采购定价论文

1、摘要：本文探讨了现代采购与供应的价格决策机制，论述了现代企业采购供应中几种不同的价格决策模式及其应用操作思路，分析了不同采购类型对于价格决策的影响来补充原有价格决策模型的不足，并且根据实际情况提出了行业保护条款在价格决策中的实际应用,还提出了供应价格根据实际情况调整的思路和指数调整模型。关键词：价格决策 采购类型 行业协议 调整指数 1 现代采购供应中的价格决策模式供货商的价格底线是采购人员谈判的价格底线，供货商在确定其产品的供应价格时，通常会考虑到供应市场的供应关系，再结合自己的成本结构。供货商定价常见的有基于成本的定价模式、市场驱动的定价模式两种不同的模式1.1基于成本的定价模式成本定价法

2、是按产品单位成本加上一定比例的利润制定产品价格的方法。大多数企业是按成本利润串来确定所加利润的大小的。成本定价法有完全成本加成定价法、变动成本加成定价法和成本加成百分比定价这三种类型，其中完全成本加成定价法是企业较常用的定价方法。1.1.1完全成本加成定价法完全成本加成定价法是以全部成本作为定价基础.首先要估计单位产品的变动成本,然后再估计固定费用,并按照预期产量把固定费用分摊到单位产品上去,加上单位变动成本,求出全部成本,最后再全部成本上加上按目标利润率计算的利润额,即得出价格。完全成本加成定价法计算公式 完全成本加成定价法是按产品单位成本加上一定比例的利润制定产品价格的方法。大多数企业是按

3、成本利润串来确定所加利润的大小的。即： 价格单位成本十单位成本×成本利润率单位成本(l十成本利润率) 产品出厂价格（单位产品制造成本单位产品销售利润）/（期间费用率销售税率）（单位产品制造成本×（成本利润率）/（期间费用率销售税率）其中，期间费用包括管理费用、财务费用和销售费用。期间费用率为期间费用与产品销售收入的比率，可以用行业水平，也可以用本企业基期损益表的数据。1.1.2变动成本定价法变动成本加成定价法，即在定价时只计算变动成本，而不计算固定成本，在变动成本的基础上加上预期的边际贡献。由于边际贡献会小于、等于或大于变动成本，所以企业就会出现盈利，保本或亏损三种情况。这

4、种定价方法一般在卖主竞争激烈时采用。因为这时如果采取总成本加成定价法，必然会因为价格太高影响销售，出现产品积压。采用变动成本加成定价法，一般价格要低于总成本加成法，所以容易迅速扩大市场。这种定价方法，在产品必须降价出售时特别重要，因为只要售价不低于变动成本，说明生产可以维持；如果售价低于变动成本，就是生产越多亏本越多。 企业生产任务严重不足, 生产能力过剩,有国内外客户要求把某些产品价格降低一些的特殊订货。例􀀂某工厂生产A产品, 销售单价100元, 其平均单位成本如一下资料所示平均单位成本的资料如下：􀀂直接材料 39直接人工 13制造费用 33其中：固定费用

5、 20 变动费用 13单位成本合计 85 当该工厂处于半停产状态，生产能力过剩，未被充分利用。现在有一客户要求工厂为他们生产600件A产品，但是对于每件产品只肯出家80元，从变动成本定价法的原理来看，A产品定价80元不仅可补偿变动成本，而且每件产品尚可获得15元得边际利润。所以接受此订单A企业仍然有利可图。1.1.3加成百分比定价法 加成百分比（投资额×期望的投资报酬率）固定成本÷（产量×单位制造成本） 假设某公司投资1 000 000元，每年产销A产品50 000件，其单位变动成本25元，固定性制造费用750 000元，固定性销售与管理费用每年500 000元。

6、若该公司期望获得的报酬率为20%，则采用变动成本加成定价法，其加成百分比计算如下： 加成百分比=(1 000 000×20%)+(750 000+500 000)÷(50 000×25)=116% 按此加成百分比计算，A产品的目标售价为25×(1+116%)=54（元）1.2市场导向定价法市场导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法，市场定价法主要有价格-产销量模型、市场份额模式、维护当前收入定价模式、竞争定价模式等几种主要模式。1.2.1价格产销量定价模式价格产销量定价模式的主要基于两个基本假设：（1）降低价格会导致销售增加；（2

7、）销售总量的增大将固定的一般管理费用（也称固定间接的费用）的成本分摊到增大了的产品数量基数上，供应商会就此给予价格折扣的优惠。典型的价格产量定价就是OPEC的石油价格产量定价模型。欧佩克各成员国的代表(主要是代表团团长)在欧佩克大会上对其石油政策加以协调、统一，以促进石油市场的稳定与繁荣欧佩克成员国对当前形势和市场走向加以分析预测，明确经济增长速率和石油供求状况等多项基本因素，然后据此磋商在其石油政策中进行何种调整。例如，在以往数次大会中，欧佩克成员国曾分别确定提高或是减少该组织的总体石油产量，以便维持石油价格的稳定，为消费国提供稳定的短期、中期乃至长期的石油供应。如果石油需求上升，或者某些产

8、油国减少了石油产量，欧佩克将增加其石油产量，以阻止石油价格的飚升。为阻止石油价格下滑，欧佩克也有可能依据市场形势减少石油的产量。欧佩克并不能控制国际石油市场，因其成员国的石油、天然气产量分别只占世界石油、天然气总产量的40%和14%。但是，欧佩克成员国出口的石油占世界石油贸易量的85%，对国际石油市场具有很强的影响力，特别是当其决定减少或增加石油产量时。1.2.2市场份额模式市场份额模式基于这样一个前提，即从长远来看，可赢利性取决于供应商能到达的市场份额或占有率。在这个销售的初期，为了赢得顾客，为了阻止甚至消除其它供应商的竞争，压低销售价格、甚至可能发生亏损。当市场份额上升是，产品的单位成本也

9、降下来了，此时就达到了长期利润应有的水平。1.2.3市场细分定价模式（也称地位状态定价）市场细分定价根据细分市场从产品或服务中所能得到的价值的不同来设置不同的市场价格，例如供应商可以对海外市场给出较低的价格。供应商采用市场细分的时候，虽然在不同的市场获得不同的销售价格，但是销售成本仍然一样。 机票定价的模式就是采用典型的市场细分模式，根据消费者的紧急程度给予相对应的优惠，订购周期越早，相应的优惠折扣越多，订购期限越短，折扣越少，票价越贵，对消费者的紧急程度进行细分，来满足不同消费者需求时实现收益最大。1.2.4竞争定价模式竞争定价模式通常也指反向拍卖，在反向拍卖中，进行采购的组织机构公告他们想

10、要卖的货项以及他们为之愿意支付的价格，而供应商在规定的时间段内对该项货物给出的最好的价格。大多数反向拍卖用于现货购买，这样省去了选择供应商、征询报价和比较受到的报价这些费事的现场处理。反向拍卖在需要注意应用的场合，一下几个场合比较适应：*在市场的规模和提供某一产品的卖家的意愿不太确定的情况下。*在所采购的货物款项特别大而且他的规格可能制定得十分清楚的情况下。*在剩余物质或者资产出售的情况下。*采购某些服务，例如其中租赁、运输服务和宾馆住宿等。正确的制定采购价格是降低采购成本的直接手段，根据商品和行业的不同，市场可以由完全竞争到寡头垄断。确定报价的方法也会相应的变化。由于竞争的原因，大多数企业不

11、愿意透露他们确定报价的方法，所以我们可以根据成本法和市场竞争法正确的了解采购价格，为自己的采购决策提供正确的依据。2 采购类型对价格决策的影响价格的确定绝不是仅通过分析供应商的成本或者是市场竞争分析就能够做的，对于不同的类型产品的采购，采购方式、谈判价格、交货方式上都存在很大的差异，怎样正确的区分采购类型，把握不同采购的特点有利于我们占领市场主导地位，进一步获取采购的价格优势。2.1原材料和敏感性商品的价格决策原材料和敏感性商品通常采用市场价，而采购价格每天都会发生变化。对于这些商品掌握他们价格变动的趋势比掌握某个特定时间的价格更为重要。因为这些商品的买卖是在秩序良好的市场中公布和进行。这些商

12、品的几个来源均可从出版物及其他来源的互联网上获得，这些均可以作为采购的参考价格。例如黄金的价格每天都会在相关的媒体上公布或报道。 在一定程度上，这些公布的价格是对市场情况的公正反映。因此，时价就可以被了解，并且时价在一个特定的阶段内是趋于一致的。然而，采购者都知道这些公布的价格是偏高的，当然也可能有精明的采购者可能得偏低的价格。公司对这类商品的需要完全是可调整的，不必立即订货，并且如果价格变化是趋降的，采购更需要推迟。 对于任何种类商品的采购，价格趋势都具有一定的重要性。这种重要性在原材料类商品的采购中尤为明显。因为在这类商品的采购过程中，进行“小心谨慎的时间安排”对于获得适合的价格是必不可少

13、的，因此对此类商品进行时间安排所需要的信息及其来源与其他种类的商品相比是不同的。2.2特殊商品的采购价格决策 特殊商品包括哪些对公司或者服务作用很特殊的多种不同的零件或特殊材料，由于他们本身属性的原因，一般都没有现成的价格单或者相关的历史数据，所以这类商品的价格通常是利用报价单来确定的。是否具有兼容的或者特殊设备、有经验的工人以及很强的生产能力是影响这一类商品价格的重要因素。供应商具有这些因素往往存在很大的差异，而且他们对于业务的需求程度也相差很大，所以不同供应商要求的价格也是相应变化的。这类商品的每一件都是独一无二的，需要特殊的关注。对于供应商满足特殊需求的愿望和能力的详细调查，尝尝能够带来

14、一个非常满意的价格 另外根据供应商关系模型，特殊类产品多为瓶颈类产品，或者关键类产品，风险较高，并且市场上供应商较少，对于此类产品选择时，我们应该悬着一两个供应商做反向营销，并且与其签署长期合同，如果产品价值低实行高库存，如果产品价值高则实行低库存。2.3标准商品价格决策 标准商品一般是指标准化。这样一类商品的价格相对稳定，并且能够从一份具有一定折扣的条款的价格表中获得，并且这样一类商品的价格信息也可以从历史数据中获得。所以这样一类产品的价格一般相差不大，当然对于这样一类产品容易出现存货积压。当然，这类产品的变化也是存在的，但是远远不如原材料价格变化的那样频繁，而且变化常常是缓慢的。这类商品的

15、价格可以从价目表或者类似的文件中获得。瓶颈类关键类一个或者两个供应商当一个“好客户”进行反向营销签署长期合同高库存一个供应商深层合作，长期合同建立伙伴关系低库存常规类杠杆类一个供应商节省管理成本长期合同高库存多个供应商压低价格或成本现货采购合同低库存风险支出价值 表1：供应商定位模型 根据表1的供应商定位模型可以得出，标准化商品的采购多为常规类商品采购或者杠杆类商品的采购，所以我们可以得出，即使标准化产品即使没有瓶颈类产品那样出现高风险或者瓶颈制约，但是这样一类的商品的长沟也很重要，一般用来采购标准化产品的金额是惊人的，所以这样一类产品的单位价格对于每年采购的总金额影响极大。对于这样一类产品的

16、采购，每当采购供应部门收到一份采购订单时，通常的第一步是查询过去的采购记录，以历史数据作为第一参考要素，所以如果涉及的采购的物品是经常采购的或者刚刚定过的货，那么可以从最新的价格木兰文件中，我们可以找寻到相关的记录信息。这些最近的、可靠信息可以帮助采购者不经过调查就可以订货，对于那些采购者任务不可靠得信息，那么采购者可以根据相关的数据、价目表或者互联网上的其他资料或者发起反向拍卖，努力寻找更有效合适的采购标准化商品的形式。 对于标准化商品的折扣信息，还可以通过销售代表来了解。很多厂商对于标准化产品的销售都并不是通过目录来进行交易的，一般都会根据客户关系、订单数量、订立条件等给予相应的折扣优势，

17、怎样得到这样折扣优势的相关优势，厂商可以利用销售人员上门拜访获得资料，销售代表可以给采购者开出一个价格，采购者如果接受，可以发出一个采购订单。 对于标准化的产品采购除了获取价格优势外还应从长远来考虑与供应商的合作关系，进行正确的供应商管理有利于节省采购管理成本，另外还可以相应的压低价格或者成本，所以对于标准化产品应从长期做好与供应商的关系管理。 2.4低值易耗品的采购价格决策低值易耗品是一种存货。但由于其具有价值较低，品种较多，更新快的特点，企业容易忽略对其管理，难免会造成一些不必要的浪费，致使企业遭受损失。相对来说，没有必要具体分析他们的价格，任何采购部门都会购买大量的此类商品，但是此类商品

18、的价格信息很容易得到，并且购买此类商品的惊愕也没有到达专项申报的程度，所以申报这类是通过网购、发出没有标价的订单或者本地订购三种类型。 2.4.1网络订购 很多企业都开始通过网上采购系统购买MRO类商品。尽管实际交易都是在网上完成，但是这种方法最大的优点在于可以采用先进的供应策略。利用先进的级数实现采购需求的统一和标准化减少供应商的数量等。 2.4.2发出没有标价的订单 这是地址易耗品采购的常用方法，这类做法的具体操作是如果不久前刚刚进行了采购，则在订单上表明上次采购上支付的价格。还有一种方法是采购者把这些低值易耗品进行分类。这种分类一般是根据合同的安排或者与一些供应商在成本加成的基础上进行的

19、，这些供应商能够保证随时按需供货，并且愿意接受为了保证其所开出的价格公平性而进行的定期加成。 2.4.3货源地寻找供应商 大多数情况下，低值易耗品的货源都在本地。当前的市价可以通过电话或者传真得到，随后可以把市价写进订单，使之成为协议的一部分。然而，最普遍的做法可能是处于对供应商的信任而不对v货物进行检验。许多供应决策者相信只要他们谨慎小心的选择供应途径，即使他们不主动要求，供应商也会主动事先给出优惠价格的。 除此之外，低值易耗品的检验可以选择现场检验，就是随机选择一组商品进行详细的调查来检查供应商的定价根据，通过现场检查发现的价格不公平、不合理可以作为中断与供应商合作的理由，因为供应商利用交

20、易的特点损害了采购者的利益。 低值易耗品的管理与供应是反应企业物资供应、服务质量、工作效率和管理水平的具体体现，是企业节支降耗的必要保证。实践证明，只要努力去挖掘低值易耗品采购供应与管理过程好的管理方法和经验，就能不断提高其服务质量和工作效率，有利于实现企业收益最大化 案例 西门子公司是一家有150多年历史、横跨数个产业的航空母舰式的公司,仅仅西门子信息与移动通信(以下简称西门子移动公司)一家公司 ,2001年的采购额就达到了20亿欧元。西门子移动公司的供应商浩如烟海,分布在全球的各个角落,2001年之前西门子移动各个部门各位其站，在全球化采购中没有各自在各自分散的市场独立采购，不区分核心，各

21、自分散，在和供应商谈判价格和质量问题上存在很大的弱势。2001年开始西门子开始实行集约化采购管理，西门子移动通信根据采购类型的不同和竞争程度的不同，对产品的采购属性进行了不同的划分，其采购管理委员会建立了产品采购目录，做的平时需要采购的产品总部都有记录，然后根据产品进行详细划分区分哪些产品是需要独立采购，与此同时分合有度部分由各分支机构独立采购。  第一、全球统一采购过去很长一段时间里,西门子公司通讯、能源、交通、医疗、照明、自动化与控制等各个产业部门根据各自的需求独立采购。随着西门子公司的逐渐扩大和发展,采购部门发现不少的元部件需求是重叠的:通讯产业需要订购液晶显示元件, 而自动化

22、和控制分部也需要购买相同的元件。由于购买数额有多有少,选择的供应商、产品质量、产品价格与服务差异非常之大。精明的西门子人很快就看到了沉淀在这里的"采购成本"于是,为了加强与供应商之间的谈判砝码，西门子采购委员会来协调全球的采购需求,把六大产业部门所有公司的采购需求汇总起来,这样, 西门子公司可以用一个声音同供应商进行沟通。大订单在手,就可以吸引全球供应商进行角逐,西门子公司在谈判桌上的声音就可以响很多。以前一个供应商,可能要与西门子公司的六个不同产业部门打交道,而现在只需要与一个"全球大老板"谈判,只要产品、价格和服务过硬,就可以拿到全球的订单,当然也省

23、下不少时间和精力。  第二、分合有度有了这些充分集权的中央型采购战略决策机构,还需要反应灵活的区域性采购部门来进行实际操作.由于产业链分布在各个国家;西门子移动公司在各地区采购部门的角色很不一样。日本西门子移动公司采购部门的角色类似于一个协调者. 由于掌握着核心技术, 日本的供应商如东芝公司和松下公司直接参与了西门子手机的早期开发西门子移动公司需要知道哪些需求在技术上是可行的, 哪些是不可行的,而东芝和松下等企业也要知道西门子公司想要得到什么产品,采购部门的主要工作就是与日本供应商的研方中心进行研发技术方面的协调、沟通和同步运作 。中国西门子移动公司采购部的角色重心就不同了。其主要任

24、务是利用中国市场的廉价材料,降低生产成本,提高西门子手机的全球竞争力2001年西门子移动公司的全球采购额是20亿欧元,单是在中国的采购就达到5亿欧元,占全球采购额的25%。在中国生产的每部西门子手机都达到了60%的国产化率。西门子通过采用核心部件统一采购，另外分合有度的决策，至2005年，西门子的采购费用降低了20亿欧元。                       

25、       3 行业价格协议的应用 在实际中，由于在合同有效期内材料成本的攀升、通货膨胀压力或者是工资的增长。对需要的合同的执行激励以及衡量要完成任务的困难性等因素，采购方和供应方都会通过相关的行业协议或者对于合同协议进行变更来努力使自身的风险降至最低。常用的行业协议形式有价格下跌的保障性条款、价格保护性条款、伸缩性条款和最惠客户条款等几种基本形式。 3.1价格下跌保障性条款对于需要重重复采购的商品和原材料，合同实际上是在谈判时的市场价格基础上签订的。所以一般合同都会附带价格下跌保障性条款以保证交易双方的利益。合同通常会详细注明价格

26、变化将由一种特定的商业或者贸易期刊上公布的价格表所确定。因为采购着往往担心价格的大幅度下跌，所以不愿意马上采购，价格下跌保障性条款的应用有利于保证长期采购着得利益消除采购者的担忧。 3.2价格保护性条款 价格保护条款主要是指采购者与一家或多加供应商就原材料或者其他关键性商品签订长期合同时，采购者可以希望保留价格更多的其他供应商的权利。这种情况发生的两种情况：(1)从无合同的供应商处采购（2）迫使其签订合同的供应商提供当前无合同的供应商所能提供的最低价格。因此列入合同的价格保护条款应该详细说明“如果与合同上注明的销售价格相比，一家可信赖的供应商可以以更低的销售价格提供给采购者条件类似、数量相同、

27、质量相当的物料，签订合同的供应商或者把售价讲到这个较低的水平，或者容许采购者以更低的价格从其他供应商处采购合同中注明的数量扣除已购数量后的那部分商品。” 3.3伸缩性条款许多伸缩条款即成本变化时的价格升降进行了补充和说明，伸缩条款在通货膨胀时期特别适用，由于通货膨胀带来的成本不稳定，供应商也无法给出稳定的报价，为了将交易双发的风险降至最低，实现交易利益最大，伸缩条款则得到了很好的应用。不过伸缩条款在实际的应用操作时业会遇到相关的很大特殊问题。因为伸缩性条款一般时基于生产的成本和市场上的产品价格来确定的。伸缩条款的价格调整方法主要有总价格调整比例法、价格和工资比例法、平均数调整法等。伸缩条款的确

28、定最重要得是确定与价格调整有关的相关指数，在多数情况下如何找到一个与伸缩条款相关联的有意义的指数是很重要的。一旦双发接受了这个指数、合同中涉及到伸缩性条款的部分、修正频率及合同的期限都会随之生效，所以在确定这些因素时需要特别的小心。3.4最惠客户价格条款最惠客户价格条款是由二次世界大战中的最惠国条款发展而来义。1978年联合国国际法委员会在它拟定的最惠国条款的最后草案中下过这样一个定“ 给惠国给予受惠国的、或与该国有设定关系的人或物的优惠, 不低于给惠国给予第三国的、或者与该第三国有同样关系的人或物的待遇”、在供应与采购中则要求供应商供应与它要求供应商在合同期间不能提供给其他供应商更低的价格，

29、或者在提供给其他采购者更低的价格时，先前签订的合同上的价格要随之降低这个更低价格的水平。最惠客户条款的三个特性（1）相互性早期的最惠客户待遇都有相当一部分是单方面给予的。这种情况下, 给惠方如甲方，受惠方如乙方是固定不变的。现代最惠客户待遇都是相互给予的。即甲乙两方互为给惠方又互为受惠方。（2）无条件在关贸总协定条款里表述作“ 无条件地” 。这个“ 无条件” 并非人们常识里作广泛词意理解的那种有无“条件” , 而是对历史上出现过的“ 有条件最惠方” 的否定或反义辞、有其特定法律含义。 在利用这些行业协定维护自己的利益时需要谨慎处理，根据当前实际情况谨慎把握，正确的运用这些条款能够使供应方或者采

30、购方的风险降至最小，但是如果运用不当，同样会使交易过程中损失惨重，这一方面有太多的教训。4 采供价格的变更与调整 4.1 影响价格变更的主要因素 在不同的时间，对于不同的供应商而言，价格会因为相关因素的变化而不同，具体有以下几种常见的因素：*数量因素 卖方经常通过批量优惠，刺激卖方的购买欲望，以此获得大份额的好生意。卖方也将因批量大而自然产生的生产、销售、运输和行政管理成本降低的好处让利给甲方*支付方式因素 卖方通过现金折扣的方式鼓励甲方迅速支付，以是自己能够减少借贷和坏账风险。例如在7天内支付提供一个3.5的现金折扣的条件要优于一个月内付款提供一个2.5的现金折扣。*时间因素 卖方有时为了为

31、了刺激淡季销售或清理换季产品为买房提供折扣。*运输因素 在国际贸易中常用的FOB、CIF、CFR就是针对成本、运费、保险等相关问题的归属进行的价格调整。4.2价格指数的应用 价格指数是一种衡量价格的尺度，设计用于表示在一定时间内某货项或某一组货项价格变化的平均情况。常用的价格指数有简单加权价格指数和加权价格指数。4.2.1 加权价格指数加权价格指数： 基准年的商品数量加权指数= 当年商品数量的加权指数= P0基准年价格 P1当年价格 q0基准年的商品数量 q1当年的商品数量4.2.3价格指数适用的方向：*利用当年某基准日前的商品或某一批量商品的价格或成本，来评估同类商品当前平均价格或者成本。*在消除了通