顶岗实习调查报告

1、顶岗实习调查报告今天是实习的倒数第二天，过了明天，我们为期两个星 期的实习就结束了。以下是我前两天在洛阳各大超市调查巧 克力促销情况的报告权作我今天的实习报告。本次超市促销活动的市场调查因恰好时值元旦前后， 所以各超市的巧克力促销活动相对较大，且具有了一定的时 间上的特殊性。“有节过节，无节造节”的营销理念推动了超市的节 假日促销大战。对商家，尤其是大型的连锁超市而言，每一 个节假日的来临就意味着一个商机的到来。超市里各式各 样、新颖别致的节假日促销活动无疑起到了巨大的作用，在 节假日的促销活动中，消费者得到了实惠，而商家则得到了 大笔利润。据统计，在一年中不到三分之一的节假日时间里， 商家创

2、造了近二分之一的营业额。双休日的营业额是平时的 13倍，而在春节、五一、中秋、一、元旦等重大节假日更是生意红火。因此，很多商家甚至把节假日称为忙碌、 快乐的蜜月期。在现代市场上，连锁超市公司仅仅拥有合理价格、一 流产品已经乐团元不够；还需要一流的促销。市场竞争，是 质量竞争、价格竞争、渠道竞争，更是促销竞争。促销的好 坏直接决定着企业在市场中的名命运。超市促销是指超市通过在卖场运用各种广告媒体和开 展各种活动或者宣传海报，向顾客传递有关商品服务的信 息，引起买方行动而实现销售的活动。促销活动贯穿于超市的整个销售过程，其本质是沟通 信息、赢得信任、激发需求，促进购买和消费；其最终目的 是为了实现

3、销售，扩大销售，因此促销有别于其他的营销活 动。由于促销越来越多的实现了销售额，促销也就成为了超 市提升营业额的主要手段。在一些连锁超市中，促销活动所 实现的销售额会高达销售总额的 6070%此次的洛阳超市巧克力促销活动调查时值元旦假期， 各大超市的促销活动更是搞得如火如荼。各大超市自圣诞开始，为了迎接远大的销售狂潮的到 来，做好了全面的准备工作。本次促销活动不是以单纯的销 售为目的，最终目标是为元旦后、春节前短暂的市场冷淡期 树立信心。常规装、分享装、礼盒装买赠：以优惠促销价格，陪送精致的礼品包装和一定 金额后的礼品。陈列：主要采用整齐陈列法，陈列分享装为主，以及 部分常规装、礼盒装。根据X

4、X年12月31日在王府井、家乐福两大超市的调 查所得，其中有两成产品参与特价活动，并在大到一定的消费金额后赠送礼品。对比前后价格变化，此次巧克力降价幅度在3 10元不等，例如：金帝红色礼盒 99g装的榛子味 巧克力从元降至元，金帝美滋滋榛仁脆心巧克力从元降至 元；德芙纯可可豆夹心口味的315克牛奶碗装巧克力从 38元降至29元。此外，金帝凡满 18元送小靴子一只，满 29 元送小熊玩偶一个；而德芙满11元送精美相框一个，满 38元送情侣手套一双，满 74元送精美手链一条。显而易见的，这两大超市都主要采用了特价促销和赠 品促销相结合的方法来吸引顾客。降价促销是吸引众多消费者、提高销售额的传统而普

5、 遍的方法，而且降价必须要有适当的时机和适合的降价幅 度。超市也经常用特价活动来回馈顾客，招徕顾客，刺激其 购买商品。一般的特价促销活动都具有明确的销售对象，而 巧克力的目标消费群是相对明确的。另外，根据促销人员介 绍，德芙碗装315克装系列的只有纯可可豆夹心口味这一款 搞特价活动，是因为这一口味是刚推出市场的新产品，故而 是新进商品特卖，以吸引消费者对其的了解、认知，并提高 消费者的接受度。根据XX年1月1日在大张、沃尔玛、丹妮斯的调查了 解到沃尔玛引起的| “天天低价”的低价格优势，并没有采 取大规模的促销活动。而大张、丹尼斯的促下活动已经接近 尾声。大部分的特价商品在元旦前一天结束，即在

6、元旦当天 恢复原价，而赠品活动还在继续，基本上和王府井、家乐福 的赠品活动相似，只是各个超市的特价有微小的差价。“赠品促销”就是指消费者购买产品的同时可得到一 份非该产品的赠送品。一般而言，赠品促销多采用这样几种 方式：、买一定的金额的产品即获赠品、跟随产品复诵赠送品，如买二送一、买大包装产品送小包装产品、赠送幸运彩券，定期开奖在“顾客让渡价值”理论中，促销赠品实际上是对消 费者的一种额外的馈赠和优惠。而赠品促销的策划必须符合 本次赠品促销的，目标消费群体的购买习惯、 年龄层次分布、 兴趣偏好等特征。这就需要从赠品的使用利益与情感利益等 各方面入手。这我们就不得不体积“感性消费”这一消费形态。

7、感 性消费是以是否能够满足人们心理感受为重要的衡量标准； 而巧克力恰恰就是感性消费的典型商品。高感感性消费的诉求对象都是充满感性的人，冲动消费的主 体是女性消费者，特别是年轻的女性；流行的主体是年轻的 一代。因此，在促销宣传诉求中应充分表达他们的心理特征 和情感要求；诉求重点则应该放在该商品所包含的情感含义 以及对情感的表达上。我想巧克力的促销很好的抓住了这一点。金帝、德芙 的促销，无论是哪个超市，都一致采用了精美的礼品包装来 吸引年轻消费者，尤其是女性，而且时值元旦，的人为礼品 而选择了附送包装的巧克力。其中金帝、德芙的赠品选择都 巧妙的捕抓到了年轻女性的心理特征和情感需求，从而给她 们带来

8、某种心理感受和暗示， 唤起受众的认同和好感。 所以， 在产品以及赠品方面，要根据市场细分原理，掌握不同的消 费者的不同心理需求，针对不同的心理需求进行分门别类的 感性设计。这一点上，这次的超市巧克力促销无论从包装、 价格、赠品整个策划做到了极致。其中，有几点是不得不提的。洛阳几大超市的巧克力 促销活动如此相似，甚至几乎一致的原因是，产家参与了促 销策划，当然也有超市本身进行的促销活动，只是此次活动 不再其内。而这次的活动并不时专门针对元旦而进行的，只 是为元旦前后搞好销售气氛，也为元旦送礼的热潮而设计 的。根据促销人员透露，巧克力的促销活动在不同的时间都 会进行，主要是在节假日或是特别销售旺季前后。至于促销比率，是按照拟销售额的一定百分比来确定 促销预算的。这种方法建立在销售量与销售成本之间一定关 系基础上。根据调查和相关的资料显示，巧克力这种消费品 的促销预算比例通常在 15%左右。美国IBM公司创始人沃森说过：“科技为企业提供