百威销售培训全解学习教案

1、会计学1百威销售百威销售(xioshu)培训全解培训全解第一页，共23页。 浅谈(qin tn)销售 案例(n l)面对面 成功销售员的素质第1页/共23页第二页，共23页。v18611861年，世界第一大啤酒企业年，世界第一大啤酒企业安安海斯海斯- -布希公司建立。布希公司建立。v18761876年，建立百威啤酒品牌及酿酒流年，建立百威啤酒品牌及酿酒流程。程。v19571957年，安海斯年，安海斯- -布希公司成为美国最布希公司成为美国最大的酿酒企业。大的酿酒企业。v直至今天直至今天(jntin)(jntin)，百威啤酒在世，百威啤酒在世界各地，界各地，1111个国家酿造，个国家酿造，808

2、0多个国家多个国家销售，成为世界上最为畅销的啤酒品销售，成为世界上最为畅销的啤酒品牌。牌。第2页/共23页第三页，共23页。 1993年，安海斯年，安海斯-布希公司购入青岛啤酒布希公司购入青岛啤酒5%的股权，籍以踏足不断的股权，籍以踏足不断发展的中国啤酒市场，向青岛提供环球经验，为日后双方合作铺发展的中国啤酒市场，向青岛提供环球经验，为日后双方合作铺路。路。1994年底，安海斯年底，安海斯-布希公司斥资布希公司斥资5280万美元购入中德啤酒万美元购入中德啤酒80%的的股权，成立股权，成立“百威（武汉）国际啤酒有限公司百威（武汉）国际啤酒有限公司”。1995年百威啤酒正式投入年百威啤酒正式投入(

3、tur)生产。生产。1997年，百威啤酒产量首次突破年，百威啤酒产量首次突破10万吨大关。万吨大关。1998年，完成了扩建工程。使年生产能力翻了一番，达年，完成了扩建工程。使年生产能力翻了一番，达25万吨。万吨。2001年，世界上最大的啤酒酿造商安海斯年，世界上最大的啤酒酿造商安海斯-布希公司在中国取得两布希公司在中国取得两项硕果项硕果2002年年10月月31日，百威啤酒与国内啤酒业龙头青岛啤酒的合作协日，百威啤酒与国内啤酒业龙头青岛啤酒的合作协议。议。2004年年6月，百威啤酒（月，百威啤酒（AB集团）斥资集团）斥资6.9亿美元收购了哈尔滨啤亿美元收购了哈尔滨啤酒集团。酒集团。2008年，英

4、博斥资年，英博斥资520亿美元收购安海斯亿美元收购安海斯-布希，成为世界最大的布希，成为世界最大的酿酒集团。酿酒集团。第3页/共23页第四页，共23页。 市场发展市场发展百威啤酒已在中国将近百威啤酒已在中国将近40个主要城市建立了批发个主要城市建立了批发代理代理(dil)及销售网及销售网在中国市场上市的除百威啤酒外，还有百威冰啤在中国市场上市的除百威啤酒外，还有百威冰啤及百迪啤酒。及百迪啤酒。销售政策销售政策“推推”：厂家：厂家经销商经销商零售商零售商消费者消费者“拉拉”：促销人员就是拉的角色，如何拉住顾客：促销人员就是拉的角色，如何拉住顾客： 产品本身的品质；产品本身的品质； 优质优质(yu

5、zh)的服务。的服务。第4页/共23页第五页，共23页。定位高端与经销商共赢，寻找经销商的标准是：要有实力，有一起发展的兴趣要求经销商做直销，从厂家到各级经销商只保持三层关系百威厂家，地区经销商，零售商为了维持价格的稳定性，百威 禁止经销商采取(ciq)私自降价及跨 区销售等行为第5页/共23页第六页，共23页。v通过通过(tnggu)直销商的附加服务来加直销商的附加服务来加强百威的品牌感染力，在啤酒消费场强百威的品牌感染力，在啤酒消费场所进行品牌宣传，并进行各种形式的所进行品牌宣传，并进行各种形式的品牌推广活动品牌推广活动v考虑到百威啤酒的消费者定位考虑到百威啤酒的消费者定位(dngwi)与

6、足球爱好者群体比较一致，百威不遗与足球爱好者群体比较一致，百威不遗余力地赞助世界杯，甲余力地赞助世界杯，甲A，高校联赛等体，高校联赛等体育赛事，以及一些社区化足球活动。让育赛事，以及一些社区化足球活动。让足球观众感到，百威这个品牌是与他们足球观众感到，百威这个品牌是与他们在一起的。在一起的。第6页/共23页第七页，共23页。对待老顾客(gk)要像对待新顾客(gk)一样的热情，对待新顾客(gk)要像对待老顾客(gk)一样的周到.一流推销员卖自己；二流推销员卖服务；三流推销员卖产品；四流推销员卖价格。 董明珠能者能者上上平者让平者让庸者下庸者下第7页/共23页第八页，共23页。1、首先，尽量保持合

7、理配置比例，优化团队成员结构。亲戚朋友和外来引入人员应当保持2:8，避免养尊处优的现象时常发生；团队成员年龄构成，建议保持3：7。老人少新人多，为公司不断注入新鲜血液，要不断融入女员工，活跃团队气氛，激发团队斗志。2、其次，广开人员选聘进入渠道(qdo)。作为代理商，要想组建一支称心如意的营销团队，就必须打破成规，通过网络搜索、朋友介绍、广告宣传、猎头推荐等，找到合适的营销人员。3、再者，提高人员使用原则。赛马不相马，必须引入职业经理人群体，建立自己的一套人才使用管理体系，让人尽其才，才尽其用。作为代理商，一定不能吃大锅饭，一定要以对公司、对市场的贡献度大小，合理付酬，创造一种公平、公开、公正的竞争机制，让有能力的人才尽可能的发挥。第8页/共23页第九页，共23页。 总之，代理商要想组建好自己的营销团队，增强自己的核心竞争力，就必须(bx)采用自己的、符合公司化发展的方式，来选聘、使用营销人员，通过创新的手法，来合理地育人、留人，从而通过打造自己的狼性团队，积极参与市场竞争，取得更大的胜利。第9页/共23页第十页，共23页。第10页/共23页第十一页，共23页。第11页/共23页第十二页，共23页。第12页/共23页第十三页，共23页。第13页/共23页第十四页，共23页。第14页/共23页第十五页，共23页。第15页/共23页第十六页，共23页。第16页/共23页第十