苏宁电器网络营销方案策划复习进程

1、苏宁电器网络营销案例分析苏宁电器网络营销的现状苏宁电器作为中国内地第二大家电零售商，正在大力拓展网上商城，发展电 子商务，苏宁和中 国电信互联星空网站举行了战略合作启动仪式，又与招商银 行、新浪网合作建立电子支付平台 “聚便宜”。苏宁想要在互联网中打造自己的 电子商城，那么，不可避免的会碰到电子商务的三大瓶颈： 物流、支付和诚信。 物流方面，由于苏宁电器的连锁实体店网络健全，一定范围内的配送不成问题； 支付方面，有专门打造的网上电子交易平台；诚信上，有其品牌效应作担保。苏 宁电器网上商城是 建立在以传统的零售基础上的网络销售平台，其依托于强大 的实体店零售网络，以及在消费者中的 品牌地位，使它

2、比其他商家更具竞争力。 苏宁电器网络营销环境分析1 宏观环境企业面临着严峻的外部环境，随着经济的不断发展，国内市场不断 向外打开，竞争对手越来越 多，竞争也越来越激烈。同时，消费者对产品品质 的要求和创新方面的要求越来越高，而企业的成 本压力却在不断增加，市场反 馈时间变得紧迫。2 微观环境苏宁电器的主要阵地在中高端市场，市场份额占有率高，所以要求 身处终端的零售商做好产品 的合理搭配。从整个家电零售业来看，产品同质化 日趋严重，市场竞争激烈，家电零售业三大巨头， 永乐、国美、苏宁对市场份 额的抢夺，可谓激烈。3、苏宁电器网络营销的优劣势 :优势 产品品种多、品质高、价格适当苏宁电器致力于发展

3、家电零售行业， 规 电脑、小家电等八个种类，近千个品牌， 20 多个型号。在信息化大力发展的 今 天，我国网民总数达到了 2 亿多，网购人数也达到了 5000 多万。在未来的一 段时间，网上购物将 成为主流，这也为苏宁电器的网络营销带来了契机。根据 有关资料显示，去年苏宁网上商城的成交 率及交易金额同比增长 75%。作为国 内家电零售业的巨头，苏宁电器的网上商城呈现出销售旺盛的 趋势。信誉度高 在网络信息化发展的今天， 不可避免的带来了一个备受关注的问题， 那就是网络 诚信问题。现 在很多网上购物存在网上信息资料与实际收到的货物情况有差距 的问题，有些甚至无法获得发票， 以至于售后服务缺失，消

4、费者权益得不到保 障。而作为老牌的家电业销售商，苏宁电器不仅提供正规发票，像数码相机、电 脑等都有三包政策，这些无疑为消费者提供了强有力的保障。同时，其服 务态 度好，售后保障充足等也赢得了消费者的信赖。配送效率高 苏宁电器的实体店 遍布全国大中小城市，已经形成了一个整体销售网络。依托于此建立的物流 配 送体系，推出了高效准时的送货制度， 确保消费者在最短的事间内收到所购买的 货物。同时，苏 宁电器还是国内连锁零售企业内第一个使用 SAP 系统的。 劣势 信用体系有待完善 苏宁电器在网络营销中发展的很快， 也取得了一定的 利益，但是网络是个虚拟化的世界， 可望 而不可即。在网购一件商品的过程中

5、， 许多环节可能会产生信用缺失， 从而导致合作的不愉快， 甚 至可能会合作失败。 家电业竞争激烈 家电网络营销领域的几大巨头为了争取利益最大化将会出现博 弈局面，由于网络瞬息万变，也 给消费者提供了大量的产品信息，消费者很容 易在网络中找到其他商家的产品信息，从而货比三家， 这为苏宁带来了一些价 格压力，也降低了其利润率。模大、品种多、品质高。目前其经营的产品包括空调、冰箱、彩电、洗衣机、苏宁电器的网络营销水平苏宁电器网站建设 苏宁电器网站的主要功能包括： 关于苏宁、 新闻中心、 投资者关系、 连锁发展、商品导购、市场 活动、服务咨询、 网上商城、人才招聘。 网站指南有店面查询、网上商城、投资

6、者关系、行政采购、English会员注册与登录。并且在网站底端有苏宁服在苏宁店面服务界面有： 搜索您身边的苏宁连 锁店。在苏宁物流服务界面有：各种电器的维修报价 和各地区维修费用标准。 在苏宁售后服务界面有：产品保养手册。在苏宁客户服务界面有：服务追 踪、 服务申请。苏宁电器的网站建设比较完善。苏宁电器网络营销应用（1）产品策略 苏宁网上商城销售的迪士尼卡通小电器、 保利安田系列个性化电 器等区别于苏宁实体店的电器 产品，深受网民消费者的青睐。 据 B2C 管理部相 关数据显示，2008 年 1 月，苏宁网上商城的点击率 及成交率与去年同期相比， 分别增长了 60%和 75%。从该两大指标分析

7、来看， 半成以上的网民均更关 注特 色类电器产品。 苏宁在春节过后即开始 2008 年度空调产品的备货， 苏宁电器 先后在网上向海尔、 美的、海信、松下等备货 100 万台，其中定制包销机型达 到 30%以上， 4 级以上高能效空调占 70%以上。这批提前储备、低进价的巨量 空调也成为苏宁 “踩闸抑价 ”的重要武器。除了足够确保 3、4 月 份不涨价的 100 万台春节前库存外，苏宁电器还启动了总量达 120 万的新品采购行动，备足后 期市 场资源，在这一过程中，苏宁通过对采购品牌、 采购型号的调整来实施 2008 年的整体产品策略。 （2）价格策略 由于苏宁电器的网上店铺没有实体店面的 店面

8、租金、水电、人员工资等成本，其价格均比市场 价格优惠至少 5%左右。 所以在苏宁网上购买同等型号价格的家电产品，与实体门店相比还是比较便 宜3）渠道策略 在的，此外算上外出购物的车马费、时间成本，就更划算了苏宁网上商城订购、异地取货的交易量也成为返乡网民较为热衷的一个购物方式， 80%的网民消费者选择以该方式购买彩电、冰箱等传统大家电。 苏宁电器网上 商城为消费者提供了完善产品信息，方便消费者再第一时间获取信息，产生购买 欲望，以求达到供求平衡。所以说一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存， 减少销售费用。 消费者在网上购买苏宁电器后，可以有多种方式方便地进行付 款，其付款的方式有：电子货币

9、、 网上划款等。锐洋网络认为总体来说苏宁电 器的网上结算方式与传统家电差不多。所以这些都是苏 宁电器网络营销中成功 之处，也对我们的企业今后在网络营销的进行，有很大的参考与帮助。 苏宁电器提供“以旧换新”超额补贴的网络营销 市场目标临近岁末，家电市场开始全面进入销售旺季，各家电厂商面临着年 底冲刺销售任务的考验，纷 纷投入大量促销资源来应对。同时受国家以旧换新 政策即将到期的推动，消费者抢搭政策 “末班车”提前掀起了家电市场的消费热 浪。苏宁将突破国家对五大类家电“以旧换新”的补贴额度及补贴品类的界限， 在国家补贴 10%的基础上再给予同等额度的补贴，同时，考虑到厨卫品类是居 家类必备家电，苏

10、宁还将其纳入补贴的 范围内，自掏腰包对有厨卫换新的消费 者给予补贴，以期在政策到期的最后时间节点为消费者带去 全方位的让利。同 时，在大力推行以旧换新补贴政策基础上， 苏宁还将把节能补贴作为重点，通过 双补贴加上岁末让利的三重优惠，掀起年终大型特价回馈。 苏宁电器在以上的 优惠政策中推出了更多的补贴优惠政策，从而使更多的客户选择进入苏宁电 器 购买家用电器，增加苏宁电器市场占有率。对于苏宁电器这么大的公司，有自己的公司网站，同时还有自己专门的网上5、商城。对于苏宁电器“以旧换新”超额度补贴策略可以进行以下网络方式营销：2、1 网络广告 （1）首先可以在自己的网站进行宣传推广 （ 2）在网上商城

11、 - 苏宁易购进行宣传推广 （3）在新浪、搜狐、百度、淘宝类似网站进行投放广告 5、2、2 论坛推广 在网络上有很多专业的家电相关的论坛，例如家电论坛、中 关村家电论坛等。苏宁电器开展网络营销的动因开展网络营销是企业生存发展的需要，也是一个国家赢得国际竞争力的需要。 网络营销的目的是为最终增加销售提供支持， 各种网络营销方法大都具有促进销 售的效果，同时还有许多促销手段，这些促销方法并不限于对网上销售的支持， 其对于促进网下销售同样很有价值。 1.客观经济环境变化的需要企业面临的经营 环境已发生了根本本性的变化。 竞争对手越来越多， 竞争越来越激烈； 产品的生 命周期越来越短， 创新的要求也愈

12、来愈多； 品质的要求越来越高， 成本的压力愈 来愈大；对市场反馈的时间也越来越紧迫。 2.企业生存竞争的需要电子商务的开 展大幅度降低了企业经营成本。在不久的将来，企业与客户、供应商、消费者及 政府的联系将主要通过互联网进行， 企业不开展网络营销， 就将成为信息社会中 的“信息孤岛 ”，被挤出经济圈外，最后 “无商可务 ”。现在交易成否的决定权，已 转移至买方，与客户建立密切、良好的合作关系，已成为企业制胜的关键，电子 商务能够直 接面对最终客户，提供个性化的一对一服务，正是客户服务的最佳手段。 3. 电器业也迅速发展的需要电器业的不断发展， 信息的不断通畅， 使得消费者的选 择越来越多，若还停留在原地踏步，那只有看着别人的份儿个人心得实践证明，网络营销可以在八个方面发挥作用：网络品牌、网址推广、信息 发布、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研。这八种作用也就 是网络营销的八大职能，也正是商务快车所具备的八个功能，网络营销策略的制 订和各种网络营销手段的实施