费者接受新产品易受广告宣传影响的消费特点,杯莫停酒的市场切入首先实行产品形象传播1）以杯莫停的特色定位传播内容，辅以品牌宣传的策略。强化产品的口感、 形象差异化，（来自）以其与市场同类白酒对手区别开来， 提升产品的知名度及品牌效应。（）（杯 莫停白洒洒质具有独特的口感入口甘甜绵软

17、， 饮后留香，回味悠长的特点。李白 诗曰"人生得意须尽欢，莫使金樽空对月”杯莫停公司正是从这千古绝唱中发掘 出中华民族“乐观豁达、勇往直前、不屈不挠”的人生精髓。为中国酒类市场提 供健康绿色、尊贵典雅的白酒产品。）2）淡化白酒的特点，隐含在包装设计的喻意之内，以吸引更多的消费群体， 增加销售机会。（品牌名称的来历是引用酒仙李白的“将进酒”， 从这首诗里得来的“将进 酒，杯莫停”传统的饮酒文化让人们更加充实， 新时代的饮酒文化让人们彰显尊 贵）2、媒介选择：平面媒介。根据目标消费群的接受媒介习惯与项目启动资金 方面的考虑，回避影视广告的巨额投入，平面媒介（必要时建议考虑这种强势的 立体

18、媒介）是广告宣传的最佳选择。报纸：报纸具有灵活、及时、本地区市场覆盖率高、容易被公众接受和信任 的特点，可以利用报纸的饮食专栏，或酒类行业报纸，对杯莫停进行较为全面的 宣传。如购买栏目的方式（标题+副标题+信息内容+图片）。户外品牌广告：广告牌林立街头巷尾，直面接触受众。新闻炒作：对杯莫停的独特定位和“人生得意时， 把酒杯莫停”的消费新理 念进行感性的诉说和理性的说明，利用新闻优势推出新闻题材。公关活动：对于知名度和美誉度的建立，有效的公关活动是永远不可替代的 方式，如公益活动等。在活动的营造方面将成为今后的一项重要工作一一只有活 动才能吸引更多的消费者参与，才能建立起对杯莫停品牌的忠诚度。主

19、题推广活动：利用杯莫停的各个系列进行一系列的促销活动（助残、服 老）。“精确制导”推广：对不同的目标消费者的不同消费特性采取不同的营销推 广方式。根据前面对全市消费者的特性与销售渠道分析， 把目标消费群体分成三 类，形成杯莫停酒的三大目标市场板块。 假设决策者决定把杯莫停酒的其中三个 系列切入市场，将通过批发商与经营商分别进入酒店、 终端小点、商超三大消费 市场。这三大板块的广告投入与目标销量成正比：4: 3: 3 （依据已在前面的市场调查作了详细分析）推广对象延伸：对能够影响直接消费者的第三人或第四人展开推广活动， 使其在影响直接消费者的过程中自己也变成直接消费者。白酒消费受跟风影响很大，推

20、广对象延伸将以口碑形式在消费群中建立起杯莫停的品牌形象。商业推广合作：运用已成熟的络系统，快速的组织络点，配合强势入市的 广告强势，迅速打开加热市场，建立一定的市场地位；联合各经销商与批发商， 建立和谐合作关系，市场推出前期将更多利润转移给经销商、批发商。优惠政策：这是产品销售不可忽视的一项推广政策，它能在短期的活动中 迅速增加销量，大面积覆盖消费群体。终端拦截：成立终端服务系统，由经销商、批发商聘请专员进行终端客户 服务，以良好的服务态度结合产品优良质量满足消费者的消费需求一一成就感与 优越感的成全、轻松愉快的消费初衷 以一获得消费者的忠诚度，以刺激可持续 消费。项目总结：白酒是传统性的行业

21、，白酒市场营销也需要在创新的同时遵循传统路线， 但 我们更坚信市场是策划出来的，我将让原创性策划为杯莫停在全国开辟出一片肥 沃的泥土，让杯莫停洒在这个争奇斗艳的酒之花园发芽，开出美丽的花！白酒市场营销方案（三）由于我国酿制白酒的历史悠久，而且不同地域酿酒的程式不尽相同， 因此演变至今白酒就有很多的分类方式，但是占 80%为浓香型白酒，即浓香型白酒一统天下。随着消费偏好下页余下全文白酒市场营销方案（来自）的变化和市场的发展，中高档、高档白酒及低度白酒比例上升，低档酒和高 度白酒市场逐渐萎缩。白酒市场营销策略从白酒产业价值链来看，营销环节成为白酒产业最为重要的环节。白酒企业 要重新考虑和运作白酒的

22、销售渠道、营销战略和推广策略。企业营销竞争者导向型特征明显，创新和延伸成为品牌营销的主要策略。品 牌营销向文化营销纵深发展。在普通情况下，淡季对利润较高的高档白酒影响不大， 因此开发高档品牌白 酒，抢夺淡季市场，把消费特种白酒引导为时尚潮流，更加具有重要的意义。白酒主力消费群分析白酒主力目标消费群集中在25-44岁；收入越高的阶层饮用白酒的消费者比 例越大；善于交际，注重人际关系的和谐。主力消费群白酒送礼市场大于自饮市场， 自饮市场主要集中在中低档，送礼 市场主要集中在中高档，两者都有向上拓展的空间；消费者购买考虑的因素主要 是口味、价格、品牌等，其中口味和品牌越来越受消费者的关注，尤其是浓香

23、型 白酒，饮用白酒的场合上，消费者家庭饮用与社交饮用之比约为4: 3。白酒主力消费群消费需求价值分析每种消费品的出现都必须要有消费需求， 没有消费需求，产品就没有存在的 价值，高档白酒，具消费需求价值在于。1、贫富差距的拉大，富裕阶层孕育出高档消费品广阔的市场空间。以基尼 系数反应的居民收入总体性差距逐年拉大， 近十年来基尼系数上升了倍，已超过 国际公认的承受线。城乡居民收入差距从 1996年的1:到2003年的1:。2、财产的集中度逾来逾强，居民收入差距是越拉越大：10%勺富裕家庭占城 市居民全部财产的45% 10%勺低收入家庭占城市居民全部财产的 % 80%勺家庭 占城市居民全部财产的%3

24、、城市金融资产向高收入人群集中：最多的 20%勺高收入人群拥有城市金 融资产的%最低的20%勺低收入人群拥有城市金融资产的 %4、以广东为例，其恩格尔系数城市为 农村49%全省平均为46%已经 全面达到国际粮农组织界定的富裕型小康标准，消费高档消费品的能力已经形 成，并将日渐扩大。白酒业的机会点与未来突破口：细分夜场未来白酒市场的发展趋势是向高档名优白酒方向发展，中高档产品，特别是高档产品份额将进一步扩大，目标消费群体也将进一步细化。对白酒销售稍有研究的人士均知道，批发、商超、团购和餐饮是白酒销售的 四大流通渠道。直控夜场终端的做法也被一些酒企在广东所采用。白酒在进夜场应该是一种必然现象，因为

25、不管是富裕还是贫穷，除了吃喝拉 撒必须的东西，有两样东西几乎是有中国人的地方就一定存在的麻将和白 酒！这是民族特点，无可非议。在夜场白酒是怎么喝起来的，现在也不去考究它了，但存在了就有它的道理， 也自然就会有跟随的人。因为现在人们需要更深更快的医学专用自己， 和更奇特 的标新立异，只要与众不同就算是创新，只要是创新就是时髦，就有人跟进。夜场是一个特殊的市场，它有着不同寻常的消费心理和消费模式。我们从营 销角度来看，消费者黑箱将揭示什么人，在什么时间，在什么场合，抱着什么目 的去消费什么产品。通过观察就不难发现，在夜场是不俗的消费一族。“超高消 费+超量消费”是他们的消费特点。这种高价格加高数量

26、的消费必然会带动一个 热闹的经济环境。广东地区成为白酒消费市场新的亮点。“不在广东，就是在广东的路上”这句话很好的说明了这一点。广东地区白酒年销售量在 80万吨以上。广东人每年 在酒方面的消费额超过100亿元，约占全国1/10强，每年喝掉各种酒190万吨。 据统计，在上海至少有5000家酒吧，东莞一个地级市上档次规模的夜总会就有 200余家，这就是不小的大市场。随着人们的生活娱乐的需要增加，白天往客户 那里跑，晚上领着客户往酒吧里跑，已经成为许多人的一种工作生活习惯了。 来 夜场的人越来越多，身份也越来越呈现多样化，这样给夜场带来了一些前所未有 的变化。比如一些人喜欢在夜场里喝葡萄酒， 而一些

27、人喜欢在夜场里喝啤酒， 但 喝白酒将会发展成为第三种趋势。过去在夜场里喝烈性白酒的人通常少一点，理 由是这里是轻松悠闲的地方，白酒的属性与消费的环境略显失调。 再者，许多人 是在酒店喝完白酒以后又来夜场消遣的， 因此，销售商们一直认为在夜场里白酒 是做不大的。然而，在中国没有什么是不可能的。甚至在全世界是最标准、最根深蒂固的 习惯在我们这里也可以改变。葡萄酒兑汽水饮用就是我们的“发明”， 并且一度 风靡全国。既然葡萄酒可以兑汽水，那白酒怎么就不可以兑矿泉水呢？事实上，“东莞现象”对全国白酒市场营销应该是一个“启蒙教育”。在东莞夜场中，“白酒兑水”饮用是极平常的顾客习惯， 由于这一习惯促成了大量

28、的 白酒销售。“白酒兑水”以后，就变得轻松悠闲多了，而且更有男性味道，它总 比葡萄酒显得阳刚。我们说，市场总有消费领袖现在，我们有了 “东莞现象”，以后就会有“广州现象”，也会出现“上海 现象”和“北京现象”等等，这等于白酒的一个巨大潜力市场浮上了水面。 这第 一桶金已叫东莞的白酒经销商拿走了，然全国的夜场还大的很。自古，预知者先胜。我们的一些白酒企业除了做商超、餐饮、团购和批发以 外就不能另辟蹊径了吗？21世纪营销的一个大趋势是“寓教于售”，即教育消费者如何把消费溶于 销售之中。不要因为“我们那里还没有见过”来影响自己的智力发展。 成功学认 为什么都敢干的人才能成功。白酒这东西有一个好处，当

29、喝迷糊的时候什么都敢 干。当什么都敢干的时候一定是喝迷糊了。夜场专供白酒进入夜场后，这是给了白酒一个新的推广途径：1、作为夜场相对来说是白酒追求的主流消费者娇贵比较集中的地方，所以 可以有效地导入高档品种的推广。2一定时期内，因为形式新颖，跟风消费会比较集中。3、如果好好下工夫的话，可以比较全面深入地导入中国酒文化的精髓，来 吸引人。4、容易直接把概念产品变的更真实，说得更形象一些。5、如果运用得当，便于快速炒作新品牌。白酒市场的竞争已经到了白热化的程度， 白酒市场所余一块最后的脂膏，就 只有尚未全面开发的夜场市场。如今，直控终端的做法也被一些酒企所采用。 整 天为开发市场、增加销量而操心劳神

30、的销售老总们不知有没有发现：在广东省的 某些城市，白酒正以另一种“有违常规”的销售方式进入终端， 并呈现出活跃的 市场氛围。白酒进入夜场销售相信各位早有耳闻，但象广东东莞这样几乎所有娱乐场所的夜场都消费白酒的现象，在国内还不多见。虽然它也属于餐饮的范畴，但我还是更愿意把它定位于“白酒销售的第五种渠道”夜场白酒以醇美品质，时尚潮流文化气息，新颖的包装设计以及彰现身份的档次将受到夜场人士的热衷。上页三三三一五 专瓷三W获 aW =1f 1* f r 3 s .B- f K 7* a sr* 英-a -usim 3 + a.-| *1B«« .« 0 s *» 材>.a»« rm ” sw bm a * to- >».«* av 3 ««一、a 逆三万三数三%三的mw;三三筮三纪三三发建强辩3门煞5=、“ <«»»*