孙凡老师：龙湖地产的标杆价值与研究方法简述

1、0孙孙 凡凡龙湖地产的标杆价值与研究方法龙湖地产的标杆价值与研究方法1孙凡孙凡 任职：任职：重庆融韬企业管理顾问有限公司 总经理重庆恒嘉企业管理有限公司 总顾问中国房地产培训协会、 特约讲师中国物业管理行业协会 特约讲师复旦大学管理学院 房地产总裁班 特约讲师浙江大学房地产总裁班 特约讲师厦门大学管理学院、经济学院总裁班 特约讲师中山大学房地产总裁班 特约讲师重庆大学博众房地产管理研究院 特约讲师河南易迪房地产商学院 特约讲师北京博志成大学、深圳赛普咨询、杭州百锐地产大讲堂等多家咨询培训机构特约讲师 从业经历：从业经历：l二十三年工作经验，涉及国营、民营多家企业、多个行业。其中，十七年房地产营

2、销、管理与物业管理服务从业经验；l曾供职龙湖地产营销管理、后任物业公司副总经理。参与并主持建立龙湖物业服务管理体系、干部训练， 曾获龙湖地产曾获龙湖地产“管理创新奖管理创新奖” 。l十三年企业顾问、教练经历。精于地产、物业服务管理体系建设、企业文化、业务流程梳理，擅长干部管理技能与素质提升训练。担任过多家地产公司、物业公司管理顾问，实施管理咨询、干部培训和教练辅导。 2低调的龙湖，颇有几分的神秘低调的龙湖，颇有几分的神秘l内部人不会、不愿讲龙湖l外部人不了解真实的龙湖融韬专注研究龙湖等标杆企业融韬专注研究龙湖等标杆企业l长期、持续、系统研究l系统阐释、剖析经验得失l总结提炼核心规律l总结提炼实

3、用管理工具龙湖地产发展模式的龙湖地产发展模式的“标本标本”价值价值中国女首富中国女首富l经济欠发达地区，房价长期处于全国中下水平经济欠发达地区，房价长期处于全国中下水平l自然条件恶劣，山地建筑，技术复杂，成本高自然条件恶劣，山地建筑，技术复杂，成本高l人力资源短缺、贫乏人力资源短缺、贫乏l市场竞争激烈：房地产市场练兵场市场竞争激烈：房地产市场练兵场龙湖：非专业入行龙湖：非专业入行1010年历程年历程规模快速扩张规模快速扩张中高端产品中高端产品多业态拓展多业态拓展全国扩张全国扩张纳税第一纳税第一金牌物管金牌物管满意度第一满意度第一全国驰名商标全国驰名商标行业一线阵营行业一线阵营品种、品质、品种、

4、品质、服务、品牌、服务、品牌、规模、效益、规模、效益、速度、潜力速度、潜力俱佳！俱佳！4龙湖地产十三年的业绩发展龙湖地产十三年的业绩发展单位：亿元0204060801001201401601802002000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 200920102000年2012年：13年，134倍5标杆企业发展速度比较（销售业绩标杆企业发展速度比较（销售业绩）134倍401亿3亿元龙湖龙湖万科万科金地金地全国市场全国市场增长幅度增长幅度20122012年年20002000年年37倍1412亿38亿元59倍341亿5.8亿元18.5倍66456亿36

5、00亿元中海中海18.9倍945亿50亿元6龙湖发展的龙湖发展的“高高”质量：品牌质量：品牌“高高”价值价值2012年3月6日，龙湖地产有限公司发布2011年度住宅业主忠诚度调查报告中显示：2011年度业内客户忠诚度总体呈下降趋势，龙湖地产却逆势上扬，业主忠诚度较上年上升4个百分点，达76%，名列行业前茅。 据了解，本次住宅用户忠诚度调查历时一年，调查对象覆盖龙湖在北京、上海、重庆、成都、沈阳、青岛、杭州、西安、无锡、常州10个城市共计91个交付和在售项目。其中：业主忠诚度达到业主忠诚度达到76%76%，较上半年高出，较上半年高出4 4个百分点；个百分点；全国业主总体满意度达全国业主总体满意度

6、达87%87%，有，有82%82%的业主有再购买龙湖楼盘意向，的业主有再购买龙湖楼盘意向，87%87%的的业主表示愿意推荐他人购买龙湖楼盘；业主表示愿意推荐他人购买龙湖楼盘；三项指标远远高于行业平均值，再购买及推荐意愿较三项指标远远高于行业平均值，再购买及推荐意愿较20102010年数据分别上年数据分别上升升3 3个百分点和个百分点和5 5个百分点。个百分点。 72013年地产排行榜年地产排行榜综合实力TOP10万科企业股份有限公司 保利房地产（集团）股份有限公司 恒大地产集团有限公司 中国海外发展有限公司 绿地控股集团有限公司 6、龙湖地产有限公司 绿城房地产集团有限公司 华润置地有限公司

7、世茂房地产控股有限公司 北京首都开发控股（集团）有限公司 稳健性TOP10 中国海外发展有限公司万科企业股份有限公司保利房地产（集团）股份有限公司上海爱家集团5、龙湖地产有限公司福星惠誉房地产有限公司北京首都开发控股（集团）有限公司重庆东原房地产开发有限公司杭州宋都房地产集团有限公司鑫苑（中国）置业有限公司 2011 2011年年3 3月月2 2日，获国际权威评级机构标准普尔（日，获国际权威评级机构标准普尔（S&PS&P）及穆迪）及穆迪(Moody)(Moody)首次首次评级。其中，标准普尔给予评级。其中，标准普尔给予BB+BB+评级，穆迪给予评级，穆迪给予Ba2Ba2评级，展

8、望均为稳定，评级，展望均为稳定，为现为现时中国民营房企最好水平时中国民营房企最好水平，且在内房股中仅次于龙头央企中海地产。，且在内房股中仅次于龙头央企中海地产。 龙湖成功的关键经验龙湖成功的关键经验守正出奇老子老子五十七章五十七章：“以正治国，以奇用兵，以无事取天下。以正治国，以奇用兵，以无事取天下。”孙子兵法孙子兵法. .势篇势篇：“凡战者，以正合，以奇胜。凡战者，以正合，以奇胜。”9解析龙湖管理成长遵循的基本规律解析龙湖管理成长遵循的基本规律成功成功 = = 管理团队管理团队 X X 做正确事做正确事 X X 正确的人正确的人 X X正确方法正确方法 X X推推动机制动机制企业家与核心企业

9、家与核心管理团队管理团队组织与流程组织与流程标准等标准等战略战略与目标与目标文化与机文化与机制制人力资源人力资源企业家与核心管理团队最为重要，为决定性因素企业家与核心管理团队最为重要，为决定性因素10融韬融韬1x4模型理解的层次模型理解的层次企业家与核企业家与核心管理团队心管理团队组织与流组织与流程程战略与目战略与目标标文化与机文化与机制制人力资源人力资源观念与思想观念与思想（上层建筑上层建筑）执行基础执行基础方向方向虚虚实实世世界界观观行行动动思思想想方方法法论论方方向向目目标标动力动力执行基础执行基础11道与术：从经典案例看如何解析、学习标杆？道与术：从经典案例看如何解析、学习标杆？12学

10、习漏斗学习漏斗我们如何学习？我们如何学习？个人的观点、态度个人的行为结 果个人收集到的信息13关于关于“学习学习”到底哪里出了问题？到底哪里出了问题？老师讲得不好？学错了对象？学错了方法？。我收集的信息？我学习是否提炼出观点？得到的观点是否普遍规律？观点对我有应用价值？我有无采取行动的计划？我的计划是否SMART？14为谁打工？为谁学习？如何学习？为谁打工？为谁学习？如何学习？个人的观点态度 个人的行为个人的结果过 滤外 部 信 息（机缘）+-转换转换个人接收的信息 15我的感悟我的感悟龙湖地产管理发展的主要阶段龙湖地产管理发展的主要阶段20052005年年-2011-2011年高速扩张：年高

11、速扩张：集团化管控、跨地域多项目运作集团化管控、跨地域多项目运作 2000-20042000-2004年，本地扩张年，本地扩张- - 专业化管理，专业化管理，跨区多项目运作跨区多项目运作1995-20001995-2000年年公司成立，外行入门，项目管理公司成立，外行入门，项目管理本地单项目运作（龙湖花园本地单项目运作（龙湖花园南苑）南苑）-解析龙湖地产管理的主要线索解析龙湖地产管理的主要线索20112011年后，企业创始人去职年后，企业创始人去职CEOCEO，担任董事长，隐而不退，担任董事长，隐而不退 。 17半路出家：龙湖地产创立背景半路出家：龙湖地产创立背景机会与前景：机会与前景：l 重

12、庆直辖重庆直辖l 北部新区潜力巨大北部新区潜力巨大l 重庆中高端空白市场重庆中高端空白市场项目以及企业状况项目以及企业状况威胁与风险：威胁与风险：l 竞争对手环伺竞争对手环伺l 金融危机，市场低迷，房地金融危机，市场低迷，房地产金融尚未启动产金融尚未启动产品及客户产品及客户“三高三高”l 高档次：小康住宅高档次：小康住宅l 高要求（高要求（2020年不落后年不落后-30-30年可改造，年可改造，6 6大指标超前大指标超前l 高房价（位置偏远、缺高房价（位置偏远、缺配套）配套）企业企业“三无三无”：l 无房地产开发经验无房地产开发经验l 无专业成熟管理团队无专业成熟管理团队l 无品牌号召力无品牌

13、号召力18龙湖地产初创期的竞争态势龙湖地产初创期的竞争态势地段地段产品产品房地产企业、房地产企业、项目竞争优势项目竞争优势资金资金品牌品牌19龙湖初初期经营管理困惑龙湖初初期经营管理困惑外部外部内部内部如何应对竞争如何应对竞争促成销售？促成销售？如何修好如何修好产品？产品？弥补不专业队弥补不专业队伍的短板？伍的短板？基础薄弱，基础薄弱，如何不乱？如何不乱？如何树立企业如何树立企业良好形象？良好形象？资源缺乏，资源缺乏，如何支撑？如何支撑？孙凡老师龙湖系列课程简介孙凡老师龙湖系列课程简介地产品牌建设与物业管理方向：地产品牌建设与物业管理方向：课程课程1-11-1：突破与领先：突破与领先- -标杆

14、地产与物管良性互动、共创品牌的成长之道标杆地产与物管良性互动、共创品牌的成长之道 （2 2天）天） 独家课程，以龙湖物业公司成长、品牌塑造经历为线索，结合各阶段龙湖地产与物业公司之间、与客户之间、与工程、营销等业务部门之间发生的典型案例、冲突，阐述总结了龙湖地产、物管品牌建设、管理服务改善发展过程中的经验、教训和创新突破。尤其讲解龙湖独特的“物管与地产相互支撑、良性互动，创立品牌”的经验与模式”课程课程1-21-2：龙湖物管核心特色解析（：龙湖物管核心特色解析（1 1天）天） 课程1-1的浓缩版，曾用名房地产品牌塑造与物业管理核心特色，以管理系统性框架“1x4模型”为线索，分析了龙湖物业管理的

15、 核心7大特色与规律。辅以精选的经典案例，快速领悟标杆物管的外在魅力与内在规律。课程课程1-31-3：客户服务过程精细化控制（：客户服务过程精细化控制（1 1天）天） 独家课程，首次详尽剖析标杆地产、标杆物管企业客户服务管理体系中的服务过程品质管控的核心方法工具。把握标杆企业的品质管控精髓。课程课程1-41-4：物业服务细节亮点策划与实施（：物业服务细节亮点策划与实施（1 1天）天） 行业独家课程！第一次系统阐述点透“优质服务”、“细节、亮点”的内在规律与诀窍，传递先进服务管理理念，超越“同质化服务”，以细节取胜，达成客户满意。课程课程1-51-5：龙湖物管企业干部梯队建设解析（：龙湖物管企业

16、干部梯队建设解析（1 1天）天） 行业内首次较系统的解析标杆物管企业的干部梯队建设模式及其管理规律。重点是把员工干部培育与管理实践落地、管理固化、传承、改善相结合的特色；孙凡老师龙湖系列课程简介孙凡老师龙湖系列课程简介地产管理方向：地产管理方向： 课程课程2-12-1：龙湖地产管理模式创新与演变（：龙湖地产管理模式创新与演变（2 2天）天） 通过典型案例分析龙湖地产发展历程中初创期、管理内功修炼期、全国化扩张期等不同阶段的管理困境，应对思路方法与成效，深入解析房地产企业发展的规律，将企业文化、战略定位创新、人力资源、运营流程优化、绩效机制完善等系统关联，对标杆企业的解析达到“知其然，以及所以然

17、”，为地产企业建立领先品牌提供有益借鉴；课程课程2-22-2：龙湖地产运营精细化的管理解析（：龙湖地产运营精细化的管理解析（1 1天）天） 地产运营是高度专业化的、综合化的管理技能，但也是需要各职能板块相互了解、通力合作才能有效实施的经营管理过程。本课程从“系统管理”的角度，以“计划、流程”为线索将纷繁复杂的运营流程梳理出核心的管理规律，能较快提升地产干部对运营管理综合了解认识的高度、广度和深度，对照企业的现状，有助于找到借鉴、改善的方向和对策 。物业与营销类： 课程课程3-13-1：龙湖物业全程服务营销创新手法解析（：龙湖物业全程服务营销创新手法解析（1 1天）天） 首次系统解析了龙湖地产运

18、用物业管理与服务全程做营销的观念、思路、方法、案例以及支撑体系的构建；由标杆企业的实践开启了房地产营销与品牌建设的全新理念和模式。 课程课程3-23-2：龙湖地产：龙湖地产“营销型营销型”物管团队的打造（物管团队的打造（1 1天）天） 在本次课程中首次展示了龙湖打造具有“营销功能”的“物管团队”的方法经验。由标杆企业龙湖的实践示范开启了房地产营销与品牌建设的全新理念和模式。22孙凡老师即将推出：孙凡老师即将推出：物业项目经理情景模拟实战训练课程物业项目经理情景模拟实战训练课程物业管理的品质维护与提升，项目经理是关键中的关键；但，系统而实战的培物业管理的品质维护与提升，项目经理是关键中的关键；但

19、，系统而实战的培训课程和师资，少之又少！训课程和师资，少之又少！五大特色：五大特色：l情景化、针对性：l对标杆，赶先进；拓眼界、开思维；l实战、适用、系统、开放；l“训”+“练”，转观念，变行为，出成果；系列课程标准版总时间共约系列课程标准版总时间共约 1515天；天；受训企业可以提出针对性需求，老师根据企业需要而选择、组合、调整，（课受训企业可以提出针对性需求，老师根据企业需要而选择、组合、调整，（课时相应变动）构成相对完整的知识链与能力链培训课程；时相应变动）构成相对完整的知识链与能力链培训课程；课程栏目见后页课程栏目见后页23孙老师独家孙老师独家成长征程：物管项目经理特训营成长征程：物管项目经理特训营系列课程题目一览表系列课程题目一览表绝对挑战绝对挑战：物业项目经理的选拔与标准：物业项目经理的选拔与标准、角色目标与定位。、角色目标与