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文档简介
1、一、拜访客户前的准备有的客户是首次陌生拜访,有的客户是再次或者几次跟进后的拜访,在此分作 报告。第一种:陌生首次拜访前准备1、自身形象的准备。大方简洁,体现自身专业化的修养。(饰品:个别客户有宗教信仰)2、拜访的名单和路线安排,时间计划。3、必备的销售工具的准备。 公司的销售政策、价格体系、产品宣传册、个人名片、笔记本、笔、产品安装展示图、有时需要展示的样机、竞争产品的资料准备等4、对要拜访的客户信息有大致了解。(经营品牌、业务范围)5、有电话可以对接的,电话提前约定时间。6、有简短的自我介绍的通用话术。第二种:再次的拜访准备1、提前约定拜访时间,电话沟通后前往拜访。 很多情况下,首次拜访不能
2、见到老板,再去可以电话联系后前往拜访。2、根据上次拜访后客户提出的问题进行准备。 客户要体验产品效果,那就要准备样机; 客户要签订合同,要准备好合同。 有需要出样的、需要宣传物料的,就要准备好。 有需要上级领导配合的,就需要提前沟通协商,做好配合计划3、仍然要对拜访的路线进行事前安排、个人的形象准备、拜访工具的准备二、拜访中遇到问题的处理 (参考 )拜访客户过程中,一定要找到关键人,找到决策者,否则可能前功尽弃。一、前台拒见老板 第一种情形:(针对扫街,对客户一无所知的情况下陌生拜访) 我 :你好,我是做电采暖的厂家,从南京过来,特来拜访一下负责人,请帮忙引荐一 下。前台:我们老板不在,资料放
3、这吧,回头我转给他。我 :请问咱这边销售的负责人在吗?他在的话,也可以。前台:他也不在我 :那这样,可以留一下老板的名片(或号码)吗?或者销售人员的名片也可以。下次 我提前预约。前台:我们老板的名片我这边没有(老板的号码不方便给),业务员都不在。要是有需 要,会和你联系的。我 :那这样吧,我留一个你这边的电话,回头再和你联系。前台: .(最起码会给个公司的固定号码 ) 隔天电话联系确定、回头网上搜素这家公司资料,再跟进。 第二种情形:(针对已搜的客户信息,知道客户贵姓,没有预约、直接陌生拜访) 我 :你好,我是做电采暖的厂家,从南京过来,特来拜访一下 * 总,请帮忙引荐一下。 前台:我们老板不
4、在,要不资料放这吧,回头我转给他。(很大可能真的不在) 我 :奥,那这样,请问老板的号码多少?我打电话和他约一下,我明天下午就去*地方。前台: (给的几率很高 ). 为了提高和老板见面的几率,提前核对信息预约外,通常还可以通过如下话术和前台沟通1、老板朋友转介绍:我是当地同行业 * 介绍过来的,让我来送份资料,拜访下负责人。2、冒充顾客:可以让另外的同事充当客户,要到老板的名片。3、是贵公司的 * 总( * 经理)让我来送份资料给负责人的,请引荐一下4、提前去他们公司,在他们公司门口等着。二、业务员拒见老板这种情况出现的少,但是也会存在。有的时候,是公司的经理在操盘采购和引进新产品, 但是新产
5、品的引进必须取得老板的点头,才能成功引进。当产品资料传到负责采购的经理 时,采购经理觉得产品可有可无,就没有向老板汇报或者仅仅将资料放在了老板的办公 室。之后电话联系,就以老板觉得产品价格高或其他理由拒绝了。另外也有,资料在业务 员那里,根本就没有转交给老板。类似的情况处理方法:1、留下业务的号码,最好能添加微信,进行互动。保持友谊关系,时常进行沟通,了解到 事情进展真正的阻因,通过他最终和老板进行面谈。2、通过外围方式,比如,咨询当地其他公司负责人、或者通过其他业务员了解到老板的联 系方式,预约前往进行拜访。三、老板不在第一、要到老板的号码,直接电话联系,说明来意,约定时间拜访。第二,叮嘱收
6、资料的人,说明这份资料是老板让我送过来的,很重要。一定要第一时间转 给老板。第三,如果有相关负责人接待,详细进行沟通,留下联系方式,要到老板号码,后面电话 联系跟进。四、如何和老板开启对话,让老板最暖时间内了解到本次拜访的目的?要有一个属于自己的简短介绍的话术和对市场、产品有步骤的介绍。参考: 1、自我介绍:你好, * 总。我是南京久天电器的销售经理。负责整个浙江市场的 渠道招商。我们公司主要做久力舒无锅炉无管道电水暖产品,这是我的名片,王卫东。这 是我公司的产品宣传册 2 、产品特性 针对市场操作 客户利益 售后保证及其他市场案例反馈五、如何判断客户的合作意向?交流中主要通过:观察、提问、倾
7、听方式来判断。交流后认真了解其公司经营范围和经营 情况,在约定的时间内有没有实质性的合作进展。1、交流中客户随意翻阅资料,爱理不理,心不在焉、直接回绝等情况出现,这种客户合作 意向较低2、交流中出现如下问题:代理和经销的区别?询问出样或者直接购买样机、来厂家参观、 询问付款方式、详细的产品介绍和竞品分析、市场销售和活动开展、要求看政策和看合 同、听过介绍后要考虑考虑、价格太高需要考虑、要产品资料和产品相关认证资料、询问 做这款产品的朋友、其他市场做的怎么样、本地市场有谁在做?当地市场只能放给他一个 人来做、提货周期等问题,在交流过程中感觉很友好。这些客户在后期合作中有较大的可 能性。3、针对我
8、们产品独特的买点,在首次拜访中,基本上能够判断出后期达成合作的意向。这 类客户可能会提出的问题: 1、购买样机,实际体验。 2、工厂参观考察 3 、特地要求当地 市场保护政策 4 、明确提出要做和后期如何操作并向厂家要支持5、要求授权书和签订合同。 6、做产品体验间,做终端形象展示。六、前台引荐老板时,有其他人在,但不确定对方身份。怎么办?如果有这种情况的出现,实在判断不出对方和老板的关系。建议:一视同仁,将自己的带 的产品资料和名片同样留一份给对方,如果对方多人,名片要每人都有,资料也尽量做到 每人一份。如果资料带的不够,要向没有得到资料的人说明一下。七、正在和客户交流中,客户手机响了,有急
9、事去处理怎么办?根据和客户关于产品、市场方面交流的程度决定:第一、如果客户说明有关家人健康等原因,留下客户名片,回头电话关心后再约定拜访时 间。第二,如果客户说明是业务方面的急事或者不知何事需要处理,留下客户的名片的同时, 强调时间点,把电子版本的资料发到他的邮箱。直接约定下次拜访的时间。八、正在和客户交流中,突然其他他行业业务或者竞品业务造访,怎么办?第一,如果是相关行业的业务员,恰巧客户也在做他们公司的产品。交换名片,可以旁征 博引地举出某地市场的某客户做的不错,也在做我们的产品。主要目的:取得业内人的认 可,有案例证明提高自己的产品品牌和知名度、获取友谊最终同客户达成合作,同业务员 形成
10、朋友获取空白市场的客户信息。第二,如果是相关行业的业务员,也是过来开发客户的情况。交换名片,如果知道此品 牌,可以适当提一句两句赞美的话。如果不了解,最好不要发表个人的见解。第三,如果是竞争品牌业务员造访,同是过来拓展客户的情况。不管是谁先到,首先是以 和为贵,不要恶意打击,可以共同探讨行业发展趋势,不要主动探讨竞品,主要阐述自己 产品的优势,适当渲染自己市场的发展情况,针对产品的核心技术和公司的机密政策不要 多说,如果客户询问,可以说安排内勤发资料到客户邮箱。如果竞品主动给名片,可以交 换名片,对方不主动,建议自己不主动。第四,如果客户已经做了竞争品牌的产品,在拓展过程中,竞品业务员造访的情
11、况。可以 根据和客户聊得深度决定接下来的对策。可以参考:1、不抵毁竞争对手,不主动提竞争品牌 。 2、多宣传自身近期的业绩 。3、不作推销,多聊后期电采暖发展的大趋势,体现你 对行业的理解,让客户逐渐信任你。 4、通过聊天挖掘客户的需求,了解客户哪些方面是竞 品所不能满足的地方。 5、如果竞品业务打击自己的品牌,你可以微微一笑,直接举出某某 地区客户反应其产品的不足和市场反应不好之处。6、要向客户交代清楚,回头将产品政策发到他的邮箱,暗示他向上级争取更多的优惠政策给他,一定要和客户保持友好关系。九、客户做了竞争品牌或者客户拒绝合作,怎么办?1、客户直接拒绝。第一 : 弄清楚客户拒绝的主要原因。
12、客户的业务有主有次,销售对象也 会有所侧重。我们是否找到了决策人,是否找对了行业客户。第二,被拒绝不可怕,做不 了代理商,做经销商。短时间拒绝,可以长期保持联系,用行业的发展的动态来逐渐影响 他,今天不做,明天做。第三,要下决心在当地市场找到另外的客户进行合作。哪怕从经 销商开始,放低自身的门槛,也不要留下空白市场。第四,针对个别犹豫客户拒绝合作, 迟迟下不了决心,可以请求上级或者行业客户的朋友协助,做好客情关系,达成合作。2、客户做了竞争品牌,拒绝合作。这种客户需要分类,如果客户是大代理商,非常注重品 牌意识,如代理了威能就不会代理博世。可以参考:第一,不要做产品的推销,做顾问。 给客户最专业的市场操作建议。第二、求合作,求共赢,不是和他做的产品相互竞争,而 是互补,关键在于产品的优势互补。第三,保持耐力的客情关系维护,偶尔可以请教竞品 的知识,了解竞品的动态,产品有优惠或者市场有政策可以当做诱饵,及时通知和联系; 有招商会或者其他活动(展会、建材会等)可以通知前来参加。第四,最后抓竞品的缺点 和市场漏洞,产品硬碰硬比较,多次沟通,可先上样。第五,和其业务员、关键主管、
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