赵家春酒销售

1、芜湖及其他市场操作方案1、自然及社会经济概况：芜湖市是安徽省第二大城市，但是安徽省消费能力购买水平最好的城市，现下辖三县（芜湖、繁昌、南陵），四区（镜湖、弋江、鸠江、三山）。全市面积3317 平方公里， 2009 年末，全市户籍人口 239 万人，其中市区人口105 万。据统计， 2009 年 GDP总值 510 亿元，城市居民人均可支配收入10841 元。市区卖场 6 家,一类超市30 家 , 一类酒店80 家, 二类酒店500 家, 三类别饭店1500 家 , 餐饮很发达。中西餐特色店等有200 家，是各厂商必争之地。市场分析：1、优势：市场和竞争对手并没有我们想象的那么难打，如果产品成功

2、策划上市，芜湖周边我们的客户资源、渠道网络、人脉客情关系、物流服务等是任何对手不具备的，核心基地周边市场大有可为。我产品质量好，营销刚筹建投石问路，有地方领导强力支持，正式全面上市必要时，可以邀请地方领导试点出席推广操作，可作为市县政府和各种事件活动指定招待用酒、馈赠礼品。2、劣势（ W）：作为新建陌生品牌，知名度、美誉度、信誉度、指名消费在前期市场开拓、推广难度很大，市场和消费者培育期较长！ 我产品为确保质量上市很迟但应尽快招商，否则可选客户并不多（尽管大量客户可供选择，但人家要做生意而且可选择厂商品牌很多不会老等）。二、三、四线品牌鱼目混杂，尤其“低价杀手”不规范竞争肯定给我品牌拓展造成壁

3、垒，所以前期放弃操作特低档市场。3、机会（ O）：各个市场二、三、四线品牌居多，都能进入，证明其市场空间很大，我们也要进去“炒市” 。包括我产品在基地核心市场的各种优势，组织新品上市联谊会，成立“同乡会”，我们有条件选择一些不错芜湖著名品牌厂矿集团、商务酒店会所、团体商会等进行定制加工，提供完善的服务。在前期品牌知名度不是很高的情况下，把利润做大（前期尤其是量利并重很难） ，提高产品知名度、美誉度、信誉度、指名消费是关键，先知名、再出名最后能著名。4、威胁（ T）：酒水利润空间尚可，不仅二、三、四线品牌“低价杀手” ，连一些做经销代理的也做中低档OEM。他们的大路货客户资源、渠道网络、客情人脉

4、关系、运营经验相对成熟， 前期将给我们流通市场造成很大困难。 白酒市场竞争这么多年，没有几个强势品牌，这也是现实。高档可以试点先尝试比较灵活，不能过于拉价全面进攻。2、市场概况：芜湖市场中低档以总代理为主没开分销容易做死、 没一个客户能做一市三县、 终端如康伟大酒店、 森林汉府、 汉爵阳明（两店）、海螺、侨鸿等星级 A 类酒店都是必进之地。 对手在大终端几乎没做，只是靠人脉关系带货而已。卖场以欧尚、世纪联华、沃尔玛生意较好，中低档产品批发市场只是机会点，不着急开发。未来几年大润发、乐购、家乐福、麦德龙、易初莲花几个国际卖场都即将进入芜湖， 建议可开发商超产品绿色通道直供卖场， 芜湖市场没有品牌

5、垄断值得进攻。 我品牌可打市场缝隙利基点，在主推助推、产品拓市、宣传推广、促销拉动上避敌锋芒。市场方案一、工作计划寻找开发产品团购经销商， 渠道下沉全力扶持新兴客户铺货理货，寻求特通现代渠道。利用传统和新兴佳节端午、中秋、圣诞、元旦、春节等节日，在终端做促销推广活动和团购等借节而上，顺节而发。资源聚焦大分销商压货 : 始终按照八二原则紧抓核心客户，并整合好为未来做准备。做好每日、周、旬、月工作计划，并不间断总结分析汇报工作，为以后上量做准备。二、营销方案1在富庶核心基地市场实行联合直供模式，如芜湖市郊区周边、加大对客户掌握力度又可支持其做强做大， 我们也可在市场开拓推广， 督导管理上弥补客户不

6、足并开拓后背箱团购特通渠道，尤其对卖场、 超市专柜、 量贩、士多、便利店， 旅行社景点、车站、码头甚至富裕小区、集贸市场，单个客户能力完全覆盖不了，我们弥补。2郊、县乡镇及外域边远市场实行渠道扁平化分销：划区域操作，对偏僻区域实行团购联盟，缓解我资金沉淀和物流互补，让其精耕细作提高“亩产量”。扁平分销避免店大欺客危险，划区域他们各有所图优势互补互利共赢。既可防止市场萎乱， 又可盘活大客户做不到的中大型卖场，酒店、KA店。3市场推广：在卖场，超市，专卖店，酒店搞深入化活动，穿插一些摸奖等互动游戏体验营销， 提高指名度指名消费； 每逢周末节假日，在富庶小区，集贸批发市场等场所搞社区推广活动，搭赠促

7、销品销售， 可以锁定家庭消费， 增强其品牌忠诚重复购买；在高档人口密集区搞一些互动会， 搭赠销售； 特殊节日等搞一些义卖活动。推拉活动：尤其在一些步行、商业街的精品店做体验营销，做品鉴活动等意义深远！。在县城（因为较小）倒着做渠道搞活动容易炒热，这些举措团购客户都乐于接受，完全是花小钱办大事，先在湾址、繁阳、南陵城关放“三把火”事半功倍。特通渠道与团购及与其他品牌捆绑销售，灵活设计。三、广告宣传注意软广告使用， DM、POP、X 架、易拉宝、吊旗、货插、现场海报甚至收银端架侧面、商超拱柱包装，都是“无声的宣传员”，横幅对超市、 KA 店、更多倾斜于位置较好，生意人气较旺重点店； 达量均可在可控

8、费用制作。 结合厂商联谊订货会在电视台可做一点游走字幕和角标， 上一些直投杂志和晚报 （读者都有一定购买能力消费水平） ，大幅横幅可在人口密集繁华主干道结合节日做点， 包括乡镇农村贴标墙体广告， 用最小宣传投入辐射最大消费群体。四、渠道人员促消费用：实行资源聚焦，更多向重要团购客户倾斜投入，不盲目使用费用， 达量才返利、 兼职人员实行坎级提成，提高销售积极性， 提供顾客试点促销品， 如实物，玉器，电玩 投其所好。可积分会员卡、顾客俱乐部，品牌沙龙、可定期组织竞赛和旅游、 户外拓展活动， 对终端旺店实行暗奖给经理和营业员推销，品选优秀大堂经理和服务之星，抢占市场利基点。五：人员管理：责任分配到人

9、，利益细化到点。在市场推广、服务支持、渠道建设等人员组合一定科学合理化。营销模式：1、联合直供与商家团购客户捆绑在一起，区域运营将我投入压低到最小，联合直供避免了终端店大欺客，又可使渠道，促销，人员，广告宣传，办公等政策费用利用到最大化。我们亦可精耕细作，渠道网络牢牢掌握在我们手中，尤其是终端、特通渠道建设好，又使我前期风险降低到最低。2、扁平分销：分单品，分区域，分渠道操作。集贸、批发、分销、特通市场，酒店、餐饮、超市、卖场等终端场所，公关、商务、招待、社交、礼尚往来、馈赠、喜庆宴会、福利、后备箱团购等特通现代渠道等可深力挖潜。销量利润两方面都能永续提高。操作思路：1、前期精力更多在后备箱团

10、购和流通分销商，终端利用我们关系能做多少就做多少（餐饮、超市、卖场、量贩、士多店等各做十几家旺店即可） ，更多以货补形式迫使其提高主动销售积极性。通过会所营销开品鉴会，搞忠诚顾客俱乐部，品牌沙龙、搞高档商务品牌会员，定制销售，用他们搭建维护渠道网络，尤其可缓解前期资金沉淀和渠道不畅。2、永远的八二原则，资源聚焦。除做一些精品、样板、旗舰店外（主要为商务礼盒服务），利用我以往分销客户资源，渠道网络，人脉关系向B、C 类客户倾斜，品牌就象金字塔，要把塔腰基础打好。联合直供，厂商捆绑这是大势所趋，我在快速消费品那么多年客户资源、渠道网络、人脉客情关系等，不用暴殄天物，先运营，多建渠，广积财，缓称王！

11、3、人员在于精专不在多！尤其是优秀客户经理和区域经理。用不间断的培训来提高战斗力，提升销售业绩。 要把“招兵买马”放在首位，人是最重要的，包括做兼职的均可用。4、周末节假日在一些商超酒店、餐饮精品店搞深入化活动，请一些学校文艺团体与消费者互动，穿插游戏、投其所好：如女性美容美发卡、 男性通讯卡、 儿童电动玩具； 前期必须重视品鉴会，利用我们各自的人脉关系， 把三教九流、 各行各业消费水平好的白领、金领、粉领人士聚集成会员，也使我们资金通过后终端盘中盘模式能够及时回笼，美誉度口碑载道；围绕高档富庶小区、街道、写字楼群搞社区推广活动：锁定机关事业、厂矿集团、军队特通人群和富庶小区家庭消费； 只要配

12、合做好生动化陈列展示的精品店都以货补形式当月返还， 当然这些都在可给予的可控费用范围内。通过会所品鉴会搞会员营销、发行卡捆绑销售，终端精品店深入化和生动化陈列展示活动， 锁定高档富庶小区、 街道、写字楼群社区推广活动，锁定家庭消费和下游分销订货联谊会，“推拉相结合， 事半功倍。 女性在终端和现代渠道上有得天独厚优势，女性经理一对一、点对点直销应足够重视，品鉴会一吃二喝三送轮回公关， 情感营销：可带他们到丫山、 马仁山庄等旅游、拓展训练、到公司观摩了解；投其所好，采购他们喜欢特色礼品如景德镇瓷器、东海珍珠等（很便宜）。通过他们触类旁通，借此接触到更多人脉， 暗奖等足够空间灵活设计留给他们， 使其

13、有利可图。打上一些大公司企业 logo 搞定置销售，做其公司内供酒显示文化底蕴和心理需求， 结合一些会展经济赞助： 到我公司或精品店体验营销锁定会务礼品， 节日重要借节而上， 顺节而发要特殊设计， 用培训来换取市场， 培养团队业绩力， 每次品鉴会，联谊会等都要分析评估！市场规划第一年度是我产品市场导入期， 到今年底高档产品主要以团购渠道为市场突破口，培养一批“领袖级消费群” ，特别是围绕后背箱团购渠道的开发，初步完成豪华商超、卖场、酒店、以及核心餐饮渠道的建设工作， 实现产品的标价亮身价和宴请； 同时通过适当的媒体宣传以及品牌推广活动， 配合客户特别是高规格、 小范围、多频次的品尝活动扩大产品

14、知名度和美誉度。第二年度为市场快速拓展期， 明年主要是巩固市场基础的同时通过大力度的品牌推广活动拓展渠道和核心消费人群， 培育更多的“领袖级消费群体” 。迅速提高产品的市场份额，逐步完善市场渠道。同时通过媒体宣传以及品牌推广活动，提升品牌形象。第三年度为市场巩固期， 后年在前期市场网络基础上进一步完善和优化市场渠道网络。按“ 28 原则” 突出市场重点。加强对市场的促销与管控， 提高产品在市场上的占有率， 通过媒体宣传和品牌推广活动，提升产品形象从而达到提高产品销量。营销模式规划，采取“1+1”的合作模式（ 1）思想上“ 11”：我公司专业的推广技术对本土市场熟悉的人脉和市场环境，即：集思广益

15、，共同打造，思想统一、共同运作；（ 2）人员组织架构 “11”：外埠市场以团购经销商人员为主，成立专门的品牌运营中心： 提供单独的办公场所， 团购等特约经销商处我公司派驻人员负责具体业务、 促销督办、 费用管控及协调等综合工作；（ 3）资源配置“ 11”：我公司对品牌推广的专业技术，对我品牌的文化、包装、精神挖掘，卖点诉求，成功市场运作经验的了解和运用以及一定的市场费用支持客户在核心市场对社会、经济、运作我产品的渠道、 环节的掌控以及产品价格空间的一部分相结合；（ 4）品牌市场策划“ 1 11”：厂家、商家和专业化的我公司三者相结合。渠道建设计划： 针对我产品的目标消费群体以及产品特性， 根据

16、渠道建设规划，将销售渠道设定为：团购渠道、零售渠道（主要是商超卖场专柜） 、餐饮渠道、分销四大渠道，渠道建设采取先发挥优势渠道后有条件拓展其他渠道， 先易后难的原则。 必须以团购渠道为突破口，培育“领袖消费群体” 。同时配合团购渠道有针对性、选择性的进入商超卖场专柜、 餐饮渠道进行陈列展示，通过核心消费渠道的促销进行产品的拉动。渠道分类导入期培育成长期备注期餐 饮60120200商 超( 包括传统和现代渠道 )122030卖场3710集团消费100150200分销3581、团购渠道的建立1、在渠道同质化、传统渠道销售费用增加的今天，团购成了企业新的销售、 利润增长点。我产品要在较短时间内打开局

17、面，团购渠道必须全力、重点加强，以团购为突破口。2、我公司必须组建专门的一只不少于 10 名客户经理的团购销售服务团队， 主要负责产品团购销售及后续服务跟进工作。 制定责权利明确，有效的激励措置，强化团购销售管理工作。3、第一年度以团购渠道建设为核心，前期依托客户经理和团购等经销商的优质人脉关系， 通过前期的市场铺垫工作， 计划第一年度开发出 50 名优质的“领袖消费人群”或单位，针对这50 名“领袖级消费人群”或单位开展一系列活动及公关工作，用消费者“盘中盘”来引导市场的消费。2、以商超卖场专柜和专卖店为主的零售渠道建设。1、该渠道的建设主要通过产品形象展示、价格标示、特殊化陈列（如派赠陈列

18、架进行端架陈列或部分设立我品牌专柜） 以及阶段性促销活动来宣传我品牌文化、 品牌展示。 同时利用这些渠道商自身的销售网络（尤其是自身的团购渠道） ，进行消费群体的培养，从而促进团购渠道。2、该渠道网络覆盖要求：A、芜湖市步行街、商业街各大商超卖场专柜；B、芜湖市内消费者认可的、信誉较好的、有较强网络的烟酒专卖店。3、餐饮渠道建设：1、餐饮渠道是让消费者了解我品牌产品、品质、文化等的最佳渠道，也是培养领袖消费群体的重要渠道之一。2、针对芜湖市场酒店餐饮渠道的实际情况，我产品进入餐饮渠道的思路为： 一是通过自身和团购客户的资源建立部分餐饮店；二是通过给予费用和利润的合理分配发展有酒店终端控制权的分

19、销商以“借道”的方式进入餐饮店。借助他们多年的渠道网络，分销客户，人脉关系做些中高档产品， 利润空间可合理分成，快速上市 推广试销。3、渠道产品覆盖要求：该渠道始终以围绕团购渠道和“领袖消费群体”为核心而建设。选定芜湖 15 家特 A 类知名餐饮店作为我品牌前期运作的核心渠道，做好产品在酒店中的陈列和展示。4、分销渠道建设选择芜湖地区有良好社会关系、一定实力的客户作为二级分销，制定统一的价格体系，配合有效的促销活动，确立45 家较大的分销商。共同参与我产品的市场运作，提升销量。5、我品牌形象店建设为展示、宣传我品牌产品， 在芜湖市区建立一个品牌形象店，具体地址和团购等代理客户共同选定，按我公司

20、要求统一装修，我公司承担部分装修费用。第一年度我品牌渠道推广及促销活动渠道促销活动要根据我产品在整个市场的网点建设情况来统一安排策划， 作为刚进入市场的高端产品， 所做的促销活动一定以提升品牌形象为前提， 避免进行以削弱品牌形象换销量的活动。市场推广前期主要是以团购和酒店渠道的消费者拉动的促销和我品牌文化传播为主。一、团购渠道或核心消费群体的促销：1、客户公司内部团购促销：制定客户和集团公司内部酒全员营销方案， 凡公司内部单位及员工进行团购消费产品， 均可以以公司内部特供价供给 （特殊记号标记）。但该产品不得到市场上进行低价销售，否则公司将予以严肃处理。另客户和总部及公司内部员工介绍的团购销售

21、，以公司正常团购价销售的，均可给与元 / 瓶提成。2、社会单位团购促销：主要是发展那些有团购资源或有这方面背景 （如离职的党政军领导或其夫人） 作为团购兼职销售人员， 按每销售一瓶给予元/ 瓶的提成。3、上市之初，选择 50 名“领袖消费人群” 派送一张至尊 VIP 消费金卡， 持卡人可凭卡在我产品指定消费店 （前期做专卖店的因素之一）每月领取我品牌产品品尝酒。遇节假日（中秋、国庆等节日）的当月，改为赠送一箱。4、团购销售服务人员定期及时提醒客户按月领取产品，或客服人员代为领取并亲自送到消费者处。发展到一定程度后， 要求服务人员向每个核心消费者那里挖掘 35 家新的单位，以拓宽团购渠道。5、定

22、期或不定期组织核心 VIP 消费者进行 “生态旅游”，或“营养保健讲座” 、“品鉴比赛”等一些增值服务、进一步巩固和扩大核心消费群。范围可放宽到其直系亲属，尤其是其父母、岳父岳母，从更深层次影响其行为。二、餐饮渠道促销：我产品进入目标店后，酒店包厢服务员、大堂经理、吧台营业员等成了推动产品销售的关键人物， 针对该人群， 要建立详细的资料数据库，以便于相关的客情活动开展。1、酒店服务人员（含大堂经理、吧台等）的促销：A、开瓶费促销：设定我产品点击费元/ 个。B、定期开展“我品牌销售冠军”以到某景点之旅为主要的奖励方式进行，预计全年组织 30 人次。2、酒店形象小姐促销：在市内选择有较高配合度、信

23、誉好、档次高的 15 家酒店，派驻“我品牌形象小姐” ，形象小姐的功效就是到酒店对大堂经理、吧台营业员、包厢服务员进行公关，进行我产品文化、品牌的传播。3、消费者促销活动：在中秋、国庆等节日期间，开展我品牌主题促销活动，相关主题活动由我公司运作组与团购客户商议后根据市场实际情况形成实施方案报公司同意后实施 （选定一定数量的酒店巡回演奏活动），具体方式可以为：A、确定可以进行大厅我产品特色陈列的酒店，跟进我品牌屏风 , 陈列架和历史上徽文化代表人物的故事 , 我公司所在地及我品牌产品等进行布置；B、聘请专业的古筝手在大堂弹奏“高山流水”等古筝名曲等进行我品牌文化宣传；C、同时 10 名形象小姐加

24、入其中进行我品牌文化的传播跟进；D、配合消费者免费品尝酒和买赠活动（赠有意义的实物为主）。三、商超（卖场）渠道促销：1 、消费者节日促销活动在中秋、国庆等节日期间，开展我品牌主题促销活动，相关主题活动由我公司运作组与客户根据市场实际情况商议后， 形成实施方案实施。 前期主要是我品牌氛围的营造， 不要搞成为卖产品而卖产品的促销活动。2、针对商场及专卖店的特殊化（专柜） ，陈列促销活动通过在商场专柜和名烟名酒专卖店进行产品的特殊化陈列，加强我品牌宣传和产品文化的传播， 培养和刺激消费者的购买欲望，拉动消费积极动销。四、品牌推广活动：1、品鉴活动A、活动目的：通过品鉴会活动， 直接与目标消费者深入接

25、触，使消费者了解我品牌的产品、文化内涵、以及团购的各项政策；同时通过有影响力人群的直接接触，形成我地核心精英团体都知道的我产品，都吃过我产品的局面。由此向其他人群辐射，形成消费潮流； 通过与掌握决策资源者的直接沟通，为销售人员和经销商进行团购活动搭建桥梁，迈过最艰难的第一步；B、针对各个政府部门、社会团体、企事业单位的负责人，分批邀请其参加由客户公司和我公司举行的我品牌品鉴活动， 时间不定，具体活动方式及详细方案由我公司与团购客户公司共同商定。2、我产品团购信函直销服务A、活动目的：为企业或单位提供定制包装等服务，帮助企业或单位降低业务招待费用；B、通过邮政 EMS或相关渠道，向目标消费群体邮寄我产品团购函，直达目标消费群体，进一步拓展团购渠道。3、报纸广告在芜湖有影响力的直投杂志， 软文报刊配合促销活动： 通过如我品牌问答有奖竞猜进行宣传， 软文每月各刊登 1 期（到时也